Satış Olasılıkları Yönetimi: Boru Hattı Tesisatçısı Olun

Eminim hepiniz satış hattını duymuşsunuzdur - yani bu, olası satış yönetiminin omurgasıdır - ama duymadıysanız, işte temel özet.

Satış adayı, bir satış adayı veya TechTarget'ın terimleriyle "mallarınız veya hizmetlerinizle ilgilendiğini ifade eden bir kişi veya kuruluştur" (TechTarget). Temel olarak, ürün/hizmetlerinizi duyan ve ilgi gösteren kişidir.

Tepedeki küçük konfeti insanları günlük tüketicilerdir ve alttakiler müşterilerdir. Tüketici → müşteriden gelen araç, satış hunisidir.

Tüketicilerin davranışları, kayıtsız internet sörfçülerinden ilgili ve bağlı bireylere dönüştüğünde, bir lider haline gelirler. Potansiyel müşteri yönetimi, pazarlamanın müşteri adaylarını satışa aktarmadan önce elde etmesi, nitelendirmesi ve beslemesi, kimin sunması ve (parmak çarpı!) anlaşmayı kapatması durumunda gerçekleşen şeydir. Tüm satış hattınızın başarısı ve buna bağlı gelir hedefleri, satış liderliği yönetim stratejinizin başarısıyla yaşar ve ölür.

Talep Oluşturma Direktörümüz Devon Hennig bunu şöyle ifade ediyor:

“[Ardışık hat], C-Suite'in hedeflerine ulaşma yolunda olduklarını nasıl bildiğidir; satış temsilcileri bu şekilde meşgul olur ama bunalmazlar; ve bu, pazarlamanın hangi çabalarının en güçlü yatırım getirisini sağladığını nasıl anlayabileceğidir.”

Tüketici:müşteri oranınızı optimize etmek için olası satış yönetiminizi nasıl hackleyeceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

İçindekiler

1. Güçlü bir satış ve pazarlama ilişkisi geliştirin

2. Satış fırsatlarınızı belirleyin ve nitelendirin

3. Bir satış kanalı yönetim aracı uygulayın

3 A. Vendasta'nın Satış Boru Hattı

4. Boru tesisatçısı olun

5. Boruları ölçün ve iyileştirin

6. Kapanış teklifleri

1. Güçlü bir satış ve pazarlama ilişkisi geliştirin

Tamam, belki bu düşündüğünüz gibi başlamayabilir, ancak pazarlama ve satış departmanınız arasındaki ilişki, sağlam bir potansiyel müşteri yönetimi yapısına sahip olmak için çok önemlidir . Satış potansiyel müşteri hattınız, işinizin can damarıdır ve bu boru hattı doğrudan pazarlamadan satışa kadar uzanır, müşteri adaylarını bir departmandan diğerine kanalize eder, böylece satış ekibiniz satışları kapatabilir ve ortaklıklar kurabilir.

Pazarlama Analistimiz Taylor Galipeau'nun belirttiği gibi:

“Müşteri adaylığı yönetiminde en önemli şey, satış ve pazarlama arasında iyi bir ilişkidir. Bu iki departman, en başarılı olabilmeleri için her kararı verirken "diğer yarılarını" düşünmeli!

Ve o haklı! Bir MarketingProfs çalışması, sıkı bir şekilde hizalanmış satış ve pazarlama ekiplerine sahip kuruluşların %38 daha yüksek satış kazanma oranı elde ettiğini gösteriyor. Her iki departman ve aralarındaki uyum, pazarlamadan dönüşme olasılığı en yüksek olanların seçilmesinden (tanımlama ve kalifikasyon) satış bulma ve ihtiyaçlarına mükemmel çözümü sunmaya kadar olası satışların ele alınmasında çok önemlidir. Boru hattı her iki departmanın içinden geçer, bu nedenle departmanlar arası ilişki ne kadar sağlıklıysa boru hattı da o kadar sağlıklıdır.

[clickToTweet tweet="Satış hatları, satış ve pazarlamadan geçer, bu nedenle ilişki ne kadar iyi olursa, satış hattı da o kadar iyi olur!" quote="Ardışık hat, her iki departmandan da geçer, bu nedenle departmanlar arası ilişki ne kadar sağlıklıysa, boru hattı da o kadar sağlıklıdır."]

Satış Geliştirme ekibimizin Satış Müdürü Rich Seaward, " Ardışık hat yönetimi, pazarlamanın olası satışları getirme çabalarıyla başlar ve satışlar, platformumuza uygun olup olmadıklarını belirleme çabasıyla başlar."

Eyleme Geçirilebilir İpucu: Şirket genelindeki başarıyı artırmak ve gelirinizi artırmak için satış ve pazarlama ekibinizi açık iletişim ve işbirliği hatlarıyla hizalayın.

Güçlü bir satış ve pazarlama ilişkisi geliştirmenin Vendastian yöntemi birkaç şeyi içerir. Her ekibin o ay içinde neler başardığını kapsayan ve ikisi arasındaki zaferleri kutlayan aylık birleşik bir satış ve pazarlama güncelleme bültenimiz var. Ek olarak, satış hattındaki boşlukları ve kopuklukları tartışmak ve bunları nasıl kapatabileceğimiz konusunda birlikte beyin fırtınası yapmak için ekipler arasında haftalık toplantılar yapıyoruz. Daha ölçülebilir bir ifadeyle, taahhütlerimizi ölçen bir SLA'ya (Satış ve Pazarlama Hizmet Düzeyi Anlaşması) sahibiz, yani:

• Pazarlama, ayda X miktarda olası satış sağlayacak ve her olası satış, X zamanında satış temsilcilerine verilecektir.
• Satış ekibi, her potansiyel müşteriyi X dakika içinde takip edecek ve müşteri adayını aldıktan sonraki ilk hafta içinde en az X kez arayacak

2. Satış fırsatlarınızı belirleyin ve nitelendirin

İş dünyasında ve daha spesifik olarak pazarlama dünyasında, "pazarlama nitelikli müşteri adayı" (MQL) denen bir şey vardır. Bu, pazarlama ekibi tarafından dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olduğu ve dolayısıyla dikkate alınmaya değer olduğu değerlendirilen bir müşteri adayıdır. Pazarlamadan satışa aktarılan olası satışlar MQL'lerdir ve niteliksiz olası satışlar yol kenarına düşer.

Bu kulağa üzücü bir hikaye gibi gelebilir, ancak satış fırsatları yönetiminizi optimize etmek ve tüketici:müşteri oranını lehinize çevirmek için hayati önem taşır. Müşteri adaylarının yalnızca %25'i meşru olduğunda, müşteri adaylarının geri kalan %75'ini satış hattına geçirerek satış elemanlarınızın zamanını boşa harcamış olamazsınız (DMN3). Ayrıca, bir potansiyel müşteriyi değerlendirme sürecinin tamamı, ürününüzle gerçekte kimin ilgilendiğini, kimin a) spam b) internette kaybolan ve kafası karışan yaşlı bir kişinin c) yukarıdakilerin hepsine karşı olduğunu belirlemektir.

İlgili okuma: B2B Potansiyel Müşterileri Nasıl Oluşturulur: İçerik, Topluluk, Araçlar ve Daha Fazlası

Peki, bu müşteri adaylarını nitelendirmeye nasıl başlayacaksınız? Her şirketin kalifikasyon süreci farklıdır. Devon'un belirttiği gibi, "Çitin bir tarafında, krallık gelene kadar liderlerini nitelendiren insanlar var ve potansiyel müşterileri satışa çıkana kadar onlar hakkında her şeyi biliyorlar - doğum günleri, kan grupları, en sevdikleri çikolata. parmaklıklar vb. Çitin diğer tarafında, nabzı atar atmaz ipuçlarını iletenler var.”

Takipçi düzeyinde veri toplama ile zar zor var olan bir süreç arasında mutlu bir ortam bulabildiğiniz sürece, "doğru" kalifikasyon süreci şirketiniz için en iyi olan süreçtir. Bu bir mücadeledir, çünkü potansiyel müşteriyi zamanında iletmekle boru hattına gönderdiğiniz müşteri adaylarının konuşmaya değer olmasını sağlamak arasında denge kurmalısınız.

Müşteri adayını nitelendirmenin bir diğer yönü, potansiyel müşterinin doğru bir uyum olup olmadığına ve ilgi düzeylerine karar vermektir. Müşteri adayıyla ne yapacağınız, uygunluk ve ilgi alanı yelpazesinde nereye düştüklerine bağlıdır:

Nitelik alma süreci aynı zamanda alıcı kişilerin devreye girdiği yerdir. Her müşteri adayının farklı zevkleri, ihtiyaçları, konumu ve öncelikleri vardır ve topladığınız verilerle eşleştirebileceğiniz önceden hazırlanmış çeşitli kişilere sahip olmak, satış ekibine büyük bir avantaj sağlayacaktır. Anlaşmayı bitirmek. Alıcı karakterleri, olası satış hattı boyunca çeşitli noktalarda paha biçilmezdir, bu nedenle kendinizinkini oluşturmak çok önemlidir.

Eyleme geçirilebilir ipucu: Bir internet casusu olun ve mevcut müşterileriniz hakkında iş unvanı ve şirket büyüklüğünden kişisel hobilere ve ilgi alanlarına kadar her şey hakkında veri toplamaya başlayın ve kendi alıcı kişiliklerinizi oluşturun. Sadece bu blog için de kullanabileceğiniz kullanışlı bir çalışma sayfası oluşturdum!

Önerilen okuma: Kendi Alıcı Karakterinizi Oluşturun: Ne, Neden ve Nasıl

Müşteri adayı puanları atamaya başlayın

Bir potansiyel müşteri "nitelikli" olarak belirlenmiş olsa bile bu, satın almaya hazır oldukları anlamına gelmez. Potansiyel müşteri puanlaması, müşteri adayına satışa hazır olup olmadıklarını ve işletmeniz için genel değerini ölçen belirli bir puan atama sürecidir. Dönüşüm hunisinin neresinde oldukları, hangi içerikle ne kadar meşgul oldukları, ne tür bir alıcı kişiliğiyle eşleştikleri - bunların tümü, onlara bir puan değeri damgasını vuran faktörlerdir.

İşletmeniz yeterince güçlü bir potansiyel müşteri akışı çekiyorsa, potansiyel müşteri puanları harika bir fikirdir. Müşteri adayı puanı atanan pazarlama, satış temsilcilerinin kendilerine verilen müşteri adaylarına nasıl öncelik vereceklerini bilmelerine yardımcı olur, böylece en yüksek puan alan adaylara en fazla zaman, çaba ve ilgiyi verebilirler.

Çekici mi değil mi? (ve nasıl anlatılır)

MQL'lerle dolu bir oda olsaydı, sıcak bir ipucu, kirpiklerini kırpıştıran, tüm ürün grubunuzu iltifat eden ve anlaşmayı imzalamaya hazır olduklarına dair tüm doğru ipuçlarını veren kişi olurdu (tabii ki bir sözleşme ile) . Bu yavrular satın almaya hazır.

Vendasta'nın Satış ve Başarı Merkezi'nin aslında bir "sıcaklık" algoritmasına sahip olduğunu biliyor muydunuz? Pazarlama ekibiniz giden kampanyalar gönderdiğinde veya destek e-postaları gönderdiğinde, bir potansiyel müşteri tıkladığında ve bu kampanyaya katılım gösterdiğinde satışlar otomatik olarak bilgilendirilir. Müşteri adayınızla etkileşim kurmak için e-postalarınızı ve ürünlerinizi tıkladıkları andan daha iyi bir zaman yoktur ve Satış ve Başarı Merkezi size bu gücü verir.

Ürününüzü satın almaya hazır sıcak müşteri adaylarını görmek ister misiniz? Temasta olmak!

3. Bir ardışık düzen yönetim aracı uygulayın

Sıra satış hattınızı yönetmeye geldiğinde, hantal, manüel elektronik tabloları ve kelime işlemci programlarını geçmişte bırakın. Müşteri adaylarınızı ve fırsatlarınızı düzenlemenize, nitelendirmenize, yönetmenize ve atamanıza yardımcı olacak güçlü bir ardışık düzen yönetim aracı uygulayarak, pazarlama ve satış ekibinizin görevlerinin sıkıcılığını büyük ölçüde azaltabilirsiniz. Müşteri adaylarını ne kadar hızlı sıralar ve atarsanız, satış görevlileriniz o kadar hızlı iletişime geçer ve kapatma olasılıkları o kadar artar (business2community).

Araç türlerinden biri, müşteri ilişkilerinizi yönetmek için özel olarak tasarlanmış bir CRM veya "müşteri ilişkileri yönetimi" aracıdır... adı da buradan gelmektedir. Potansiyel müşterilerinizin etkileşimleri ve taahhütleri hakkında, olası satış puanınızı ve satış görevlisinin satış yapma becerisini geri besleyebilen ayrıntılı bilgileri yakalayarak değer sağlarlar.

Devon: "Sürekli duyuyorum: 'Benim CRM'im gerekli bir bela.' Bana göre bu salam. Gerçekten tek seçeneğiniz olmadığı sürece neden bir şeye katlanasınız? Neyse ki, birçoğu her geçen gün daha da iyiye giden, sayıları giderek artan özel CRM seçenekleri var.”

Satış hattı yönetimi araçları, devam eden satış anlaşmalarınız ve etkinliğiniz hakkında her şeyi izlemenize olanak tanır, böylece ajansınızın güvenebileceği satış tahminleri oluşturabilirsiniz. İyi bir boru hattı yönetim aracı, verimliliği artırmak için daha akıllıca çalışmanıza ve satış boru hattınızı düzenli tutmanıza olanak tanır.

Vendasta'nın Satış Boru Hattı

Vendasta'nın Satış ve Başarı Merkezi , Satış Hattı özelliği ile satış fırsatı yönetimi için oluşturulmuştur. Ardışık düzen, satış görevlilerinizin satış fırsatlarını saniyeler içinde oluşturmasına, güncellemesine ve kapatmasına olanak tanır. Her hesap, ayrı ayrı izleyebileceğiniz, kendisiyle ilişkilendirilmiş birden çok fırsata sahip olabilir. Bir fırsatın ilerlemesi, aynı hesap içindeki diğer satış fırsatlarından bağımsız kalır. Bunun gibi bir sistem, satış görevlilerinizin daha bilinçli kararlar almasına ve satış yöneticilerinizin daha güvenilir tahminler oluşturmasına olanak tanır.

Sales Pipeline ile ekibiniz şunları yapabilir:

• Zamanlarını ve çabalarını nereye odaklayacaklarını bilin
• Daha fazla kapalı-kazanılmış fırsata yol açan veriye dayalı kararlar alın
• Daha güvenilir satış tahminleri oluşturun

Satış fırsatlarınızı daha verimli bir şekilde yönetmeye başlayın. Sales Pipeline'ın bir demosunu edinin!

4. Boru tesisatçısı olun

Satış boru hattınız gerçek bir boruysa, kendinizi (ve ekibinizi) tesisatçı olarak düşünün. Çürümüş bir boruyu öylece monte edemez, çalıştığını varsayamaz ve öylece bırakamazsınız. Borunun işini yaptığından emin olmalısın! Su, A noktasından B noktasına verimli bir şekilde hareket ediyor mu? Bir yerde yavaşlıyor mu yoksa değerli damlacıkların döküldüğü bir sızıntı mı var? Borunuzda bunun olmasına neden olan nedir ve bunu nasıl düzeltebilirsiniz?

Her satış boru hattı yol boyunca sızıntılarla karşılaşacaktır ve tesisatçı olarak bunların tıkandığından emin olmak sizin işinizdir. En büyük bahşişi alan tesisatçı, düzeltmelerle sınırları aşan ve hatta boruyu daha da iyileştirmenin yollarını bulan tesisatçıdır ve ekibiniz şehirdeki en iyi boru hattı tesisatçısı olmak için çabalamalıdır. (Su tesisatçılarının Mario ve Luigi'si olmaya çalışmanız gerektiğini söyleyebilirim - ama ilk etapta gerçekten çok fazla tesisat yaptılar mı?)

[clickToTweet tweet="Sen boru hattı tesisatçısısın. Paslı bir boruyu öylece monte edip, çalıştığını varsayarak oradan ayrılamazsın! @Vendasta" quote="Boru tesisatçısısın. Paslı bir boruyu öylece monte edemezsin! boru, çalıştığını farz et ve git!"]

Yaygın sızıntılar

Her borunun yapısal kusurları farklı olacaktır, ancak en yaygın sızıntılar genellikle en büyük olanlardır. Sızıntıya nerede ve neyin neden olduğunu öğrendikten sonra, onu tıkamak için bir çözüm üretebileceksiniz. İşte dikkat etmeniz gereken birkaç sızıntı, o büyük damla konfeti-insanları/su damlacıklarını/kurşunları kaybetmenize neden olabilir (metaforlar ve sembolizmle sakin olun, Çiy!).

Yavaş kurşun takip süreleri

Beş dakika içinde takip ederseniz (LRM), web potansiyel müşterilerini dönüştürme olasılığınız dokuz kat daha fazladır. Doğrayın doğrayın! Bu sorunun temel nedeni, çok az satış temsilcisine çok fazla müşteri adayı atamanız olabilir, bu nedenle temsilciler yeterince hızlı iletişim kuramadıkları müşteri adaylarıyla tıkanıyor. Bu sorunun çözümü, daha fazla satış temsilcisi işe almak veya temsilcilerin potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya daha fazla odaklanabilmeleri için diğer alanlardaki iş yüklerini nasıl azaltacaklarını bulmak olabilir.

Önerilen okuma: 5 Dakika veya Daha Az: Potansiyel Müşteri Yanıt Süresinde Risk ve Ödül

Vendasta'da, satış temsilcisi başına 500 potansiyel müşteri sınırı koyduk, bu da zamana dayalı boru hattı sızıntılarını tıkamak için harikalar yarattı. Bir sınır uygulamadan önce, bir temsilcinin 1000'den fazla olası müşteriyi gözden geçirmesi ve 2+ aylık olanları ihmal etmesi gerekiyordu, bu da bazı büyük fırsatları kaçırmış olabileceğimiz anlamına geliyordu.

Sunuma gelmeyenler

Rezerve edilen sunumlarında olası bir gölgelenme gerçekten sizin hatanız değildir, ancak boru hattınızda büyük bir sızıntı olabilir. Satış temsilcisinin merkezle temasa geçmesini ve yeniden planlamasını veya bu süreçte ilgilerini kaybetmelerine neden olan neyin yanlış gittiğini anlamasını sağlayarak bunu lehinize çevirin. Çoğu durumda lider randevuyu unutmuş olabilir ve başka bir zaman sohbet etmekten mutlu olabilir!

Talep Yaratma Direktörü Devon'dan bir başka cevher: “Satış ve pazarlama süreci hakkında kontrol edemeyeceğiniz çok şey var; örneğin bekçiler, karar vericiler, bütçe kesintileri vb. İşin püf noktası, kontrol edebileceğiniz şeylere odaklanmaktır. Şahsen, hız ve kalıcılığı analiz etmek için çok zaman harcıyorum. Temsilcilerimizin müşteri adaylarını ne kadar hızlı takip ettiği gibi hız ve ne sıklıkta geri aradıklarıyla ilgili olarak ısrar, dönüşümü doğrudan etkileyen ve tamamen bir şirketin kontrolünde olan iki unsurdur. Bu metrikleri doğru bir şekilde ölçmek için doğru araçlara ve panolara sahip olduğunuzdan emin olun."

Önerilen okuma: Boru Hattı Yönetimi: Sızdıran Satış Boru Hattından Kaçının

Boruları ölçün ve iyileştirin

Başlangıçta belirttiğim gibi, sürekli olarak sadece borunuzdaki sızıntıları tıkamakla kalmayıp, aynı zamanda boruyu verimlilik için iyileştirmeye de bakmalısınız. Boru hattınızın yapısal kusurlarını bilmek, su akışını gözlemlemekle başlar, bu yüzden o mecazi ölçüm bandını çıkarın ve işe koyulun!

CRM'nizdeki verileri analiz etmek ve belirli KPI'ları izlemek, ardışık düzen yönetimi çabalarınızın başarısını veya başarısızlığını belirlemenizi sağlar, böylece tüketici:müşteriden olası satış akışını iyileştirecek düzeltmeleri ve ince ayarları uygulamaya devam edebilirsiniz. Sizin için ölçmeniz gereken en önemli şey nedir ve neden? Edinme başına maliyet, olası satış kaynağı, olası satış başına maliyet? Bunları belirledikten sonra, takip etmek ve optimize etmek için satış fırsatları yönetimi sürecinizde doğru araçları kurabilirsiniz.

Kapanış Teklifleri

Sizi Vendasta'daki satış fırsatları yönetimi uzmanlarından bazı kapanış düşünceleriyle baş başa bırakacağım, böylece ipuçlarıyla dolu boru hattı alet kemerinizle oraya gidebilir ve olası satışları çekmeye ve gelirinizi artırmaya başlayabilirsiniz!

Bir şey çalışmıyorsa kadranları çevirmekten ve farklı şeyler denemekten korkmayın! Aylar önce işe yarayan şey artık cevap olmayabilir. Değişimin sürekli olduğunu kabul etmelisiniz.
- Rich Seaward, SDR Satış Müdürü

Statüko önyargısı ve onu nasıl yeneceğiniz hakkında bilgi edinin. Satış ve pazarlama HDS'nizi test etmekten korkmayın. Gelen pazarlama yeterli değilse, giden pazarlamanın boru hattınızı nasıl doldurabileceğini öğrenin. Birbirinize karşı nazik olun ve her şeyden önce, paranın mutluluğu satın alamayacağını unutmayın - yine de peşinde koşmanın bedelini ödeyebilir.
- Devon Hennig, Talep Oluşturma Direktörü

Şeffaflık, pazarlama ve satış arasında başarılı bir ilişkinin anahtarıdır. Bunu romantik bir ilişki gibi düşünün - eğer diğer yarınızdan bir şey saklıyorsanız, muhtemelen bir şeyler gizlidir. Tüm kirli sırlarınızı diğer ekiple paylaşmak zor görünebilir, ancak inanın bana lider huniniz size teşekkür edecek!
-Taylor Galipeau, Pazarlama Analisti