Gestione dei lead di vendita: diventa l'idraulico della pipeline

Sono sicuro che tutti voi avete sentito parlare della pipeline di vendita, intendo dire che è la spina dorsale della gestione dei lead di vendita, ma se non l'avete fatto, ecco la carrellata di base.

Un lead di vendita è un potenziale cliente o, nei termini di TechTarget, un "individuo o organizzazione che esprime interesse per i tuoi beni o servizi" (TechTarget). Fondamentalmente, è qualcuno che ha sentito parlare dei tuoi prodotti/servizi e ha mostrato interesse.

I piccoli coriandoli in alto sono i consumatori di tutti i giorni e quelli in basso sono i clienti. Il veicolo da consumatore → cliente è il funnel di vendita.

Quando il comportamento dei consumatori cambia da navigatori di Internet indifferenti a individui interessati e coinvolti, diventano un vantaggio. La gestione dei lead è ciò che accade quando il marketing raggiunge, qualifica e alimenta i lead prima di passarli alle vendite, che presenta e (dita incrociate!) chiude l'affare. Il successo dell'intera pipeline di vendita, e gli obiettivi di guadagno che ne dipendono, vivono e muoiono a causa del successo della tua strategia di gestione dei lead di vendita.

Ecco come afferma il nostro direttore della generazione della domanda, Devon Hennig:

“[La pipeline] è il modo in cui il C-Suite sa di essere sulla buona strada per raggiungere i propri obiettivi; è il modo in cui i rappresentanti di vendita sono tenuti occupati, ma non sopraffatti; ed è così che il marketing può dire quale dei loro sforzi sta fornendo il più forte ritorno sull'investimento.

Ecco come hackerare la gestione dei lead di vendita per ottimizzare il rapporto consumatore:cliente.

Sommario

1. Coltivare una forte relazione di vendita e marketing

2. Identifica e qualifica i tuoi lead di vendita

3. Implementare uno strumento di gestione della pipeline di vendita

3a. Pipeline di vendita di Vendasta

4. Sii l'idraulico della pipeline

5. Misurare e migliorare le tubazioni

6. Quotazioni di chiusura

1. Coltivare una forte relazione di vendita e marketing

Ok, forse questo non sta iniziando come pensavi, ma il rapporto tra il tuo reparto marketing e quello delle vendite è fondamentale per avere una solida struttura di gestione dei lead. La tua pipeline di lead di vendita è l'ancora di salvezza della tua azienda e quella pipeline va direttamente dal marketing alle vendite, incanalando i lead da un reparto all'altro in modo che il tuo team di vendita possa chiudere le vendite e avviare partnership.

Come afferma il nostro analista di marketing, Taylor Galipeau:

“La cosa più importante nella gestione dei lead è un buon rapporto tra vendite e marketing. Questi due dipartimenti dovrebbero considerare le loro "altre metà" quando prendono ogni decisione affinché abbiano il maggior successo!

E ha ragione! Uno studio di MarketingProfs mostra che le organizzazioni con team di vendita e marketing strettamente allineati ottengono un tasso di vincita delle vendite superiore del 38%. Entrambi i reparti, e l'allineamento tra di loro, sono fondamentali nella gestione dei lead, dal marketing che seleziona i più propensi a convertire (identificazione e qualificazione), alla ricerca delle vendite e alla presentazione della soluzione perfetta per le loro esigenze. La pipeline attraversa entrambi i dipartimenti, quindi più sana è la relazione interdipartimentale, più sana è la pipeline.

[clickToTweet tweet="Le pipeline di vendita passano attraverso le vendite e il marketing, quindi migliore è la relazione, migliore è la pipeline!" quote="La pipeline attraversa entrambi i dipartimenti, quindi più sana è la relazione interdipartimentale, più sana sarà la pipeline."]

Rich Seaward, Sales Manager del nostro team di sviluppo delle vendite, afferma: " La gestione della pipeline inizia con gli sforzi del marketing per portare lead e le vendite applicando lo sforzo per raggiungere e determinare se sono adatti o meno per la nostra piattaforma".

Suggerimento attuabile: allinea il tuo team di vendita e marketing con linee aperte di comunicazione e collaborazione per aumentare il successo a livello aziendale e aumentare le tue entrate.

Il metodo vendastiano per coltivare una forte relazione di vendita e marketing implica alcune cose. Abbiamo una newsletter mensile combinata di aggiornamento sulle vendite e sul marketing che copre ciò che ogni squadra ha realizzato nel mese e celebra le vittorie tra i due. Inoltre, abbiamo riunioni settimanali tra i team per discutere le lacune e le disconnessioni nella pipeline di vendita e riflettere insieme su come colmarle. In termini più misurabili, abbiamo uno SLA (Sales and Marketing Service Level Agreement) che misura i nostri impegni, ovvero:

• Il marketing fornirà una quantità X di lead al mese e ogni lead verrà assegnato ai rappresentanti di vendita in X quantità di tempo
• Le vendite seguiranno ogni lead entro X minuti e chiameranno almeno X numero di volte nella prima settimana dalla ricezione del lead

2. Identifica e qualifica i tuoi lead di vendita

Nel mondo degli affari, e più specificamente nel mondo del marketing, c'è qualcosa chiamato "lead qualificato per il marketing" (MQL). Questo è un lead che viene giudicato dal team di marketing più propenso a convertire e quindi vale la pena prestare attenzione. I lead che vengono trasmessi dal marketing alle vendite sono MQL e i lead non qualificati cadono nel dimenticatoio.

Può sembrare una storia triste, ma è fondamentale per ottimizzare la gestione dei lead di vendita e spostare il rapporto consumatore:cliente a tuo favore. Quando solo il 25% dei lead è legittimo, non puoi sprecare il tempo dei tuoi venditori passando con loro il restante 75% dei lead lungo la pipeline (DMN3). Inoltre, l'intero processo di qualificazione di un lead consiste solo nel determinare chi è effettivamente interessato al tuo prodotto, rispetto a chi è a) spam b) qualche persona anziana persa e confusa su Internet c) tutto quanto sopra.

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Quindi, come si fa a qualificare quei lead? Il processo di qualificazione di ogni azienda è diverso. Come dice Devon, "Da un lato della barricata, ci sono persone che qualificano i loro contatti fino all'arrivo del regno, e quando i loro potenziali clienti arrivano alle vendite, sanno tutto di loro: i loro compleanni, gruppi sanguigni, cioccolata preferita sbarre, ecc. Dall'altra parte della recinzione ci sono quelli che si passano i cavi non appena sentono il polso.

Il processo di qualificazione "giusto" è quello che funziona meglio per la tua azienda, purché tu riesca a trovare una giusta via di mezzo tra la raccolta di dati a livello di stalker e un processo appena esistente. È una lotta, perché devi bilanciare il passaggio del vantaggio in modo tempestivo assicurandoti che valga la pena parlare dei contatti che stai inviando lungo la pipeline.

Un altro aspetto della qualificazione del lead è giudicare se il potenziale cliente è adatto, così come il suo livello di interesse. Quello che fai con il vantaggio dipende da dove cadono nello spettro di adattamento rispetto all'interesse:

Il processo di qualificazione è anche il punto in cui entrano in gioco le buyer personas. Ogni lead ha gusti, esigenze, posizioni e priorità diverse, e avere vari personaggi predefiniti a cui puoi abbinarli con i dati raccolti darà al team di vendita un enorme vantaggio in chiudere l'affare. Le buyer personas hanno un valore inestimabile in vari punti lungo la pipeline dei lead di vendita, quindi crearne una tua è fondamentale.

Suggerimento pratico: diventa una spia di Internet e inizia a raccogliere dati sui tuoi attuali clienti, dal titolo di lavoro e le dimensioni dell'azienda, fino agli hobby e agli interessi personali, e costruisci le tue buyer personas. Ho creato un pratico foglio di lavoro da utilizzare anche solo per questo blog!

Lettura consigliata: Costruisci la tua Buyer Persona: cosa, perché e come

Inizia ad assegnare punteggi lead

Anche se un lead viene definito "qualificato", non significa che sia pronto per l'acquisto. Il punteggio principale è il processo di assegnazione al lead di un determinato punteggio che misura la sua prontezza alle vendite e il valore complessivo per la tua attività. Dove si trovano nella canalizzazione, quanto sono coinvolti con quali contenuti, che tipo di persona dell'acquirente corrispondono: questi sono tutti fattori che li contrassegnano con un valore di punteggio.

Se la tua azienda sta attirando un flusso di lead abbastanza forte, i punteggi dei lead sono un'ottima idea. Il marketing che assegna un punteggio lead aiuta i rappresentanti di vendita a sapere come dare la priorità ai lead che ricevono in modo che possano dedicare più tempo, impegno e attenzione ai lead con il punteggio più alto.

Caldo o no? (e come dirlo)

Se ci fosse una stanza piena di MQL, un vantaggio interessante sarebbe la persona che batte le ciglia, complimentandosi con la tua suite completa di prodotti e dando tutti i giusti indizi che è pronta a concludere l'affare (con un contratto, ovviamente) . Questi cuccioli sono pronti per l'acquisto.

Sapevi che il Sales and Success Center di Vendasta ha effettivamente un algoritmo di "hotness"? Quando il tuo team di marketing invia campagne in uscita o e-mail di nutrimento, le vendite verranno automaticamente notificate quando un lead fa clic e mostra il coinvolgimento in quella campagna. Non c'è momento migliore per interagire con il tuo lead rispetto a quando fa clic sulle tue e-mail e sui tuoi prodotti e il Sales and Success Center ti dà quel potere.

Vuoi vedere gli hot lead pronti ad acquistare il tuo prodotto? Contattaci!

3. Implementare uno strumento di gestione della pipeline

Quando arriva il momento di gestire la tua pipeline di vendita, lascia al passato i fogli di calcolo manuali e i programmi di videoscrittura ingombranti. Puoi ridurre drasticamente la noiosità delle attività del tuo team di marketing e vendita semplicemente implementando un potente strumento di gestione della pipeline per aiutarti a organizzare, qualificare, gestire e assegnare i tuoi contatti e opportunità. Più velocemente ordini e assegni i lead, più velocemente i tuoi venditori si metteranno in contatto e più è probabile che chiudano (business2community).

Un tipo di strumento è un CRM, o strumento di "gestione delle relazioni con i clienti", progettato specificamente per gestire le relazioni con i clienti... da qui il nome. Forniscono valore acquisendo informazioni dettagliate sulle interazioni e gli impegni dei tuoi potenziali clienti, che possono alimentare il tuo punteggio principale e la capacità del venditore di effettuare la vendita.

Devon: “Lo sento sempre: 'Il mio CRM è un male necessario.' Per me questa è Bologna. Perché sopportare qualcosa a meno che non sia davvero la tua unica opzione? Per fortuna, c'è una crescente selezione di CRM specializzati là fuori, molti dei quali migliorano ogni giorno di più".

Gli strumenti di gestione della pipeline di vendita ti consentono di tenere traccia di tutto ciò che riguarda le trattative e le attività di vendita in corso, in modo da poter creare previsioni di vendita su cui la tua agenzia può fare affidamento. Un buon strumento di gestione della pipeline ti consentirà di lavorare in modo più intelligente e di mantenere organizzata la tua pipeline di vendita per aumentare l'efficienza.

Pipeline di vendita di Vendasta

Il Sales & Success Center di Vendasta è progettato per la gestione delle opportunità di vendita con la funzione Sales Pipeline. La pipeline consente ai venditori di creare, aggiornare e chiudere opportunità di vendita in pochi secondi. A ogni account possono essere associate più opportunità che è possibile monitorare separatamente. L'avanzamento di un'opportunità rimane indipendente da altre opportunità di vendita all'interno dello stesso account. Un sistema come questo consente ai tuoi venditori di prendere decisioni più informate e ai tuoi responsabili delle vendite di costruire previsioni più affidabili.

Con Sales Pipeline, il tuo team può:

• Sapere dove concentrare il loro tempo e i loro sforzi
• Prendi decisioni basate sui dati che portano a opportunità più chiuse e vinte
• Crea previsioni di vendita più affidabili

Inizia a gestire le tue opportunità di vendita in modo più efficiente. Ottieni una demo della pipeline di vendita!

4. Diventa l'idraulico della pipeline

Se la tua pipeline di vendita era una vera pipa, pensa a te stesso (e al tuo team) come all'idraulico. Non puoi semplicemente installare un tubo traballante, presumere che funzioni e lasciarlo lì. Devi assicurarti che la pipa stia facendo il suo lavoro! L'acqua si sposta in modo efficiente dal punto A al punto B? Sta rallentando da qualche parte o c'è una perdita da cui fuoriescono preziose goccioline? Cosa nella tua pipa sta causando questo problema e come puoi risolverlo?

Ogni pipeline di vendita incontrerà perdite lungo il percorso ed è tuo compito come idraulico assicurarti che vengano tappate. L'idraulico che ottiene la mancia più grande è quello che va ben oltre con le correzioni e trova persino modi per migliorare ulteriormente il tubo, e il tuo team dovrebbe sforzarsi di essere il miglior idraulico della città. (Direi che dovresti sforzarti di essere il Mario e Luigi degli idraulici, ma in primo luogo hanno anche fatto davvero molto idraulico?)

[clickToTweet tweet="Sei l'idraulico della conduttura. Non puoi semplicemente installare un tubo arrugginito, dare per scontato che funzioni e andartene! @Vendasta" quote="Sei l'idraulico della conduttura. Non puoi semplicemente installare un tubo arrugginito pipe, supponi che funzioni e vattene!"]

Perdite comuni

I difetti strutturali di ogni tubo saranno diversi, ma le perdite più comuni sono spesso le più grandi. Una volta che sai dove e cosa sta causando la perdita, sarai in grado di creare una soluzione per tapparla. Ecco un paio di perdite a cui prestare attenzione che potrebbero farti perdere quelle grosse gocce di coriandoli-persone/goccioline d'acqua/conduttori (calmati con metafore e simbolismo, Rugiada!).

Tempi di follow-up lenti

Hai nove volte più probabilità di convertire i lead web se li segui entro cinque minuti (LRM). Taglia a pezzi! La causa principale di questo problema potrebbe essere l'assegnazione di troppi lead a un numero insufficiente di rappresentanti di vendita, quindi i rappresentanti sono impantanati con lead che non riescono a contattare abbastanza velocemente. La soluzione a questo problema potrebbe essere assumere più rappresentanti di vendita o capire come ridurre il carico di lavoro dei rappresentanti in altre aree in modo che possano concentrarsi maggiormente sul contatto con i lead.

Lettura consigliata: 5 minuti o meno: rischio e ricompensa nel tempo di risposta al lead

In Vendasta, abbiamo fissato un limite di 500 lead per rappresentante di vendita, il che ha fatto miracoli per tappare le perdite di pipeline basate sul tempo. Prima di implementare un limite, un rappresentante doveva scremare dall'alto di oltre 1000 lead e trascurare quelli che avevano più di 2 mesi, il che significava che avremmo potuto perdere alcune grandi opportunità.

Mancata presentazione della presentazione

Un lead ghosting sulla loro presentazione prenotata non è davvero colpa tua, ma può essere una grossa perdita nella tua pipeline. Trasforma questo a tuo favore chiedendo al rappresentante di vendita di contattare la base e riprogrammare o capire cosa è andato storto lungo il percorso che ha fatto perdere loro interesse. In molti casi, il lead potrebbe essersi appena dimenticato dell'appuntamento e sarebbe felice di chiacchierare un'altra volta!

Un altro gioiello del Demand Generation Director Devon: “Ci sono molte cose che non puoi controllare sul processo di vendita e marketing, ad esempio gatekeeper, decisori, tagli al budget, ecc. Il trucco è concentrarsi sulle cose che puoi controllare. Personalmente, passo molto tempo ad analizzare la velocità e la persistenza. La velocità, come la velocità con cui i nostri rappresentanti seguono i lead, e la tenacia, come la frequenza con cui richiamano, sono due aspetti che influenzano direttamente la conversione e sono completamente sotto il controllo di un'azienda. Assicurati di avere gli strumenti e i dashboard giusti impostati per misurare accuratamente tali metriche.

Lettura consigliata: Gestione della pipeline: evitare una pipeline di vendita che perde

Misurare e migliorare le tubazioni

Come ho detto inizialmente, dovresti costantemente cercare non solo di tappare le perdite nel tuo tubo, ma anche di migliorare l'efficienza del tubo. Conoscere i difetti strutturali della tua conduttura inizia con l'osservazione del flusso d'acqua, quindi rompi quel nastro di misurazione metaforico e mettiti al lavoro!

L'analisi dei dati nel tuo CRM e il monitoraggio di KPI specifici ti consentiranno di determinare il successo o il fallimento dei tuoi sforzi di gestione della pipeline in modo da poter continuare ad applicare correzioni e modifiche che miglioreranno il flusso di lead dal consumatore:cliente lungo la pipeline. Qual è la cosa più importante da misurare e perché? Costo per acquisizione, fonte di lead, costo per lead? Una volta determinate queste cose, puoi impostare gli strumenti giusti nel tuo processo di gestione dei lead di vendita per monitorare e ottimizzare.

Citazioni di chiusura

Ti lascio con alcuni pensieri conclusivi degli esperti di gestione dei contatti di vendita di Vendasta, così puoi uscire con la tua cintura di strumenti per la pipeline piena di suggerimenti e iniziare a raccogliere contatti e aumentare le tue entrate!

Non aver paura di girare i quadranti e provare cose diverse se qualcosa non funziona! Ciò che ha funzionato mesi fa potrebbe non essere più la risposta. Devi accettare che il cambiamento è costante.
- Rich Seaward, Direttore Vendite SDR

Scopri il pregiudizio dello status quo e come sconfiggerlo. Non aver paura di testare il tuo SLA di vendita e marketing. Se il marketing in entrata non è sufficiente, scopri come il marketing in uscita può riempire la tua pipeline. Siate gentili gli uni con gli altri e, soprattutto, ricordate che il denaro non può comprare la felicità, anche se può pagare per il perseguimento.
- Devon Hennig, direttore della generazione della domanda

La trasparenza è la chiave per un rapporto di successo tra marketing e vendite. Pensala come una relazione romantica: se stai nascondendo qualcosa alla tua dolce metà, probabilmente sta succedendo qualcosa di losco. Condividere tutti i tuoi sporchi segreti con l'altra squadra può sembrare difficile, ma credimi, la tua canalizzazione principale ti ringrazierà!
-Taylor Galipeau, analista di marketing