Le manuel de vente ultime pour la gestion de la réputation

Publié: 2018-03-14

Introduction

Scénario : Vous êtes le propriétaire d'un magasin d'équipements sportifs local, qui regorge d'excellents produits à des prix raisonnables. Malgré de nombreux commentaires positifs de la part des clients en magasin et vos meilleures tentatives pour promouvoir votre présence sociale, vous restez difficile à trouver sur Google. Même une fois trouvé, ce n'est pas un grand spectacle - Google affiche votre moyenne d'avis à 1,8 moche, Facebook à 2,3 et Yelp à 2,0 - le résultat final de quelques avis inférieurs à la moyenne…

Morale de l'histoire? Personne ne va essayer un nouveau magasin avec une critique de 1,8 étoiles. La réputation en ligne d'une entreprise est plus importante que jamais, et une mauvaise réputation peut faire ou défaire n'importe quelle entreprise, et tout commence par une mauvaise critique.

La bonne nouvelle est que les entreprises locales comprennent généralement cela, mais il existe un écart entre répondre à ce besoin et disposer des actifs et des ressources appropriés pour y remédier au mieux. La solution? Les entreprises ont besoin d'une plate-forme ou d'un service de gestion de la réputation pour rester compétitives et vivantes dans le climat numérique, afin qu'elles puissent mieux se concentrer sur ce qu'elles font le mieux.

C'est là que vous intervenez.

Les informations et les manuels qu'il contient vous aideront à devenir l' expert local afin que vous puissiez mieux gérer vos ventes de réputation et avoir un impact important sur la réputation en ligne de vos clients professionnels. Plus de revenus pour eux, plus de revenus pour vous, c'est gagnant-gagnant. Nous réussissons tous lorsque le local réussit.

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Table des matières

L'état de l'industrie de la gestion de la réputation
Comment vendre la gestion de la réputation
Étape 1 : éduquer l'entreprise
1. Le jeu Google/SEO
2. Les listes jouent
Étape 2 : Conclure la transaction
Ensembles de solutions de gestion de la réputation
Le forfait complet de marketing local
Dernières pensées

L'état de l'industrie de la gestion de la réputation

La réputation est une industrie en plein essor en ce moment. Les consommateurs laissent des avis à gauche et à droite sur les entreprises locales, et cela peut affecter l'acquisition de clients, la fidélisation des clients, ainsi que les revenus et le succès globaux d'une entreprise dans ce monde numérique.

Mais ne me croyez pas sur parole. Les statistiques montrent que :

Les gens sont en ligne plus que jamais, et ils s'appuient largement sur les informations en ligne pour prendre des décisions d'achat, là où ils demandaient auparavant l'avis d'amis, de membres de leur famille ou d'experts. Pour plus d'informations sur le parcours de l'acheteur, consultez cet article :

Lecture recommandée : Vente basée sur les besoins : suivre les 5 phases du parcours client moderne

Les avis sont importants. En fait, ils influencent le classement des pages jusqu'à 10 %, augmentent les visites sur le site Web jusqu'à 25 %, gagnent la confiance des prospects grâce à de véritables commentaires et augmentent éventuellement les revenus.

Comme mentionné précédemment, les gens comprennent que :

  1. Questions en ligne
  2. Les avis sont importants
  3. Leur entreprise doit être répertoriée en ligne

Cependant, l'idée de la gestion de la réputation elle-même est encore un concept relativement nouveau.

Par conséquent, la première étape de votre processus de vente consistera à assumer le rôle d'éducateur plutôt que celui de vendeur.

*Remarque - Si vous gérez des marques multi-sites, cet article peut également vous convenir.

Comment vendre la gestion de la réputation

Étape 1 : éduquer l'entreprise

La gestion de la réputation est l'organisation de tous les éléments liés à l'entreprise qui forment collectivement la perception publique d'une entreprise. Numériquement, il s'agit d'une culture de mentions d'entreprises, d'avis en ligne et d'autres mentions et commentaires publics qu'une entreprise reçoit en ligne.
Tout au long de l'histoire, la réputation était en grande partie formée par le bouche à oreille, mais aujourd'hui, la réputation est fermement ancrée dans les recherches Google et les avis en ligne.

Selon Aaron LeBlanc de Vendasta, les entreprises locales comprennent généralement qu'elles ont une réputation en ligne, mais ce degré de compréhension peut varier considérablement d'une entreprise à l'autre. En fonction du niveau de compréhension présent au sein de chaque prospect, il existe des jeux éducatifs qui peuvent être très utiles pour faciliter l'importance de la réputation, et aussi construire un certain niveau de confiance.

Ajoutez tout ou partie de ces jeux à votre livre de jeu pour vous assurer de ne jamais manquer une autre occasion de marquer des buts.

1. Le jeu Google/SEO

Les entreprises locales sont conscientes des classements de recherche et comprennent la valeur d'un classement élevé. Ce que beaucoup ne comprennent pas , c'est l'impact direct des avis sur ces classements.

La réalité est que les moteurs de recherche locaux adorent les avis en ligne, et ils les adorent pour la simple raison que les consommateurs adorent les avis en ligne. Les sites d'avis fournissent aux acheteurs des informations leur permettant de prendre des décisions d'achat plus éclairées. En fait, 91% des personnes lisent les avis des clients pour déterminer la qualité d'une entreprise. En conséquence, on estime que les signaux d'avis (quantité d'avis, vitesse d'avis, diversité d'avis, etc.) représentent un peu plus de 10 % du référencement d'une entreprise locale. C'est ÉNORME.

Comment l'encadrer pour les prospects

Si vous êtes une entreprise locale qui dépense d'innombrables dollars pour vos médias sociaux et vos budgets publicitaires, mais que vous négligez vos avis et votre réputation en ligne, vous faites une chose avec succès : faire de la publicité pour vos concurrents. En gérant mieux votre réputation, vous pouvez vous assurer de tirer le meilleur parti de tous vos efforts de marketing.

2. Les listes jouent

Bien qu'un produit de réputation ne s'occupe généralement pas de la synchronisation des listes ou de leur mise à jour, il donne à l'autorité/crédibilité des listes d'entreprises un fort coup de pouce sur les plateformes tierces. Des facteurs tels que le volume d'avis, la récence des avis et la légitimité des avis pèseront tous sur leur autorité de cotation.

Les produits de réputation permettent aux entreprises locales de tirer parti de cette opportunité en aidant à générer et à gérer des avis sur une variété de sites, le tout en un seul endroit. S'attaquer à la réputation augmentera les listes et la perception du public pour former une base solide pour conquérir un effort de marketing local.

Comment l'encadrer pour les prospects

Lorsque vos clients visitent un site majeur comme Yelp, TripAdvisor ou Facebook et recherchent des magasins de sport locaux, vous voudrez vous assurer que votre entreprise est un résultat de classement élevé. Comment? En gardant votre volume d'avis élevé, récent et légitime, vous pouvez vous assurer que vous vous situez au-dessus des autres concurrents sur ces plateformes tierces. Pourquoi? Pour que vous puissiez générer du trafic de manière organique et ne pas gaspiller de dollars de marketing sur des stratégies non gratifiantes.

Certaines des principales plates-formes tierces dignes de référence sont Yelp, Google My Business, Facebook, Tripadvisor et de nombreuses autres plates-formes spécifiques verticales telles que G2 Crowd. Assurez-vous de référencer les plateformes les plus pertinentes pour le prospect (ex. Yelp pour un restaurant local). L'importance d'avoir des critiques positives sur tous les sites pertinents spécifiques à la verticale est un excellent point à souligner lorsque vous abordez différentes verticales.

Étape 2 : Conclure la transaction

Si votre équipe veut gagner, vous aurez besoin de quelqu'un qui puisse marquer.

Il arrive un moment dans chaque conversation de vente où vous devez demander leur entreprise.

Aaron Le Blanc

Chef d'équipe du développement des affaires , Vendasta

Si vous voulez réussir à vendre votre réputation, il est essentiel d'être transparent avec le prospect. Ils doivent savoir que la réputation est un processus lent et graduel. C'est quelque chose qui prend du temps et un essai d'un mois ne vous fera aucun bien. En fait, il faudra souvent jusqu'à 6 ou 7 mois avant que la plupart des entreprises ne commencent à voir une croissance substantielle de leur rang et de leur réputation, et cela nécessitera un entretien constant.

La prochaine étape est d'être digne de confiance . Chaque entreprise veut connaître les chiffres. "Ça a l'air génial, mais comment cela va-t-il améliorer mon retour sur investissement ?" La réponse honnête est qu'il est pratiquement impossible d'attribuer un retour sur investissement précis à la réputation. Tout comme il est presque impossible de chiffrer avec précision les revenus d'opportunité qu'ils perdent en ce moment en n'étant pas trouvés sur Google, et n'ayez pas peur de le leur rappeler.

Suivre ces principes peut vous faire perdre des prospects, mais la réalité est qu'il s'agissait probablement des mêmes qui allaient de toute façon perdre 1 mois. En étant franc avec les gens, les bons apprécieront l'honnêteté, et cela formera la base d'un partenariat beaucoup plus fort.

Maintenant, vous souvenez-vous de ces livres Choisissez vos aventures que nous lisions tous quand nous étions enfants ? La réputation de vente est un peu comme ça. Être transparent et digne de confiance sont toujours des traits de vente cruciaux, mais votre conversation va toujours s'ajuster afin que vous puissiez continuer à répondre aux besoins de chaque prospect.

Voici les 2 possibilités que vous rencontrerez probablement et que faire à leur sujet :

Ensembles de solutions de gestion de la réputation

1. Quand ils veulent votre aide

En local, ce sera un phénomène courant.

Si nous retournons chez le propriétaire de notre magasin de sport local, il n'aura probablement pas le temps d'apprendre une nouvelle plate-forme et de continuer à surveiller activement ses avis, car cela éliminerait le temps qu'il pourrait passer à se concentrer sur les personnes qui regardent crampons de football en ce moment. Ils n'ont pas non plus les connaissances et l'expertise que vous pouvez fournir sur la façon de répondre efficacement aux avis, de demander des avis, etc.

La solution : DIFM Reputation Management

Soyez disposé à offrir à ces types de clients une solution de service dans laquelle votre agence peut assurer la réalisation des réponses aux avis au nom de l'entreprise. Ce sera naturellement une option plus coûteuse, mais si le prix est gérable, cela peut être une voie très productive, car elle permet à chacun de se concentrer sur les domaines dans lesquels il excelle.

2. Quand ils veulent le faire eux-mêmes

Certaines entreprises locales savent peut-être déjà comment gérer leur réputation en ligne et ont juste besoin des outils pour le faire. Ou, dans un scénario plus probable, ils ont plus de temps que de budget. Avec ces entreprises, il leur est plus facile de consacrer du temps à gérer leur réputation que de consacrer de l'argent pour qu'une agence s'en occupe à leur place.

La solution : DIY Reputation Management

Pour ces clients, vous pouvez simplement leur fournir la solution et une formation sur la meilleure façon de l'utiliser.

Au niveau de la surface, il s'agit d'une option plus abordable pour l'entreprise locale, mais cela créera du travail supplémentaire pour les propriétaires d'entreprise. Si l'entreprise est prête à consacrer du temps et des ressources, cela peut également être une solution très efficace, étant donné que l'entreprise peut adopter la voix ou l'approche qu'elle préfère lorsqu'elle répond aux avis et communique avec ses clients.

Enfin, il peut y avoir cette zone grise où les clients peuvent souhaiter une approche plus intégrée qui implique un degré plus élevé de coopération entre votre agence et leur entreprise. En fonction de la portée de votre agence, cela peut être quelque chose que vous voudriez envisager d'offrir à certains partenaires. Nous aimons l'appeler ce DIWM (Do it With Me).

Le forfait complet de marketing local

La gestion de la réputation est une excellente solution de portefeuille pour toute organisation qui vend aux entreprises locales. Cependant, si vous allez sur le terrain de marketing local avec juste un produit de réputation dans votre trousse à outils, c'est un peu comme vous diriger vers un terrain de football avec juste un gardien de but. Les solutions ponctuelles ne sont pas le meilleur jeu de revenus.

Pour vous préparer au mieux pour la route à venir, vous allez vouloir vous assurer que votre liste est complète et que vous êtes couvert sur tous les fronts.

Bien que les listes soient un facteur de réputation, pour répondre au mieux aux deux besoins, le prospect doit toujours envisager d'utiliser des produits qui répondent aux besoins de chacun, ainsi qu'au reste des besoins de la pile marketing locale.

Vous ne pouvez jamais laisser les clients vous pousser à vous concentrer sur une seule chose. Le marketing numérique a de multiples facettes et vous n'obtiendrez pas la traction que vous recherchez en utilisant simplement un ruban, vous devez tout faire. Vous devez publier sur les réseaux sociaux, vous devez faire de la publicité, vous devez publier sur Google My Business, vous devez avoir une présence sur le site Web si vous souhaitez continuer à tirer le meilleur parti de l'ensemble du processus.

Simon Papadopoulos

COO , Épreuves sociales

Voici comment Vendasta organise les différents éléments de la pile marketing locale :
Apprenez à vous diversifier pour toujours vous démarquer :

Dernières pensées

Il y a 4 derniers points sur lesquels je veux vous laisser :

  1. Éduquer le prospect
  2. Parlez de leurs besoins uniques
  3. Poussez toujours pour l'offre complète
  4. Transformez votre entreprise en une machine à revenus récurrents.

La réputation est importante, mais elle n'est pas la seule lorsqu'il s'agit de conquérir le local.