Sales Leads Management: Werden Sie zum Pipeline-Klempner

Ich bin sicher, Sie haben alle schon von der Vertriebspipeline gehört – ich meine, sie ist das Rückgrat des Vertriebs-Lead-Managements –, aber wenn nicht, hier ist die grundlegende Zusammenfassung.

Ein Lead ist ein Verkaufsinteressent oder in den Begriffen von TechTarget eine „Einzelperson oder Organisation, die Interesse an Ihren Waren oder Dienstleistungen bekundet“ (TechTarget). Im Grunde ist es jemand, der von Ihrem Produkt/Ihren Dienstleistungen gehört und Interesse gezeigt hat.

Die kleinen Konfetti-Menschen oben sind Alltagskonsumenten, die unten sind Kunden. Das Vehikel Konsument → Kunde ist der Sales Funnel.

Wenn sich das Verhalten der Verbraucher von gleichgültigen Internet-Surfern zu interessierten und engagierten Personen ändert, werden sie zu einem Lead. Lead-Management ist das, was passiert, wenn das Marketing Leads erhält, qualifiziert und pflegt, bevor sie an den Vertrieb weitergegeben werden, der den Deal präsentiert und (Daumen drücken!) abschließt. Der Erfolg Ihrer gesamten Sales-Pipeline – und der davon abhängigen Umsatzziele – lebt und stirbt durch den Erfolg Ihrer Sales-Leads-Management-Strategie.

So drückt es unser Director of Demand Generation, Devon Hennig, aus:

„[Die Pipeline] zeigt der C-Suite, dass sie auf dem richtigen Weg sind, um ihre Ziele zu erreichen; So werden Vertriebsmitarbeiter beschäftigt, aber nicht überfordert; und so kann das Marketing feststellen, welche ihrer Bemühungen den stärksten Return on Investment erzielen.“

So hacken Sie Ihr Sales-Lead-Management, um Ihr Verbraucher-Kunde-Verhältnis zu optimieren.

Inhaltsverzeichnis

1. Pflegen Sie eine starke Vertriebs- und Marketingbeziehung

2. Identifizieren und qualifizieren Sie Ihre Sales Leads

3. Implementieren Sie ein Sales-Pipeline-Management-Tool

3a. Verkaufspipeline von Vendasta

4. Seien Sie der Pipeline-Klempner

5. Messen und verbessern Sie die Rohrleitungen

6. Schlusskurse

1. Pflegen Sie eine starke Vertriebs- und Marketingbeziehung

Okay, vielleicht fängt das nicht so an, wie Sie es sich vorgestellt haben, aber die Beziehung zwischen Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilung ist entscheidend für eine solide Lead-Management-Struktur. Ihre Sales-Lead-Pipeline ist die Lebensader Ihres Unternehmens, und diese Pipeline verläuft direkt vom Marketing in den Vertrieb und leitet Leads von einer Abteilung zur nächsten, damit Ihr Vertriebsteam Verkäufe abschließen und Partnerschaften eingehen kann.

Wie unser Marketing-Analyst Taylor Galipeau es ausdrückt:

„Das Wichtigste im Lead Management ist eine gute Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing. Diese beiden Abteilungen sollten bei jeder Entscheidung ihre „andere Hälfte“ im Auge behalten, um am erfolgreichsten zu sein!“

Und sie hat Recht! Eine Studie von MarketingProfs zeigt, dass Unternehmen mit eng aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingteams eine um 38 % höhere Verkaufserfolgsrate erreichen. Beide Abteilungen und die Abstimmung zwischen ihnen sind entscheidend für den Umgang mit Leads – vom Marketing, das die am ehesten konvertierenden Personen auswählt (Identifizierung und Qualifizierung), bis hin zum Finden und Präsentieren der perfekten Lösung für ihre Bedürfnisse. Die Pipeline verläuft quer durch beide Abteilungen. Je gesünder die Beziehung zwischen den Abteilungen, desto gesünder die Pipeline.

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Rich Seaward, Vertriebsleiter unseres Vertriebsentwicklungsteams, sagt: „ Das Pipeline-Management beginnt mit den Bemühungen des Marketings, Leads und Verkäufe zu gewinnen, die sich bemühen, Kontakt aufzunehmen und festzustellen, ob sie für unsere Plattform geeignet sind oder nicht.“

Umsetzbarer Tipp: Richten Sie Ihr Vertriebs- und Marketingteam auf offene Kommunikationswege und Zusammenarbeit aus, um den unternehmensweiten Erfolg zu steigern und Ihren Umsatz zu steigern.

Die vendastische Methode zum Aufbau einer starken Vertriebs- und Marketingbeziehung umfasst einige Dinge. Wir haben einen monatlichen kombinierten Verkaufs- und Marketing-Update-Newsletter, der abdeckt, was jedes Team im Monat erreicht hat, und die Siege zwischen den beiden feiert. Darüber hinaus haben wir wöchentliche Treffen zwischen den Teams, um Lücken und Unterbrechungen in der Vertriebspipeline zu besprechen und gemeinsam zu überlegen, wie wir sie schließen können. Genauer gesagt haben wir ein SLA (Sales and Marketing Service Level Agreement), das unsere Verpflichtungen misst, d. h.:

• Das Marketing liefert X Leads pro Monat und jeder Lead wird in X Zeit an die Vertriebsmitarbeiter weitergegeben
• Der Vertrieb wird bei jedem Lead innerhalb von X Minuten nachfassen und in der ersten Woche nach Erhalt des Leads mindestens X Mal anrufen

2. Identifizieren und qualifizieren Sie Ihre Sales Leads

In der Geschäftswelt und insbesondere in der Marketingwelt gibt es etwas, das „Marketing Qualified Lead“ (MQL) genannt wird. Dies ist ein Lead, der nach Ansicht des Marketingteams eher konvertiert wird und daher eine Beachtung wert ist. Die Leads, die vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben werden, sind MQLs, und die unqualifizierten Leads bleiben auf der Strecke.

Das mag nach einer traurigen Geschichte klingen, aber es ist entscheidend, um Ihr Sales-Leads-Management zu optimieren und das Verbraucher-Kunde-Verhältnis zu Ihren Gunsten zu verändern. Wenn nur 25 % der Leads legitim sind, können Sie die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht verschwenden, indem Sie die anderen 75 % der Leads mit ihnen durch die Pipeline leiten (DMN3). Außerdem besteht der gesamte Prozess der Lead-Qualifizierung lediglich darin, zu bestimmen, wer tatsächlich an Ihrem Produkt interessiert ist und wer a) Spam b) eine alte Person ist, die sich im Internet verirrt und verwirrt hat c) all das oben Genannte.

Verwandte Lektüre: So generieren Sie B2B-Leads: Inhalt, Community, Tools und mehr

Wie qualifizieren Sie also diese Leads? Der Qualifizierungsprozess jedes Unternehmens ist anders. Wie Devon es ausdrückt: „Auf der einen Seite des Zauns haben Sie Leute, die ihre Leads qualifizieren, bis das Königreich kommt, und wenn ihre Interessenten zum Verkauf kommen, wissen sie alles über sie – ihre Geburtstage, Blutgruppen, Lieblingsschokolade Stangen usw. Auf der anderen Seite des Zauns sind diejenigen, die Leitungen weitergeben, sobald sie einen Puls haben.“

Der „richtige“ Qualifizierungsprozess ist der, der für Ihr Unternehmen am besten funktioniert, solange Sie einen goldenen Mittelweg zwischen der Datenerfassung auf Stalker-Ebene und einem kaum vorhandenen Prozess finden können. Es ist ein Kampf, denn Sie müssen ein Gleichgewicht zwischen der rechtzeitigen Weitergabe des Leads und der Gewährleistung finden, dass die Leads, die Sie in die Pipeline schicken, es wert sind, mit ihnen gesprochen zu werden.

Ein weiterer Aspekt der Lead-Qualifizierung ist die Beurteilung, ob der potenzielle Kunde richtig passt, sowie sein Interesse. Was Sie mit dem Lead machen, hängt davon ab, wo er im Fit vs. Interest-Spektrum liegt:

Beim Qualifizierungsprozess kommen auch Käuferpersönlichkeiten ins Spiel. Jeder Lead hat unterschiedliche Vorlieben, Bedürfnisse, Positionen und Prioritäten, und wenn Sie verschiedene vorgefertigte Personas haben, denen Sie sie mit den von Ihnen gesammelten Daten zuordnen können, verschafft das dem Vertriebsteam einen enormen Vorsprung die Vereinbarung abschließen. Buyer Personas sind an verschiedenen Stellen entlang der Sales-Lead-Pipeline von unschätzbarem Wert, daher ist der Aufbau Ihrer eigenen Personas von entscheidender Bedeutung.

Umsetzbarer Tipp: Werden Sie ein Internetspion und beginnen Sie, Daten über Ihre aktuellen Kunden zu sammeln – alles von Berufsbezeichnung und Unternehmensgröße bis hin zu persönlichen Hobbys und Interessen – und erstellen Sie Ihre eigenen Käuferpersönlichkeiten. Ich habe ein praktisches Arbeitsblatt erstellt, das Sie auch nur für diesen Blog verwenden können!

Empfohlene Lektüre: Erstellen Sie Ihre eigene Käuferpersönlichkeit: Was, warum und wie

Beginnen Sie mit der Zuweisung von Lead-Scores

Selbst wenn ein Lead als „qualifiziert“ eingestuft wird, bedeutet das nicht, dass er bereit ist zu kaufen. Beim Lead-Scoring wird dem Lead eine bestimmte Punktzahl zugewiesen, die seine Verkaufsbereitschaft und den Gesamtwert für Ihr Unternehmen misst. Wo sie sich im Trichter befinden, wie engagiert sie sich mit welchen Inhalten beschäftigen, zu welcher Art von Käuferpersönlichkeit sie passen – all dies sind Faktoren, die ihnen einen Score-Wert verleihen.

Wenn Ihr Unternehmen genügend Leads anzieht, sind Lead-Scores eine gute Idee. Das Zuweisen einer Lead-Punktzahl im Marketing hilft den Vertriebsmitarbeitern, die ihnen gegebenen Leads zu priorisieren, damit sie den Leads mit der höchsten Punktzahl die meiste Zeit, Mühe und Sorgfalt widmen können.

Heiß oder nicht? (und wie man es sagt)

Wenn es einen Raum voller MQLs gäbe, wäre ein heißer Hinweis die Person, die mit den Wimpern klimpert, Ihre gesamte Produktpalette beglückwünscht und die richtigen Hinweise gibt, dass sie bereit ist, das Geschäft zu besiegeln (natürlich mit einem Vertrag). . Diese Welpen sind kaufbereit.

Wussten Sie, dass das Verkaufs- und Erfolgszentrum von Vendasta tatsächlich einen „Schärfe“-Algorithmus hat? Wenn Ihr Marketingteam ausgehende Kampagnen versendet oder E-Mails pflegt, wird der Vertrieb automatisch benachrichtigt, wenn sich ein Lead durchklickt und Engagement für diese Kampagne zeigt. Es gibt keinen besseren Zeitpunkt, um mit Ihren Leads in Kontakt zu treten, als wenn sie in Ihren E-Mails und Produkten herumklicken, und das Sales and Success Center gibt Ihnen diese Möglichkeit.

Möchten Sie heiße Leads sehen, die bereit sind, Ihr Produkt zu kaufen? In Kontakt kommen!

3. Implementieren Sie ein Pipeline-Management-Tool

Verlassen Sie klobige, manuelle Tabellenkalkulationen und Textverarbeitungsprogramme in der Vergangenheit, wenn es an der Zeit ist, Ihre Verkaufspipeline zu verwalten. Sie können die Ermüdung der Aufgaben Ihres Marketing- und Vertriebsteams drastisch reduzieren, indem Sie einfach ein starkes Pipeline-Management-Tool implementieren, das Ihnen hilft, Ihre Leads und Opportunitys zu organisieren, zu qualifizieren, zu verwalten und zuzuweisen. Je schneller Sie Leads sortieren und zuweisen, desto schneller melden sich Ihre Vertriebsmitarbeiter und desto wahrscheinlicher schließen sie ab (business2community).

Eine Art von Tool ist ein CRM- oder „Customer Relationship Management“-Tool, das speziell für die Verwaltung Ihrer Kundenbeziehung entwickelt wurde ... daher der Name. Sie bieten einen Mehrwert, indem sie detaillierte Informationen über die Interaktionen und Engagements Ihrer potenziellen Kunden erfassen, die in Ihren Lead-Score und die Fähigkeit des Verkäufers, den Verkauf abzuschließen, einfließen können.

Devon: „Ich höre es die ganze Zeit: ‚Mein CRM ist ein notwendiges Übel.' Für mich ist das Bologna. Warum sich etwas gefallen lassen, wenn es nicht wirklich Ihre einzige Option ist? Glücklicherweise gibt es eine wachsende Auswahl an spezialisierten CRMs, von denen viele jeden Tag besser und besser werden.“

Tools zur Verwaltung der Verkaufspipeline ermöglichen es Ihnen, alles über Ihre laufenden Verkaufsgeschäfte und -aktivitäten zu verfolgen, sodass Sie Verkaufsprognosen erstellen können, auf die sich Ihre Agentur verlassen kann. Ein gutes Pipeline-Management-Tool ermöglicht es Ihnen, intelligenter zu arbeiten und Ihre Vertriebspipeline zu organisieren, um die Effizienz zu steigern.

Verkaufspipeline von Vendasta

Das Sales & Success Center von Vendasta wurde für das Management von Verkaufschancen mit der Sales Pipeline-Funktion entwickelt. Die Pipeline ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, Verkaufschancen innerhalb von Sekunden zu erstellen, zu aktualisieren und abzuschließen. Jedem Account können mehrere Opportunities zugeordnet sein, die Sie separat verfolgen können. Der Fortschritt einer Opportunity bleibt unabhängig von anderen Verkaufschancen innerhalb desselben Kontos. Ein System wie dieses versetzt Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage, fundiertere Entscheidungen zu treffen, und Ihre Vertriebsleiter können zuverlässigere Prognosen erstellen.

Mit Sales Pipeline kann Ihr Team:

• Wissen, worauf sie ihre Zeit und Mühe konzentrieren müssen
• Treffen Sie datengesteuerte Entscheidungen, die zu mehr abgeschlossenen Gewinnmöglichkeiten führen
• Erstellen Sie zuverlässigere Verkaufsprognosen

Beginnen Sie mit der effizienteren Verwaltung Ihrer Verkaufschancen. Holen Sie sich eine Demo der Sales Pipeline!

4. Werden Sie zum Rohrleitungsinstallateur

Wenn Ihre Verkaufspipeline ein echtes Rohr war, betrachten Sie sich (und Ihr Team) als Klempner. Sie können nicht einfach ein klappriges Rohr installieren, davon ausgehen, dass es funktioniert, und es dabei belassen. Sie müssen sicherstellen, dass das Rohr seinen Zweck erfüllt! Bewegt sich Wasser effizient von Punkt A nach Punkt B? Wird es irgendwo langsamer oder gibt es ein Leck, aus dem wertvolle Tröpfchen austreten? Was in Ihrem Rohr verursacht dies und wie können Sie es beheben?

Jede Verkaufspipeline wird unterwegs auf Lecks stoßen, und es ist Ihre Aufgabe als Klempner, dafür zu sorgen, dass sie verstopft werden. Der Klempner, der den größten Tipp bekommt, ist derjenige, der mit Reparaturen weit darüber hinausgeht und sogar Wege findet, das Rohr weiter zu verbessern, und Ihr Team sollte danach streben, der beste Pipeline-Klempner der Stadt zu sein. (Ich würde sagen, Sie sollten sich bemühen, der Mario und Luigi der Klempner zu sein – aber haben sie überhaupt wirklich viel Klempnerarbeit geleistet?)

[clickToTweet tweet="Du bist der Pipeline-Klempner. Du kannst nicht einfach ein rostiges Rohr installieren, davon ausgehen, dass es funktioniert, und gehen! @Vendasta" quote="Du bist der Pipeline-Klempner. Du kannst nicht einfach ein rostiges Rohr installieren Pipe, gehe davon aus, dass es funktioniert, und geh!"]

Häufige Lecks

Die strukturellen Mängel jedes Rohrs sind unterschiedlich, aber die häufigsten Lecks sind oft die größten. Sobald Sie wissen, wo und was das Leck verursacht, können Sie eine Lösung finden, um es zu verstopfen. Hier ein paar Lecks, auf die Sie achten sollten, die Ihnen möglicherweise diese großen Tropfen Konfetti-Menschen / Wassertropfen / Bleie (beruhigen Sie sich mit Metaphern und Symbolik, Tau!)

Langsame Lead-Follow-up-Zeiten

Es ist neunmal wahrscheinlicher, dass Sie Web-Leads konvertieren, wenn Sie ihnen innerhalb von fünf Minuten (LRM) folgen. Hack hack! Die Hauptursache für dieses Problem kann darin bestehen, dass Sie zu wenigen Vertriebsmitarbeitern zu viele Leads zuweisen, sodass die Vertriebsmitarbeiter mit Leads überhäuft werden, die sie nicht schnell genug kontaktieren können. Die Lösung für dieses Problem kann darin bestehen, mehr Vertriebsmitarbeiter einzustellen oder herauszufinden, wie die Arbeitsbelastung der Vertriebsmitarbeiter in anderen Bereichen verringert werden kann, damit sie sich mehr auf die Kontaktaufnahme mit den Leads konzentrieren können.

Empfohlene Lektüre: 5 Minuten oder weniger: Risiko und Belohnung in der Lead-Reaktionszeit

Bei Vendasta haben wir eine Obergrenze von 500 Leads pro Vertriebsmitarbeiter festgelegt, was Wunder bewirkt hat, um die zeitabhängigen Lecks in der Pipeline zu schließen. Vor der Implementierung einer Obergrenze musste ein Vertriebsmitarbeiter die Spitze von über 1000 Leads überfliegen und alle vernachlässigen, die mehr als zwei Monate alt waren, was bedeutete, dass wir einige große Chancen hätten verpassen können.

Nichterscheinen der Präsentation

Ein Lead-Ghosting bei ihrer gebuchten Präsentation ist nicht wirklich Ihre Schuld, aber es kann ein großes Leck in Ihrer Pipeline sein. Drehen Sie dies zu Ihren Gunsten um, indem Sie den Vertriebsmitarbeiter bitten, sich an die Basis zu wenden und entweder einen neuen Termin zu vereinbaren oder herauszufinden, was auf dem Weg schief gelaufen ist, was dazu geführt hat, dass er das Interesse verloren hat. In vielen Fällen hat der Lead den Termin vielleicht einfach vergessen und würde gerne ein weiteres Mal mit Ihnen sprechen!

Ein weiteres Juwel von Demand Generation Director Devon: „Es gibt vieles im Vertriebs- und Marketingprozess, das Sie nicht kontrollieren können – zB Gatekeeper, Entscheidungsträger, Budgetkürzungen usw. Der Trick besteht darin, sich auf die Dinge zu konzentrieren, die Sie kontrollieren können. Ich persönlich verbringe viel Zeit damit, Geschwindigkeit und Ausdauer zu analysieren. Geschwindigkeit, wie schnell unsere Vertriebsmitarbeiter Leads nachverfolgen, und Beharrlichkeit, wie oft sie zurückrufen, sind zwei Aspekte, die sich direkt auf die Konversion auswirken und vollständig unter der Kontrolle eines Unternehmens liegen. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Tools und Dashboards eingerichtet haben, um diese Metriken genau zu messen.“

Empfohlene Lektüre: Pipeline-Management: Vermeiden Sie eine undichte Vertriebspipeline

Messen und verbessern Sie die Rohrleitungen

Wie ich eingangs erwähnt habe, sollten Sie ständig darauf achten, nicht nur die Lecks in Ihrem Rohr zu verstopfen, sondern auch das Rohr auf Effizienz zu verbessern. Die Kenntnis der strukturellen Mängel Ihrer Pipeline beginnt mit der Beobachtung des Wasserflusses, also holen Sie das metaphorische Maßband heraus und machen Sie sich an die Arbeit!

Durch die Analyse der Daten in Ihrem CRM und die Verfolgung bestimmter KPIs können Sie den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Pipeline-Management-Bemühungen bestimmen, sodass Sie weiterhin Korrekturen und Optimierungen vornehmen können, die den Lead-Fluss von Verbraucher zu Kunde in Ihrer Pipeline verbessern. Was ist für Sie das Wichtigste zu messen und warum? Kosten pro Akquisition, Lead-Quelle, Kosten pro Lead? Sobald Sie diese Dinge festgelegt haben, können Sie die richtigen Tools in Ihrem Sales-Leads-Management-Prozess einrichten, um sie zu verfolgen und zu optimieren.

Schlusszitate

Ich lasse Sie mit einigen abschließenden Gedanken von den Sales-Leads-Management-Experten von Vendasta zurück, damit Sie mit Ihrem Pipeline-Toolbelt voller Tipps loslegen und anfangen können, Leads zu gewinnen und Ihren Umsatz zu steigern!

Scheuen Sie sich nicht, Regler zu drehen und verschiedene Dinge auszuprobieren, wenn etwas nicht funktioniert! Was vor Monaten funktioniert hat, ist möglicherweise nicht mehr die Antwort. Sie müssen akzeptieren, dass der Wandel konstant ist.
- Rich Seaward, SDR-Vertriebsleiter

Erfahren Sie mehr über die Verzerrung des Status quo und wie Sie sie überwinden können. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Vertriebs- und Marketing-SLA zu testen. Wenn Inbound-Marketing nicht ausreicht, erfahren Sie, wie Outbound-Marketing Ihre Pipeline füllen kann. Seid nett zueinander und denkt vor allem daran, dass Geld kein Glück kaufen kann – obwohl es das Streben bezahlen kann.
- Devon Hennig, Direktor von Demand Generation

Transparenz ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb. Stellen Sie es sich wie eine Liebesbeziehung vor – wenn Sie etwas vor Ihrer anderen Hälfte verbergen, ist wahrscheinlich etwas Zwielichtiges im Gange. All Ihre schmutzigen Geheimnisse mit dem anderen Team zu teilen, mag hart erscheinen, aber glauben Sie mir, Ihr Lead Funnel wird es Ihnen danken!
-Taylor Galipeau, Marketinganalyst