Как настроить маркетинговую панель, полезную для RevOps

Маркетинговые информационные панели — это мощные инструменты, которые предоставляют информацию о ключевых маркетинговых показателях, позволяя вашей команде принимать решения на основе данных и повышать эффективность маркетинга.

Но чтобы по-настоящему оптимизировать свои маркетинговые усилия и привести стратегии в соответствие с целями получения дохода, вам нужна панель управления маркетингом, разработанная специально для вашей команды RevOps.

В этом сообщении блога мы рассмотрим, как настроить панель управления маркетингом, которая будет полезна для групп Revenue Operations (RevOps), и почему это важно для согласования ваших усилий в области маркетинга, продаж и успеха клиентов для увеличения доходов.

1. Команды RevOps
2. Панели мониторинга RevOps
3. Определение ключевых показателей
4. Вам нужно сообщить о персонах
5. Важность центральной панели управления доходами
6. Выбор правильных инструментов
7. Дизайн панели инструментов
8. Структурирование данных для отчетности

Команды RevOps

Revenue Operations (RevOps) — это стратегический подход, ориентированный на весь путь клиента, от поиска до удержания клиентов. Команды RevOps являются основой для получения дохода, объединяя под одной крышей многофункциональный опыт из отдела продаж (SalesOps), отдела маркетинга (Marketing Ops) и отдела по работе с клиентами (CS Ops).

Согласовывая стратегии, оптимизируя процессы и оптимизируя получение доходов, команды RevOps гарантируют, что весь путь клиента, от поиска до удержания клиентов, будет учитываться в ваших стратегиях маркетинга, продаж и CS.

• Команды SalesOps обеспечивают сбор правильных данных, определяют процессы продаж, обучают команды и устанавливают квоты.
  
  
• Команды MarketingOps отвечают за управление маркетинговыми данными, согласование привлечения потенциальных клиентов, формирования спроса и разработки стратегий с целями получения дохода.
  
  
• Команды службы поддержки клиентов управляют маршрутом клиента и используют автоматизацию для улучшения качества обслуживания клиентов и постановки целей по удержанию клиентов.

Информационные панели RevOps

Когда дело доходит до модели выхода на рынок, отделы маркетинга и продаж часто работают со своими собственными наборами данных, знаниями и процессами. При создании панелей мониторинга RevOps важно получать информацию от других «отделов», чтобы убедиться, что весь путь клиента учитывается в вашей стратегии маркетинга, продаж и CS.

В дополнение к вашей центральной информационной панели RevOps создание информационных панелей RevOps для конкретных отделов может быть полезной стратегией. Эти информационные панели для конкретных отделов могут предоставлять информацию и визуализации, адаптированные к потребностям каждой команды, помогая им лучше понять свою роль в общей миссии RevOps.

У вашей маркетинговой команды должна быть панель мониторинга RevOps, которая фокусируется на показателях RevOps, таких как генерация потенциальных клиентов, эффективность кампании и взаимодействие с клиентами. Это может помочь вашей маркетинговой команде отслеживать эффективность своих усилий по увеличению доходов и согласовывать свои стратегии с более широкими целями RevOps.

Крайне важно убедиться, что ваша команда RevOps обладает необходимыми полномочиями и полномочиями, чтобы действовать в соответствии с выводами, предоставляемыми информационными панелями. Это означает предоставление им необходимых инструментов, ресурсов и автономии в принятии решений, чтобы они могли принимать решения на основе данных и предпринимать действия, направленные на увеличение доходов. Когда у вашей команды RevOps есть возможность эффективно использовать информацию с информационных панелей, они могут заранее выявлять возможности, решать проблемы и оптимизировать операции по получению доходов для устойчивого роста.

Определение ключевых показателей

Для менеджера по маркетингу очень важно собирать и анализировать ключевые показатели, которые дают представление об эффективности ваших маркетинговых усилий. Эти метрики могут помочь вам отслеживать эффективность ваших маркетинговых стратегий, оптимизировать ваши усилия по формированию спроса и согласовывать ваши маркетинговые цели с целями получения дохода.

Некоторые из ключевых показателей, на которых должны сосредоточиться менеджеры по маркетингу, включают:

• Эффективность канала: понимание того, как различные маркетинговые каналы работают с точки зрения привлечения трафика, привлечения потенциальных клиентов и конверсии клиентов, может дать представление об эффективности ваших маркетинговых усилий по различным каналам, таким как социальные сети, электронная почта, контент-маркетинг и платная реклама.
  
  
• Вклад воронки продаж: отслеживание того, как маркетинговые усилия влияют на воронку продаж, может помочь вам понять влияние ваших маркетинговых кампаний на воронку продаж. Такие показатели, как созданная маркетингом ценность конвейера, коэффициенты конверсии и скорость конвейера, могут дать представление о производительности и рентабельности ваших усилий по формированию спроса.
  
  
• Доход от маркетинга. Измерение дохода, напрямую связанного с маркетинговыми усилиями, может помочь вам продемонстрировать влияние маркетинга на общий доход. Сюда могут входить такие показатели, как доход от маркетинга по каналам, кампаниям или персонам, которые могут помочь вам определить наиболее эффективные маркетинговые стратегии с точки зрения получения дохода.
  
  
• Лиды: отслеживание количества, качества и коэффициента конверсии лидов, полученных в результате маркетинговых усилий, может дать представление об успехе ваших стратегий генерации лидов. Такие показатели, как объем потенциальных клиентов, коэффициент конверсии лидов в возможности и качество потенциальных клиентов, могут помочь вам оптимизировать усилия по привлечению потенциальных клиентов и привести их в соответствие с целями по получению дохода.
  
  
• Атрибуция контента: понимание того, как ваш контент способствует привлечению потенциальных клиентов, созданию возможностей и получению дохода, может помочь вам оптимизировать ваши усилия по контент-маркетингу. Такие показатели, как взаимодействие с контентом, загрузки контента и влияние контента на конверсию, могут дать представление об эффективности ваших контент-стратегий.
  

Мы создали всеобъемлющее руководство, в котором представлены подробные сведения и рекомендации по показателям и ключевым показателям эффективности, которые следует отслеживать в рамках вашей стратегии RevOps.

Загрузите руководство по метрикам RevOps, чтобы получить ценную информацию о метриках, которые наиболее важны для вашей стратегии управления доходами.

Вам необходимо анализировать персоны для вашей стратегии Marketing — RevOps.

Отчеты о персонажах могут предоставить ценную информацию и способствовать успеху в усилиях по формированию спроса. Персоны — это вымышленные представления ваших идеальных клиентов, основанные на реальных данных и знаниях, и они помогают вам понять вашу целевую аудиторию более персонализированным и осмысленным образом.

Какие выводы вы можете сделать?

1. Ориентация на правильные учетные записи, демонстрирующие высокие намерения: определяя пользователей, которые с наибольшей вероятностью будут участвовать в ваших маркетинговых усилиях и демонстрируют сильное намерение совершить покупку, вы можете расставить приоритеты в своих усилиях и сосредоточить кампании на учетных записях, которые с наибольшей вероятностью принесут конверсии.
   
   
2. Выявление персонажей с наибольшей скоростью. Понимание того, какие персонажи с большей вероятностью быстро пройдут путь покупателя и превратятся в возможности, может помочь вам оптимизировать маркетинговые усилия и усилия по продажам, чтобы ускорить цикл продаж и увеличить получение дохода.
   
   
3. Расставьте приоритеты в активном взаимодействии с нужными персонажами: отслеживайте уровни взаимодействия разных персонажей с вашими маркетинговыми инициативами. Понимая, какие персонажи требуют взаимодействия на определенных этапах пути покупателя, вы можете создавать ценный контент, персонализированный в соответствии с их потребностями и целями, и распространять эти сообщения в нужное время.
   
   
4. Понимание того, какие персонажи приносят наибольший доход: отчеты на основе персонажей могут предоставить информацию о персонажах, которые приносят наибольший доход для вашего бизнеса. Отслеживая доход, полученный от разных персонажей, вы можете определить, какие из них наиболее ценны для вашего бизнеса, и соответствующим образом распределить ресурсы, чтобы максимизировать получение дохода.
   
   
5. Приоритизация целевых учетных записей по темам намерений и адаптация обмена сообщениями. Определите темы намерений, которые наиболее актуальны для ваших целевых учетных записей. Понимая темы, которые вызывают наибольший интерес и вовлеченность среди ваших персонажей, вы можете адаптировать свои сообщения и контент в соответствии с этими темами.
   
   

Отчетность по персонам способствует скоординированным усилиям отделов продаж и маркетинга, направленным на согласование их усилий на протяжении пути клиента. Понимая, какие персоны наиболее важны на каждом этапе пути покупателя, отделы продаж и маркетинга могут работать вместе, чтобы адаптировать свои сообщения, кампании и инициативы для удовлетворения конкретных потребностей и предпочтений этих персон, что приводит к более сплоченной и эффективной работе. Опыт клиентов.

Важность центральной панели управления доходами

Теперь, это действительно просто отказ от ответственности. В дополнение к вашей маркетинговой отчетности также важно иметь централизованную панель управления доходами. Это позволяет различным командам получать информацию из показателей, которые традиционно принадлежали определенным отделам, что приводит к лучшему сотрудничеству и согласованности во всей организации.

Например, если сделки теряются из-за того, что «у клиента не было бюджета», это может указывать на проблему с квалификацией ваших SDR. Если вы проигрываете из-за цены, это указывает на ваше позиционирование, т.е. демонстрирует ли ваш маркетинг ценность вашего предложения? Если вы теряете продажи из-за того, что «клиент замолчал», это может свидетельствовать о том, что ваша команда по продажам не выстраивает прочных отношений в сфере продаж.

Когда вы начинаете смотреть на путь клиента целостно и ориентируетесь на одну функцию получения дохода, гораздо проще создавать кампании, которые увеличивают доход.

Выбор правильных инструментов

Конечная цель любой команды Revenue Operations (RevOps) — создать единый поток унифицированных данных, обеспечивающий бесперебойную совместную работу и принятие решений на основе данных всеми командами, работающими с клиентами. Одним из мощных инструментов, который может помочь в достижении этой цели, является CRM от HubSpot .

Захват единого источника правды

CRM HubSpot служит центральным хранилищем всех данных о клиентах, собирая единый источник достоверной информации. Это позволяет различным командам, таким как продажи, маркетинг и обслуживание клиентов, собирать и хранить взаимодействие с клиентами, сообщения и транзакции в одном месте. Это устраняет разрозненность данных и гарантирует, что все в организации имеют доступ к одной и той же актуальной информации о клиентах, что обеспечивает лучшую координацию и согласованность.

Интеграция в вашу CRM

CRM HubSpot также предлагает бесшовную интеграцию с другими инструментами, которые обычно используются командами, работающими с клиентами, такими как системы отслеживания кандидатов (ATS), инструменты настройки цены и предложения (CPQ) и системы интеграции компьютерной телефонии (CTI). Эти интеграции позволяют беспрепятственно передавать данные между различными инструментами и CRM, обеспечивая сбор и консолидацию всех важных данных о клиентах в одном месте. Это не только упрощает управление данными, но также обеспечивает более точную и всестороннюю отчетность и анализ.

Использование рынка приложений HubSpot

CRM HubSpot также имеет надежный рынок приложений, который предлагает широкий спектр интеграций и надстроек для расширения его функциональности. Например, такие инструменты, как Ebsta Revenue Intelligence , могут предоставить дополнительную информацию и аналитику для принятия решений. Эти инструменты могут помочь выявить шаблоны, тенденции и возможности в данных, собранных в CRM HubSpot, позволяя командам RevOps принимать решения на основе данных и оптимизировать свои усилия по получению дохода.

Дизайн панели инструментов

При разработке информационной панели очень важно начать с определения проблемы, которую она должна решить. Какая конкретная информация вам нужна для принятия обоснованных решений или действий? Ограничьте отображаемые поля и данные тем, что имеет отношение к текущему сценарию. Не перегружайте пользователей потоком данных и диаграмм, которые могут сбить с толку и привести к обратным результатам.

Сами по себе цифры не всегда могут обеспечить достаточный контекст. Используйте текстовые блоки или изображения, чтобы сообщить причину и следствие, а также предоставить дополнительный контекст для чисел. Например, используйте аннотации или пояснения, чтобы выделить тенденции, шаблоны или аномалии в данных. Это может помочь пользователям более эффективно интерпретировать цифры и принимать обоснованные решения на основе предоставленной информации.

В HubSpot добавление изображений и текста довольно просто создать, но можно сразу добавить контекст к числам.

Структурирование маркетинговых данных для удобной отчетности

При настройке показателей и отчетов в CRM важно структурировать данные таким образом, чтобы сделать отчетность простой и эффективной.

По возможности избегайте свободных текстовых полей

Поля с произвольным текстом позволяют пользователям вводить неструктурированные или противоречивые данные, что может затруднить анализ и отчетность. Для маркетинговых команд это может быть особенно проблематично при работе с персонализированными рассылками электронной почты, где неправильные имена или несогласованные данные могут привести к ошибкам или неточным сообщениям.

Идеальный подход — иметь структурированные, непротиворечивые и точные данные в вашей CRM, поскольку это упрощает анализ и составление отчетов. Однако важно найти правильный баланс между проверкой, дочерними полями и разрешениями, поскольку чрезмерно структурированная CRM также может создавать жесткость и мешать сбору тонкой информации.

Проверка, дочерние поля и разрешения

Проверка свойства включает в себя установку правил для того, что может быть введено в свойство. Это можно сделать, зайдя в раздел «Правила» каждого свойства и установив ограничения, такие как запрет использования специальных символов или установка минимальных/максимальных сумм для свойства.

Кроме того, разрешения могут быть установлены для отдельных свойств, позволяя только определенным пользователям или группам редактировать их. Это может быть полезно при настройке процессов управления, таких как требование «Проверено менеджером = Да» до того, как сделка может быть продолжена, при этом свойство «Просмотрено менеджером» может быть изменено только командой менеджеров.

Сестринские поля — это дополнительные поля, предоставляющие связанную или контекстную информацию. Например, если у вас есть раскрывающееся поле под названием «Соответствие решения» с такими параметрами, как «Удовлетворяет потребности продаж» или «Удовлетворяет потребности эксплуатации», вы можете создать дочернее поле под названием «Описание соответствия решения» в качестве поля с произвольным текстом. Это позволяет торговым представителям предоставлять более глубокий контекст или дополнительную информацию о решении, что может быть полезно для целей отчетности и анализа.