Zarządzanie potencjalnymi klientami: zostań hydraulikiem rurociągów

Jestem pewien, że wszyscy słyszeliście o potoku sprzedaży — mam na myśli kręgosłup zarządzania potencjalnymi klientami — ale jeśli nie, oto podstawowe podsumowanie.

Potencjalny klient to potencjalny sprzedawca lub, zgodnie z terminologią TechTarget, „osoba lub organizacja, która wyraża zainteresowanie twoimi towarami lub usługami” (TechTarget). Zasadniczo jest to ktoś, kto słyszał o Twoim produkcie/usługach i okazał zainteresowanie.

Małe osoby z konfetti na górze to zwykli konsumenci, a ci na dole to klienci. Wehikułem od konsumenta → klienta jest lejek sprzedażowy.

Gdy zachowanie konsumentów zmienia się z obojętnych internautów w osoby zainteresowane i zaangażowane, stają się one leadem. Zarządzanie leadami ma miejsce, gdy marketing zdobywa, kwalifikuje i pielęgnuje leady przed przekazaniem ich do działu sprzedaży, który przedstawia i (trzymamy kciuki!) zamyka transakcję. Sukces całego rurociągu sprzedaży — i zależne od niego docelowe przychody — żyje i umiera dzięki sukcesowi strategii zarządzania potencjalnymi klientami.

Oto jak ujął to nasz dyrektor ds. generowania popytu, Devon Hennig:

„[Potok] to sposób, w jaki kierownictwo wyższego szczebla wie, że jest na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów; w ten sposób przedstawiciele handlowi są zajęci, ale nie przytłoczeni; i w ten sposób marketing może stwierdzić, które z ich wysiłków zapewniają największy zwrot z inwestycji”.

Oto jak zhakować zarządzanie leadami sprzedażowymi, aby zoptymalizować stosunek liczba konsumentów do klientów.

Spis treści

1. Pielęgnuj silne relacje sprzedażowe i marketingowe

2. Identyfikuj i kwalifikuj potencjalnych klientów

3. Wdrożyć narzędzie do zarządzania lejkami sprzedaży

3a. Rurociąg sprzedaży Vendasta

4. Zostań hydraulikiem rurociągowym

5. Zmierz i ulepsz orurowanie

6. Cytaty końcowe

1. Pielęgnuj silne relacje sprzedażowe i marketingowe

Dobra, może nie zaczyna się tak, jak myślałeś, ale relacje między działem marketingu i sprzedaży mają kluczowe znaczenie dla posiadania solidnej struktury zarządzania potencjalnymi klientami. Twój potok sprzedaży to linia życia Twojej firmy, która biegnie prosto od marketingu do sprzedaży, kierując potencjalnych klientów z jednego działu do drugiego, aby Twój zespół sprzedaży mógł zamknąć sprzedaż i rozpocząć współpracę.

Jak mówi nasz analityk ds. marketingu, Taylor Galipeau:

„Najważniejszą rzeczą w zarządzaniu leadami jest dobra relacja między sprzedażą a marketingiem. Te dwa działy powinny brać pod uwagę swoje „drugie połówki” przy podejmowaniu każdej decyzji, aby odnieść jak największy sukces!”

I ona ma rację! Badanie MarketingProfs pokazuje, że organizacje o ściśle dopasowanych zespołach sprzedaży i marketingu osiągają o 38% wyższy wskaźnik sprzedaży. Oba działy i zgodność między nimi mają kluczowe znaczenie w obsłudze leadów — od marketingu, wybierając tych, którzy są najbardziej skłonni do konwersji (identyfikacja i kwalifikacja), po znalezienie sprzedaży i przedstawienie idealnego rozwiązania dla ich potrzeb. Rurociąg przebiega przez oba działy, więc im zdrowsze relacje między działami, tym zdrowszy rurociąg.

[clickToTweet tweet="Potoki sprzedaży przebiegają przez sprzedaż i marketing, więc im lepsza relacja, tym lepszy potok!" quote="Potok przebiega przez oba działy, więc im zdrowsze relacje między działami, tym zdrowszy rurociąg."]

Rich Seaward, kierownik ds. sprzedaży w naszym zespole ds. rozwoju sprzedaży, mówi: „ Zarządzanie rurociągami zaczyna się od działań marketingowych mających na celu pozyskanie potencjalnych klientów i działań sprzedażowych w celu dotarcia do nich i ustalenia, czy pasują one do naszej platformy”.

Praktyczna wskazówka: Połącz swój zespół ds. sprzedaży i marketingu z otwartymi liniami komunikacji i współpracy, aby zwiększyć sukces całej firmy i zwiększyć przychody.

Vendastianska metoda kultywowania silnych relacji sprzedażowych i marketingowych obejmuje kilka rzeczy. Mamy miesięczny biuletyn z aktualizacjami dotyczącymi sprzedaży i marketingu, który opisuje osiągnięcia każdego zespołu w danym miesiącu i świętuje zwycięstwa między nimi. Ponadto mamy cotygodniowe spotkania między zespołami, aby omówić luki i rozłączenia w potoku sprzedaży oraz wspólnie przeprowadzić burzę mózgów, w jaki sposób możemy je załatać. W bardziej wymierny sposób mamy umowę SLA (Sales and Marketing Service Level Agreement), która mierzy nasze zobowiązania, tj.:

• Marketing dostarczy X ilości leadów miesięcznie, a każdy lead zostanie przekazany przedstawicielom handlowym w X czasie
• Sprzedaż skontaktuje się z każdym potencjalnym klientem w ciągu X minut i zadzwoni co najmniej X razy w pierwszym tygodniu od otrzymania potencjalnego klienta

2. Identyfikuj i kwalifikuj potencjalnych klientów

W świecie biznesu, a dokładniej w świecie marketingu, istnieje coś takiego jak „marketingowy kwalifikowany lead” (MQL). Jest to lead, który zdaniem zespołu marketingowego ma większe szanse na konwersję i dlatego warto na niego zwrócić uwagę. Leady, które są przekazywane z marketingu do sprzedaży, to MQL, a leady niekwalifikowane odpadają.

Może to zabrzmieć jak smutna historia, ale jest to niezbędne do optymalizacji zarządzania potencjalnymi klientami i przesunięcia stosunku konsument: klient na swoją korzyść. Kiedy tylko 25% leadów jest uzasadnionych, nie możesz marnować czasu swoich handlowców, przekazując im pozostałe 75% leadów (DMN3). Poza tym cały proces kwalifikowania leada polega tylko na ustaleniu, kto faktycznie jest zainteresowany Twoim produktem, a kto jest a) spamerem b) jakimś starym człowiekiem zagubionym i zdezorientowanym w internecie c) wszystkimi powyższymi.

Powiązana lektura: Jak generować leady B2B: treść, społeczność, narzędzia i nie tylko

Jak zatem kwalifikować te leady? Proces kwalifikacyjny każdej firmy jest inny. Jak to ujął Devon: „Po jednej stronie płotu są ludzie, którzy kwalifikują swoich potencjalnych klientów do nadejścia królestwa, a zanim ich potencjalni klienci dotrą do sprzedaży, wiedzą o nich wszystko – ich urodziny, grupę krwi, ulubioną czekoladę. kraty itp. Po drugiej stronie płotu są ci, którzy przechodzą przez tropy, gdy tylko wyczują puls”.

„Właściwy” proces kwalifikacji jest tym, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie, o ile możesz znaleźć złoty środek między gromadzeniem danych na poziomie prześladowcy a ledwie istniejącym procesem. To walka, ponieważ musisz zrównoważyć przekazywanie leadów w odpowiednim czasie z upewnieniem się, że leady, które wysyłasz w dół rurociągu, są warte rozmowy.

Innym aspektem kwalifikacji potencjalnego klienta jest ocena, czy prospekt jest odpowiedni, a także poziom jego zainteresowania. To, co zrobisz z potencjalnym klientem, zależy od tego, gdzie mieszczą się w spektrum dopasowania do zainteresowania:

W procesie kwalifikacji pojawiają się również osobowości kupujących. Każdy potencjalny klient ma różne gusta, potrzeby, pozycję i priorytety, a posiadanie różnych gotowych osobowości, które można dopasować do zebranych danych, zapewni zespołowi sprzedaży ogromną przewagę w zamknięcie transakcji. Persony kupujących są nieocenione na różnych etapach procesu sprzedaży, więc budowanie własnych jest kluczowe.

Praktyczna wskazówka: zostań szpiegiem internetowym i zacznij zbierać dane o swoich obecnych klientach — od stanowiska i wielkości firmy po osobiste hobby i zainteresowania — i stwórz własne persony kupujących. Zbudowałem poręczny arkusz roboczy, z którego możesz korzystać również na tym blogu!

Zalecana lektura: Zbuduj własną personę kupującego: co, dlaczego i jak

Zacznij przypisywać wyniki leadów

Nawet jeśli potencjalny klient zostanie określony jako „zakwalifikowany”, nie oznacza to, że jest gotowy do zakupu. Punktacja leadów to proces przypisywania leadowi określonego wyniku, który mierzy jego gotowość do sprzedaży i ogólną wartość dla Twojej firmy. Gdzie znajdują się na ścieżce, jak bardzo są zaangażowani w jakie treści, do jakiego rodzaju osobowości kupującego pasują — to wszystko czynniki, które wpływają na ich wartość punktową.

Jeśli Twoja firma przyciąga wystarczająco silny strumień leadów, to ocena leadów to świetny pomysł. Marketingowe przypisywanie punktów do potencjalnych klientów pomaga przedstawicielom handlowym wiedzieć, w jaki sposób ustalać priorytety otrzymywanych potencjalnych klientów, aby mogli poświęcić najwięcej czasu, wysiłku i uwagi tym potencjalnym klientom o najwyższej punktacji.

Gorący czy nie? (i jak to powiedzieć)

Gdyby pokój był pełen MQL, gorącym leadem byłaby osoba, która mruga rzęsami, komplementuje cały zestaw produktów i daje wszystkie właściwe wskazówki, że jest gotowa do zawarcia umowy (oczywiście z umową) . Te szczenięta są gotowe do zakupu.

Czy wiesz, że Centrum Sprzedaży i Sukcesu Vendasta faktycznie ma algorytm „hotness”? Gdy Twój zespół marketingowy wyśle ​​kampanie wychodzące lub e-maile wspierające, sprzedaż zostanie automatycznie powiadomiona, gdy potencjalny klient kliknie i wykaże zaangażowanie w tę kampanię. Nie ma lepszego czasu na interakcję z potencjalnym klientem niż wtedy, gdy klika on Twoje e-maile i produkty, a Centrum sprzedaży i sukcesu daje Ci taką moc.

Chcesz zobaczyć gorące leady gotowe do zakupu Twojego produktu? Skontaktuj się!

3. Zaimplementuj narzędzie do zarządzania potokami

Zostaw nieporęczne, ręczne arkusze kalkulacyjne i edytory tekstu w przeszłości, gdy przychodzi czas na zarządzanie potokiem sprzedaży. Możesz drastycznie zmniejszyć żmudność zadań zespołu marketingu i sprzedaży, po prostu wdrażając wydajne narzędzie do zarządzania potokami, które pomoże organizować, kwalifikować, zarządzać i przydzielać potencjalnych klientów i możliwości. Im szybciej posortujesz i przypiszesz leady, tym szybciej Twoi handlowcy skontaktują się z Tobą i tym większe jest prawdopodobieństwo ich zamknięcia (business2community).

Jednym z rodzajów narzędzi jest CRM lub narzędzie do „zarządzania relacjami z klientami”, które zostało specjalnie zaprojektowane do zarządzania relacjami z klientami… stąd nazwa. Zapewniają wartość, przechwytując szczegółowe informacje o interakcjach i zaangażowaniach potencjalnych klientów, które mogą wpłynąć na ocenę potencjalnego klienta i zdolność sprzedawcy do dokonania sprzedaży.

Devon: „Cały czas słyszę: „Mój CRM to zło konieczne”. Dla mnie to bolonia. Po co się na coś godzić, jeśli nie jest to naprawdę jedyna opcja? Na szczęście istnieje coraz większy wybór wyspecjalizowanych systemów CRM, z których wiele jest coraz lepszych każdego dnia”.

Narzędzia do zarządzania potokiem sprzedaży umożliwiają śledzenie wszystkiego, co dotyczy bieżących transakcji i działań sprzedażowych, dzięki czemu możesz tworzyć prognozy sprzedaży, na których Twoja agencja może polegać. Dobre narzędzie do zarządzania potokiem sprzedaży pozwoli Ci pracować mądrzej i uporządkować potok sprzedaży w celu zwiększenia wydajności.

Rurociąg sprzedaży Vendasta

Centrum sprzedaży i sukcesu Vendasta zostało stworzone do zarządzania szansami sprzedaży z funkcją Sales Pipeline. Rurociąg umożliwia handlowcom tworzenie, aktualizowanie i zamykanie szans sprzedaży w ciągu kilku sekund. Z każdym kontem może być powiązanych wiele możliwości, które można śledzić osobno. Postęp jednej szansy pozostaje niezależny od innych szans sprzedaży w ramach tego samego konta. Taki system umożliwia handlowcom podejmowanie bardziej świadomych decyzji, a kierownikom sprzedaży tworzenie bardziej wiarygodnych prognoz.

Dzięki Sales Pipeline Twój zespół może:

• Wiedzieć, gdzie skoncentrować swój czas i wysiłek
• Podejmuj decyzje oparte na danych, które prowadzą do większej liczby wykorzystanych możliwości
• Twórz bardziej wiarygodne prognozy sprzedaży

Zacznij efektywniej zarządzać szansami sprzedaży. Pobierz wersję demonstracyjną Pipeline sprzedaży!

4. Zostań hydraulikiem rurociągowym

Jeśli Twój rurociąg sprzedaży był prawdziwą rurą, pomyśl o sobie (i swoim zespole) jako o hydraulice. Nie możesz po prostu zainstalować chwiejnej rury, założyć, że działa i tak zostawić. Musisz upewnić się, że rura spełnia swoje zadanie! Czy woda sprawnie przemieszcza się z punktu A do punktu B? Czy gdzieś zwalnia, czy jest nieszczelność, z której wylewają się cenne kropelki? Co powoduje to w twojej rurze i jak możesz to naprawić?

Po drodze każdy rurociąg sprzedaży napotka przecieki, a Twoim zadaniem jako hydraulika jest upewnienie się, że zostaną one zatkane. Hydraulik, który dostanie największy napiwek, to ten, który robi wszystko, co w jego mocy, naprawiając rury, a nawet znajduje sposoby na dalsze ulepszanie rur, a Twój zespół powinien starać się być najlepszymi hydraulikami rurociągów w mieście. (Powiedziałbym, że powinieneś starać się być Mario i Luigim wśród hydraulików – ale czy oni naprawdę dużo wykonują hydraulikę?)

[clickToTweet tweet="Jesteś hydraulikiem rurociągu. Nie możesz po prostu zainstalować zardzewiałej rury, założyć, że działa i wyjść! @Vendasta" quote="Jesteś hydraulikiem rurociągu. Nie możesz po prostu zainstalować zardzewiałej rury fajkę, załóż, że działa i wyjdź!"]

Częste przecieki

Wady konstrukcyjne każdej rury będą się różnić, ale najczęstsze wycieki są często największymi. Gdy już wiesz, gdzie i co powoduje wyciek, będziesz w stanie stworzyć rozwiązanie, które go zatka. Tutaj należy uważać na kilka przecieków, które mogą spowodować utratę tych dużych kropli konfetti-ludzi/kropel wody/ołów (uspokój się metaforami i symboliką, Dew!).

Długie czasy śledzenia leadów

Istnieje dziewięć razy większe prawdopodobieństwo konwersji potencjalnych klientów, jeśli skontaktujesz się z nimi w ciągu pięciu minut (LRM). Siekać! Główną przyczyną tego problemu może być przypisanie zbyt wielu potencjalnych klientów do zbyt małej liczby przedstawicieli handlowych, przez co przedstawiciele handlowi ugrzęzli w potencjalnych klientach, z którymi nie mogą skontaktować się wystarczająco szybko. Rozwiązaniem tego problemu może być zatrudnienie większej liczby przedstawicieli handlowych lub znalezienie sposobu na zmniejszenie obciążenia przedstawicieli w innych obszarach, aby mogli bardziej skoncentrować się na kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami.

Zalecana lektura: 5 minut lub mniej: ryzyko i nagroda w czasie reakcji leada

W Vendasta nałożyliśmy limit 500 potencjalnych klientów na przedstawiciela handlowego, co zdziałało cuda, jeśli chodzi o zatkanie wycieków rurociągów, które były oparte na czasie. Przed wprowadzeniem limitu przedstawiciel musiał przejrzeć ponad 1000 potencjalnych klientów i zaniedbać te, które miały ponad 2 miesiące, co oznaczało, że mogliśmy stracić kilka dużych okazji.

Niepojawienie się prezentacji

Lead ghosting na ich zarezerwowanej prezentacji nie jest tak naprawdę twoją winą, ale może to być poważny wyciek w twoim rurociągu. Odwróć sytuację na swoją korzyść, prosząc przedstawiciela handlowego, aby skontaktował się z bazą i albo zmienił termin, albo dowiedział się, co poszło nie tak, co spowodowało utratę zainteresowania. W wielu przypadkach lead mógł po prostu zapomnieć o spotkaniu i chętnie porozmawia innym razem!

Kolejna perełka Devona, dyrektora ds. generowania popytu: „W procesie sprzedaży i marketingu wielu rzeczy nie można kontrolować — np. strażników, decydentów, cięcia budżetowe itp. Cała sztuka polega na skupieniu się na rzeczach, które można kontrolować. Osobiście spędzam dużo czasu analizując szybkość i wytrwałość. Szybkość, na przykład szybkość, z jaką nasi przedstawiciele śledzą potencjalnych klientów, oraz wytrwałość, na przykład częstotliwość oddzwaniania, to dwa aspekty, które bezpośrednio wpływają na konwersję i są całkowicie pod kontrolą firmy. Upewnij się, że masz skonfigurowane odpowiednie narzędzia i pulpity nawigacyjne, aby dokładnie mierzyć te wskaźniki”.

Zalecana lektura: Zarządzanie rurociągiem: unikaj nieszczelnego rurociągu sprzedaży

Zmierz i ulepsz orurowanie

Jak wspomniałem na początku, powinieneś stale patrzeć nie tylko na zatykanie wycieków w rurze, ale także na poprawę wydajności rury. Znajomość wad konstrukcyjnych rurociągu zaczyna się od obserwacji przepływu wody, więc wyrwij tę metaforyczną taśmę mierniczą i zabierz się do pracy!

Analiza danych w systemie CRM i śledzenie określonych wskaźników KPI pozwoli Ci określić powodzenie lub porażkę działań związanych z zarządzaniem potokiem, dzięki czemu będziesz mógł na bieżąco wprowadzać poprawki i poprawki, które poprawią przepływ potencjalnych klientów od konsumenta do klienta w dół potoku. Co jest dla Ciebie najważniejsze do zmierzenia i dlaczego? Koszt pozyskania, źródło leadów, koszt leadów? Po ustaleniu tych rzeczy możesz skonfigurować odpowiednie narzędzia w procesie zarządzania potencjalnymi klientami, aby śledzić i optymalizować.

Cytaty końcowe

Zostawię Cię z kilkoma końcowymi przemyśleniami od ekspertów ds. zarządzania leadami sprzedażowymi w Vendasta, abyś mógł wyjść z pasem narzędzi pełnym wskazówek i zacząć przyciągać leady i zwiększać swoje dochody!

Nie bój się przekręcać pokręteł i próbować różnych rzeczy, jeśli coś nie działa! To, co działało kilka miesięcy temu, może już nie być rozwiązaniem. Musisz zaakceptować, że zmiana jest stała.
- Rich Seaward, kierownik sprzedaży SDR

Dowiedz się o uprzedzeniach związanych ze status quo i jak je pokonać. Nie bój się przetestować umowy SLA dotyczącej sprzedaży i marketingu. Jeśli marketing przychodzący to za mało, dowiedz się, jak marketing wychodzący może wypełnić Twój potok. Bądźcie dla siebie mili, a przede wszystkim pamiętajcie, że pieniądze szczęścia nie dają – chociaż mogą opłacić pogoń.
- Devon Hennig, dyrektor ds. generowania popytu

Przejrzystość jest kluczem do udanej relacji między marketingiem a sprzedażą. Pomyśl o tym jak o romantycznym związku — jeśli ukrywasz coś przed swoją drugą połówką, prawdopodobnie dzieje się coś podejrzanego. Dzielenie się wszystkimi brudnymi sekretami z innym zespołem może wydawać się trudne, ale uwierz mi, że Twój lejek prowadzący będzie Ci wdzięczny!
-Taylor Galipeau, analityk marketingowy