銷售線索管理：成為管道工

我相信你們都聽說過銷售渠道——我的意思是它是銷售線索管理的支柱——但如果你還沒有聽說過，下面是基本的概要。

銷售線索是銷售前景，或者用 TechTarget 的術語來說，是“對您的商品或服務表示興趣的個人或組織”(TechTarget)。 基本上，這是聽說過您的產品/服務並表現出興趣的人。

頂部的小五彩紙屑人是日常消費者，底部的是顧客。 消費者→客戶的載體是銷售漏斗。

當消費者的行為從冷漠的互聯網衝浪者轉變為感興趣和參與的個體時，他們就成為了引導者。 潛在客戶管理是當營銷人員在將潛在客戶傳遞給銷售人員之前獲得、鑑定和培育潛在客戶時發生的事情，銷售人員提出並（祈禱！）完成交易。 整個銷售渠道的成功——以及依賴它的收入目標——取決於銷售線索管理策略的成功與否。

我們的需求生成總監 Devon Hennig 是這樣說的：

“[管道] 是 C-Suite 知道他們正在實現目標的方式； 這就是銷售代表保持忙碌但又不至於不知所措的方式； 這就是營銷人員如何判斷他們的哪些努力提供了最強的投資回報。”

以下是如何破解您的銷售線索管理以優化您的消費者：客戶比率。

目錄

1. 培養強大的銷售和營銷關係

2. 識別並限定您的銷售線索

3.實施銷售渠道管理工具

3a. Vendasta 的銷售渠道

4.做管道工

5.測量和改進管道

6. 收盤價

1. 培養強大的銷售和營銷關係

好吧，也許這不是你想像的那樣開始，但你的營銷和銷售部門之間的關係對於擁有穩固的潛在客戶管理結構至關重要。 您的銷售線索管道是您企業的生命線，該管道從營銷直接延伸到銷售，將線索從一個部門引導到下一個部門，這樣您的銷售團隊就可以完成銷售並開始合作。

正如我們的營銷分析師 Taylor Galipeau 所說：

“潛在客戶管理中最重要的是銷售和營銷之間的良好關係。 這兩個部門在做每一個決定時都應該考慮他們的“另一半”，這樣他們才能最成功！

她是對的！ MarketingProfs的一項研究表明，擁有緊密配合的銷售和營銷團隊的組織的銷售贏率要高出 38%。 這兩個部門以及它們之間的協調對於處理潛在客戶至關重要——從營銷部門選擇最有可能轉化的客戶（識別和資格），到銷售部門尋找並提出滿足他們需求的完美解決方案。 管道貫穿兩個部門，所以部門間的關係越健康，管道就越健康。

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我們的銷售開發團隊的銷售經理 Rich Seaward 說：“管道管理始於市場營銷努力引入潛在客戶，銷售努力接觸並確定他們是否適合我們的平台。”

可操作的提示：使您的銷售和營銷團隊與開放的溝通和協作渠道保持一致，以增加公司範圍內的成功並增加您的收入。

Vendastian 培養強大的銷售和營銷關係的方法涉及幾件事。 我們有一份每月合併的銷售和營銷更新時事通訊，涵蓋每個團隊在當月取得的成就，並慶祝兩者之間的勝利。 此外，我們每週都會在團隊之間舉行會議，討論銷售渠道中的差距和脫節，並一起集思廣益如何解決這些問題。 用更可衡量的術語來說，我們有一個 SLA（銷售和營銷服務水平協議）來衡量我們的承諾，即：

• 市場部每月提供 X 條線索，每條線索將在 X 時間內提供給銷售代表
• 銷售人員將在 X 分鐘內跟進每個線索，並在收到線索的第一周內至少致電 X 次

2. 識別並限定您的銷售線索

在商界，更具體地說，在營銷界，有一種叫做“營銷合格線索”(MQL) 的東西。 這是營銷團隊判斷更有可能轉化的線索，因此值得關注。 從營銷傳遞到銷售的線索是 MQL，不合格的線索會被棄之不用。

這聽起來像是一個悲傷的故事，但它對於優化您的銷售線索管理並使消費者與客戶的比例對您有利至關重要。 當只有 25% 的潛在客戶是合法的時，您不能浪費銷售人員的時間，將其他 75% 的潛在客戶傳遞給他們(DMN3)。 此外，確定潛在客戶資格的整個過程只是確定誰真正對您的產品感興趣，誰是 a) 垃圾郵件 b) 一些在互聯網上迷路和困惑的老人 c) 以上所有內容。

相關閱讀：如何生成 B2B 銷售線索：內容、社區、工具等

那麼，您如何確定這些潛在客戶的資格呢？ 每家公司的資格審查程序都不同。 正如 Devon 所說，“在籬笆的一邊，你有一些人在王國到來之前確定他們的線索，當他們的潛在客戶開始銷售時，他們知道關於他們的一切——他們的生日、血型、最喜歡的巧克力柵欄等。圍欄的另一邊是那些一有脈搏就通過導線的人。

“正確”的資格認證流程最適合您的公司，只要您能在跟踪者級別的數據收集和幾乎不存在的流程之間找到一個愉快的媒介。 這是一場鬥爭，因為您必須在及時傳遞潛在客戶與確保您正在發送的潛在客戶值得與之交談之間取得平衡。

鉛資格的另一個方面是判斷潛在客戶是否合適，以及他們的興趣水平。 您對潛在客戶的處理取決於他們在合適與興趣範圍內的位置：

資格審查過程也是買家角色發揮作用的地方。每個潛在客戶都有不同的品味、需求、職位和優先事項，並且擁有各種預製角色，您可以將它們與您收集的數據相匹配，這將使銷售團隊在關閉交易。 買家角色在銷售線索管道的各個環節都非常寶貴，因此建立自己的角色至關重要。

可行的提示：成為一名互聯網間諜並開始收集有關您當前客戶的數據——從職位和公司規模到個人愛好和興趣的一切——並建立您自己的買家角色。 我也為這個博客製作了一個方便的工作表供您使用！

推薦閱讀：建立你自己的買家角色：什麼、為什麼以及如何

開始分配線索分數

即使潛在客戶被確定為“合格”，也不意味著他們已準備好購買。 線索評分是為線索分配一定分數的過程，該分數衡量他們的銷售準備情況和對您的業務的整體價值。 他們在漏斗中的位置，他們對什麼內容的參與程度，他們匹配什麼樣的買家角色——這些都是給他們打上分值的因素。

如果您的企業正在吸引足夠多的潛在客戶，那麼潛在客戶評分是個好主意。 市場營銷分配潛在客戶分數有助於銷售代表了解如何對他們獲得的潛在客戶進行優先排序，以便他們可以將最多的時間、精力和精力投入到得分最高的潛在客戶身上。

熱不熱？ （以及如何分辨）

如果有一屋子的 MQL，一個熱門線索就是那個人會眨著眼睛，稱讚你的全套產品，並給出所有正確的暗示，表明他們已經準備好達成交易（當然是通過合同） . 這些小狗準備購買。

您知道 Vendasta 的銷售和成功中心實際上有一個“熱度”算法嗎？ 當您的營銷團隊發送出站活動或培養電子郵件時，當潛在客戶點擊並顯示對該活動的參與時，銷售人員將自動收到通知。 沒有比他們點擊您的電子郵件和產品更好的時間與您的潛在客戶互動，而銷售和成功中心為您提供了這種力量。

想看到熱門潛在客戶準備購買您的產品嗎？ 保持聯繫！

3.實施流水線管理工具

在管理銷售渠道時，請將笨重的手動電子表格和文字處理器程序留在過去。 只需實施強大的管道管理工具來幫助組織、鑑定、管理和分配您的銷售線索和機會，您就可以大大減少營銷和銷售團隊任務的繁瑣程度。 您分類和分配銷售線索的速度越快，您的銷售人員聯繫的速度就越快，他們就越有可能達成交易（business2community）。

一種工具是 CRM，即“客戶關係管理”工具，專門用於管理您的客戶關係……因此得名。 它們通過捕獲有關您的潛在客戶互動和參與的詳細信息來提供價值，這些信息可以反饋到您的潛在客戶得分和銷售人員進行銷售的能力中。

Devon： “我總是聽到這樣的話：‘我的 CRM 是一個必要的惡魔。’ 對我來說，那是博洛尼亞。 為什麼要忍受某些東西，除非它真的是你唯一的選擇？ 值得慶幸的是，專業 CRM 的選擇越來越多，其中許多每天都在變得越來越好。”

銷售管道管理工具允許您跟踪有關正在進行的銷售交易和活動的所有信息，因此您可以創建您的代理機構可以依賴的銷售預測。 一個好的管道管理工具將使您能夠更智能地工作並保持銷售管道井井有條以提高效率。

Vendasta 的銷售渠道

Vendasta 的銷售與成功中心專為使用銷售管道功能進行銷售機會管理而構建。 管道允許您的銷售人員在幾秒鐘內創建、更新和關閉銷售機會。 每個客戶都可以有多個與之關聯的機會，您可以單獨跟踪這些機會。 一個機會的進展與同一客戶內的其他銷售機會保持獨立。 像這樣的系統使您的銷售人員能夠做出更明智的決策，並使您的銷售經理能夠建立更可靠的預測。

借助 Sales Pipeline，您的團隊可以：

• 知道將時間和精力集中在哪裡
• 做出數據驅動的決策，從而帶來更多封閉贏得的機會
• 建立更可靠的銷售預測

開始更有效地管理您的銷售機會。 獲取銷售管道的演示！

4.成為管道工

如果您的銷售渠道是一個真正的管道，請將您自己（和您的團隊）想像成水管工。 您不能只安裝一個搖搖晃晃的管道，假設它可以正常工作，然後就放在那裡。 您必須確保管道正常工作！ 水是否有效地從 A 點流向 B 點？ 它是在某個地方變慢了，還是在有價值的液滴溢出的地方有洩漏？ 您的管道中是什麼導致了這種情況發生，您該如何解決？

每條銷售管道都會在此過程中遇到洩漏，作為水管工，您的工作是確保它們被堵塞。 得到最多小費的水管工是那些不斷改進，甚至想方設法進一步改進管道的管道工，您的團隊應該努力成為城裡最好的管道水管工。 （我想說你應該努力成為管道工中的馬里奧和路易吉——但他們一開始真的做了很多管道工嗎？）

[clickToTweet tweet="你是管道工。你不能只安裝生鏽的管道，假設它可以工作，然後離開！@Vendasta" quote="你是管道工。你不能只安裝生鏽的管道管道，假設它有效，然後離開！”]

常見洩漏

每根管道的結構缺陷都會有所不同，但最常見的洩漏往往是最大的。 一旦知道洩漏的位置和原因，您就可以設計一個解決方案來堵塞它。 這裡有幾個漏洞需要注意，這可能會讓你失去那些大滴的五彩紙屑-人/水滴/鉛（用隱喻和象徵冷靜下來，Dew！）。

緩慢的潛在客戶跟進時間

如果您在五分鐘內跟進他們 (LRM)，您將轉化為網絡潛在客戶的可能性提高九倍。 劈斬！ 此問題的根本原因可能是您為太少的銷售代表分配了過多的潛在客戶，因此銷售代表陷入了他們無法足夠快聯繫的潛在客戶的困境。 這個問題的解決方案可能是僱傭更多的銷售代表，或者想辦法減輕銷售代表在其他方面的工作量，這樣他們就可以更專注於聯繫潛在客戶。

推薦閱讀：5 分鐘或更短時間：領先響應時間的風險和回報

在 Vendasta，我們為每個銷售代表設定了 500 個潛在客戶的上限，這在堵塞基於時間的管道洩漏方面創造了奇蹟。 在實施上限之前，銷售代表必須從 1000 多個潛在客戶的頂部掠過並忽略任何 2 個月以上的潛在客戶，這意味著我們可能會錯失一些重大機會。

演示文稿未出現

在他們預定的演示文稿中出現重影並不是你的錯，但它可能是你管道中的一個重大漏洞。 讓銷售代表聯繫基地並重新安排時間，或者找出導致他們失去興趣的問題所在，從而扭轉局面。 在許多情況下，領導可能只是忘記了約會，很樂意下次再聊！

Demand Generation Director Devon 的另一項寶貴意見：“在銷售和營銷流程中，有很多事情是您無法控制的——例如，看門人、決策者、預算削減等。訣竅是專注於您可以控制的事情。 就個人而言，我花了很多時間分析速度和持久性。 速度，即我們的代表跟進線索的速度，以及持久性，即他們回電的頻率，是直接影響轉化率的兩個方面，完全在公司的控制範圍內。 確保您設置了正確的工具和儀表板來準確衡量這些指標。”

推薦閱讀：管道管理：避免洩漏的銷售管道

測量和改進管道

正如我最初提到的，您不僅要不斷地堵住管道中的漏洞，還要不斷改進管道以提高效率。 要了解管道的結構缺陷，首先要觀察水流，所以拿出那根比喻性的捲尺開始工作吧！

通過分析 CRM 中的數據並跟踪特定的 KPI，您可以確定管道管理工作的成功或失敗，這樣您就可以繼續應用修復和調整，從而改善來自消費者：客戶的潛在客戶在您的管道中的流動。 您要衡量的最重要的事情是什麼，為什麼？ 每次獲取成本、潛在客戶來源、每個潛在客戶成本？ 一旦你確定了這些事情，你就可以在你的銷售線索管理流程中設置正確的工具來跟踪和優化。

收盤價

我將給您留下 Vendasta 銷售線索管理專家的一些結束語，這樣您就可以帶著充滿技巧的管道工具帶走出去，開始吸引銷售線索並增加收入！

如果某些東西不起作用，請不要害怕轉動錶盤並嘗試不同的東西！ 幾個月前有效的方法可能不再是答案。 你必須接受變化是不變的。
- Rich Seaward，特別提款權銷售經理

了解現狀偏見以及如何克服它。 不要害怕測試您的銷售和營銷 SLA。 如果入站營銷還不夠，請了解出站營銷如何填補您的管道。 善待彼此，最重要的是，記住金錢買不來幸福——儘管它可以為追求付出代價。
- Devon Hennig，需求生成總監

透明度是營銷和銷售之間成功關係的關鍵。 把它想像成一段浪漫的關係——如果你對你的另一半隱瞞了什麼，那可能是有什麼不正當的事情發生了。 與其他團隊分享你所有的骯髒秘密可能看起來很粗魯，但相信我，你的引導漏斗會感謝你！
-Taylor Galipeau，營銷分析師