セールスリード管理: パイプラインの配管工になる

公開: 2017-08-04

セールスパイプライン (セールスパイプラインはセールスリード管理の要) について聞いたことがあると思いますが、そうでない場合は、基本的な概要を次に示します。

セールスリードとは、見込み客、または TechTarget の用語で言えば、「商品やサービスに関心を示した個人または組織」 (TechTarget) です。基本的には、あなたの製品/サービスについて聞いて、興味を示した人です。

一番上の小さな紙吹雪の人々は日常の消費者であり、一番下の人々は顧客です. 消費者→顧客という乗り物がセールスファネルです。

消費者の行動が無関心なインターネットサーファーから興味を持ち熱心な個人に変わると、彼らはリードになります。リード管理とは、マーケティングがリードを獲得し、資格を与え、育成してからセールスに引き渡すときに発生するものです。セールスパイプライン全体の成功、およびそれに依存する収益目標は、セールスリード管理戦略の成功によって左右されます。

当社のデマンドジェネレーションディレクターである Devon Hennig は次のように述べています。

「[パイプライン] は、経営幹部が目標達成に向けて順調に進んでいることを知る方法です。 それは、営業担当者が忙しくしていても圧倒されない方法です。 そして、それによってマーケティングは、どの取り組みが最大の投資収益率をもたらしているかを知ることができます。」

セールスリード管理をハックして、消費者と顧客の比率を最適化する方法を次に示します。

1. 販売とマーケティングの強力な関係を築く

わかりました、これはあなたが思っていたように始まっていないかもしれませんが、マーケティング部門と営業部門の関係は、堅実なリード管理構造を持つために重要です. セールスリードパイプラインはビジネスのライフラインであり、そのパイプラインはマーケティングからセールスに直接つながり、ある部門から次の部門にリードを導き、セールスチームがセールスを成立させ、パートナーシップを開始できるようにします。

当社のマーケティングアナリストである Taylor Galipeau 氏は次のように述べています。

「リード管理で最も重要なことは、営業とマーケティングの良好な関係です。 これらの 2 つの部門は、すべての決定を行う際に、最も成功するために「他の半分」を考慮する必要があります。」

そして彼女は正しいです！ MarketingProfsの調査によると、販売チームとマーケティングチームが緊密に連携している組織は、38% 高い販売成約率を達成しています。両方の部門、およびそれらの間の調整は、リードを処理する上で非常に重要です。つまり、マーケティングが変換する可能性が最も高いものを選択すること (識別と評価) から、セールスが彼らのニーズに対する完璧なソリューションを見つけて提示することまでです。パイプラインは両方の部門を通過するため、部門間の関係が健全であればあるほど、パイプラインも健全になります。

[clickToTweet tweet="セールスパイプラインはセールスとマーケティングを通じて実行されるため、関係が良好であればあるほど、パイプラインも良好になります!" quote="パイプラインは両方の部門を通過するため、部門間の関係が健全であればあるほど、パイプラインも健全になります。"]

セールス開発チームのセールスマネージャーである Rich Seaward 氏は、次のように述べています。

実用的なヒント:営業チームとマーケティングチームをオープンラインのコミュニケーションとコラボレーションで調整し、会社全体の成功を高め、収益を増やします。

販売とマーケティングの強力な関係を築くヴェンダスの方法には、いくつかの要素が含まれます。各チームがその月に達成したことをカバーし、2 つの間の勝利を祝って、毎月の販売とマーケティングの最新情報をまとめたニュースレターを配信しています。さらに、チーム間で毎週ミーティングを行い、販売パイプラインのギャップや断絶について話し合い、それらをどのように埋めるかについて一緒にブレインストーミングを行います。より測定可能な用語では、SLA (セールスおよびマーケティングサービスレベルアグリーメント) を使用して、コミットメントを測定します。

マーケティング部門は毎月 X 件のリードを提供し、各リードは X 時間で営業担当者に提供されます。
営業担当者は各見込み顧客に対して X 分以内にフォローアップし、見込み顧客を受け取ってから最初の 1 週間に少なくとも X 回電話をかけます

2. セールスリードの特定と評価

ビジネスの世界、特にマーケティングの世界では、「マーケティング認定リード」(MQL) と呼ばれるものがあります。これは、マーケティングチームが変換する可能性が高いと判断したリードであり、注意を払う価値があります。マーケティングからセールスに引き継がれる見込み客は MQL であり、不適格な見込み客は道端に落ちます。

これは悲しい話のように聞こえるかもしれませんが、セールスリード管理を最適化し、消費者と顧客の比率を有利に進めるために不可欠です。正当なリードが 25% しかない場合、残りの 75% のリードをパイプラインに渡すことで営業担当者の時間を無駄にすることはできません(DMN3)。その上、リードを評価するプロセス全体は、誰があなたの製品に実際に興味を持っているのか、誰が誰なのかを判断するだけです.

関連資料: B2B リードを生成する方法: コンテンツ、コミュニティ、ツールなど

では、これらの見込み客を特定するにはどうすればよいでしょうか。各企業の資格取得プロセスは異なります。 Devon 氏は次のように述べています。フェンスの向こう側には、脈があればすぐに手がかりを通り過ぎる人がいます。

ストーカーレベルのデータ収集とほとんど存在しないプロセスとの間の満足のいく中間点を見つけることができる限り、「正しい」認定プロセスは、あなたの会社にとって最も効果的です。リードをタイムリーに渡すことと、パイプラインに送り込むリードが話す価値があることを確認することとのバランスを取る必要があるため、これは苦労です。

見込み客の見込み評価のもう 1 つの側面は、見込み客が適切であるかどうか、および見込み客の関心レベルを判断することです。見込み客に対して何をするかは、見込み顧客が適合範囲と関心範囲のどこに該当するかによって異なります。

また、バイヤーペルソナの出番となるプロセスでもあります。すべての見込み客にはさまざまな好み、ニーズ、立場、優先順位があり、収集したデータと一致させることができるさまざまな事前作成されたペルソナを持つことで、営業チームは大きな有利なスタートを切ることができます。契約を締結します。バイヤーのペルソナは、セールスリードパイプラインのさまざまな時点で非常に貴重であるため、独自のペルソナを構築することが重要です。

実践的なヒント:インターネットスパイになって、現在の顧客に関するデータを収集し始めます。役職や会社の規模から、個人の趣味や興味に至るまで、あらゆるデータを収集し、独自のバイヤーペルソナを構築します。このブログ専用の便利なワークシートも作成しました。

推奨読書: 独自のバイヤーペルソナを構築する: 何を、なぜ、どのように

リードスコアの割り当てを開始する

リードが「適格」と判断されたとしても、それは彼らが購入する準備ができているという意味ではありません。リードスコアリングは、リードに特定のスコアを割り当てて、リードの販売準備状況とビジネスに対する全体的な価値を評価するプロセスです。目標到達プロセスのどこにいるのか、どのコンテンツにどの程度関与しているか、どのようなバイヤーペルソナに一致するかなど、これらすべてがスコア値を示す要因です。

あなたのビジネスが十分に強力な見込み客の流れを引き寄せているのであれば、見込み客スコアは素晴らしいアイデアです。マーケティング担当者は、リードスコアを割り当てることで、与えられたリードに優先順位を付ける方法を理解し、最高スコアのリードに最も多くの時間、労力、およびケアを与えることができます。

熱いかどうか？（そして言い方）

MQL でいっぱいの部屋があった場合、ホットリードとは、睫毛をバッティングし、製品の完全なスイートを褒め称え、契約を結ぶ準備ができていることを示すすべての適切なヒントを提供する人物です (もちろん、契約で)。 . これらの子犬は購入する準備ができています。

Vendasta の Sales and Success Center には実際に「ホットネス」アルゴリズムがあることをご存知ですか? マーケティングチームがアウトバウンドキャンペーンまたは育成メールを送信すると、見込み客がクリックスルーしてそのキャンペーンへの関与を示すと、営業担当者に自動的に通知されます。見込み客と関わるのに最適な時間は、見込み客がメールや製品をクリックしている時です。Sales and Success Center はその力を与えてくれます。

あなたの製品を購入する準備ができている見込み客を見たいですか？連絡する！

3. パイプライン管理ツールを実装する

セールスパイプラインを管理するときが来たら、面倒で手動のスプレッドシートやワードプロセッサプログラムは過去のものにしておきましょう。強力なパイプライン管理ツールを実装するだけで、リードと機会の整理、評価、管理、および割り当てを支援するだけで、マーケティングチームと営業チームのタスクの退屈さを大幅に軽減できます。見込み客の分類と割り当てが早ければ早いほど、営業担当者はより早く連絡を取り、成約に至る可能性が高くなります (business2community)。

ツールの 1 つは CRM、つまり「顧客関係管理」ツールで、顧客関係を管理するために特別に設計されているため、この名前が付けられています。見込み顧客とのやり取りやエンゲージメントに関する詳細な情報を取得することで価値を提供し、リードスコアや営業担当者の販売能力にフィードバックできます。

Devon: 「よく耳にするのが、『私の CRM は必要悪だ』という言葉です。 私にとって、それがボローニャです。 それが本当にあなたの唯一の選択肢でない限り、なぜ何かを我慢するのですか？ ありがたいことに、特化した CRM の選択肢が増えており、その多くは日々改善されています。」

販売パイプライン管理ツールを使用すると、進行中の販売取引と活動に関するすべてを追跡できるため、代理店が信頼できる販売予測を作成できます。優れたパイプライン管理ツールを使用すると、よりスマートに作業し、販売パイプラインを整理して効率を高めることができます。

Vendasta の販売パイプライン

Vendasta のセールス & サクセスセンターは、セールスパイプライン機能を使用して販売機会を管理するために構築されています。パイプラインにより、営業担当者は数秒で販売機会を作成、更新、クローズできます。各取引先には、個別に追跡できる複数の商談を関連付けることができます。 1 つのオポチュニティの進行状況は、同じアカウント内の他の販売オポチュニティから独立したままです。このようなシステムにより、営業担当者はより多くの情報に基づいて意思決定を行うことができ、営業マネージャーはより信頼できる予測を立てることができます。

「これは、世界クラスの販売組織を管理する上で最も重要なツールです。当社のパイプラインにより、経営陣、マネージャー、担当者は自信を持って収益を追跡および予測できます。これにより、必要に応じて重要な調整を行うことができました。」

— Doug Campbell 氏、収益担当シニアディレクター

セールスパイプラインを使用すると、チームは次のことができます。

時間と労力をどこに集中させるべきかを知る
より多くの成約商談につながるデータ駆動型の意思決定を行う
より信頼性の高い販売予測を構築する

販売機会の管理をより効率的に開始します。セールスパイプラインのデモを入手してください。

4.パイプラインの配管工になる

あなたの販売パイプラインが実際のパイプである場合、あなた自身 (およびあなたのチーム) を配管工と考えてください。ぐらぐらしたパイプを取り付けて、それが機能すると仮定して、そのままにしておくことはできません。パイプが機能していることを確認する必要があります。水は点 A から点 B に効率的に移動していますか? どこかで減速しているのでしょうか、それとも貴重な液滴がこぼれている場所に漏れがあるのでしょうか? パイプの何が原因で、どうすれば修正できますか?

すべての販売パイプラインは途中で漏れに遭遇します。配管工として、それらが確実に詰まるようにするのはあなたの仕事です。最大のヒントを得る配管工は、問題を解決し、さらにパイプを改善する方法を見つけた配管工です。あなたのチームは、町で最高のパイプライン配管工になるように努力する必要があります。（配管工のマリオとルイージになるように努力すべきだと思いますが、そもそも配管工は本当にたくさんの配管工事をしていたのですか？）

[clickToTweet tweet="あなたはパイプラインの配管工です。錆びたパイプを取り付けて、それが機能すると仮定して立ち去ることはできません! @Vendasta" quote="あなたはパイプラインの配管工です。錆びたパイプを取り付けるだけではいけません!パイプして、それが機能すると仮定して、終了してください!"]

一般的な漏れ

すべてのパイプの構造上の欠陥は異なりますが、最も一般的な漏れは、多くの場合、最大のものです。漏れの原因と場所がわかれば、それを塞ぐための解決策を作成できます。ここで、紙吹雪の人/水滴/リードの大きな滴を失う可能性があることに注意するためのいくつかのリークがあります（比喩と象徴で落ち着いてください、露！）。

リードのフォローアップ時間が遅い

5 分以内にフォローアップすると、Web リードを変換する可能性が 9 倍になります (LRM)。切る！この問題の根本的な原因は、あまりにも多くの見込み客をあまりにも少ない数の営業担当者に割り当てていることである可能性があります。そのため、営業担当者は十分な速さで連絡できない見込み客で行き詰まりを感じています。この問題の解決策は、より多くの営業担当者を雇用するか、営業担当者の他の分野での作業負荷を軽減して見込み客との連絡により集中できるようにする方法を考え出すことです。

推奨読書: 5 分以内: リード応答時間のリスクと報酬

Vendasta では、営業担当者あたり 500 人のリードの上限を設けました。キャップを実装する前に、担当者は 1000 件以上のリードの先頭からすくい取り、2 か月以上経過したリードを無視する必要がありました。これは、いくつかの大きなチャンスを逃していた可能性があることを意味していました。

プレゼンテーションの欠席

予約済みのプレゼンテーションでリードゴースティングが発生するのは、実際にはあなたのせいではありませんが、パイプラインで大きなリークが発生する可能性があります。営業担当者に連絡を取り、スケジュールを変更するか、興味を失った原因を突き止めることで、この状況を好転させます。多くの場合、見込み客は予定を忘れてしまった可能性があり、別の機会に喜んでチャットします。

デマンドジェネレーションディレクター Devon からのもう 1 つの逸品: 「販売およびマーケティングプロセスについては、コントロールできないことがたくさんあります。たとえば、ゲートキーパー、意思決定者、予算削減などです。秘訣は、コントロールできることに集中することです。個人的には、速度と持続性の分析に多くの時間を費やしています。担当者がリードをフォローアップする速さなどのスピードと、コールバックの頻度などの持続性は、コンバージョンに直接影響する 2 つの側面であり、完全に会社の管理下にあります。これらの指標を正確に測定するために、適切なツールとダッシュボードが設定されていることを確認してください。」

推奨読書: パイプライン管理: 漏れやすい販売パイプラインを回避する

配管の測定と改善

最初に述べたように、パイプの漏れを塞ぐだけでなく、パイプの効率を改善することにも常に注意を払う必要があります。パイプラインの構造上の欠陥を知るには、水の流れを観察することから始めましょう。

CRM のデータを分析し、特定の KPI を追跡することで、パイプライン管理の取り組みが成功したか失敗したかを判断できるため、修正や微調整を適用し続けて、消費者からパイプラインに至るリードの流れを改善できます。測定するために最も重要なことは何ですか? その理由は何ですか? 獲得単価、リードソース、リードあたりのコスト? これらのことを決定したら、セールスリード管理プロセスに適切なツールを設定して、追跡および最適化できます。

クロージング・クォート

Vendasta のセールスリード管理の専門家からの締めくくりの考えをいくつか残します。これにより、パイプラインのツールベルトにヒントが満載で、リードを獲得して収益を増やすことができます。

何かがうまくいかない場合は、ダイヤルをひねって別のことを試すことを恐れないでください! 数か月前にうまくいったことは、もはや答えではないかもしれません。変化は一定であることを受け入れなければなりません。
- Rich Seaward、SDR セールスマネージャー
現状維持バイアスとそれを打ち負かす方法について学びます。販売およびマーケティングの SLA をテストすることを恐れないでください。インバウンドマーケティングだけでは不十分な場合は、アウトバウンドマーケティングでパイプラインを満たす方法を学びましょう。お互いに親切にしましょう。何よりも、お金で幸せを買うことはできないことを忘れないでください。
- Devon Hennig 氏、デマンドジェネレーションディレクター
透明性は、マーケティングと販売の関係を成功させる鍵です。ロマンチックな関係のようなものだと考えてください。相手に何かを隠している場合は、何か怪しげなことが起こっている可能性があります。汚い秘密をすべて他のチームと共有するのは大雑把に思えるかもしれませんが、リードファネルが感謝してくれると信じてください!
-Taylor Galipeau、マーケティングアナリスト

セールス リード管理: パイプラインの配管工になる

目次