Das ultimative Verkaufshandbuch für Reputationsmanagement

Veröffentlicht: 2018-03-14

Einführung

Szenario : Sie sind der Besitzer eines örtlichen Sportartikelgeschäfts mit vielen großartigen Produkten zu vernünftigen Preisen. Trotz vieler großartiger Rückmeldungen von Ladenkunden und Ihrer besten Versuche, Ihre soziale Präsenz zu fördern, bleiben Sie bei Google schwer zu finden. Selbst einmal gefunden, ist es kein toller Anblick – Google zeigt Ihren Bewertungsdurchschnitt mit lausigen 1,8, Facebook mit 2,3 und Yelp mit 2,0 – das Endergebnis einiger unterdurchschnittlicher Bewertungen…

Moral der Geschichte? Niemand wird einen neuen Laden mit einer 1,8-Sterne-Bewertung ausprobieren. Der Online-Ruf eines Unternehmens ist wichtiger denn je, und ein schlechter Ruf kann über Erfolg oder Misserfolg für jedes Unternehmen entscheiden – und alles beginnt mit einer bösen Bewertung.

Die gute Nachricht ist, dass lokale Unternehmen dies im Allgemeinen verstehen – aber es besteht eine Lücke zwischen der Bewältigung dieses Bedarfs und der Bereitstellung der richtigen Mittel und Ressourcen, um ihn bestmöglich zu beheben. Die Lösung? Unternehmen brauchen eine Reputationsmanagement-Plattform oder einen Service, um wettbewerbsfähig zu bleiben und im digitalen Klima am Leben zu bleiben, damit sie sich besser auf das konzentrieren können, was sie am besten können.

Da kommst du ins Spiel.

Die darin enthaltenen Informationen und Playbooks helfen Ihnen dabei, der lokale Experte zu werden, damit Sie Ihre Reputationsverkäufe besser angehen und einen großen Einfluss auf die Online-Reputation Ihrer Geschäftskunden haben können. Mehr Umsatz für sie, mehr Umsatz für Sie – es ist eine Win-Win-Situation. Wir alle sind erfolgreich, wenn Local erfolgreich ist.

Laden Sie das Reputation Management Sales Playbook herunter, das Sie zum Abschließen von Geschäften benötigen: Paket- und Skriptvorlagen darin!

Inhaltsverzeichnis

Der Stand der Reputationsmanagement-Branche
Wie man Reputationsmanagement verkauft
Schritt 1: Bilden Sie das Unternehmen aus
1. Das Google/SEO-Spiel
2. Die Auflistungen spielen
Schritt 2: Schließen Sie das Geschäft ab
Reputationsmanagement-Lösungspakete
Das komplette Paket für lokales Marketing
Abschließende Gedanken

Der Stand der Reputationsmanagement-Branche

Reputation ist derzeit eine boomende Branche. Verbraucher hinterlassen links und rechts Bewertungen über lokale Unternehmen, und dies kann sich auf die Kundenakquise, die Kundenbindung sowie den Gesamtumsatz und den Erfolg eines Unternehmens in dieser digital geprägten Welt auswirken.

Aber nehmen Sie nicht mein Wort dafür. Die Statistik zeigt:

Die Menschen sind mehr denn je online und verlassen sich bei Kaufentscheidungen weitgehend auf Online-Informationen, wo sie zuvor den Rat von Freunden, Familie oder Experten eingeholt haben. Weitere Informationen zur Reise des Käufers finden Sie in diesem Beitrag:

Empfohlene Lektüre: Bedarfsorientiertes Verkaufen: 5 Phasen der modernen Customer Journey folgen

Bewertungen sind wichtig. Tatsächlich beeinflussen sie den Seitenrang um bis zu 10 %, erhöhen die Website-Besuche um bis zu 25 %, gewinnen das Vertrauen potenzieller Kunden durch echtes Feedback und steigern schließlich den Umsatz.

Wie bereits erwähnt, verstehen die Leute Folgendes:

  1. Online-Angelegenheiten
  2. Bewertungen sind wichtig
  3. Ihr Geschäft muss online aufgeführt werden

Die Idee des Reputationsmanagements selbst ist jedoch noch ein relativ neues Konzept.

Daher wird der erste Schritt Ihres Verkaufsprozesses darin bestehen, die Rolle des Erziehers und nicht die des Verkäufers zu übernehmen.

*Hinweis – Wenn Sie Marken mit mehreren Standorten verwalten, ist dieser Beitrag möglicherweise auch Ihr Ding.

Wie man Reputationsmanagement verkauft

Schritt 1: Bilden Sie das Unternehmen aus

Reputationsmanagement ist die Organisation aller geschäftsrelevanten Elemente, die in ihrer Gesamtheit die öffentliche Wahrnehmung eines Unternehmens prägen. Digital ist dies eine Kultivierung von Unternehmenserwähnungen, Online-Bewertungen und anderen öffentlichen Erwähnungen und Rückmeldungen, die ein Unternehmen online erhält.
Im Laufe der Geschichte war die Reputation etwas, das größtenteils durch Mundpropaganda geprägt wurde, aber heute hat die Reputation ihre Wurzeln fest in der Google-Suche und Online-Bewertungen.

Laut Aaron LeBlanc von Vendasta verstehen lokale Unternehmen im Allgemeinen, dass sie einen Online-Ruf haben, aber dieses Verständnis kann von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein. Abhängig vom Verständnisniveau, das bei jedem Interessenten vorhanden ist, gibt es einige Lernspiele, die sehr hilfreich sein können, um die Bedeutung des Rufs zu fördern und auch ein gewisses Maß an Vertrauen aufzubauen.

Fügen Sie einige oder alle dieser Spielzüge zu Ihrem Playbook hinzu, um sicherzustellen, dass Sie nie wieder eine Torchance verpassen.

1. Das Google/SEO-Spiel

Lokale Unternehmen sind sich der Suchrankings bewusst und verstehen den Wert eines hohen Rankings. Was viele nicht verstehen, ist, wie sich Bewertungen direkt auf diese Rankings auswirken.

Die Realität ist, dass lokale Suchmaschinen Online-Bewertungen lieben, und zwar aus dem ganz einfachen Grund, dass Verbraucher Online-Bewertungen lieben. Bewertungsportale bieten Käufern Informationen, damit sie fundiertere Kaufentscheidungen treffen können. Tatsächlich lesen 91 % der Menschen Kundenbewertungen, um die Qualität eines Unternehmens zu bestimmen. Infolgedessen wird geschätzt, dass Bewertungssignale (Bewertungsmenge, Bewertungsgeschwindigkeit, Bewertungsvielfalt usw.) etwas mehr als 10 % der SEO eines lokalen Unternehmens ausmachen. Das ist RIESIG.

Wie man es für Interessenten einrahmt

Wenn Sie ein lokales Unternehmen sind, das unzählige Dollar für Ihre Social Media- und Werbebudgets ausgibt, aber Ihre Online-Bewertungen und Ihren Ruf vernachlässigt, tun Sie erfolgreich eine Sache: Werbung für Ihre Konkurrenten. Indem Sie Ihren Ruf besser verwalten, können Sie sicherstellen, dass Sie das Beste aus all Ihren Marketingbemühungen herausholen.

2. Die Auflistungen spielen

Obwohl sich ein Reputationsprodukt im Allgemeinen nicht mit der Synchronisierung von Einträgen oder deren Aktualisierung befasst, verleiht es der Autorität/Glaubwürdigkeit von Unternehmenseinträgen auf Plattformen von Drittanbietern einen starken Schub. Faktoren wie die Anzahl der Rezensionen, die Aktualität der Rezensionen und die Legitimität der Rezensionen wirken sich alle auf ihre Auflistungsautorität aus.

Reputationsprodukte ermöglichen es lokalen Unternehmen, diese Gelegenheit zu nutzen, indem sie dabei helfen, Bewertungen auf einer Vielzahl von Websites zu erstellen und zu verwalten – alles an einem Ort. Die Bekämpfung des Rufs wird die Auflistungen und die öffentliche Wahrnehmung verbessern, um eine starke Grundlage für die Eroberung lokaler Marketinganstrengungen zu bilden.

Wie man es für Interessenten einrahmt

Wenn Ihre Kunden eine große Website wie Yelp, TripAdvisor oder Facebook besuchen und nach lokalen Sportgeschäften suchen, möchten Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen ein hochrangiges Eintragsergebnis ist. Wie? Indem Sie Ihr Bewertungsvolumen hoch, aktuell und seriös halten, können Sie sicherstellen, dass Sie auf diesen Plattformen von Drittanbietern über anderen Wettbewerbern aufgeführt werden. Wieso den? Damit Sie Traffic organisch generieren können und keine Marketing-Dollars für nicht lohnende Strategien verschwenden.

Einige der wichtigsten Plattformen von Drittanbietern, auf die verwiesen werden sollte, sind Yelp, Google My Business, Facebook, Tripadvisor und viele weitere branchenspezifische Plattformen wie G2 Crowd. Achten Sie darauf, auf die Plattformen zu verweisen, die für den potenziellen Kunden am relevantesten sind (z. B. Yelp für ein lokales Restaurant). Die Bedeutung positiver Bewertungen auf allen relevanten branchenspezifischen Websites ist ein wichtiger Punkt, den Sie beachten sollten, wenn Sie sich an verschiedene Branchen wenden.

Schritt 2: Schließen Sie das Geschäft ab

Wenn Ihr Team gewinnen will, brauchen Sie jemanden, der punkten kann.

In jedem Verkaufsgespräch kommt ein Punkt, an dem Sie nach ihrem Geschäft fragen müssen.

Aaron LeBlanc

Leiter des Geschäftsentwicklungsteams , Vendasta

Wenn Sie Ihren guten Ruf erfolgreich verkaufen wollen, ist es wichtig, mit dem Interessenten transparent zu sein. Sie müssen wissen, dass Reputation ein langsamer und schrittweiser Prozess ist. Es ist etwas, das Zeit braucht – und eine 1-monatige Testversion wird Ihnen nichts nützen. Tatsächlich dauert es oft bis zu 6 oder 7 Monate, bis die meisten Unternehmen ein erhebliches Wachstum in ihrem Rang und Ansehen verzeichnen, und es wird eine ständige Wartung erfordern.

Der nächste Schritt ist, vertrauenswürdig zu sein . Jedes Unternehmen möchte die Zahlen wissen. „Klingt großartig, aber wie wird das meinen ROI verbessern?“ Die ehrliche Antwort ist, dass es fast unmöglich ist, eine genaue ROI-Zahl für die Reputation anzugeben. Genauso wie es fast unmöglich ist, die Opportunity-Einnahmen genau zu beziffern, die ihnen gerade jetzt entgehen, weil sie bei Google nicht gefunden werden – und scheuen Sie sich nicht, sie daran zu erinnern.

Das Befolgen dieser Prinzipien kann dazu führen, dass Sie einige Interessenten verlieren, aber die Realität ist, dass es wahrscheinlich die gleichen waren, die 1 Monat sowieso abwandern würden. Wenn Sie offen mit Menschen umgehen, werden die Richtigen die Ehrlichkeit zu schätzen wissen, und dies wird die Grundlage für eine viel stärkere Partnerschaft bilden.

Erinnerst du dich, dass diese deine Abenteuerbücher ausgewählt haben, die wir alle gelesen haben, als wir Kinder waren? Reputation zu verkaufen ist so ähnlich. Transparenz und Vertrauenswürdigkeit sind immer entscheidende Verkaufsmerkmale, aber Ihr Gespräch wird sich immer anpassen, damit Sie weiterhin auf die Bedürfnisse jedes Interessenten eingehen können.

Hier sind die 2 Möglichkeiten, auf die Sie wahrscheinlich stoßen werden, und was Sie dagegen tun können:

Reputationsmanagement-Lösungspakete

1. Wenn sie deine Hilfe wollen

Auf lokaler Ebene wird dies häufig vorkommen.

Wenn wir zu unserem örtlichen Sportgeschäftbesitzer zurückkehren, hat er wahrscheinlich nicht die Zeit, eine neue Plattform kennenzulernen und seine Bewertungen weiterhin aktiv zu überwachen, da dies Zeit sparen würde, die er damit verbringen könnte, sich auf die Personen zu konzentrieren, die ihn ansehen Fußballschuhe jetzt. Sie verfügen auch nicht über das Wissen und die Erfahrung, die Sie bieten können, um effektiv auf Bewertungen zu reagieren, um Bewertungen zu bitten und vieles mehr.

Die Lösung: DIFM Reputation Management

Seien Sie bereit, dieser Art von Kunden eine Servicelösung anzubieten, bei der Ihre Agentur die Erfüllung von Bewertungsantworten im Namen des Unternehmens übernehmen kann. Dies ist natürlich eine kostspieligere Option, aber wenn der Preis überschaubar ist, kann dies ein sehr produktiver Weg sein, da sich jeder auf die Bereiche konzentrieren kann, in denen er sich auszeichnet.

2. Wenn sie es selbst tun wollen

Einige lokale Unternehmen sind möglicherweise bereits damit vertraut, wie sie ihre Online-Reputation verwalten können, und benötigen lediglich die Tools dazu. Oder, in einem wahrscheinlicheren Szenario, sie haben mehr Zeit als Budget. Bei diesen Unternehmen ist es für sie einfacher, Zeit für die Verwaltung ihres Rufs aufzuwenden, als Geld dafür auszugeben, dass eine Agentur dies für sie erledigt.

Die Lösung : DIY Reputation Management

Für diese Kunden können Sie ihnen einfach die Lösung und Schulungen zur optimalen Verwendung bereitstellen.

An der Oberfläche ist dies eine erschwinglichere Option für das lokale Unternehmen, aber es wird zusätzliche Arbeit für die Geschäftsinhaber bedeuten. Wenn das Unternehmen bereit ist, Zeit und Ressourcen zu investieren, kann dies auch eine sehr effektive Lösung sein, da das Unternehmen bei der Beantwortung von Bewertungen und der Kommunikation mit seinen Kunden jede Stimme oder Vorgehensweise einnehmen kann, die es bevorzugt.

Schließlich gibt es möglicherweise diese Grauzone, in der Kunden einen stärker integrierten Ansatz wünschen, der ein höheres Maß an Zusammenarbeit zwischen Ihrer Agentur und ihrem Unternehmen beinhaltet. Abhängig vom Umfang Ihrer Agentur können Sie dies möglicherweise für bestimmte Partner anbieten. Wir mögen den Namen DIWM (Do it With Me).

Das komplette Paket für lokales Marketing

Reputation Management ist eine großartige Portfoliolösung für jede Organisation, die an lokale Unternehmen verkauft. Wenn Sie jedoch nur mit einem Reputationsprodukt in Ihrem Werkzeugkasten auf das lokale Marketingfeld gehen, ist es so, als würden Sie nur mit einem Torwart auf ein Fußballfeld gehen. Point-Lösungen sind nicht die beste Einnahmequelle.

Um sich optimal auf den bevorstehenden Weg vorzubereiten, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Dienstplan voll ist und Sie an allen Fronten abgesichert sind.

Obwohl Auflistungen ein Faktor für den Ruf sind, sollte der Interessent, um beide Bedürfnisse bestmöglich zu erfüllen, immer die Verwendung von Produkten in Betracht ziehen, die die Bedürfnisse beider sowie die übrigen Bedürfnisse innerhalb des lokalen Marketing-Stacks erfüllen.

Sie dürfen sich niemals von Kunden dazu drängen lassen, sich nur auf eine Sache zu konzentrieren. Digitales Marketing ist sehr facettenreich und Sie werden nicht die Traktion erreichen, die Sie suchen, indem Sie nur einen Splitter verwenden, Sie müssen alles tun. Sie müssen in den sozialen Medien posten, Sie müssen Werbung schalten, Sie müssen auf Google My Business posten, Sie müssen eine Website-Präsenz haben, wenn Sie weiterhin den maximalen Nutzen aus dem gesamten Prozess ziehen wollen.

Simon Papadopoulos

COO , Soziale Torturen

So organisiert Vendasta die verschiedenen Elemente des lokalen Marketing-Stacks:
Erfahren Sie, wie Sie diversifizieren, damit Sie sich immer von der Masse abheben:

Abschließende Gedanken

Es gibt 4 abschließende Punkte, die ich Ihnen überlassen möchte:

  1. Informieren Sie den Interessenten
  2. Sprechen Sie mit ihren einzigartigen Bedürfnissen
  3. Drängen Sie immer auf das volle Angebot
  4. Verwandeln Sie Ihr Unternehmen in eine wiederkehrende Umsatzmaschine.

Der Ruf ist wichtig, aber er ist nicht der einzige, wenn es darum geht, die Region zu erobern.