Gestión de oportunidades de venta: conviértase en el plomero de tuberías

Estoy seguro de que todos han oído hablar del canal de ventas, es decir, es la columna vertebral de la gestión de clientes potenciales de ventas, pero si no lo han hecho, aquí está el resumen básico.

Un prospecto de ventas es un prospecto de ventas, o en los términos de TechTarget, un “individuo u organización que expresa interés en sus bienes o servicios” (TechTarget). Básicamente, es alguien que escuchó acerca de sus productos/servicios y mostró interés.

Las personitas de confeti en la parte superior son consumidores cotidianos, y las que están en la parte inferior son clientes. El vehículo de consumidor → cliente es el embudo de ventas.

Cuando el comportamiento de los consumidores cambia de navegantes de Internet indiferentes a individuos interesados ​​y comprometidos, se convierten en líderes. La gestión de prospectos es lo que sucede cuando el departamento de marketing obtiene, califica y nutre a los prospectos antes de pasarlos a ventas, quienes los presentan y (¡con los dedos cruzados!) cierran el trato. El éxito de todo su canal de ventas, y los objetivos de ingresos que dependen de él, vive y muere por el éxito de su estrategia de gestión de clientes potenciales.

Así es como lo expresa nuestro Director de Generación de Demanda, Devon Hennig:

“[La tubería] es cómo el C-Suite sabe que está en camino de alcanzar sus objetivos; es cómo los representantes de ventas se mantienen ocupados, pero no abrumados; y así es como el marketing puede saber cuáles de sus esfuerzos están proporcionando el mayor retorno de la inversión”.

Aquí le mostramos cómo hackear su gestión de oportunidades de ventas para optimizar su relación consumidor:cliente.

Tabla de contenido

1. Cultivar una sólida relación de ventas y marketing

2. Identifique y califique sus clientes potenciales de ventas

3. Implementar una herramienta de gestión de pipeline de ventas

3a. Pipeline de ventas de Vendasta

4. Sea el fontanero de tuberías

5. Mida y mejore las tuberías

6. Citas de cierre

1. Cultivar una sólida relación de ventas y marketing

De acuerdo, tal vez esto no esté comenzando como pensaba que sería, pero la relación entre su departamento de marketing y ventas es crucial para tener una estructura sólida de gestión de clientes potenciales. Su cartera de clientes potenciales de ventas es el sustento de su negocio, y esa cartera va directamente desde marketing a ventas, canalizando clientes potenciales de un departamento a otro para que su equipo de ventas pueda cerrar ventas y comenzar asociaciones.

Como dice nuestro analista de marketing, Taylor Galipeau:

“Lo más importante en la gestión de leads es una buena relación entre ventas y marketing. ¡Estos dos departamentos deben considerar sus "otras mitades" al tomar cada decisión para que sean los más exitosos!

¡Y tiene razón! Un estudio de MarketingProfs muestra que las organizaciones con equipos de ventas y marketing estrechamente alineados logran una tasa de éxito de ventas un 38 % más alta. Ambos departamentos, y la alineación entre ellos, son cruciales en el manejo de clientes potenciales, desde la selección de marketing de los que tienen más probabilidades de convertir (identificación y calificación), hasta la búsqueda de ventas y la presentación de la solución perfecta para sus necesidades. La canalización atraviesa ambos departamentos, por lo que cuanto más saludable sea la relación interdepartamental, más saludable será la canalización.

[clickToTweet tweet="Las canalizaciones de ventas se ejecutan a través de ventas y marketing, por lo que cuanto mejor sea la relación, mejor será la canalización!" quote="La canalización atraviesa ambos departamentos, por lo que cuanto más sana sea la relación interdepartamental, más sana será la canalización."]

Rich Seaward, Gerente de Ventas de nuestro equipo de Desarrollo de Ventas, dice: " La gestión de canalización comienza con los esfuerzos de marketing para atraer clientes potenciales y esfuerzos de aplicación de ventas para llegar y determinar si son aptos o no para nuestra plataforma".

Sugerencia práctica: alinee a su equipo de ventas y marketing con líneas abiertas de comunicación y colaboración para aumentar el éxito de toda la empresa y aumentar sus ingresos.

El método vendastiano de cultivar una sólida relación de ventas y marketing implica algunas cosas. Tenemos un boletín mensual combinado de actualización de ventas y marketing que cubre lo que cada equipo ha logrado en el mes y celebra las victorias entre los dos. Además, tenemos reuniones semanales entre los equipos para discutir las brechas y desconexiones en el canal de ventas y hacer una lluvia de ideas sobre cómo podemos taparlas. En términos más medibles, tenemos un SLA (Acuerdo de Nivel de Servicio de Ventas y Marketing) que mide nuestros compromisos, es decir:

• Marketing proporcionará X cantidad de clientes potenciales por mes, y cada cliente potencial se entregará a los representantes de ventas en X cantidad de tiempo
• Ventas hará un seguimiento de cada cliente potencial en X minutos y llamará al menos X veces durante la primera semana después de recibir el cliente potencial.

2. Identifique y califique sus clientes potenciales de ventas

En el mundo de los negocios, y más específicamente en el mundo del marketing, existe algo llamado “cliente potencial calificado en marketing” (MQL). Este es un cliente potencial que el equipo de marketing considera que es más probable que se convierta y, por lo tanto, vale la pena prestarle atención. Los clientes potenciales que pasan del marketing a las ventas son MQL, y los clientes potenciales no calificados se quedan en el camino.

Esto puede sonar como una historia triste, pero es vital para optimizar la gestión de oportunidades de ventas y mover esa relación consumidor:cliente a su favor. Cuando solo el 25 % de los clientes potenciales son legítimos, no puede estar perdiendo el tiempo de su personal de ventas pasando el otro 75 % de los clientes potenciales por la canalización con ellos (DMN3). Además, todo el proceso de calificar a un cliente potencial es solo determinar quién está realmente interesado en su producto, en comparación con quién es a) spam b) una persona mayor perdida y confundida en Internet c) todo lo anterior.

Lectura relacionada: Cómo generar clientes potenciales B2B: contenido, comunidad, herramientas y más

Entonces, ¿cómo haces para calificar esos clientes potenciales? El proceso de calificación de cada empresa es diferente. Como dice Devon: "A un lado de la valla, hay personas que califican a sus clientes potenciales hasta que llega el reino, y cuando sus prospectos llegan a las ventas, saben todo sobre ellos: sus cumpleaños, tipos de sangre, chocolate favorito". rejas, etc. Del otro lado de la cerca están los que pasan los cables apenas tienen pulso”.

El proceso de calificación "correcto" es lo que funciona mejor para su empresa, siempre que pueda encontrar un término medio entre la recopilación de datos a nivel de acosador y un proceso que apenas existe. Es una lucha, porque usted tiene que equilibrar la entrega del cliente potencial de manera oportuna y asegurarse de que valga la pena hablar con los clientes potenciales que está enviando a través de la canalización.

Otro aspecto de la calificación de clientes potenciales es juzgar si el prospecto es adecuado, así como su nivel de interés. Lo que haga con el cliente potencial depende de dónde se encuentre en el espectro de interés versus ajuste:

El proceso de calificación también es donde entran en juego las personas compradoras. Cada cliente potencial tiene diferentes gustos, necesidades, posiciones y prioridades, y tener varias personas prefabricadas con las que puede relacionarlas con los datos que recopila le dará al equipo de ventas una gran ventaja en cerrar el acuerdo. Las personas compradoras son invaluables en varios puntos a lo largo de la canalización de oportunidades de ventas, por lo que crear una propia es crucial.

Consejo práctico: conviértase en un espía de Internet y comience a recopilar datos sobre sus clientes actuales, desde el cargo y el tamaño de la empresa, hasta pasatiempos e intereses personales, y cree sus propios compradores. ¡También construí una hoja de trabajo útil para que la uses solo para este blog!

Lectura recomendada: Cree su propio Buyer Persona: qué, por qué y cómo

Comience a asignar puntuaciones de clientes potenciales

Incluso si se determina que un cliente potencial es "cualificado", no significa que esté listo para comprar. La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar al cliente potencial un puntaje determinado que mide su preparación para las ventas y el valor general para su negocio. Dónde están en el embudo, qué tan comprometidos están con qué contenido, qué tipo de persona compradora coinciden: todos estos son factores para estamparlos con un valor de puntaje.

Si su empresa está atrayendo un flujo de clientes potenciales lo suficientemente fuerte, entonces las puntuaciones de clientes potenciales son una gran idea. La asignación de una puntuación de cliente potencial en marketing ayuda a los representantes de ventas a saber cómo priorizar los clientes potenciales que reciben para que puedan dedicar la mayor parte del tiempo, el esfuerzo y la atención a los clientes potenciales con la puntuación más alta.

¿Caliente o no? (y cómo decirlo)

Si hubiera una sala llena de MQL, una pista candente sería la persona que pestañea, complementa su conjunto completo de productos y da todas las pistas correctas de que está lista para cerrar el trato (con un contrato, por supuesto) . Estos cachorros están listos para comprar.

¿Sabía que el Centro de Ventas y Éxito de Vendasta en realidad tiene un algoritmo de "calor"? Cuando su equipo de marketing envía campañas salientes o correos electrónicos de nutrición, las ventas recibirán una notificación automática cuando un cliente potencial haga clic y muestre participación en esa campaña. No hay mejor momento para interactuar con su cliente potencial que cuando hacen clic en sus correos electrónicos y productos, y el Centro de ventas y éxito le brinda ese poder.

¿Quiere ver clientes potenciales listos para comprar su producto? ¡Ponerse en contacto!

3. Implementar una herramienta de gestión de pipeline

Deje las hojas de cálculo manuales y torpes y los programas de procesador de texto en el pasado cuando llegue el momento de administrar su flujo de ventas. Puede reducir drásticamente el aburrimiento de las tareas de su equipo de marketing y ventas simplemente implementando una sólida herramienta de administración de proyectos para ayudar a organizar, calificar, administrar y asignar sus clientes potenciales y oportunidades. Cuanto más rápido clasifique y asigne clientes potenciales, más rápido se pondrán en contacto sus vendedores y será más probable que cierren (comunidad business2).

Un tipo de herramienta es un CRM, o herramienta de "gestión de relaciones con los clientes", que está específicamente diseñada para gestionar su relación con los clientes... de ahí el nombre. Brindan valor al capturar información detallada sobre las interacciones y compromisos de sus prospectos, lo que puede retroalimentar su puntuación de prospectos y la capacidad del vendedor para realizar la venta.

Devon: “Lo escucho todo el tiempo: 'Mi CRM es un mal necesario'. Para mí, eso es Bolonia. ¿Por qué aguantar algo a menos que sea realmente tu única opción? Afortunadamente, existe una selección cada vez mayor de CRM especializados, muchos de los cuales están mejorando cada día”.

Las herramientas de administración de canalización de ventas le permiten realizar un seguimiento de todo lo relacionado con sus ofertas y actividades de ventas en curso, para que pueda crear pronósticos de ventas en los que su agencia pueda confiar. Una buena herramienta de gestión de canalización le permitirá trabajar de manera más inteligente y mantener su canalización de ventas organizada para aumentar la eficiencia.

Pipeline de ventas de Vendasta

El Centro de ventas y éxito de Vendasta está diseñado para la gestión de oportunidades de ventas con la función Canal de ventas. El embudo permite a sus vendedores crear, actualizar y cerrar oportunidades de ventas en segundos. Cada cuenta puede tener múltiples oportunidades asociadas que puede rastrear por separado. El progreso de una oportunidad permanece independiente de otras oportunidades de ventas dentro de la misma cuenta. Un sistema como este le permite a su personal de ventas tomar decisiones más informadas y a sus gerentes de ventas a crear pronósticos más confiables.

Con Sales Pipeline, su equipo puede:

• Saber dónde enfocar su tiempo y esfuerzo
• Tome decisiones basadas en datos que conduzcan a más oportunidades cerradas ganadas
• Cree pronósticos de ventas más confiables

Comience a administrar sus oportunidades de ventas de manera más eficiente. ¡Obtenga una demostración del canal de ventas!

4. Conviértete en el fontanero de tuberías

Si su tubería de ventas fuera una tubería real, piense en usted (y en su equipo) como el plomero. No puede simplemente instalar una tubería desvencijada, asumir que funciona y dejarlo así. ¡Tienes que asegurarte de que la tubería esté haciendo su trabajo! ¿El agua se mueve eficientemente del punto A al punto B? ¿Se está desacelerando en alguna parte o hay una fuga donde se están derramando gotas valiosas? ¿Qué en su tubería está causando que esto suceda y cómo puede solucionarlo?

Cada tubería de ventas tendrá fugas en el camino, y es su trabajo como plomero asegurarse de que se tapen. El plomero que recibe la propina más grande es el que va más allá con las reparaciones, e incluso encuentra formas de mejorar aún más la tubería, y su equipo debe esforzarse por ser los mejores plomeros de tuberías de la ciudad. (Diría que deberías esforzarte por ser el Mario y el Luigi de los plomeros, pero ¿realmente hicieron mucha plomería en primer lugar?)

[clickToTweet tweet="Eres el plomero de la tubería. ¡No puedes simplemente instalar una tubería oxidada, asumir que funciona y marcharte! @Vendasta" quote="Eres el plomero de la tubería. No puedes simplemente instalar una tubería oxidada tubería, suponga que funciona y váyase!"]

Fugas comunes

Los defectos estructurales de cada tubería serán diferentes, pero las fugas más comunes suelen ser las más grandes. Una vez que sepa dónde y qué está causando la fuga, podrá diseñar una solución para taparla. Aquí hay un par de filtraciones a tener en cuenta que podrían estar perdiendo esas grandes gotas de confeti: personas/gotas de agua/plomos (¡cálmate con metáforas y simbolismos, Rocío!).

Tiempos lentos de seguimiento de prospectos

Tiene nueve veces más probabilidades de convertir clientes potenciales web si realiza un seguimiento en cinco minutos (LRM). ¡Corta, pica! La causa raíz de este problema puede ser que esté asignando demasiados clientes potenciales a muy pocos representantes de ventas, por lo que los representantes se están atascando con clientes potenciales con los que no pueden contactar lo suficientemente rápido. La solución a este problema puede ser contratar más representantes de ventas o averiguar cómo disminuir la carga de trabajo de los representantes en otras áreas para que puedan concentrarse más en contactar a los clientes potenciales.

Lectura recomendada: 5 minutos o menos: riesgo y recompensa en el tiempo de respuesta del cliente potencial

En Vendasta, establecimos un límite de 500 clientes potenciales por representante de ventas, lo que ha hecho maravillas para tapar las fugas de tubería que estaban basadas en el tiempo. Antes de implementar un límite, un representante tenía que hojear la parte superior de más de 1000 clientes potenciales y descartar los que tenían más de 2 meses, lo que significaba que podríamos haber estado perdiendo algunas grandes oportunidades.

Presentaciones no presentadas

Un cliente potencial fantasma en su presentación reservada no es realmente su culpa, pero puede ser una fuga importante en su canalización. Cambie esto a su favor haciendo que el representante de ventas se comunique con la base y reprograme, o averigüe qué salió mal en el camino que hizo que perdiera interés. En muchos casos, es posible que el cliente potencial se haya olvidado de la cita y estaría feliz de chatear en otro momento.

Otra joya del Director de Generación de Demanda, Devon: “Hay muchas cosas que no puede controlar sobre el proceso de ventas y marketing, por ejemplo, guardianes, tomadores de decisiones, recortes presupuestarios, etc. El truco es concentrarse en las cosas que puede controlar. Personalmente, paso mucho tiempo analizando la velocidad y la persistencia. La velocidad, como la rapidez con la que nuestros representantes hacen un seguimiento de los clientes potenciales, y la persistencia, como la frecuencia con la que devuelven la llamada, son dos aspectos que afectan directamente a la conversión y están completamente bajo el control de una empresa. Asegúrese de tener las herramientas y los paneles correctos configurados para medir esas métricas con precisión”.

Lectura recomendada: Gestión de canalizaciones: Evite una canalización de ventas con fugas

Medir y mejorar la tubería

Como mencioné inicialmente, debe buscar constantemente no solo tapar las fugas en su tubería, sino también mejorar la eficiencia de la tubería. El conocimiento de las fallas estructurales de su tubería comienza con la observación del flujo de agua, ¡así que rompa esa cinta métrica metafórica y póngase a trabajar!

El análisis de los datos en su CRM y el seguimiento de KPI específicos le permitirán determinar el éxito o el fracaso de sus esfuerzos de gestión de canalización para que pueda seguir aplicando correcciones y ajustes que mejorarán el flujo de clientes potenciales de consumidor: cliente a lo largo de su canalización. ¿Qué es lo más importante que debes medir y por qué? ¿Coste por adquisición, fuente de prospectos, costo por prospecto? Una vez que determine estas cosas, puede configurar las herramientas adecuadas en su proceso de gestión de clientes potenciales para realizar un seguimiento y optimizar.

Cotizaciones de cierre

Lo dejaré con algunos pensamientos finales de los expertos en gestión de clientes potenciales de ventas en Vendasta, para que pueda salir con su cinturón de herramientas de canalización lleno de consejos y comenzar a atraer clientes potenciales y aumentar sus ingresos.

¡No tenga miedo de girar los diales y probar cosas diferentes si algo no funciona! Lo que funcionó hace meses puede que ya no sea la respuesta. Hay que aceptar que el cambio es constante.
- Rich Seaward, gerente de ventas de SDR

Aprenda sobre el sesgo del status quo y cómo vencerlo. No tenga miedo de probar su SLA de ventas y marketing. Si el marketing entrante no es suficiente, aprenda cómo el marketing saliente puede llenar su canalización. Sean amables unos con otros y, sobre todo, recuerden que el dinero no puede comprar la felicidad, aunque puede pagar la búsqueda.
- Devon Hennig, Director de Generación de Demanda

La transparencia es la clave para una relación exitosa entre marketing y ventas. Piense en ello como una relación romántica: si le está ocultando algo a su otra mitad, probablemente haya algo turbio. Compartir todos tus secretos sucios con el otro equipo puede parecer difícil, pero créeme, ¡tu embudo principal te lo agradecerá!
-Taylor Galipeau, analista de marketing