Управление потенциальными клиентами: станьте сантехником

Я уверен, что вы все слышали о воронке продаж — я имею в виду, что это основа управления потенциальными клиентами — но если вы еще не слышали, вот краткое изложение.

Лидер продаж — это потенциальный покупатель или, в терминах TechTarget, «частное лицо или организация, которые проявляют интерес к вашим товарам или услугам» (TechTarget). По сути, это кто-то, кто услышал о вашем продукте/услуге и проявил интерес.

Маленькие человечки с конфетти вверху — обычные потребители, а внизу — покупатели. Путь от потребителя к покупателю — это воронка продаж.

Когда поведение потребителей меняется от равнодушных интернет-серферов до заинтересованных и вовлеченных людей, они становятся лидами. Управление лидами — это то, что происходит, когда маркетологи находят, квалифицируют и взращивают лидов, прежде чем передать их продавцам, которые представляют и (скрестим пальцы!) закрывают сделку. Успех всей вашей воронки продаж и зависящие от нее цели по доходам зависят от успеха вашей стратегии управления потенциальными клиентами.

Вот как об этом говорит наш директор по формированию спроса Девон Хенниг:

«[Конвейер] — это то, как топ-менеджеры узнают, что они на пути к достижению своих целей; это то, как торговые представители остаются занятыми, но не перегружаются; и именно так маркетологи могут определить, какие из их усилий обеспечивают наибольшую отдачу от инвестиций».

Вот как взломать управление продажами, чтобы оптимизировать соотношение «потребитель: покупатель».

Оглавление

1. Развивайте прочные отношения в сфере продаж и маркетинга

2. Определите и оцените потенциальных клиентов

3. Внедрите инструмент управления воронкой продаж

3а. Канал продаж Vendasta

4. Станьте сантехником

5. Измерьте и улучшите трубопровод

6. Закрытие цитат

1. Развивайте прочные отношения в сфере продаж и маркетинга

Хорошо, может быть, все начинается не так, как вы думали, но отношения между вашим отделом маркетинга и продаж имеют решающее значение для создания надежной структуры управления потенциальными клиентами. Ваша воронка продаж — это спасательный круг вашего бизнеса, и эта воронка идет прямо от маркетинга к продажам, перенаправляя потенциальных клиентов из одного отдела в другой, чтобы ваша команда по продажам могла закрыть продажи и начать партнерские отношения.

Как говорит наш аналитик по маркетингу Тейлор Галипо:

«Самое важное в управлении лидами — это хорошие отношения между продажами и маркетингом. Эти два отдела должны учитывать свои «вторые половинки» при принятии каждого решения, чтобы они были наиболее успешными!»

И она права! Исследование MarketingProfs показывает, что организации с тесно связанными командами по продажам и маркетингу достигают на 38% более высоких показателей продаж. Оба отдела и взаимодействие между ними имеют решающее значение в работе с потенциальными клиентами — от маркетингового выбора наиболее вероятных конверсий (идентификация и квалификация) до поиска и предоставления продажами идеального решения для их нужд. Конвейер проходит через оба отдела, поэтому чем здоровее отношения между отделами, тем здоровее конвейер.

[clickToTweet tweet="Воронки продаж проходят через продажи и маркетинг, поэтому чем лучше отношения, тем лучше воронка!" quote="Конвейер проходит через оба отдела, поэтому чем здоровее отношения между отделами, тем здоровее конвейер."]

Рич Сиворд, менеджер по продажам нашей команды по развитию продаж, говорит: « Управление конвейером начинается с усилий маркетинга по привлечению потенциальных клиентов, а продажи прилагают усилия, чтобы охватить и определить, подходят ли они для нашей платформы».

Практический совет. Организуйте отдел продаж и маркетинга с помощью открытых линий связи и совместной работы, чтобы добиться успеха в масштабах всей компании и увеличить свой доход.

Вендастский метод развития прочных отношений в области продаж и маркетинга включает в себя несколько вещей. У нас есть ежемесячный объединенный информационный бюллетень с новостями о продажах и маркетинге, в котором рассказывается о том, чего каждая команда достигла за месяц, и отмечаются победы между ними. Кроме того, мы проводим еженедельные встречи между командами, чтобы обсудить пробелы и разногласия в конвейере продаж, а также провести коллективный мозговой штурм, как мы можем их восполнить. В более измеримых терминах у нас есть SLA (Соглашение об уровне обслуживания продаж и маркетинга), которое измеряет наши обязательства, то есть:

• Маркетинг будет предоставлять X количество лидов в месяц, и каждый лид будет передан торговым представителям через X количество времени.
• Отдел продаж свяжется с каждым лидом в течение X минут и позвонит не менее X раз в первую неделю после получения лида.

2. Определите и оцените потенциальных клиентов

В мире бизнеса и, в частности, в мире маркетинга есть нечто, называемое «маркетинговым квалифицированным лидом» (MQL). Это лид, который, по мнению маркетинговой команды, с большей вероятностью конвертируется, и поэтому на него стоит обратить внимание. Лиды, которые переходят из маркетинга в продажи, — это MQL, а неквалифицированные лиды отходят на второй план.

Это может показаться грустной историей, но это жизненно важно для оптимизации управления вашими продажами и изменения соотношения «потребитель: покупатель» в вашу пользу. Когда только 25% потенциальных клиентов являются законными, вы не можете тратить время своих продавцов, передавая им остальные 75% потенциальных клиентов (DMN3). Кроме того, весь процесс квалификации лида просто определяет, кто действительно заинтересован в вашем продукте, а кто: а) спам, б) какой-то старый человек, потерявшийся и запутавшийся в Интернете, в) все вышеперечисленное.

Связанное чтение: Как генерировать потенциальных клиентов B2B: контент, сообщество, инструменты и многое другое

Итак, как вы собираетесь квалифицировать эти лиды? Процесс квалификации каждой компании отличается. Как говорит Девон: «С одной стороны забора у вас есть люди, которые квалифицируют своих потенциальных клиентов до тех пор, пока не придет царство, и к тому времени, когда их потенциальные клиенты доходят до продаж, они знают о них все — их дни рождения, группы крови, любимый шоколад. прутья и т. д. По другую сторону забора те, кто проходит по проводам, как только у них появляется пульс».

«Правильный» квалификационный процесс — это то, что лучше всего работает для вашей компании, если вы можете найти золотую середину между сбором данных на уровне преследователя и едва существующим процессом. Это борьба, потому что вы должны сбалансировать своевременную передачу лида с обеспечением того, чтобы лиды, которые вы отправляете по конвейеру, стоили того, чтобы с ними поговорить.

Другим аспектом квалификации потенциальных клиентов является оценка того, подходит ли потенциальный клиент, а также уровень его интереса. То, что вы делаете с потенциальными клиентами, зависит от того, где они находятся в спектре соответствия и интереса:

В процессе отбора также появляются образы покупателей. У каждого потенциального клиента разные вкусы, потребности, положение и приоритеты, и наличие различных готовых персонажей, с которыми вы можете сопоставить их с помощью собранных вами данных, даст отделу продаж огромную фору. закрытие сделки. Личности покупателей бесценны на разных этапах конвейера продаж, поэтому крайне важно создать свою собственную.

Полезный совет: станьте интернет-шпионом и начните собирать данные о своих текущих клиентах — все, начиная от должности и размера компании, заканчивая личными увлечениями и интересами, — и создавайте собственные портреты покупателей. Я создал удобную таблицу для вас, чтобы вы могли использовать ее только для этого блога!

Рекомендуемая литература: Создайте свою собственную личность покупателя: что, почему и как

Начните назначать оценки потенциальных клиентов

Даже если лид определен как «подходящий», это не означает, что он готов купить. Оценка лидов — это процесс присвоения лидам определенного балла, который измеряет их готовность к продажам и общую ценность для вашего бизнеса. Где они находятся в воронке, насколько они вовлечены в какой контент, какой покупательской персоне они соответствуют — все это факторы, определяющие их ценность в баллах.

Если ваш бизнес привлекает достаточно сильный поток лидов, оценка потенциальных клиентов — отличная идея. Маркетинговое присвоение рейтинга потенциальных клиентов помогает торговым представителям узнать, как расставить приоритеты для потенциальных клиентов, чтобы они могли уделять больше времени, усилий и заботы потенциальным клиентам с наивысшей оценкой.

Горячий или нет? (и как сказать)

Если бы была комната, полная MQL, горячим лидом был бы человек, хлопающий ресницами, дополняющий ваш полный набор продуктов и дающий все правильные намеки на то, что он готов заключить сделку (с контрактом, конечно) . Эти щенки готовы к покупке.

Знаете ли вы, что в Центре продаж и успеха Vendasta действительно есть алгоритм «горячости»? Когда ваша маркетинговая команда отправляет исходящие кампании или обучающие электронные письма, продажи будут автоматически уведомлены, когда лид нажмет и проявит участие в этой кампании. Нет лучшего времени для взаимодействия с лидом, чем когда они кликают по вашим электронным письмам и продуктам, и Центр продаж и успеха дает вам эту возможность.

Хотите увидеть горячих лидов, готовых купить ваш продукт? Связаться!

3. Внедрите инструмент управления конвейером

Оставьте неуклюжие электронные таблицы и текстовые редакторы в прошлом, когда придет время управлять конвейером продаж. Вы можете значительно уменьшить утомляемость задач вашей команды по маркетингу и продажам, просто внедрив мощный инструмент управления конвейером, который поможет организовать, квалифицировать, управлять и назначать потенциальных клиентов и возможности. Чем быстрее вы сортируете и назначаете потенциальных клиентов, тем быстрее ваши продавцы свяжутся с вами и тем больше вероятность того, что они закроют сделку (business2community).

Одним из типов инструментов является CRM или инструмент «управления взаимоотношениями с клиентами», который специально разработан для управления вашими отношениями с клиентами... отсюда и название. Они обеспечивают ценность, собирая подробную информацию о взаимодействиях и взаимодействиях с потенциальными клиентами, которая может отразиться на вашей оценке потенциальных клиентов и способности продавца совершить продажу.

Девон: «Я постоянно слышу: «Моя CRM — неизбежное зло». Для меня это болонья. Зачем мириться с чем-то, если это действительно ваш единственный вариант? К счастью, существует растущий выбор специализированных CRM, многие из которых становятся все лучше и лучше с каждым днем».

Инструменты управления воронкой продаж позволяют вам отслеживать все, что касается ваших текущих сделок и действий по продажам, поэтому вы можете создавать прогнозы продаж, на которые может положиться ваше агентство. Хороший инструмент управления воронкой продаж позволит вам работать эффективнее и организовать воронку продаж для повышения эффективности.

Канал продаж Vendasta

Центр продаж и успеха Vendasta создан для управления возможностями продаж с помощью функции Sales Pipeline. Воронка позволяет вашим продавцам создавать, обновлять и закрывать возможности продаж за считанные секунды. Каждая учетная запись может иметь несколько связанных с ней возможностей, которые вы можете отслеживать отдельно. Продвижение одной возможности остается независимым от других возможностей продаж в той же учетной записи. Подобная система позволяет вашим продавцам принимать более обоснованные решения, а вашим менеджерам по продажам строить более надежные прогнозы.

С Sales Pipeline ваша команда может:

• Знать, на чем сосредоточить свое время и усилия
• Принимайте решения на основе данных, которые ведут к большему количеству реализованных возможностей
• Создавайте более надежные прогнозы продаж

Начните управлять своими возможностями продаж более эффективно. Получите демонстрацию канала продаж!

4. Станьте сантехником

Если ваша воронка продаж была настоящей трубой, подумайте о себе (и о своей команде) как о сантехнике. Вы не можете просто установить шаткую трубу, предположить, что она работает, и оставить все как есть. Вы должны убедиться, что труба выполняет свою работу! Эффективно ли движется вода из точки А в точку Б? Где-то тормозит, или есть утечка, откуда высыпаются ценные капельки? Что в вашей трубе вызывает это, и как вы можете это исправить?

Каждый трубопровод продаж будет сталкиваться с утечками по пути, и ваша работа как сантехника - убедиться, что они заткнуты. Сантехник, который получает самые большие чаевые, — это тот, кто делает все возможное с исправлениями и даже находит способы дальнейшего улучшения трубы, и ваша команда должна стремиться стать лучшими сантехниками в городе. (Я бы сказал, что вы должны стремиться быть Марио и Луиджи среди сантехников, но действительно ли они вообще много сантехники делали?)

[clickToTweet tweet="Вы водопроводчик. Вы не можете просто установить ржавую трубу, предположить, что она работает, и уйти! @Vendasta" quote="Вы водопроводчик. Вы не можете просто установить ржавую трубу. трубка, предположим, что это работает, и уходите!"]

Общие утечки

Конструктивные дефекты каждой трубы будут разными, но самые распространенные утечки часто являются самыми большими. Как только вы узнаете, где и что вызывает утечку, вы сможете найти решение для ее устранения. Вот пара утечек, на которые стоит обратить внимание, из-за которых вы можете потерять эти большие капли конфетти-люди/капли воды/лиды (успокойтесь с метафорами и символикой, Роса!).

Медленное время последующих действий

У вас в девять раз больше шансов конвертировать веб-лидов, если вы свяжетесь с ними в течение пяти минут (LRM). Отбивная котлета! Основная причина этой проблемы может заключаться в том, что вы назначаете слишком много потенциальных клиентов слишком малому количеству торговых представителей, поэтому торговые представители увязают в потенциальных клиентах, с которыми они не могут связаться достаточно быстро. Решение этой проблемы может заключаться в том, чтобы нанять больше торговых представителей или выяснить, как уменьшить нагрузку на представителей в других областях, чтобы они могли больше сосредоточиться на контактах с потенциальными клиентами.

Рекомендуемая литература: 5 минут или меньше: риск и вознаграждение за время отклика лида

В Vendasta мы установили ограничение в 500 потенциальных клиентов на одного торгового представителя, что сотворило чудеса, заткнув утечки, основанные на времени. Прежде чем ввести ограничение, представитель должен был просмотреть 1000+ лидов и проигнорировать тех, которым было 2+ месяца, а это означало, что мы могли упустить некоторые большие возможности.

Презентация неявки

На самом деле вы не виноваты в том, что лид-фантом на их забронированной презентации не является вашей ошибкой, но это может стать серьезной утечкой в ​​вашей воронке продаж. Измените ситуацию в свою пользу, попросив торгового представителя связаться с базой и либо изменить график, либо выяснить, что пошло не так, что привело к потере интереса. Во многих случаях лид просто забыл о встрече и был бы рад поболтать в другой раз!

Еще одна жемчужина от директора по формированию спроса Девона: «Есть многое, что вы не можете контролировать в процессе продаж и маркетинга, например, привратники, лица, принимающие решения, сокращение бюджета и т. д. Хитрость заключается в том, чтобы сосредоточиться на вещах, которые вы можете контролировать. Лично я трачу много времени на анализ скорости и настойчивости. Скорость, например, насколько быстро наши представители отслеживают лиды, и настойчивость, например, как часто они перезванивают, — это два аспекта, которые напрямую влияют на конверсию и полностью находятся под контролем компании. Убедитесь, что у вас есть правильные инструменты и информационные панели, настроенные для точного измерения этих показателей».

Рекомендуемая литература: Управление воронкой продаж: избегайте дырявой воронки продаж

Измерьте и улучшите трубопровод

Как я упоминал вначале, вы должны постоянно следить не только за тем, чтобы устранить утечки в вашей трубе, но и за тем, чтобы повысить эффективность трубы. Знание структурных недостатков вашего трубопровода начинается с наблюдения за потоком воды, поэтому вырвите эту метафорическую измерительную ленту и приступайте к работе!

Анализ данных в вашей CRM и отслеживание конкретных KPI позволит вам определить успех или неудачу ваших усилий по управлению воронкой продаж, чтобы вы могли продолжать применять исправления и настройки, которые улучшат поток лидов от потребителя к клиенту по вашей воронке продаж. Что для вас важнее всего измерить и почему? Цена за приобретение, источник лидов, цена за лид? Как только вы определитесь с этими вещами, вы сможете настроить правильные инструменты в процессе управления потенциальными клиентами для отслеживания и оптимизации.

Заключительные котировки

Я оставлю вас с некоторыми заключительными мыслями от экспертов по управлению продажами в Vendasta, чтобы вы могли выйти туда с вашим набором инструментов, полным советов, и начать привлекать потенциальных клиентов и увеличивать свой доход!

Не бойтесь крутить циферблаты и пробовать разные вещи, если что-то не работает! То, что работало несколько месяцев назад, больше не может быть ответом. Вы должны признать, что изменения постоянны.
- Рич Сиворд, менеджер по продажам SDR

Узнайте о предвзятости статус-кво и о том, как ее победить. Не бойтесь проверять SLA по продажам и маркетингу. Если входящего маркетинга недостаточно, узнайте, как исходящий маркетинг может заполнить вашу воронку продаж. Будьте добры друг к другу и, прежде всего, помните, что не в деньгах счастье, хотя оно может заплатить за стремление.
- Девон Хенниг, директор по формированию спроса

Прозрачность является ключом к успешным отношениям между маркетингом и продажами. Думайте об этом как о романтических отношениях: если вы что-то скрываете от своей второй половины, вероятно, происходит что-то темное. Делиться всеми своими грязными секретами с другой командой может показаться трудным, но поверьте мне, ваша лид-воронка скажет вам спасибо!
— Тейлор Галипо, аналитик по маркетингу