销售线索管理：成为管道工

我相信你们都听说过销售渠道——我的意思是它是销售线索管理的支柱——但如果你还没有听说过，下面是基本的概要。

销售线索是销售前景，或者用 TechTarget 的术语来说，是“对您的商品或服务表示兴趣的个人或组织”(TechTarget)。 基本上，这是听说过您的产品/服务并表现出兴趣的人。

顶部的小五彩纸屑人是日常消费者，底部的是顾客。 消费者→客户的载体是销售漏斗。

当消费者的行为从冷漠的互联网冲浪者转变为感兴趣和参与的个体时，他们就成为了引导者。 潜在客户管理是当营销人员在将潜在客户传递给销售人员之前获得、鉴定和培育潜在客户时发生的事情，销售人员提出并（祈祷！）完成交易。 整个销售渠道的成功——以及依赖它的收入目标——取决于销售线索管理策略的成功与否。

我们的需求生成总监 Devon Hennig 是这样说的：

“[管道] 是 C-Suite 知道他们正在实现目标的方式； 这就是销售代表保持忙碌但又不至于不知所措的方式； 这就是营销人员如何判断他们的哪些努力提供了最强的投资回报。”

以下是如何破解您的销售线索管理以优化您的消费者：客户比率。

目录

1. 培养强大的销售和营销关系

2. 识别并限定您的销售线索

3.实施销售渠道管理工具

3a. Vendasta 的销售渠道

4.做管道工

5.测量和改进管道

6. 收盘价

1. 培养强大的销售和营销关系

好吧，也许这不是你想象的那样开始，但你的营销和销售部门之间的关系对于拥有稳固的潜在客户管理结构至关重要。 您的销售线索管道是您企业的生命线，该管道从营销直接延伸到销售，将线索从一个部门引导到下一个部门，这样您的销售团队就可以完成销售并开始合作。

正如我们的营销分析师 Taylor Galipeau 所说：

“潜在客户管理中最重要的是销售和营销之间的良好关系。 这两个部门在做每一个决定时都应该考虑他们的“另一半”，这样他们才能最成功！

她是对的！ MarketingProfs的一项研究表明，拥有紧密配合的销售和营销团队的组织的销售赢率要高出 38%。 这两个部门以及它们之间的协调对于处理潜在客户至关重要——从营销部门选择最有可能转化的客户（识别和资格），到销售部门寻找并提出满足他们需求的完美解决方案。 管道贯穿两个部门，所以部门间的关系越健康，管道就越健康。

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我们的销售开发团队的销售经理 Rich Seaward 说：“管道管理始于市场营销努力引入潜在客户，销售努力接触并确定他们是否适合我们的平台。”

可操作的提示：使您的销售和营销团队与开放的沟通和协作渠道保持一致，以增加公司范围内的成功并增加您的收入。

Vendastian 培养强大的销售和营销关系的方法涉及几件事。 我们有一份每月合并的销售和营销更新时事通讯，涵盖每个团队在当月取得的成就，并庆祝两者之间的胜利。 此外，我们每周都会在团队之间举行会议，讨论销售渠道中的差距和脱节，并一起集思广益如何解决这些问题。 用更可衡量的术语来说，我们有一个 SLA（销售和营销服务水平协议）来衡量我们的承诺，即：

• 市场部每月提供 X 条线索，每条线索将在 X 时间内提供给销售代表
• 销售人员将在 X 分钟内跟进每个线索，并在收到线索的第一周内至少致电 X 次

2. 识别并限定您的销售线索

在商界，更具体地说，在营销界，有一种叫做“营销合格线索”(MQL) 的东西。 这是营销团队判断更有可能转化的线索，因此值得关注。 从营销传递到销售的线索是 MQL，不合格的线索会被弃之不用。

这听起来像是一个悲伤的故事，但它对于优化您的销售线索管理并使消费者与客户的比例对您有利至关重要。 当只有 25% 的潜在客户是合法的时，您不能浪费销售人员的时间，将其他 75% 的潜在客户传递给他们(DMN3)。 此外，确定潜在客户资格的整个过程只是确定谁真正对您的产品感兴趣，谁是 a) 垃圾邮件 b) 一些在互联网上迷路和困惑的老人 c) 以上所有内容。

相关阅读：如何生成 B2B 销售线索：内容、社区、工具等

那么，您如何确定这些潜在客户的资格呢？ 每家公司的资格审查程序都不同。 正如 Devon 所说，“在篱笆的一边，你有一些人在王国到来之前确定他们的线索，当他们的潜在客户开始销售时，他们知道关于他们的一切——他们的生日、血型、最喜欢的巧克力栅栏等。围栏的另一边是那些一有脉搏就通过导线的人。

“正确”的资格认证流程最适合您的公司，只要您能在跟踪者级别的数据收集和几乎不存在的流程之间找到一个愉快的媒介。 这是一场斗争，因为您必须在及时传递潜在客户与确保您正在发送的潜在客户值得与之交谈之间取得平衡。

铅资格的另一个方面是判断潜在客户是否合适，以及他们的兴趣水平。 您对潜在客户的处理取决于他们在合适与兴趣范围内的位置：

资格审查过程也是买家角色发挥作用的地方。每个潜在客户都有不同的品味、需求、职位和优先事项，并且拥有各种预制角色，您可以将它们与您收集的数据相匹配，这将使销售团队在关闭交易。 买家角色在销售线索管道的各个环节都非常宝贵，因此建立自己的角色至关重要。

可行的提示：成为一名互联网间谍并开始收集有关您当前客户的数据——从职位和公司规模到个人爱好和兴趣的一切——并建立您自己的买家角色。 我也为这个博客制作了一个方便的工作表供您使用！

推荐阅读：建立你自己的买家角色：什么、为什么以及如何

开始分配线索分数

即使潜在客户被确定为“合格”，也不意味着他们已准备好购买。 线索评分是为线索分配一定分数的过程，该分数衡量他们的销售准备情况和对您的业务的整体价值。 他们在漏斗中的位置，他们对什么内容的参与程度，他们匹配什么样的买家角色——这些都是给他们打上分值的因素。

如果您的企业正在吸引足够多的潜在客户，那么潜在客户评分是个好主意。 市场营销分配潜在客户分数有助于销售代表了解如何对他们获得的潜在客户进行优先排序，以便他们可以将最多的时间、精力和精力投入到得分最高的潜在客户身上。

热不热？ （以及如何分辨）

如果有一屋子的 MQL，一个热门线索就是那个人会眨着眼睛，称赞你的全套产品，并给出所有正确的暗示，表明他们已经准备好达成交易（当然是通过合同） . 这些小狗准备购买。

您知道 Vendasta 的销售和成功中心实际上有一个“热度”算法吗？ 当您的营销团队发送出站活动或培养电子邮件时，当潜在客户点击并显示对该活动的参与时，销售人员将自动收到通知。 没有比他们点击您的电子邮件和产品更好的时间与您的潜在客户互动，而销售和成功中心为您提供了这种力量。

想看到热门潜在客户准备购买您的产品吗？ 保持联系！

3.实施流水线管理工具

在管理销售渠道时，请将笨重的手动电子表格和文字处理器程序留在过去。 只需实施强大的管道管理工具来帮助组织、鉴定、管理和分配您的销售线索和机会，您就可以大大减少营销和销售团队任务的繁琐程度。 您分类和分配销售线索的速度越快，您的销售人员联系的速度就越快，他们就越有可能达成交易（business2community）。

一种工具是 CRM，即“客户关系管理”工具，专门用于管理您的客户关系……因此得名。 它们通过捕获有关您的潜在客户互动和参与的详细信息来提供价值，这些信息可以反馈到您的潜在客户得分和销售人员进行销售的能力中。

Devon： “我总是听到这样的话：‘我的 CRM 是一个必要的恶魔。’ 对我来说，那是博洛尼亚。 为什么要忍受某些东西，除非它真的是你唯一的选择？ 值得庆幸的是，专业 CRM 的选择越来越多，其中许多每天都在变得越来越好。”

销售管道管理工具允许您跟踪有关正在进行的销售交易和活动的所有信息，因此您可以创建您的代理机构可以依赖的销售预测。 一个好的管道管理工具将使您能够更智能地工作并保持销售管道井井有条以提高效率。

Vendasta 的销售渠道

Vendasta 的销售与成功中心专为使用销售管道功能进行销售机会管理而构建。 管道允许您的销售人员在几秒钟内创建、更新和关闭销售机会。 每个客户都可以有多个与之关联的机会，您可以单独跟踪这些机会。 一个机会的进展与同一客户内的其他销售机会保持独立。 像这样的系统使您的销售人员能够做出更明智的决策，并使您的销售经理能够建立更可靠的预测。

借助 Sales Pipeline，您的团队可以：

• 知道将时间和精力集中在哪里
• 做出数据驱动的决策，从而带来更多封闭赢得的机会
• 建立更可靠的销售预测

开始更有效地管理您的销售机会。 获取销售管道的演示！

4.成为管道工

如果您的销售渠道是一个真正的管道，请将您自己（和您的团队）想象成水管工。 您不能只安装一个摇摇晃晃的管道，假设它可以正常工作，然后就放在那里。 您必须确保管道正常工作！ 水是否有效地从 A 点流向 B 点？ 它是在某个地方变慢了，还是在有价值的液滴溢出的地方有泄漏？ 您的管道中是什么导致了这种情况发生，您该如何解决？

每条销售管道都会在此过程中遇到泄漏，作为水管工，您的工作是确保它们被堵塞。 得到最多小费的水管工是那些不断改进，甚至想方设法进一步改进管道的管道工，您的团队应该努力成为城里最好的管道水管工。 （我想说你应该努力成为管道工中的马里奥和路易吉——但他们一开始真的做了很多管道工吗？）

[clickToTweet tweet="你是管道工。你不能只安装生锈的管道，假设它可以工作，然后离开！@Vendasta" quote="你是管道工。你不能只安装生锈的管道管道，假设它有效，然后离开！”]

常见泄漏

每根管道的结构缺陷都会有所不同，但最常见的泄漏往往是最大的。 一旦知道泄漏的位置和原因，您就可以设计一个解决方案来堵塞它。 这里有几个漏洞需要注意，这可能会让你失去那些大滴的五彩纸屑-人/水滴/铅（用隐喻和象征冷静下来，Dew！）。

缓慢的潜在客户跟进时间

如果您在五分钟内跟进他们 (LRM)，您将转化为网络潜在客户的可能性提高九倍。 劈斩！ 此问题的根本原因可能是您为太少的销售代表分配了过多的潜在客户，因此销售代表陷入了他们无法足够快联系的潜在客户的困境。 这个问题的解决方案可能是雇佣更多的销售代表，或者想办法减轻销售代表在其他方面的工作量，这样他们就可以更专注于联系潜在客户。

推荐阅读：5 分钟或更短时间：领先响应时间的风险和回报

在 Vendasta，我们为每个销售代表设定了 500 个潜在客户的上限，这在堵塞基于时间的管道泄漏方面创造了奇迹。 在实施上限之前，销售代表必须从 1000 多个潜在客户的顶部掠过并忽略任何 2 个月以上的潜在客户，这意味着我们可能会错失一些重大机会。

演示文稿未出现

在他们预定的演示文稿中出现重影并不是你的错，但它可能是你管道中的一个重大漏洞。 让销售代表联系基地并重新安排时间，或者找出导致他们失去兴趣的问题所在，从而扭转局面。 在许多情况下，领导可能只是忘记了约会，很乐意下次再聊！

Demand Generation Director Devon 的另一项宝贵意见：“在销售和营销流程中，有很多事情是您无法控制的——例如，看门人、决策者、预算削减等。诀窍是专注于您可以控制的事情。 就个人而言，我花了很多时间分析速度和持久性。 速度，即我们的代表跟进线索的速度，以及持久性，即他们回电的频率，是直接影响转化率的两个方面，完全在公司的控制范围内。 确保您设置了正确的工具和仪表板来准确衡量这些指标。”

推荐阅读：管道管理：避免泄漏的销售管道

测量和改进管道

正如我最初提到的，您不仅要不断地堵住管道中的漏洞，还要不断改进管道以提高效率。 要了解管道的结构缺陷，首先要观察水流，所以拿出那根比喻性的卷尺开始工作吧！

通过分析 CRM 中的数据并跟踪特定的 KPI，您可以确定管道管理工作的成功或失败，这样您就可以继续应用修复和调整，从而改善来自消费者：客户的潜在客户在您的管道中的流动。 您要衡量的最重要的事情是什么，为什么？ 每次获取成本、潜在客户来源、每个潜在客户成本？ 一旦你确定了这些事情，你就可以在你的销售线索管理流程中设置正确的工具来跟踪和优化。

收盘价

我将给您留下 Vendasta 销售线索管理专家的一些结束语，这样您就可以带着充满技巧的管道工具带走出去，开始吸引销售线索并增加收入！

如果某些东西不起作用，请不要害怕转动表盘并尝试不同的东西！ 几个月前有效的方法可能不再是答案。 你必须接受变化是不变的。
- Rich Seaward，特别提款权销售经理

了解现状偏见以及如何克服它。 不要害怕测试您的销售和营销 SLA。 如果入站营销还不够，请了解出站营销如何填补您的管道。 善待彼此，最重要的是，记住金钱买不来幸福——尽管它可以为追求付出代价。
- Devon Hennig，需求生成总监

透明度是营销和销售之间成功关系的关键。 把它想象成一段浪漫的关系——如果你对你的另一半隐瞒了什么，那可能是有什么不正当的事情发生了。 与其他团队分享你所有的肮脏秘密可能看起来很粗鲁，但相信我，你的引导漏斗会感谢你！
-Taylor Galipeau，营销分析师