Gerenciamento de leads de vendas: torne-se o encanador de pipeline

Tenho certeza de que todos vocês já ouviram falar do pipeline de vendas - quero dizer, é a espinha dorsal do gerenciamento de leads de vendas - mas, se ainda não ouviu, aqui está o resumo básico.

Um lead de vendas é uma perspectiva de vendas ou, nos termos da TechTarget, um “indivíduo ou organização que expressa interesse em seus produtos ou serviços” (TechTarget). Basicamente, é alguém que ouviu falar do seu produto/serviço e demonstrou interesse.

Os pequenos confetes no topo são os consumidores comuns, e os que estão embaixo são os clientes. O veículo do consumidor → cliente é o funil de vendas.

Quando o comportamento dos consumidores muda de internautas indiferentes para indivíduos interessados ​​e engajados, eles se tornam um lead. A gestão de leads é o que acontece quando o marketing alcança, qualifica e nutre leads antes de repassá-los para vendas, que apresentam e (dedos cruzados!) fecham o negócio. O sucesso de todo o seu pipeline de vendas - e as metas de receita dependentes dele - vive e morre pelo sucesso de sua estratégia de gerenciamento de leads de vendas.

Veja como nosso Diretor de Geração de Demanda, Devon Hennig, coloca:

“[O pipeline] é como o C-Suite sabe que está no caminho certo para atingir seus objetivos; é assim que os representantes de vendas são mantidos ocupados, mas não sobrecarregados; e é assim que o marketing pode dizer quais de seus esforços estão fornecendo o maior retorno sobre o investimento.”

Veja como hackear seu gerenciamento de leads de vendas para otimizar sua relação consumidor:cliente.

Índice

1. Cultive um forte relacionamento de vendas e marketing

2. Identifique e qualifique seus leads de vendas

3. Implemente uma ferramenta de gerenciamento de pipeline de vendas

3a. Pipeline de Vendas da Vendasta

4. Seja o encanador do duto

5. Meça e melhore a tubulação

6. Citações finais

1. Cultive um forte relacionamento de vendas e marketing

Ok, talvez isso não esteja começando como você pensou, mas a relação entre seu departamento de marketing e vendas é crucial para ter uma estrutura sólida de gerenciamento de leads. Seu pipeline de leads de vendas é a linha de vida do seu negócio, e esse pipeline vai direto do marketing para as vendas, canalizando leads de um departamento para o outro para que sua equipe de vendas possa fechar vendas e iniciar parcerias.

Como diz nosso analista de marketing, Taylor Galipeau:

“O mais importante na gestão de leads é um bom relacionamento entre vendas e marketing. Esses dois departamentos devem considerar suas "outras metades" ao tomar todas as decisões para que tenham o maior sucesso!”

E ela está certa! Um estudo da MarketingProfs mostra que organizações com equipes de vendas e marketing fortemente alinhadas alcançam uma taxa de sucesso de vendas 38% maior. Ambos os departamentos, e o alinhamento entre eles, são cruciais no tratamento de leads – desde o marketing, selecionando os mais propensos a converter (identificação e qualificação), até as vendas, encontrando e apresentando a solução perfeita para suas necessidades. O pipeline passa por ambos os departamentos, portanto, quanto mais saudável for o relacionamento interdepartamental, mais saudável será o pipeline.

[clickToTweet tweet="Os pipelines de vendas passam por vendas e marketing, então quanto melhor o relacionamento, melhor o pipeline!" quote="O pipeline passa por ambos os departamentos, portanto, quanto mais saudável for o relacionamento interdepartamental, mais saudável será o pipeline."]

Rich Seaward, Gerente de Vendas de nossa equipe de Desenvolvimento de Vendas, diz: “ O gerenciamento de pipeline começa com os esforços de marketing para trazer leads e vendas aplicando esforços para alcançar e determinar se eles são adequados ou não para nossa plataforma.”

Dica prática: alinhe sua equipe de vendas e marketing com linhas abertas de comunicação e colaboração para aumentar o sucesso em toda a empresa e aumentar sua receita.

O método vendastiano de cultivar um forte relacionamento de vendas e marketing envolve algumas coisas. Temos um boletim informativo mensal combinado de vendas e marketing que cobre o que cada equipe conquistou no mês e celebra as vitórias entre as duas. Além disso, temos reuniões semanais entre as equipes para discutir lacunas e desconexões no pipeline de vendas e debater juntos como podemos preenchê-los. Em termos mais mensuráveis, temos um SLA (Sales and Marketing Service Level Agreement) que mede os nossos compromissos, ou seja:

• O marketing fornecerá uma quantidade X de leads por mês, e cada lead será entregue aos representantes de vendas em um período de tempo X
• As vendas acompanharão cada lead em X minutos e ligarão pelo menos X vezes na primeira semana após o recebimento do lead

2. Identifique e qualifique seus leads de vendas

No mundo dos negócios, e mais especificamente no mundo do marketing, existe algo chamado “lead qualificado de marketing” (MQL). Esse é um lead considerado pela equipe de marketing como tendo maior probabilidade de conversão e, portanto, vale a pena prestar atenção. Os leads que passam do marketing para as vendas são MQLs, e os leads não qualificados caem no esquecimento.

Isso pode soar como uma história triste, mas é vital para otimizar o gerenciamento de leads de vendas e mover a relação consumidor:cliente a seu favor. Quando apenas 25% dos leads são legítimos, você não pode desperdiçar o tempo do seu pessoal de vendas passando os outros 75% dos leads pelo pipeline com eles (DMN3). Além disso, todo o processo de qualificação de um lead é apenas determinar quem está realmente interessado em seu produto, versus quem é a) spam b) algum velho perdido e confuso na internet c) todas as opções acima.

Leitura relacionada: Como gerar leads B2B: conteúdo, comunidade, ferramentas e muito mais

Então, como você faz para qualificar esses leads? O processo de qualificação de cada empresa é diferente. Como Devon coloca, “De um lado da cerca, você tem pessoas que qualificam seus leads até o reino vir, e quando seus clientes potenciais chegam às vendas, eles sabem tudo sobre eles - seus aniversários, tipos sanguíneos, chocolate favorito barras, etc. Do outro lado da cerca estão aqueles que passam as pistas assim que têm pulso.

O processo de qualificação “certo” é o que funciona melhor para sua empresa, desde que você encontre um meio termo entre a coleta de dados no nível do perseguidor e um processo quase inexistente. É uma luta, porque você tem que equilibrar a passagem do lead em tempo hábil com a garantia de que vale a pena conversar com os leads que você está enviando pelo pipeline.

Outro aspecto da qualificação de leads é julgar se o cliente em potencial é adequado, bem como seu nível de interesse. O que você faz com o lead depende de onde eles se encaixam no espectro de ajuste x interesse:

O processo de qualificação também é onde entram as personas do comprador. Cada lead tem gostos, necessidades, posições e prioridades variados, e ter várias personas pré-fabricadas com as quais você pode combiná-las com os dados coletados dará à equipe de vendas uma grande vantagem em Fechando negócio. As personas do comprador são inestimáveis ​​em vários pontos ao longo do pipeline de leads de vendas, portanto, criar o seu próprio é crucial.

Dica acionável: torne- se um espião da Internet e comece a coletar dados sobre seus clientes atuais – tudo, desde cargo e tamanho da empresa até hobbies e interesses pessoais – e crie suas próprias personas de comprador. Eu construí uma planilha útil para você usar apenas para este blog também!

Leitura recomendada: Crie sua própria persona de comprador: o que, por que e como

Comece a atribuir pontuações de lead

Mesmo que um lead seja considerado “qualificado”, isso não significa que ele está pronto para comprar. A pontuação de leads é o processo de atribuir ao lead uma determinada pontuação que mede sua prontidão para vendas e o valor geral para o seu negócio. Onde eles estão no funil, quão engajados estão com o conteúdo, que tipo de persona de comprador eles combinam - todos esses são fatores para carimbá-los com um valor de pontuação.

Se sua empresa está atraindo um fluxo de leads forte o suficiente, as pontuações de leads são uma ótima ideia. Atribuir uma pontuação de lead ao marketing ajuda os representantes de vendas a saber como priorizar os leads que recebem, para que possam dedicar mais tempo, esforço e atenção aos leads com pontuação mais alta.

Quente ou não? (e como contar)

Se houvesse uma sala cheia de MQLs, um lead quente seria a pessoa piscando, elogiando seu conjunto completo de produtos e dando todas as dicas certas de que estão prontos para fechar o negócio (com um contrato, é claro) . Esses filhotes estão prontos para comprar.

Você sabia que a Central de Vendas e Sucesso da Vendasta possui um algoritmo de “gostosura”? Quando sua equipe de marketing envia campanhas de saída ou e-mails de nutrição, as vendas são notificadas automaticamente quando um lead clica e mostra engajamento nessa campanha. Não há melhor momento para interagir com seu lead do que quando ele clica em seus e-mails e produtos, e o Sales and Success Center oferece esse poder.

Quer ver leads quentes prontos para comprar seu produto? Entrar em contato!

3. Implemente uma ferramenta de gerenciamento de pipeline

Deixe planilhas manuais desajeitadas e programas de processamento de texto no passado quando chegar a hora de gerenciar seu funil de vendas. Você pode reduzir drasticamente o tédio das tarefas de sua equipe de marketing e vendas apenas implementando uma forte ferramenta de gerenciamento de pipeline para ajudar a organizar, qualificar, gerenciar e atribuir seus leads e oportunidades. Quanto mais rápido você classificar e atribuir leads, mais rápido seus vendedores entrarão em contato e maior será a probabilidade de fecharem (business2community).

Um tipo de ferramenta é o CRM, ou ferramenta de “gerenciamento de relacionamento com o cliente”, projetada especificamente para gerenciar o relacionamento com o cliente... daí o nome. Eles fornecem valor ao capturar informações detalhadas sobre as interações e engajamentos de seus clientes em potencial, que podem contribuir para sua pontuação de lead e a capacidade do vendedor de fazer a venda.

Devon: “Eu ouço isso o tempo todo: 'Meu CRM é um mal necessário.' Para mim, isso é mortadela. Por que tolerar algo a menos que seja realmente sua única opção? Felizmente, há uma seleção crescente de CRMs especializados, muitos dos quais estão melhorando a cada dia.”

As ferramentas de gerenciamento do pipeline de vendas permitem que você rastreie tudo sobre seus negócios e atividades de vendas em andamento, para que você possa criar previsões de vendas nas quais sua agência possa confiar. Uma boa ferramenta de gerenciamento de pipeline permitirá que você trabalhe de maneira mais inteligente e mantenha seu pipeline de vendas organizado para aumentar a eficiência.

Pipeline de Vendas da Vendasta

O Sales & Success Center da Vendasta foi desenvolvido para gerenciamento de oportunidades de vendas com o recurso Sales Pipeline. O pipeline permite que seus vendedores criem, atualizem e fechem oportunidades de vendas em segundos. Cada conta pode ter várias oportunidades associadas a ela que você pode rastrear separadamente. O progresso de uma oportunidade permanece independente de outras oportunidades de vendas na mesma conta. Um sistema como esse capacita seus vendedores a tomar decisões mais informadas e seus gerentes de vendas a criar previsões mais confiáveis.

Com o Sales Pipeline, sua equipe pode:

• Saiba onde concentrar seu tempo e esforço
• Tome decisões baseadas em dados que levam a mais oportunidades fechadas
• Crie previsões de vendas mais confiáveis

Comece a gerenciar suas oportunidades de vendas com mais eficiência. Obtenha uma demonstração do Pipeline de Vendas!

4. Torne-se o encanador do duto

Se o seu funil de vendas for um tubo real, pense em você (e em sua equipe) como o encanador. Você não pode simplesmente instalar um cano frágil, assumir que funciona e deixar por isso mesmo. Você tem que ter certeza de que o tubo está fazendo seu trabalho! A água está se movendo eficientemente do ponto A para o ponto B? Está diminuindo a velocidade em algum lugar ou há um vazamento onde gotículas valiosas estão vazando? O que no seu cano está causando isso e como você pode corrigi-lo?

Todo pipeline de vendas terá vazamentos ao longo do caminho, e é seu trabalho como encanador garantir que eles sejam conectados. O encanador que recebe a maior gorjeta é aquele que vai além com os consertos e até encontra maneiras de melhorar ainda mais o cano, e sua equipe deve se esforçar para ser o melhor encanador da cidade. (Eu diria que você deveria se esforçar para ser o Mario e Luigi dos encanadores - mas eles realmente fizeram muito encanamento em primeiro lugar?)

[clickToTweet tweet="Você é o encanador. Você não pode simplesmente instalar um cano enferrujado, presumir que funcione e sair! @Vendasta" quote="Você é o encanador. Você não pode simplesmente instalar um encanador enferrujado cano, assuma que funciona e saia!"]

Vazamentos comuns

As falhas estruturais de cada tubo serão diferentes, mas os vazamentos mais comuns costumam ser os maiores. Depois de saber onde e o que está causando o vazamento, você poderá criar uma solução para tampá-lo. Aqui, alguns vazamentos a serem observados que podem estar perdendo aquelas grandes gotas de confetes/gotas de água/chumbos (acalme-se com metáforas e simbolismo, orvalho!).

Tempos lentos de acompanhamento de leads

Você tem nove vezes mais chances de converter leads da Web se fizer o acompanhamento com eles em cinco minutos (LRM). Pique pique! A causa raiz desse problema pode ser que você está atribuindo muitos leads a poucos representantes de vendas, de modo que os representantes estão sobrecarregados com leads que não podem contatar rápido o suficiente. A solução para esse problema pode ser contratar mais representantes de vendas ou descobrir como diminuir a carga de trabalho dos representantes em outras áreas para que eles possam se concentrar mais no contato com os leads.

Leitura recomendada: 5 minutos ou menos: Risco e recompensa no tempo de resposta do lead

Na Vendasta, colocamos um limite de 500 leads por representante de vendas, o que fez maravilhas para tapar os vazamentos do pipeline baseados no tempo. Antes de implementar um limite, um representante tinha que pular do topo de mais de 1.000 leads e negligenciar qualquer um que tivesse mais de 2 meses, o que significava que poderíamos estar perdendo algumas grandes oportunidades.

Apresentação não comparência

Um lead fantasma em sua apresentação agendada não é realmente sua culpa, mas pode ser um grande vazamento em seu pipeline. Transforme isso a seu favor, fazendo com que o representante de vendas entre em contato para entrar em contato e reagendar ou descobrir o que deu errado ao longo do caminho que os levou a perder o interesse. Em muitos casos, o lead pode ter esquecido do compromisso e ficaria feliz em conversar em outro momento!

Outra joia do Diretor de Geração de Demanda Devon: “Há muita coisa que você não pode controlar no processo de vendas e marketing – por exemplo, porteiros, tomadores de decisão, cortes orçamentários, etc. O truque é focar nas coisas que você pode controlar. Pessoalmente, passo muito tempo analisando velocidade e persistência. A velocidade, como a rapidez com que nossos representantes estão acompanhando os leads, e a persistência, como a frequência com que eles ligam de volta, são dois aspectos que afetam diretamente a conversão e estão totalmente sob o controle da empresa. Certifique-se de ter as ferramentas e painéis corretos configurados para medir essas métricas com precisão.”

Leitura recomendada: Gerenciamento de pipeline: evite um pipeline de vendas com vazamento

Meça e melhore a tubulação

Como mencionei inicialmente, você deve estar constantemente procurando não apenas tapar os vazamentos em seu cano, mas também melhorar a eficiência do cano. Conhecer as falhas estruturais do seu duto começa com a observação do fluxo de água, então pegue essa fita métrica metafórica e mãos à obra!

Analisar os dados em seu CRM e rastrear KPIs específicos permitirá que você determine o sucesso ou o fracasso de seus esforços de gerenciamento de funil, para que possa continuar aplicando correções e ajustes que melhorarão o fluxo de leads de consumidor:cliente em seu funil. Qual é a coisa mais importante para você medir e por quê? Custo por aquisição, origem do lead, custo por lead? Depois de determinar essas coisas, você pode configurar as ferramentas certas em seu processo de gerenciamento de leads de vendas para rastrear e otimizar.

Cotações de fechamento

Vou deixar você com algumas considerações finais dos especialistas em gerenciamento de leads de vendas da Vendasta, para que você possa sair com seu cinto de ferramentas de funil cheio de dicas e começar a atrair leads e aumentar sua receita!

Não tenha medo de girar os mostradores e tentar coisas diferentes se algo não estiver funcionando! O que funcionou meses atrás pode não ser mais a resposta. Você tem que aceitar que a mudança é constante.
- Rich Seaward, gerente de vendas da SDR

Aprenda sobre o viés do status quo e como vencê-lo. Não tenha medo de testar seu SLA de vendas e marketing. Se o marketing de entrada não for suficiente, saiba como o marketing de saída pode preencher seu pipeline. Sejam gentis uns com os outros e, acima de tudo, lembrem-se de que o dinheiro não compra a felicidade — embora possa pagar pela busca.
- Devon Hennig, Diretor de Geração de Demanda

A transparência é a chave para uma relação de sucesso entre marketing e vendas. Pense nisso como um relacionamento romântico - se você está escondendo algo de sua outra metade, provavelmente há algo obscuro acontecendo. Compartilhar todos os seus segredos sujos com a outra equipe pode parecer difícil, mas acredite, seu funil de leads agradecerá!
-Taylor Galipeau, analista de marketing