Manualul suprem de gestionare a vânzărilor de reputație

Publicat: 2018-03-14

Introducere

Scenariu : sunteți proprietarul unui magazin local de echipamente sportive, plin de produse grozave la prețuri rezonabile. În ciuda multor feedback-uri grozave din partea clienților din magazine și a celor mai bune încercări ale tale de a-ți promova prezența socială, rămâi greu de găsit pe Google. Chiar și odată găsit, nu este o priveliște grozavă - Google arată media recenziei tale la un 1,8, Facebook la 2,3 și Yelp la 2,0 - rezultatul final al câtorva recenzii sub medie...

Morala povestii? Nimeni nu va încerca un magazin nou cu o recenzie de 1,8 stele. Reputația online a unei companii este mai importantă ca niciodată, iar o reputație proastă poate face sau distruge orice afacere - și totul începe cu o recenzie neplăcută.

Vestea bună este că, în general, întreprinderile locale înțeleg acest lucru, dar există un decalaj între a răspunde acestei nevoi și a avea activele și resursele potrivite pentru a o remedia cel mai bine. Soluția? Companiile au nevoie de o platformă sau un serviciu de gestionare a reputației pentru a rămâne competitive și a rămâne în viață în climatul digital, astfel încât să se poată concentra mai bine pe ceea ce fac cel mai bine.

Acolo intri tu.

Informațiile și manualele din interior vă vor ajuta să deveniți expertul local , astfel încât să puteți aborda mai bine vânzările reputației dvs. și să aveți un impact mare asupra reputației online a clienților dvs. de afaceri. Mai multe venituri pentru ei, mai multe venituri pentru tine - este un câștig pentru toate. Cu toții reușim atunci când localul reușește.

Descărcați manualul de vânzări Reputation Management de care aveți nevoie pentru a încheia oferte: pachete și șabloane de script în interior!

Cuprins

Starea industriei de management al reputației
Cum să vinzi Managementul reputației
Pasul 1: Educați afacerea
1. Google/SEO Play
2. Listările se joacă
Pasul 2: Închideți afacerea
Pachete de soluții de management al reputației
Pachetul complet de marketing local
Gânduri finale

Starea industriei de management al reputației

Reputația este o industrie în plină expansiune în acest moment. Consumatorii lasă recenzii în stânga și în dreapta despre afacerile locale și poate afecta achiziția clienților unei companii, păstrarea clienților și veniturile generale și succesul în această lume digitală.

Dar nu mă crede pe cuvânt. Statisticile arată că:

Oamenii sunt online mai mult ca oricând și se bazează în mare măsură pe informațiile online pentru a lua decizii de cumpărături, unde au solicitat anterior sfatul prietenilor, familiei sau experților. Pentru mai multe informații despre călătoria cumpărătorului, consultați această postare:

Lectură recomandată: Vânzarea bazată pe nevoi: Urmărirea a 5 faze ale călătoriei moderne a clienților

Recenziile sunt importante. De fapt, influențează rangul paginii cu până la 10%, măresc vizitele pe site cu până la 25%, câștigă încrederea potențialilor prin feedback real și, în cele din urmă, cresc veniturile.

După cum am menționat anterior, oamenii înțeleg că:

Online contează
Recenziile sunt importante
Afacerea lor trebuie să fie listată online

Cu toate acestea, ideea de management al reputației în sine este încă un concept relativ nou.

Prin urmare, primul pas al procesului tău de vânzări va fi asumarea rolului de educator, mai degrabă decât a celui de vânzător.

*Notă - Dacă gestionați mărci cu mai multe locații, această postare ar putea fi, de asemenea, pe strada dvs.

Cum să vinzi Managementul reputației

Pasul 1: Educați afacerea

Managementul reputației este organizarea tuturor elementelor legate de afaceri care formează în mod colectiv percepția publică a unei afaceri. Digital, aceasta este o cultivare a mențiunilor companiei, a recenziilor online și a altor mențiuni publice și feedback pe care o companie le primește online.

De-a lungul istoriei, reputația a fost ceva care s-a format în mare parte prin comunicarea prin gură în gură, dar astăzi, reputația își are rădăcinile ferm întemeiate în căutările Google și recenziile online.

Potrivit propriului Aaron LeBlanc de la Vendasta, afacerile locale înțeleg în general că au o reputație online, dar acest grad de înțelegere poate varia destul de mult de la o afacere la alta. În așteptarea nivelului de înțelegere prezent în cadrul fiecărui prospect, există câteva piese educaționale care pot fi de mare ajutor pentru a facilita importanța reputației și, de asemenea, pentru a construi un anumit nivel de încredere.

Adăugați una sau toate aceste jocuri în registrul dvs. de joc pentru a vă asigura că nu ratați niciodată o altă oportunitate de marcare a golurilor.

1. Google/SEO Play

Companiile locale sunt conștiente de clasamentele de căutare și înțeleg foarte bine valoarea clasamentului. Ceea ce mulți nu înțeleg este modul în care recenziile influențează direct aceste clasamente.

Realitatea este că motoarele de căutare locale iubesc recenziile online și le iubesc din motivul foarte simplu că consumatorii iubesc recenziile online. Site-urile de recenzii oferă cumpărătorilor informații, astfel încât aceștia să poată lua decizii de cumpărare mai informate. De fapt, 91% dintre oameni citesc recenziile clienților pentru a determina calitatea unei afaceri. Ca rezultat, se estimează că semnalele de revizuire (cantitatea de recenzii, viteza de revizuire, diversitatea de revizuire etc.) reprezintă puțin peste 10% din SEO pentru afaceri locale. Asta este URIAȘĂ.

Cum să-l încadrați pentru perspective

Dacă sunteți o companie locală, care cheltuiește nenumărați dolari pentru rețelele de socializare și bugetele de reclame, dar vă neglijați recenziile și reputația online, faceți cu succes un lucru: să faceți publicitate pentru concurenții dvs. Gestionând mai bine reputația, vă puteți asigura că profitați la maximum de toate eforturile de marketing.

2. Listările se joacă

Deși un produs de reputație nu se ocupă, în general, de sincronizarea listelor sau de menținerea lor la zi, oferă un impuls puternic autorității/credibilității înregistrării de afaceri pe platformele terțe. Factori precum volumul recenziilor, caracterul recent al recenziilor și legitimitatea recenziilor vor avea toți influența asupra autorității lor de înregistrare.

Produsele de reputație permit companiilor locale să profite de această oportunitate, ajutând la generarea și gestionarea recenziilor pe o varietate de site-uri — toate într-un singur loc. Abordarea reputației va stimula înregistrările și percepția publicului pentru a forma o bază solidă pentru cucerirea unui efort de marketing local.

Cum să-l încadrați pentru perspective

Când clienții dvs. vizitează un site important, cum ar fi Yelp, TripAdvisor sau Facebook și caută magazine locale de sport, veți dori să vă asigurați că afacerea dvs. este un rezultat de listă de rang înalt. Cum? Menținând volumul de recenzii ridicat, recent și legitim, vă puteți asigura că enumerați peste alți concurenți pe aceste platforme terțe. De ce? Astfel încât să poți genera trafic organic și să nu irosești dolari de marketing pe strategii nerecompensante.

Unele dintre principalele platforme terțe care merită să fie consultate sunt Yelp, Google My Business, Facebook, Tripadvisor și multe altele specifice verticale, cum ar fi G2 Crowd. Asigurați-vă că faceți referire la platformele care sunt cele mai relevante pentru client (ex. Yelp pentru un restaurant local). Importanța de a avea recenzii pozitive pe toate site-urile relevante specifice verticalelor este un punct excelent de reținut atunci când abordați diferite verticale.

Pasul 2: Închideți afacerea

Dacă echipa ta vrea să câștige, vei avea nevoie de cineva care poate înscrie.

Vine un moment în fiecare conversație de vânzări când trebuie să-i ceri afacerea.

Aaron LeBlanc

Sef de echipă de dezvoltare a afacerii , Vendasta

Dacă doriți să aveți succes în vânzarea reputației, este vital să fiți transparent cu perspectiva. Ei trebuie să știe că reputația este un proces lent și gradual. Este ceva care necesită timp, iar o încercare de o lună nu vă va ajuta la nimic. De fapt, destul de des va dura până la 6 sau 7 luni până când majoritatea companiilor vor începe să vadă o creștere substanțială a rangului și a reputației lor și va necesita întreținere constantă.

Următorul pas este să fii demn de încredere . Fiecare afacere vrea să cunoască cifrele. „Sună grozav, dar cum va îmbunătăți acest lucru rentabilitatea investiției?” Răspunsul sincer este că este aproape imposibil să pui un număr exact de rentabilitate a investiției pe reputație. La fel cum este aproape imposibil să puneți o cifră exactă a veniturilor de oportunitate pe care le pierd în acest moment, nefiind găsite pe Google - și nu vă fie teamă să le amintiți asta.

Urmărirea acestor principii te poate face să pierzi unele perspective, dar realitatea este că probabil că erau aceleași care aveau să se producă oricum în 1 lună. Fiind direct cu oamenii, cei potriviti vor aprecia onestitatea și va forma fundamentul unui parteneriat mult mai puternic.

Acum, îți amintești că aceia îți aleg cărțile de aventură pe care le citim cu toții când eram copii? A vinde reputația este cam așa. A fi transparent și de încredere sunt întotdeauna trăsături esențiale de vânzări, dar conversația ta se va adapta întotdeauna, astfel încât să poți continua să răspunzi nevoilor fiecărui prospect.

Iată cele 2 posibilități pe care probabil le veți întâlni și ce să faceți în privința lor:

Pachete de soluții de management al reputației

1. Când vă doresc ajutorul

În local, aceasta va fi o întâmplare comună.

Dacă ne întoarcem la proprietarul magazinului nostru de sport local, probabil că nu au timp să învețe o nouă platformă și să continue să-și monitorizeze în mod activ recenziile, deoarece acest lucru ar elimina timpul pe care l-ar putea petrece concentrându-se pe oamenii care se uită la ei. crampuri de fotbal chiar acum. De asemenea, ei nu au cunoștințele și expertiza pe care le puteți oferi despre cum să răspundeți eficient la recenzii, cum să solicitați recenzii și multe altele.

Soluția: DIFM Reputation Management

Fiți dispus să oferiți acestor tipuri de clienți o soluție de servicii în care agenția dvs. poate oferi îndeplinirea răspunsurilor de revizuire în numele afacerii. Aceasta va fi, desigur, o opțiune mai costisitoare, dar dacă prețul este gestionabil, aceasta poate fi o rută foarte productivă, deoarece permite tuturor să se concentreze pe domeniile în care excelează.

2. Când vor să o facă ei înșiși

Este posibil ca unele companii locale să fie deja familiarizate cu cum să-și gestioneze reputația online și au nevoie doar de instrumente pentru a face acest lucru. Sau, într-un scenariu mai probabil, au mai mult timp decât buget. Cu aceste afaceri, este mai ușor pentru ei să dedice timp pentru a-și gestiona reputația decât să dedice bani pentru ca o agenție să se ocupe de asta.

Soluția : Managementul reputației DIY

Pentru acești clienți, puteți pur și simplu să le oferiți soluția și instruirea cu privire la modul de utilizare optim.

La nivel de suprafață, aceasta este o opțiune mai accesibilă pentru afacerile locale, dar va crea muncă suplimentară pentru proprietarii de afaceri. Dacă afacerea este dispusă să aloce timp și resurse, aceasta poate fi, de asemenea, o soluție foarte eficientă, deoarece compania poate adopta orice voce sau abordare ar prefera atunci când răspunde la recenzii și comunică cu clienții.

În cele din urmă, ar putea exista această zonă gri în care clienții ar putea dori o abordare mai integrată care implică un grad mai mare de cooperare între agenția dvs. și afacerea lor. În așteptarea sferei agenției dvs., acesta poate fi ceva pe care ați dori să vă gândiți să îl oferiți anumitor parteneri. Ne place să numim acest DIWM (Do it With Me).

Pachetul complet de marketing local

Managementul reputației este o soluție excelentă de portofoliu pentru orice organizație care vinde companiilor locale. Cu toate acestea, dacă intri pe terenul de marketing local doar cu un produs de reputație în trusa ta de instrumente, este ca și cum ai merge pe un teren de fotbal doar cu un portar. Soluțiile punctuale nu sunt cel mai bun joc de venituri.

Pentru a vă pregăti cel mai bine pentru drumul de urmat, veți dori să vă asigurați că lista dvs. este plină și că sunteți acoperit pe toate fronturile.

Deși listările sunt un factor de reputație, pentru a satisface cel mai bine ambele nevoi, prospectul ar trebui să ia în considerare întotdeauna utilizarea produselor care îndeplinesc nevoile fiecăruia, precum și restul nevoilor din cadrul stivei de marketing local.

Nu poți lăsa niciodată clienții să te determine să te concentrezi pe un singur lucru. Marketingul digital are multe fațete și nu veți obține tracțiunea pe care o căutați folosind doar o așchie, trebuie să faceți totul. Trebuie să postezi pe social, trebuie să faci reclamă, trebuie să postezi pe Google My Business, trebuie să ai o prezență pe site-ul web dacă vrei să continui să obții beneficiul maxim din întregul proces.

Simon Papadopoulos

COO , Social Proals

Iată cum Vendasta organizează diferitele elemente ale stivei de marketing local:

Aflați cum să vă diversificați, astfel încât să ieși mereu în evidență în mulțime:

Gânduri finale

Sunt 4 puncte finale cu care vreau să vă las:

Educați perspectiva
Vorbește cu nevoile lor unice
Împingeți întotdeauna pentru oferta completă
Transformă-ți afacerea într-o mașină de venituri recurente.

Reputația este importantă, dar nu este singura când vine vorba de cucerirea localului.