การจัดการโอกาสในการขาย: มาเป็นช่างประปาท่อ

ฉันแน่ใจว่าคุณทุกคนเคยได้ยินเกี่ยวกับกระบวนการขาย—ฉันหมายความว่านี่เป็นส่วนสำคัญของการจัดการลูกค้าเป้าหมายการขาย—แต่ถ้าคุณยังไม่เคย ต่อไปนี้คือบทสรุปพื้นฐาน

ลูกค้าเป้าหมายคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือในความหมายของ TechTarget หมายถึง "บุคคลหรือองค์กรที่แสดงความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณ" (TechTarget) โดยทั่วไปคือคนที่ได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณและแสดงความสนใจ

คนปาปาเล็กๆ ที่อยู่ด้านบนคือผู้บริโภคในชีวิตประจำวัน และคนที่อยู่ด้านล่างคือลูกค้า ยานพาหนะจากผู้บริโภค → ลูกค้าคือช่องทางการขาย

เมื่อพฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนจากผู้ท่องอินเทอร์เน็ตที่ไม่แยแสเป็นบุคคลที่สนใจและมีส่วนร่วม พวกเขาจะกลายเป็นผู้นำ การจัดการลีดคือสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อการตลาดบรรลุ คุณสมบัติ และดูแลลีดก่อนที่จะส่งต่อไปยังฝ่ายขาย ซึ่งนำเสนอและ (ยกนิ้วให้!) ปิดดีล ความสำเร็จของขั้นตอนการขายทั้งหมดของคุณ—และเป้าหมายรายได้ที่ขึ้นอยู่กับมัน—มีชีวิตและตายจากความสำเร็จของกลยุทธ์การจัดการโอกาสในการขายของคุณ

Devon Hennig ผู้อำนวยการฝ่ายการสร้างอุปสงค์ของเรากล่าวไว้ดังนี้:

“[ท่อส่ง] เป็นวิธีที่ C-Suite รู้ว่าพวกเขาอยู่ในเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมาย มันเป็นวิธีที่ตัวแทนฝ่ายขายยังคงยุ่งอยู่ แต่ไม่ล้นหลาม และนี่คือวิธีที่การตลาดสามารถบอกได้ว่าความพยายามใดของพวกเขาให้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่แข็งแกร่งที่สุด”

ต่อไปนี้คือวิธีแฮ็คการจัดการโอกาสในการขายของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพอัตราส่วนผู้บริโภค:ลูกค้า

สารบัญ

1. ปลูกฝังความสัมพันธ์ด้านการขายและการตลาดที่แข็งแกร่ง

2. ระบุและคัดเลือกโอกาสในการขายของคุณ

3. ใช้เครื่องมือการจัดการไปป์ไลน์การขาย

3ก. ขั้นตอนการขายของ Vendasta

4. เป็นช่างประปาท่อ

5. วัดและปรับปรุงท่อ

6. ราคาปิด

1. ปลูกฝังความสัมพันธ์ด้านการขายและการตลาดที่แข็งแกร่ง

โอเค นี่อาจไม่ได้เริ่มต้นอย่างที่คุณคิด แต่ความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายเป็น สิ่งสำคัญ ในการมีโครงสร้างการจัดการลีดที่มั่นคง ไปป์ไลน์โอกาสในการขายของคุณคือเส้นชีวิตในธุรกิจของคุณ และไปป์ไลน์นั้นวิ่งตรงจากการตลาดไปสู่การขาย การจัดช่องทางลีดจากแผนกหนึ่งไปยังแผนกถัดไป เพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถปิดการขายและเริ่มต้นการเป็นหุ้นส่วนได้

ในฐานะนักวิเคราะห์การตลาดของเรา Taylor Galipeau กล่าวว่า:

“สิ่งสำคัญที่สุดในการบริหารลูกค้าเป้าหมายคือความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด แผนกทั้งสองนี้ควรพิจารณา "อีกครึ่งหนึ่ง" ของพวกเขาเมื่อทำการตัดสินใจทุกครั้งเพื่อให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากที่สุด!”

และเธอพูดถูก! การ ศึกษาของ MarketingProfs แสดงให้เห็นว่าองค์กรที่มีทีมขายและการตลาดที่สอดคล้องกันจะมีอัตราการชนะการขายสูงขึ้น 38% ทั้งสองแผนกและการจัดตำแหน่งระหว่างแผนกเหล่านี้มีความสำคัญในการจัดการลีด ตั้งแต่การตลาดที่เลือกผู้ที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนมากที่สุด (การระบุตัวตนและคุณสมบัติ) ไปจนถึงการค้นหาการขายและการนำเสนอโซลูชันที่สมบูรณ์แบบสำหรับความต้องการของพวกเขา ไปป์ไลน์ไหลผ่านทั้งสองแผนก ดังนั้นยิ่งความสัมพันธ์ระหว่างแผนกดีเท่าไร ท่อส่งก็ยิ่งดีเท่านั้น

[clickToTweet tweet="ท่อส่งขายทำงานผ่านการขายและการตลาด ดังนั้นยิ่งความสัมพันธ์ดี ท่อส่งก็ยิ่งดี!" quote="ไปป์ไลน์ไหลผ่านทั้งสองแผนก ดังนั้นยิ่งความสัมพันธ์ระหว่างแผนกดีเท่าไร ท่อส่งก็ยิ่งดี"]

Rich Seaward ผู้จัดการฝ่ายขายของทีมพัฒนาการขายของเรากล่าวว่า " การจัดการไปป์ไลน์เริ่มต้นจากความพยายามของฝ่ายการตลาดในการดึงลูกค้าเป้าหมายและการขายโดยใช้ความพยายามในการเข้าถึงและพิจารณาว่าเหมาะสมหรือไม่สำหรับแพลตฟอร์มของเรา"

เคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริง: จัดตำแหน่งทีมขายและการตลาดของคุณด้วยสายการสื่อสารแบบเปิดและการทำงานร่วมกันเพื่อเพิ่มความสำเร็จทั่วทั้งบริษัทและเพิ่มรายได้ของคุณ

วิธี Vendastian ในการสร้างความสัมพันธ์ด้านการขายและการตลาดที่แน่นแฟ้นเกี่ยวข้องกับบางสิ่ง เรามีจดหมายข่าวอัปเดตด้านการขายและการตลาดรวมรายเดือนที่ครอบคลุมสิ่งที่แต่ละทีมทำสำเร็จในเดือนนี้ และเฉลิมฉลองชัยชนะระหว่างทั้งสองทีม นอกจากนี้ เรายังมีการประชุมทุกสัปดาห์ระหว่างทีมเพื่อหารือเกี่ยวกับช่องว่างและการตัดการเชื่อมต่อในขั้นตอนการขาย และระดมความคิดร่วมกันว่าเราจะสามารถแก้ไขได้อย่างไร ในแง่ที่สามารถวัดผลได้มากขึ้น เรามี SLA (ข้อตกลงระดับการบริการด้านการขายและการตลาด) ที่วัดภาระผูกพันของเรา เช่น:

• ฝ่ายการตลาดจะจัดหาลีดจำนวน X ต่อเดือน และแต่ละลีดจะมอบให้กับตัวแทนขายในจำนวน X ของเวลา
• การขายจะติดตามลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายภายใน X นาที และจะโทรอย่างน้อย X ครั้งในสัปดาห์แรกที่ได้รับลูกค้าเป้าหมาย

2. ระบุและคัดเลือกโอกาสในการขายของคุณ

ในโลกของธุรกิจ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกของการตลาด มีสิ่งที่เรียกว่า "ผู้นำที่มีคุณสมบัติทางการตลาด" (MQL) นี่คือโอกาสในการขายที่ทีมการตลาดตัดสินว่ามีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากขึ้น ดังนั้นจึงควรค่าแก่การให้ความสนใจ ลีดที่ส่งต่อจากการตลาดไปสู่การขายคือ MQL และลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์จะตกไปอยู่ข้างทาง

นี่อาจฟังดูเป็นเรื่องน่าเศร้า แต่สิ่งสำคัญคือต้องเพิ่มประสิทธิภาพการจัดการลูกค้าเป้าหมายและย้ายอัตราส่วนผู้บริโภคต่อลูกค้าตามที่คุณต้องการ เมื่อมีลีดเพียง 25% เท่านั้นที่ถูกต้องตามกฎหมาย คุณจะไม่ต้องเสียเวลากับพนักงานขายโดยส่งต่อลีดอีก 75% ให้กับพวกเขา (DMN3) นอกจากนี้ กระบวนการทั้งหมดของการพิจารณาคุณสมบัติของลีดเป็นเพียงการพิจารณาว่าใครที่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ เทียบกับใคร a) สแปม b) คนแก่บางคนหลงทางและสับสนบนอินเทอร์เน็ต c) ทั้งหมดที่กล่าวมา

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: วิธีสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B: เนื้อหา ชุมชน เครื่องมือ และอื่นๆ

แล้วคุณจะทำอย่างไรเกี่ยวกับคุณสมบัติของลีดเหล่านั้น? กระบวนการคัดเลือกของแต่ละบริษัทนั้นแตกต่างกัน ดังที่เดวอนกล่าวไว้ว่า “ในด้านหนึ่งของรั้ว คุณมีคนที่มีคุณสมบัติเป็นผู้นำจนกว่าอาณาจักรจะมาถึง และเมื่อถึงเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขาย พวกเขารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับพวกเขา เช่น วันเกิด กรุ๊ปเลือด ช็อกโกแลตโปรด ลูกกรง ฯลฯ อีกด้านหนึ่งของรั้วคือผู้ที่เดินผ่านลีดทันทีที่มีชีพจร”

กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติที่ “ถูกต้อง” คือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ ตราบใดที่คุณสามารถหาสื่อกลางที่มีความสุขระหว่างการรวบรวมข้อมูลระดับสตอล์กเกอร์กับกระบวนการที่แทบไม่มีอยู่จริง เป็นเรื่องที่ลำบาก เพราะคุณต้องสร้างสมดุลในการส่งลีดให้ทันท่วงทีพร้อมกับทำให้มั่นใจว่าลีดที่คุณส่งไปป์ไลน์นั้นคุ้มค่าที่จะพูดคุยด้วย

อีกแง่มุมหนึ่งของคุณสมบัติของลีดคือการตัดสินว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นเหมาะสมหรือไม่ รวมถึงระดับความสนใจของพวกเขาด้วย สิ่งที่คุณทำกับลีดนั้นขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ในสเปกตรัมที่เหมาะสมและความสนใจ:

กระบวนการคัดเลือกยังเป็นที่ซึ่งตัวตนของผู้ซื้อเข้ามา ลูกค้าเป้าหมายทุกคนมีรสนิยม ความต้องการ ตำแหน่ง และลำดับความสำคัญที่แตกต่างกัน และการมีบุคลิกที่สร้างไว้ล่วงหน้าต่างๆ ที่คุณสามารถจับคู่กับข้อมูลที่คุณรวบรวมได้จะทำให้ทีมขายมีจุดเริ่มต้นที่ดีใน ปิดข้อตกลง บุคลิกของผู้ซื้อเป็นสิ่งที่ประเมินค่ามิได้ ณ จุดต่าง ๆ ตามไปป์ไลน์โอกาสในการขาย ดังนั้นการสร้างตัวตนของคุณเองจึงเป็นสิ่งสำคัญ

เคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริง: มาเป็นสายลับทางอินเทอร์เน็ตและเริ่มรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ ตั้งแต่ตำแหน่งงานและขนาดบริษัท ไปจนถึงงานอดิเรกส่วนตัวและความสนใจ และสร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณเอง ฉันสร้างเวิร์กชีตที่มีประโยชน์เพื่อให้คุณใช้สำหรับบล็อกนี้โดยเฉพาะด้วย!

การอ่านที่แนะนำ: สร้างตัวตนผู้ซื้อของคุณเอง: อะไร ทำไม และอย่างไร

เริ่มกำหนดคะแนนนำ

แม้ว่าโอกาสในการขายจะได้รับการพิจารณาว่า "มีคุณสมบัติเหมาะสม" แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ การให้คะแนนลีดคือกระบวนการกำหนดคะแนนให้กับลีด ซึ่งจะวัดความพร้อมในการขายและมูลค่าโดยรวมต่อธุรกิจของคุณ พวกเขาอยู่ที่ไหนในช่องทาง พวกเขามีส่วนร่วมแค่ไหนกับเนื้อหาใด ผู้ซื้อประเภทใดที่ตรงกับผู้ซื้อ ทั้งหมดนี้เป็นปัจจัยที่ทำให้พวกเขาประทับใจด้วยค่าคะแนน

หากธุรกิจของคุณดึงลีดเข้ามาได้มากพอ คะแนนลีดก็เป็นแนวคิดที่ดี การตลาดที่กำหนดคะแนนลีดช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายทราบวิธีจัดลำดับความสำคัญของลีดที่ได้รับ เพื่อให้พวกเขาสามารถให้เวลา ความพยายาม และการดูแลลีดที่มีคะแนนสูงสุดได้มากที่สุด

ร้อนหรือไม่? (แล้วจะบอกยังไง)

หากมีห้องที่เต็มไปด้วย MQL ผู้นำที่ร้อนแรงจะเป็นคนที่ตบขนตา ชมเชยชุดผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณ และบอกเป็นนัยที่ถูกต้องว่าพวกเขาพร้อมที่จะปิดดีล (แน่นอนว่ามีสัญญา) . ลูกสุนัขเหล่านี้พร้อมที่จะซื้อ

คุณรู้หรือไม่ว่าศูนย์การขายและความสำเร็จของ Vendasta มีอัลกอริทึม "ร้อนแรง" เมื่อทีมการตลาดของคุณส่งแคมเปญออกต่างประเทศหรือดูแลอีเมล การขายจะได้รับแจ้งโดยอัตโนมัติเมื่อลูกค้าเป้าหมายคลิกผ่านและแสดงการมีส่วนร่วมในแคมเปญนั้น ไม่มีเวลาใดที่จะมีส่วนร่วมกับลีดของคุณได้ดีไปกว่าตอนที่พวกเขาคลิกดูอีเมลและผลิตภัณฑ์ของคุณ และศูนย์การขายและความสำเร็จจะมอบพลังนั้นให้กับคุณ

ต้องการเห็นโอกาสในการขายที่พร้อมจะซื้อสินค้าของคุณหรือไม่? ได้รับการติดต่อ!

3. ใช้เครื่องมือการจัดการไปป์ไลน์

ปล่อยสเปรดชีตแบบแมนนวลและโปรแกรมเวิร์ดโปรเซสเซอร์ที่เกะกะไว้ในอดีต เมื่อถึงเวลาที่ต้องจัดการขั้นตอนการขายของคุณ คุณสามารถลดความน่าเบื่อหน่ายของงานด้านการตลาดและทีมขายของคุณได้อย่างมากเพียงแค่ใช้เครื่องมือการจัดการไปป์ไลน์ที่แข็งแกร่งเพื่อช่วยจัดระเบียบ คัดเลือก จัดการ และกำหนดลีดและโอกาสของคุณ ยิ่งคุณจัดเรียงและกำหนดลีดได้เร็วเท่าไร พนักงานขายของคุณก็จะติดต่อได้เร็วขึ้นเท่านั้น และมีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น (business2community)

เครื่องมือประเภทหนึ่งคือ CRM หรือเครื่องมือ “การจัดการลูกค้าสัมพันธ์” ซึ่งออกแบบมาเพื่อจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณโดยเฉพาะ...จึงเป็นชื่อนี้ พวกเขาให้คุณค่าโดยการรวบรวมข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับการโต้ตอบและการมีส่วนร่วมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งสามารถป้อนกลับเข้าไปในคะแนนลูกค้าเป้าหมายและความสามารถของพนักงานขายในการขาย

Devon: “ฉันได้ยินมาตลอดว่า 'CRM ของฉันคือสิ่งชั่วร้ายที่จำเป็น' สำหรับฉันนั่นคือโบโลญญา ทำไมต้องทนกับบางสิ่งบางอย่างเว้นแต่จะเป็นทางเลือกเดียวของคุณจริงๆ? โชคดีที่มี CRM เฉพาะทางให้เลือกเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งหลายตัวก็พัฒนาขึ้นเรื่อยๆ ทุกวัน”

เครื่องมือการจัดการไปป์ไลน์การขายช่วยให้คุณติดตามทุกอย่างเกี่ยวกับข้อตกลงการขายและกิจกรรมที่กำลังดำเนินอยู่ คุณจึงสร้างการคาดการณ์การขายที่เอเจนซี่ของคุณไว้วางใจได้ เครื่องมือการจัดการไปป์ไลน์ที่ดีจะช่วยให้คุณทำงานได้อย่างชาญฉลาดขึ้นและจัดระเบียบไปป์ไลน์การขายของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ

ขั้นตอนการขายของ Vendasta

ศูนย์การขายและความสำเร็จของ Vendasta สร้างขึ้นเพื่อการจัดการโอกาสในการขายด้วยคุณสมบัติ Sales Pipeline ไปป์ไลน์ช่วยให้พนักงานขายของคุณสร้าง อัปเดต และปิดโอกาสในการขายภายในไม่กี่วินาที แต่ละบัญชีสามารถมีโอกาสหลายรายการที่เกี่ยวข้องซึ่งคุณสามารถติดตามแยกกันได้ ความคืบหน้าของโอกาสทางการขายหนึ่งยังคงเป็นอิสระจากโอกาสทางการขายอื่นๆ ภายในบัญชีเดียวกัน ระบบเช่นนี้ช่วยให้พนักงานขายของคุณทำการตัดสินใจโดยมีข้อมูลมากขึ้น และผู้จัดการฝ่ายขายของคุณสร้างการคาดการณ์ที่น่าเชื่อถือมากขึ้น

ด้วย Sales Pipeline ทีมของคุณสามารถ:

• รู้ว่าควรทุ่มเทเวลาและความพยายามไปที่ใด
• ทำการตัดสินใจจากข้อมูลที่นำไปสู่โอกาสที่ชนะมากขึ้น
• สร้างการคาดการณ์การขายที่น่าเชื่อถือมากขึ้น

เริ่มจัดการโอกาสในการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น รับตัวอย่าง Sales Pipeline!

4. เป็นช่างประปาท่อ

หากไปป์ไลน์การขายของคุณคือท่อจริง ให้คิดว่าตัวเอง (และทีมของคุณ) เป็นช่างประปา คุณไม่สามารถเพียงแค่ติดตั้งไปป์ที่ง่อนแง่น คิดว่ามันใช้งานได้ และปล่อยมันไว้อย่างนั้น คุณต้องแน่ใจว่าไปป์ทำงานของมัน! น้ำเคลื่อนที่จากจุด A ไปยังจุด B ได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่? มีการชะลอตัวลงที่ใดที่หนึ่ง หรือมีการรั่วไหลที่หยดน้ำมีค่าไหลออกมาหรือไม่? อะไรในท่อของคุณทำให้เกิดสิ่งนี้ขึ้น และคุณจะแก้ไขได้อย่างไร

ไปป์ไลน์การขายทุกรายการจะพบการรั่วไหลระหว่างทาง และเป็นหน้าที่ของคุณในฐานะช่างประปาที่จะต้องอุดปลั๊ก ช่างประปาที่ได้รับทิปที่ใหญ่ที่สุดคือผู้ที่แก้ไขได้เหนือกว่า และแม้แต่หาวิธีปรับปรุงท่อให้ดียิ่งขึ้น และทีมของคุณควรมุ่งมั่นที่จะเป็นช่างประปาท่อที่ดีที่สุดในเมือง (ฉันว่าคุณควรพยายามเป็น Mario และ Luigi ของช่างประปา แต่พวกเขาทำงานประปามากจริงๆ ตั้งแต่แรกหรือเปล่า?)

[clickToTweet tweet="คุณคือช่างประปาไปป์ไลน์ คุณไม่สามารถเพียงแค่ติดตั้งท่อที่เป็นสนิม สมมติว่ามันใช้งานได้ แล้วออกไป! @Vendasta" quote="คุณคือช่างประปาไปป์ไลน์ คุณไม่สามารถเพียงแค่ติดตั้งท่อที่เป็นสนิม ไปป์ คิดว่ามันใช้ได้แล้วออกไป!"]

การรั่วไหลทั่วไป

ข้อบกพร่องทางโครงสร้างของท่อแต่ละท่อจะแตกต่างกัน แต่การรั่วไหลที่พบบ่อยที่สุดมักจะเป็นรอยที่ใหญ่ที่สุด เมื่อคุณรู้ว่าที่ไหนและอะไรเป็นสาเหตุของการรั่วไหล คุณจะสามารถสร้างวิธีแก้ปัญหาเพื่ออุดมันได้ ต่อไปนี้คือรอยรั่วสองสามข้อที่ต้องระวังว่าอาจทำให้คุณสูญเสียลูกปาหยดใหญ่เหล่านั้น คน/หยดน้ำ/ตะกั่ว (ใจเย็นๆ กับคำอุปมาอุปไมยและสัญลักษณ์ ดิว!)

เวลาติดตามนำช้า

คุณมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนโอกาสในการขายบนเว็บมากขึ้นถึงเก้าเท่า หากคุณติดตามผลภายในห้านาที (LRM) สับสับ! สาเหตุของปัญหานี้อาจเกิดจากการที่คุณกำหนดลีดมากเกินไปให้กับตัวแทนฝ่ายขายน้อยเกินไป ตัวแทนจึงจมอยู่กับลีดที่พวกเขาไม่สามารถติดต่อได้เร็วพอ วิธีแก้ไขปัญหานี้อาจเป็นการจ้างตัวแทนขายเพิ่มขึ้น หรือหาวิธีลดภาระงานของตัวแทนในด้านอื่นๆ เพื่อให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นที่การติดต่อลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น

การอ่านที่แนะนำ: 5 นาทีหรือน้อยกว่า: ความเสี่ยงและรางวัลในเวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย

ที่ Vendasta เราจำกัดโอกาสในการขายไว้ไม่เกิน 500 รายการต่อตัวแทนฝ่ายขาย ซึ่งทำให้อุดรอยรั่วของไปป์ไลน์ตามเวลาได้อย่างน่ามหัศจรรย์ ก่อนที่จะใช้ขีดจำกัด ตัวแทนต้องอ่านจากลีดสูงสุดกว่า 1,000 รายการและละเลยลีดที่มีอายุ 2 เดือนขึ้นไป ซึ่งหมายความว่าเราอาจพลาดโอกาสสำคัญบางอย่างไป

ไม่แสดงการนำเสนอ

การหลอกลูกค้าเป้าหมายในงานนำเสนอที่จองไว้ไม่ใช่ความผิดของคุณจริงๆ แต่อาจเป็นการรั่วไหลครั้งใหญ่ในไปป์ไลน์ของคุณ เปลี่ยนสิ่งนี้ให้เป็นผลดีกับคุณโดยให้ตัวแทนฝ่ายขายติดต่อฐานลูกค้าสัมพันธ์และจัดกำหนดการใหม่ หรือค้นหาว่ามีอะไรผิดพลาดระหว่างทางที่ทำให้พวกเขาหมดความสนใจ ในหลายกรณี หัวหน้าอาจลืมนัดหมายและยินดีที่จะสนทนาอีกครั้ง!

อัญมณีอีกชิ้นจากผู้อำนวยการฝ่ายสร้างอุปสงค์ Devon: "มีหลายอย่างที่คุณไม่สามารถควบคุมได้เกี่ยวกับกระบวนการขายและการตลาด เช่น ผู้เฝ้าประตู ผู้มีอำนาจตัดสินใจ การตัดงบประมาณ ฯลฯ เคล็ดลับคือการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณควบคุมได้ โดยส่วนตัวแล้วฉันใช้เวลามากในการวิเคราะห์ความเร็วและความคงทน ความเร็ว เช่น ความเร็วในการติดตามลูกค้าเป้าหมาย และความต่อเนื่อง เช่น ความถี่ในการโทรกลับ เป็นสองด้านที่ส่งผลโดยตรงต่อ Conversion และอยู่ในการควบคุมของบริษัทโดยสิ้นเชิง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ตั้งค่าเครื่องมือและแดชบอร์ดที่เหมาะสมเพื่อวัดเมตริกเหล่านั้นอย่างแม่นยำ”

การอ่านที่แนะนำ: การจัดการไปป์ไลน์: หลีกเลี่ยงไปป์ไลน์การขายที่รั่วไหล

วัดและปรับปรุงท่อ

อย่างที่ได้กล่าวไปในตอนต้น คุณควรหมั่นตรวจดูไม่เพียงแค่การอุดรอยรั่วในท่อของคุณเท่านั้น แต่ยังต้องปรับปรุงท่อให้มีประสิทธิภาพด้วย การรู้ข้อบกพร่องทางโครงสร้างของท่อส่งของคุณเริ่มต้นด้วยการสังเกตการไหลของน้ำ ดังนั้นแยกเทปวัดอุปมาอุปไมยนั้นออกและเริ่มทำงาน!

การวิเคราะห์ข้อมูลใน CRM ของคุณและติดตาม KPI เฉพาะจะช่วยให้คุณระบุความสำเร็จหรือความล้มเหลวของความพยายามในการจัดการไปป์ไลน์ของคุณ ดังนั้นคุณจึงสามารถใช้การแก้ไขและปรับแต่งต่อไปได้ ซึ่งจะปรับปรุงการไหลของลีดจากผู้บริโภค:ลูกค้าในไปป์ไลน์ของคุณ อะไรคือสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณในการวัด และทำไม ต้นทุนต่อการได้มา แหล่งที่มาของโอกาสในการขาย ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย? เมื่อคุณกำหนดสิ่งเหล่านี้แล้ว คุณสามารถตั้งค่าเครื่องมือที่เหมาะสมในกระบวนการจัดการโอกาสในการขายของคุณเพื่อติดตามและเพิ่มประสิทธิภาพ

ใบเสนอราคาปิด

ฉันจะทิ้งความคิดในการปิดการขายจากผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการลูกค้าเป้าหมายการขายที่ Vendasta เพื่อให้คุณสามารถออกไปที่นั่นพร้อมกับแถบเครื่องมือไปป์ไลน์ที่เต็มไปด้วยเคล็ดลับและเริ่มดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและเพิ่มรายได้ของคุณ!

อย่ากลัวที่จะหมุนแป้นหมุนและลองทำสิ่งอื่นหากมีบางอย่างไม่ทำงาน! สิ่งที่ได้ผลเมื่อหลายเดือนก่อนอาจไม่ใช่คำตอบอีกต่อไป คุณต้องยอมรับว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นคงที่
- Rich Seaward ผู้จัดการฝ่ายขาย SDR

เรียนรู้เกี่ยวกับสถานะที่เป็นอยู่อคติและวิธีเอาชนะมัน อย่ากลัวที่จะทดสอบ SLA การขายและการตลาดของคุณ หากการตลาดขาเข้ายังไม่เพียงพอ เรียนรู้ว่าการตลาดขาออกสามารถเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณได้อย่างไร ทำดีต่อกัน และเหนือสิ่งอื่นใด อย่าลืมว่าเงินไม่สามารถซื้อความสุขได้ แม้ว่าจะสามารถจ่ายให้กับการแสวงหาก็ตาม
- Devon Hennig ผู้อำนวยการฝ่ายการสร้างอุปสงค์

ความโปร่งใสเป็นกุญแจสู่ความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จระหว่างการตลาดและการขาย คิดว่ามันเหมือนกับความสัมพันธ์ที่โรแมนติก ถ้าคุณกำลังปิดบังบางอย่างจากอีกครึ่งหนึ่งของคุณ อาจมีบางอย่างที่คลุมเครือเกิดขึ้น การแบ่งปันความลับสกปรกทั้งหมดของคุณกับทีมอื่นอาจดูหยาบ แต่เชื่อเถอะว่าช่องทางหลักของคุณจะขอบคุณ!
-Taylor Galipeau นักวิเคราะห์การตลาด