إدارة العملاء المحتملين: كن سباك خطوط الأنابيب

أنا متأكد من أنك سمعت جميعًا عن خط أنابيب المبيعات - أعني أنه العمود الفقري لإدارة العملاء المحتملين للمبيعات - ولكن إذا لم تكن قد سمعت بذلك ، فإليك المتهدمة الأساسية.

عميل المبيعات هو عميل محتمل للمبيعات ، أو وفقًا لشروط TechTarget ، "فرد أو مؤسسة تعبر عن اهتمامها بسلعك أو خدماتك" (TechTarget). في الأساس ، هو الشخص الذي سمع عن منتجك / خدماتك ، وأبدى اهتمامًا.

الناس القصاصات الصغيرة في الأعلى هم مستهلكون كل يوم ، والذين في الأسفل هم عملاء. السيارة من المستهلك → العميل هي مسار المبيعات.

عندما يتغير سلوك المستهلكين من متصفحي الإنترنت غير المبالين إلى الأفراد المهتمين والمشاركين ، يصبحون روادًا. إدارة العملاء المحتملين هي ما يحدث عندما يحقق التسويق ويؤهل ويغذي العملاء المحتملين قبل تمريرهم إلى المبيعات ، ومن يقدم و (تقاطع الأصابع!) يغلق الصفقة. إن نجاح خط أنابيب المبيعات بالكامل - والأهداف التي تعتمد عليها الإيرادات - يعيش ويموت من خلال نجاح استراتيجية إدارة العملاء المحتملين للمبيعات.

إليكم كيف قال مدير توليد الطلب ، ديفون هينيغ:

"[خط الأنابيب] هو كيف يعرف C-Suite أنهم على الطريق الصحيح لتحقيق أهدافهم ؛ إنها الطريقة التي يظل بها مندوبو المبيعات مشغولين ، ولكن ليسوا مرتبكين ؛ وهذه هي الطريقة التي يمكن بها للتسويق تحديد أي من جهودهم توفر أقوى عائد على الاستثمار ".

إليك كيفية اختراق إدارة العملاء المحتملين لتحسين مستهلكك: نسبة العملاء.

جدول المحتويات

1. إقامة علاقة مبيعات وتسويق قوية

2. تحديد وتأهيل العملاء المحتملين للمبيعات

3. تطبيق أداة إدارة خط أنابيب المبيعات

3 أ. خط أنابيب مبيعات Vendasta

4. كن سباك خط الأنابيب

5. قياس وتحسين الأنابيب

6. الاقتباسات الختامية

1. إقامة علاقة مبيعات وتسويق قوية

حسنًا ، ربما لم يبدأ هذا بالطريقة التي كنت تعتقد أنها ستنطلق ، ولكن العلاقة بين قسم التسويق والمبيعات الخاص بك أمر بالغ الأهمية في وجود هيكل قوي لإدارة العملاء المتوقعين. خط أنابيب المبيعات هو شريان الحياة لشركتك ، ويمتد خط الأنابيب هذا مباشرة من التسويق إلى المبيعات ، ويوجه العملاء المتوقعين من قسم إلى آخر حتى يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من إغلاق المبيعات وبدء الشراكات.

كما قال محلل التسويق لدينا ، تايلور جاليبو:

"أهم شيء في إدارة العملاء المتوقعين هو وجود علاقة جيدة بين المبيعات والتسويق. يجب أن يأخذ هذان القسمان في الاعتبار "النصفين الآخرين" عند اتخاذ كل قرار من أجل أن يكونوا الأكثر نجاحًا! "

وهي على حق! تُظهر دراسة MarketingProfs أن المؤسسات التي لديها فرق مبيعات وتسويق متماسكة بإحكام تحقق معدل فوز أعلى في المبيعات بنسبة 38٪. يعتبر كلا القسمين والمحاذاة بينهما أمرًا حاسمًا في التعامل مع العملاء المتوقعين - بدءًا من اختيار التسويق الأكثر احتمالية للتحويل (التحديد والتأهيل) ، إلى اكتشاف المبيعات وتقديم الحل الأمثل لاحتياجاتهم. يمر خط الأنابيب مباشرة من خلال كلا القسمين ، لذلك كلما كانت العلاقة بين الإدارات أكثر صحة ، زادت صحة خط الأنابيب.

[clickToTweet tweet = "تمر خطوط المبيعات من خلال المبيعات والتسويق ، لذا كلما كانت العلاقة أفضل ، كان خط الأنابيب أفضل!" quote = "يتم تشغيل خط الأنابيب من خلال كلا القسمين ، لذا كلما كانت العلاقة بين الإدارات أكثر صحة ، زادت صحة خط الأنابيب."]

يقول ريتش سيوارد ، مدير المبيعات في فريق تطوير المبيعات لدينا ، " تبدأ إدارة خطوط الأنابيب بجهود التسويق لجلب العملاء المحتملين والمبيعات التي تبذل جهدًا للوصول وتحديد ما إذا كانت مناسبة لمنصتنا أم لا."

نصيحة قابلة للتنفيذ: قم بمواءمة فريق المبيعات والتسويق مع خطوط الاتصال والتعاون المفتوحة لزيادة النجاح على مستوى الشركة وزيادة إيراداتك.

تتضمن طريقة فنداستيان في تنمية علاقة مبيعات وتسويق قوية بعض الأشياء. لدينا نشرة إخبارية شهرية مجمعة لتحديث المبيعات والتسويق تغطي ما أنجزه كل فريق في الشهر ، وتحتفل بالانتصارات بين الفريقين. بالإضافة إلى ذلك ، لدينا اجتماعات أسبوعية بين الفرق لمناقشة الفجوات وحالات قطع الاتصال في خط أنابيب المبيعات ، وتبادل الأفكار معًا حول كيفية توصيلها. بعبارات أكثر قابلية للقياس ، لدينا اتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق (SLA) التي تقيس التزاماتنا ، على سبيل المثال:

• سيوفر التسويق X كمية من العملاء المتوقعين شهريًا ، وسيتم منح كل عميل متوقع لمندوبي المبيعات في X مقدار الوقت
• ستتابع المبيعات مع كل عميل متوقع في غضون X دقيقة ، وستتصل بعدد X من المرات على الأقل في الأسبوع الأول من استلام العميل المتوقع

2. تحديد وتأهيل العملاء المحتملين للمبيعات

في عالم الأعمال ، وبشكل أكثر تحديدًا في عالم التسويق ، هناك شيء يسمى "التسويق المؤهل للتسويق" (MQL). هذا هو العميل المحتمل الذي يحكم عليه فريق التسويق على أنه من المرجح أن يقوم بالتحويل ، وبالتالي يستحق الانتباه إليه. العملاء المحتملون الذين يتم نقلهم من التسويق إلى المبيعات هم MQLs ، بينما العملاء المحتملون غير المؤهلين يسقطون على جانب الطريق.

قد يبدو هذا وكأنه قصة حزينة ، ولكنه أمر حيوي في تحسين إدارة العملاء المحتملين للمبيعات وتحريك هذا المستهلك: نسبة العملاء لصالحك. عندما يكون 25٪ فقط من العملاء المتوقعين شرعيين ، لا يمكنك إضاعة وقت موظفي المبيعات لديك من خلال تمرير 75٪ من العملاء المتوقعين الآخرين معهم (DMN3). بالإضافة إلى ذلك ، فإن العملية الكاملة لتأهيل العميل المحتمل هي فقط تحديد من هو المهتم فعلاً بمنتجك ، مقابل من هو أ) البريد العشوائي ب) فقد بعض كبار السن وارتباكهم على الإنترنت ج) كل ما سبق.

القراءة ذات الصلة: كيفية إنشاء عملاء B2B: المحتوى والمجتمع والأدوات والمزيد

إذن ، كيف ستشرع في تأهيل هؤلاء العملاء المحتملين؟ تختلف عملية التأهيل لكل شركة. على حد تعبير ديفون ، "على جانب واحد من السياج ، يوجد أشخاص يؤهلون عملاءهم المحتملين حتى تأتي المملكة ، وبحلول الوقت الذي يصل فيه العملاء المحتملون إلى المبيعات ، يعرفون كل شيء عنهم - أعياد ميلادهم ، وأنواع الدم ، والشوكولاتة المفضلة القضبان ، إلخ. على الجانب الآخر من السياج ، يوجد أولئك الذين يمرون على طول الخيوط بمجرد أن يكون لديهم نبض. "

عملية التأهيل "الصحيحة" هي الأفضل لشركتك ، طالما يمكنك العثور على وسيط سعيد بين جمع البيانات على مستوى المطارد والعملية غير الموجودة. إنه صراع ، لأنه يجب عليك الموازنة بين تمرير المقدمة في الوقت المناسب مع التأكد من أن العملاء المتوقعين الذين ترسلهم إلى أسفل خط الأنابيب يستحقون التحدث إليهم.

هناك جانب آخر لتأهيل العميل المحتمل وهو الحكم على ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا بشكل صحيح ، بالإضافة إلى مستوى اهتمامه. يعتمد ما تفعله مع العميل المتوقع على موقعه في طيف الملاءمة مقابل الفائدة:

عملية التأهيل هي أيضًا المكان الذي تأتي فيه شخصيات المشتري. كل عميل متوقع له أذواق واحتياجات وموقع وأولويات مختلفة ، وامتلاك العديد من الشخصيات المعدة مسبقًا والتي يمكنك مطابقتها مع البيانات التي تجمعها ستمنح فريق المبيعات بداية كبيرة في اغلاق الصفقة. شخصية المشتري لا تقدر بثمن في نقاط مختلفة على طول خط أنابيب المبيعات ، لذا فإن بناء شخصيتك أمر بالغ الأهمية.

نصيحة قابلة للتنفيذ: كن جاسوسًا على الإنترنت وابدأ في جمع البيانات حول عملائك الحاليين - كل شيء بدءًا من المسمى الوظيفي وحجم الشركة ، وصولاً إلى الهوايات والاهتمامات الشخصية - وقم ببناء شخصيات المشتري الخاصة بك. لقد أنشأت ورقة عمل يدوية لتستخدمها فقط لهذه المدونة أيضًا!

يوصى بقراءة: قم ببناء شخصية المشتري الخاصة بك: ماذا ولماذا وكيف

ابدأ في تخصيص نتائج العملاء المحتملين

حتى إذا تم تحديد العميل المحتمل على أنه "مؤهل" ، فهذا لا يعني أنه مستعد للشراء. تقييم العميل المتوقع هو عملية تعيين درجة معينة للعميل تقيس مدى استعداده للمبيعات والقيمة الإجمالية لعملك. مكان وجودهم في مسار التحويل ، ومدى تفاعلهم مع المحتوى ، ونوع شخصية المشتري التي يتطابقون معها - هذه كلها عوامل في ختمهم بقيمة النتيجة.

إذا كان عملك يجتذب تدفقًا قويًا بدرجة كافية من العملاء المحتملين ، فإن نتائج العملاء المحتملين ستكون فكرة رائعة. يساعد تعيين نقاط العميل المتوقع في التسويق مندوبي المبيعات على معرفة كيفية تحديد أولويات العملاء المحتملين الذين تم منحهم لهم حتى يتمكنوا من إعطاء أكبر قدر من الوقت والجهد والعناية للعملاء المحتملين الذين حصلوا على أعلى الدرجات.

ساخن أم لا؟ (وكيف تحكي)

إذا كانت هناك غرفة مليئة بـ MQLs ، فستكون المقدمة الساخنة هي الشخص الذي يضرب رموشه ، ويكمل مجموعتك الكاملة من المنتجات ، ويعطي كل التلميحات الصحيحة بأنهم مستعدون لإبرام الصفقة (مع عقد ، بالطبع) . هذه الجراء جاهزة للشراء.

هل تعلم أن مركز المبيعات والنجاح في Vendasta لديه بالفعل خوارزمية "الجاذبية"؟ عندما يرسل فريق التسويق حملات صادرة أو رسائل بريد إلكتروني رعاية ، سيتم إخطار المبيعات تلقائيًا عندما ينقر أحد العملاء المحتملين ويعرض المشاركة في تلك الحملة. ليس هناك وقت أفضل للتفاعل مع العميل المحتمل أكثر من النقر فوق رسائل البريد الإلكتروني والمنتجات ، ويمنحك مركز المبيعات والنجاح هذه القوة.

هل تريد أن ترى خيوطًا ساخنة جاهزة لشراء منتجك؟ ابقى على تواصل!

3. تنفيذ أداة إدارة خطوط الأنابيب

اترك جداول البيانات اليدوية عالية الجودة وبرامج معالجة النصوص في الماضي عندما يحين وقت إدارة خط أنابيب المبيعات. يمكنك تقليل إرهاق مهام فريق التسويق والمبيعات بشكل كبير فقط من خلال تطبيق أداة قوية لإدارة خطوط الأنابيب للمساعدة في تنظيم وتأهيل وإدارة وتعيين العملاء المحتملين والفرص. كلما قمت بفرز العملاء المحتملين وتعيينهم بشكل أسرع ، زادت سرعة تواصل مندوبي المبيعات لديك ، وزادت احتمالية إغلاقهم (business2community).

أحد أنواع الأدوات هو CRM ، أو أداة "إدارة علاقات العملاء" ، المصممة خصيصًا لإدارة علاقة العملاء ... ومن هنا جاءت تسميتها. إنها توفر قيمة من خلال الحصول على معلومات مفصلة حول تفاعلاتك وارتباطاتك المحتملة ، والتي يمكن أن تغذي نتيجة العميل المحتمل وقدرة مندوب المبيعات على إجراء عملية البيع.

ديفون: "أسمعها طوال الوقت:" إدارة علاقات العملاء الخاصة بي هي شر لا بد منه ". بالنسبة لي ، هذا هو بولونيا. لماذا تتحمل شيئًا ما إلا إذا كان حقًا خيارك الوحيد؟ لحسن الحظ ، هناك مجموعة متزايدة من CRMs المتخصصة ، والكثير منها يتحسن كل يوم ".

تتيح لك أدوات إدارة خطوط أنابيب المبيعات تتبع كل شيء عن صفقات وأنشطة المبيعات الجارية الخاصة بك ، حتى تتمكن من إنشاء توقعات مبيعات يمكن لوكالتك الاعتماد عليها. ستسمح لك أداة إدارة خطوط الأنابيب الجيدة بالعمل بشكل أكثر ذكاءً والحفاظ على تنظيم خط أنابيب المبيعات الخاص بك لزيادة الكفاءة.

خط أنابيب مبيعات Vendasta

تم إنشاء مركز المبيعات والنجاح في Vendasta لإدارة فرص المبيعات باستخدام ميزة خط أنابيب المبيعات. يتيح خط الأنابيب لمندوبي المبيعات إنشاء فرص مبيعات وتحديثها وإغلاقها في غضون ثوانٍ. يمكن أن يكون لكل حساب فرص متعددة مرتبطة به يمكنك تتبعها بشكل منفصل. يظل تقدم إحدى الفرص مستقلاً عن فرص المبيعات الأخرى داخل نفس الحساب. يُمكِّن نظام مثل هذا مندوبي المبيعات لديك من اتخاذ قرارات مدروسة بشكل أكبر ، كما يمكّن مديري المبيعات لديك من بناء توقعات أكثر موثوقية.

باستخدام خط أنابيب المبيعات ، يمكن لفريقك:

• اعرف أين يركزون وقتهم وجهدهم
• اتخذ قرارات مبنية على البيانات تؤدي إلى المزيد من الفرص المغلقة
• بناء توقعات مبيعات أكثر موثوقية

ابدأ في إدارة فرص المبيعات الخاصة بك بشكل أكثر كفاءة. احصل على عرض توضيحي لخط أنابيب المبيعات!

4. أصبح سباك خط الأنابيب

إذا كان خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو أنبوب حقيقي ، فكر في نفسك (وفريقك) كسباك. لا يمكنك فقط تثبيت أنبوب متهالك ، وافترض أنه يعمل ، وتركه عند هذا الحد. عليك التأكد من أن الأنابيب تقوم بعملها! هل الماء يتحرك بكفاءة من النقطة أ إلى النقطة ب؟ هل يتباطأ في مكان ما ، أم أن هناك تسربًا حيث تتسرب قطرات ثمينة؟ ما سبب حدوث ذلك في أنبوبك ، وكيف يمكنك إصلاحه؟

ستواجه كل خطوط أنابيب مبيعات تسربات على طول الطريق ، ومن وظيفتك كسباك التأكد من توصيلها. السباك الذي يحصل على أكبر إكرامية هو السباك الذي يتخطى الإصلاحات ، بل ويجد طرقًا لتحسين الأنابيب بشكل أكبر ، ويجب أن يسعى فريقك ليكون أفضل سباك خطوط الأنابيب في المدينة. (أود أن أقول إنك يجب أن تسعى جاهدًا لتكون ماريو ولويجي من السباكين - لكن هل قاموا بالفعل بالكثير من السباكة في المقام الأول؟)

[clickToTweet tweet = "أنت سباك خطوط الأنابيب. لا يمكنك فقط تركيب أنبوب صدئ ، وافترض أنه يعمل ، ثم اتركه!Vendasta" quote = "أنت سباك خط الأنابيب. لا يمكنك فقط تركيب أنبوب صدئ غليون ، افترض أنه يعمل ، واترك! "]

التسريبات الشائعة

سوف تختلف العيوب الهيكلية لكل أنبوب ، ولكن غالبًا ما تكون أكثر التسريبات شيوعًا هي الأكبر. بمجرد معرفة مكان التسرب وأسبابه ، ستتمكن من صياغة حل لتوصيله. هنا بعض التسريبات للاحترس من ذلك قد تفقدك تلك القطرات الكبيرة من النثار / قطرات الماء / الخيوط (تهدأ مع الاستعارات والرمزية ، الندى!).

مرات متابعة الرصاص البطيء

من المرجح أن تقوم بتحويل العملاء المحتملين على الويب بمعدل تسع مرات إذا تابعت معهم في غضون خمس دقائق (LRM). قطعة قطعة! قد يكون السبب الجذري لهذه المشكلة هو أنك تقوم بتعيين عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين لعدد قليل جدًا من مندوبي المبيعات ، لذلك فإن المندوبين يتورطون في عملهم المحتملين الذين لا يمكنهم الاتصال بهم بسرعة كافية. قد يكون الحل لهذه المشكلة هو توظيف المزيد من مندوبي المبيعات ، أو معرفة كيفية تقليل عبء عمل المندوبين في مناطق أخرى حتى يتمكنوا من التركيز أكثر على الاتصال بالعملاء المتوقعين.

القراءة الموصى بها: 5 دقائق أو أقل: المخاطرة والمكافأة في وقت استجابة الرصاص

في Vendasta ، وضعنا حدًا أقصى قدره 500 عميل متوقع لكل مندوب مبيعات ، الأمر الذي أحدث المعجزات لسد تسريبات خطوط الأنابيب التي كانت تستند إلى الوقت. قبل تنفيذ الحد الأقصى ، كان على المندوب أن يتخطى أكثر من 1000 عميل محتمل وأن يتجاهل أي منها يزيد عمره عن شهرين ، مما يعني أنه كان من الممكن أن نفقد بعض الفرص الكبيرة.

عدم حضور العروض التقديمية

إن ظهور شبح رئيسي في العرض التقديمي المحجوز ليس خطأك حقًا ، ولكنه يمكن أن يكون تسربًا كبيرًا في خط الأنابيب الخاص بك. اقلب هذا لصالحك من خلال جعل مندوب المبيعات يتواصل مع القاعدة وإما إعادة الجدولة ، أو اكتشاف الخطأ الذي حدث على طول الطريق الذي تسبب في فقدان الاهتمام. في كثير من الحالات ، قد يكون العميل المحتمل قد نسي للتو الموعد وسيسعده التحدث مرة أخرى!

جوهرة أخرى من Devon Generation Generation Director Devon: "هناك الكثير الذي لا يمكنك التحكم فيه بشأن المبيعات وعملية التسويق - على سبيل المثال ، حراس البوابة وصناع القرار وخفض الميزانية وما إلى ذلك. الحيلة هي التركيز على الأشياء التي يمكنك التحكم فيها. أنا شخصياً أقضي الكثير من الوقت في تحليل السرعة والمثابرة. السرعة ، كما هو الحال في مدى سرعة متابعة مندوبينا للعملاء المحتملين ، والمثابرة ، كما هو الحال في عدد المرات التي يتصلون فيها مرة أخرى ، هما جانبان يؤثران بشكل مباشر على التحويل ويخضعان تمامًا لسيطرة الشركة. تأكد من أن لديك الأدوات ولوحات المعلومات المناسبة التي تم إعدادها لقياس تلك المقاييس بدقة ".

يوصى بالقراءة: إدارة خطوط الأنابيب: تجنب خط أنابيب المبيعات المتسرب

قياس وتحسين الأنابيب

كما ذكرت في البداية ، يجب أن تبحث باستمرار ليس فقط في سد التسريبات في الأنبوب ، ولكن أيضًا تحسين الأنابيب لتحقيق الكفاءة. تبدأ معرفة العيوب الهيكلية لخط الأنابيب الخاص بك بملاحظة تدفق المياه ، لذا قم بكسر شريط القياس المجازي هذا وابدأ العمل!

سيسمح لك تحليل البيانات في CRM الخاص بك وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة بتحديد نجاح أو فشل جهود إدارة خطوط الأنابيب الخاصة بك حتى تتمكن من الاستمرار في تطبيق الإصلاحات والتعديلات التي من شأنها تحسين تدفق العملاء المتوقعين من المستهلك: العميل أسفل خط الأنابيب الخاص بك. ما هو أهم شيء عليك قياسه ولماذا؟ تكلفة الاكتساب ، مصدر العميل المتوقع ، التكلفة لكل عميل محتمل؟ بمجرد تحديد هذه الأشياء ، يمكنك إعداد الأدوات المناسبة في عملية إدارة العملاء المحتملين للمبيعات لتتبعها وتحسينها.

اقتباسات ختامية

سأترك لك بعض الأفكار الختامية من خبراء إدارة العملاء المحتملين في Vendasta ، حتى تتمكن من الوصول إلى هناك بحزام أدوات خط الأنابيب المليء بالنصائح والبدء في جذب العملاء المحتملين وزيادة إيراداتك!

لا تخف من تحريف الأوجه وتجربة أشياء مختلفة إذا كان هناك شيء لا يعمل! ما نجح منذ شهور قد لا يكون الجواب بعد الآن. عليك أن تقبل أن التغيير ثابت.
- ريتش سيوارد ، مدير مبيعات حقوق السحب الخاصة

تعرف على التحيز للوضع الراهن وكيفية التغلب عليه. لا تخف من اختبار المبيعات والتسويق لاتفاقية مستوى الخدمة. إذا لم يكن التسويق الداخلي كافيًا ، فتعلم كيف يمكن للتسويق الخارجي أن يملأ خط الأنابيب الخاص بك. كن لطيفًا مع بعضكما البعض ، وقبل كل شيء ، تذكر أن المال لا يشتري السعادة - على الرغم من أنه يمكن أن يدفع ثمن السعي وراء ذلك.
- ديفون هينيغ ، مدير توليد الطلب

الشفافية هي مفتاح العلاقة الناجحة بين التسويق والمبيعات. فكر في الأمر كعلاقة رومانسية - إذا كنت تخفي شيئًا عن النصف الآخر ، فمن المحتمل أن يكون هناك شيء مظلل يحدث. قد تبدو مشاركة جميع أسرارك القذرة مع الفريق الآخر أمرًا صعبًا ، لكن صدقوني ، سيشكرك مسار التحويل الرئيسي الخاص بك!
-تايلور جاليبو ، محلل تسويق