Gestion des prospects : devenez le plombier du pipeline

Je suis sûr que vous avez tous entendu parler du pipeline des ventes - je veux dire que c'est la colonne vertébrale de la gestion des prospects - mais si ce n'est pas le cas, voici le récapitulatif de base.

Un prospect commercial est un prospect ou, selon les termes de TechTarget, une « personne ou une organisation qui exprime un intérêt pour vos biens ou services » (TechTarget). Fondamentalement, c'est quelqu'un qui a entendu parler de vos produits/services et qui a montré un intérêt.

Les petits confettis du haut sont des consommateurs de tous les jours, et ceux du bas sont des clients. Le véhicule du consommateur → client est l'entonnoir de vente.

Lorsque le comportement des consommateurs passe d'internautes indifférents à des individus intéressés et engagés, ils deviennent des prospects. La gestion des prospects est ce qui se passe lorsque le marketing atteint, qualifie et nourrit les prospects avant de les transmettre aux ventes, qui présentent et (les doigts croisés !) concluent l'affaire. Le succès de l'ensemble de votre pipeline de ventes - et les objectifs de revenus qui en dépendent - vit et meurt par le succès de votre stratégie de gestion des prospects.

Voici comment notre directeur de la génération de la demande, Devon Hennig, le dit :

« [Le pipeline] est la façon dont la C-Suite sait qu'elle est sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs ; c'est ainsi que les commerciaux sont occupés sans être débordés ; et c'est ainsi que le marketing peut dire lesquels de leurs efforts offrent le meilleur retour sur investissement.

Voici comment pirater votre gestion des prospects pour optimiser votre ratio consommateur/client.

Table des matières

1. Cultivez une solide relation commerciale et marketing

2. Identifiez et qualifiez vos prospects

3. Mettre en place un outil de gestion du pipeline des ventes

3a. Pipeline de ventes de Vendasta

4. Soyez le plombier du pipeline

5. Mesurer et améliorer la tuyauterie

6. Citations finales

1. Cultivez une solide relation commerciale et marketing

D'accord, cela ne démarre peut-être pas comme vous le pensiez, mais la relation entre votre service marketing et votre service commercial est cruciale pour disposer d'une structure de gestion des prospects solide. Votre pipeline de prospects est la bouée de sauvetage de votre entreprise, et ce pipeline va directement du marketing aux ventes, canalisant les prospects d'un service à l'autre afin que votre équipe de vente puisse conclure des ventes et démarrer des partenariats.

Comme le dit notre analyste marketing, Taylor Galipeau :

"La chose la plus importante dans la gestion des leads est une bonne relation entre les ventes et le marketing. Ces deux départements devraient tenir compte de leurs « autres moitiés » lors de la prise de chaque décision afin qu'ils soient les plus performants ! »

Et elle a raison ! Une étude de MarketingProfs montre que les organisations dotées d'équipes de vente et de marketing étroitement alignées obtiennent un taux de réussite des ventes supérieur de 38 %. Les deux départements, et l'alignement entre eux, sont cruciaux dans le traitement des prospects, du marketing sélectionnant les plus susceptibles de se convertir (identification et qualification), aux ventes trouvant et présentant la solution parfaite à leurs besoins. Le pipeline traverse les deux ministères, donc plus la relation interministérielle est saine, plus le pipeline est sain.

[clickToTweet tweet="Les pipelines de vente passent par les ventes et le marketing, donc meilleure est la relation, meilleur est le pipeline !" quote="Le pipeline traverse les deux départements, donc plus la relation interdépartementale est saine, plus le pipeline est sain."]

Rich Seaward, directeur des ventes de notre équipe de développement des ventes, a déclaré : " La gestion du pipeline commence par les efforts du marketing pour attirer des prospects et les efforts des ventes pour atteindre et déterminer s'ils conviennent ou non à notre plate-forme."

Conseil pratique : alignez votre équipe de vente et de marketing sur des lignes de communication et de collaboration ouvertes pour accroître le succès à l'échelle de l'entreprise et augmenter vos revenus.

La méthode vendastienne consistant à cultiver une solide relation de vente et de marketing implique quelques éléments. Nous avons un bulletin d'information mensuel combiné sur les ventes et le marketing qui couvre ce que chaque équipe a accompli au cours du mois et célèbre les victoires entre les deux. De plus, nous organisons des réunions hebdomadaires entre les équipes pour discuter des lacunes et des déconnexions dans le pipeline des ventes, et réfléchissons ensemble à la manière dont nous pouvons les combler. De façon plus mesurable, nous avons un SLA (Sales and Marketing Service Level Agreement) qui mesure nos engagements, à savoir :

• Le marketing fournira X nombre de prospects par mois, et chaque prospect sera donné aux commerciaux en X temps
• Les ventes assureront le suivi de chaque prospect dans un délai de X minutes et appelleront au moins X fois au cours de la première semaine suivant la réception du prospect

2. Identifiez et qualifiez vos prospects

Dans le monde des affaires, et plus particulièrement dans le monde du marketing, il existe ce qu'on appelle le « prospect qualifié en marketing » (MQL). Il s'agit d'un prospect qui est jugé par l'équipe marketing comme étant plus susceptible de se convertir et qui mérite donc qu'on s'y attarde. Les pistes qui sont transmises du marketing aux ventes sont des MQL, et les pistes non qualifiées sont laissées de côté.

Cela peut sembler triste, mais c'est essentiel pour optimiser la gestion de vos prospects et faire évoluer ce ratio consommateur/client en votre faveur. Lorsque seulement 25 % des prospects sont légitimes, vous ne pouvez pas faire perdre le temps de vos commerciaux en transmettant les 75 % restants des prospects avec eux (DMN3). En outre, tout le processus de qualification d'un prospect consiste simplement à déterminer qui est réellement intéressé par votre produit, par rapport à qui est a) un spam b) une personne âgée perdue et confuse sur Internet c) tout ce qui précède.

Lecture connexe : Comment générer des prospects B2B : contenu, communauté, outils, etc.

Alors, comment procédez-vous pour qualifier ces prospects ? Le processus de qualification de chaque entreprise est différent. Comme le dit Devon, "D'un côté de la clôture, vous avez des gens qui qualifient leurs prospects jusqu'à ce que le royaume vienne, et au moment où leurs prospects arrivent aux ventes, ils savent tout sur eux : leurs anniversaires, leurs groupes sanguins, leur chocolat préféré. barres, etc. De l'autre côté de la clôture, il y a ceux qui passent le long des pistes dès qu'ils ont un pouls.

Le « bon » processus de qualification est celui qui fonctionne le mieux pour votre entreprise, tant que vous pouvez trouver un juste milieu entre la collecte de données au niveau du harceleur et un processus à peine existant. C'est une lutte, car vous devez trouver un équilibre entre la transmission de la piste en temps opportun et la garantie que les pistes que vous envoyez dans le pipeline valent la peine d'être discutées.

Un autre aspect de la qualification des prospects consiste à juger si le prospect correspond à la bonne personne, ainsi qu'à son niveau d'intérêt. Ce que vous faites avec le prospect dépend de sa position dans le spectre de l'ajustement par rapport à l'intérêt :

Le processus de qualification est également le moment où les personnalités de l'acheteur entrent en jeu. Chaque prospect a des goûts, des besoins, une position et des priorités différents, et le fait d'avoir différentes personnalités prédéfinies auxquelles vous pouvez les faire correspondre avec les données que vous collectez donnera à l'équipe de vente une énorme longueur d'avance dans clôture de la transaction. Les personnalités de l'acheteur sont inestimables à divers stades du pipeline de prospects, il est donc crucial de créer la vôtre.

Conseil pratique : devenez un espion sur Internet et commencez à collecter des données sur vos clients actuels, de l'intitulé du poste à la taille de l'entreprise, en passant par les passe-temps et les intérêts personnels, et créez vos propres personas d'acheteur. J'ai également créé une feuille de travail pratique que vous pouvez utiliser uniquement pour ce blog !

Lecture recommandée : Créez votre propre personnalité d'acheteur : quoi, pourquoi et comment

Commencer à attribuer des scores de prospect

Même si un prospect est considéré comme "qualifié", cela ne signifie pas qu'il est prêt à acheter. La notation des prospects est le processus consistant à attribuer au prospect un certain score qui évalue sa préparation à la vente et sa valeur globale pour votre entreprise. Où ils se trouvent dans l'entonnoir, à quel point ils sont engagés avec quel contenu, à quel type de persona d'acheteur ils correspondent - ce sont tous des facteurs qui les marquent avec une valeur de score.

Si votre entreprise attire un flux de prospects suffisamment important, les scores de prospects sont une excellente idée. Le marketing en attribuant un score de prospect aide les commerciaux à savoir comment hiérarchiser les prospects qui leur sont attribués afin qu'ils puissent consacrer le plus de temps, d'efforts et d'attention aux prospects les mieux notés.

Chaud ou pas? (et comment dire)

S'il y avait une salle pleine de MQL, une piste chaude serait la personne battant des cils, complimentant votre gamme complète de produits et donnant tous les bons indices qu'elle est prête à conclure l'affaire (avec un contrat, bien sûr) . Ces chiots sont prêts à être achetés.

Saviez-vous que le Sales and Success Center de Vendasta dispose en fait d'un algorithme "hotness" ? Lorsque votre équipe marketing envoie des campagnes sortantes ou des e-mails d'entretien, les ventes sont automatiquement averties lorsqu'un prospect clique et montre un engagement sur cette campagne. Il n'y a pas de meilleur moment pour interagir avec votre prospect que lorsqu'il clique sur vos e-mails et vos produits, et le Sales and Success Center vous donne ce pouvoir.

Vous voulez voir des prospects chauds prêts à acheter votre produit ? Entrer en contact!

3. Mettre en place un outil de gestion de pipeline

Oubliez les feuilles de calcul manuelles encombrantes et les programmes de traitement de texte lorsque vient le temps de gérer votre pipeline de ventes. Vous pouvez réduire considérablement la pénibilité des tâches de votre équipe marketing et commerciale simplement en mettant en œuvre un outil de gestion de pipeline puissant pour vous aider à organiser, qualifier, gérer et attribuer vos prospects et opportunités. Plus vous triez et attribuez des prospects rapidement, plus vos commerciaux vous contacteront rapidement et plus ils sont susceptibles de conclure (business2community).

Un type d'outil est un CRM, ou outil de "gestion de la relation client", qui est spécifiquement conçu pour gérer votre relation client... d'où son nom. Ils apportent de la valeur en capturant des informations détaillées sur les interactions et les engagements de vos prospects, qui peuvent alimenter votre score de prospect et la capacité du vendeur à conclure la vente.

Devon : « Je l'entends tout le temps : 'Mon CRM est un mal nécessaire.' Pour moi, c'est bologne. Pourquoi accepter quelque chose à moins que ce ne soit vraiment votre seule option ? Heureusement, il existe une sélection croissante de CRM spécialisés, dont beaucoup s'améliorent de jour en jour.

Les outils de gestion du pipeline des ventes vous permettent de suivre tout ce qui concerne vos offres et activités de vente en cours, afin que vous puissiez créer des prévisions de ventes sur lesquelles votre agence peut compter. Un bon outil de gestion du pipeline vous permettra de travailler plus intelligemment et de garder votre pipeline de ventes organisé pour gagner en efficacité.

Pipeline de ventes de Vendasta

Le Sales & Success Center de Vendasta est conçu pour la gestion des opportunités de vente avec la fonctionnalité Sales Pipeline. Le pipeline permet à vos commerciaux de créer, mettre à jour et clôturer des opportunités de vente en quelques secondes. Chaque compte peut être associé à plusieurs opportunités que vous pouvez suivre séparément. La progression d'une opportunité reste indépendante des autres opportunités de vente au sein du même compte. Un système comme celui-ci permet à vos commerciaux de prendre des décisions plus éclairées et à vos responsables commerciaux d'établir des prévisions plus fiables.

Avec Sales Pipeline, votre équipe peut :

• Savoir où concentrer son temps et ses efforts
• Prendre des décisions basées sur les données qui mènent à plus d'opportunités fermées gagnées
• Construire des prévisions de ventes plus fiables

Commencez à gérer vos opportunités de vente plus efficacement. Obtenez une démo du Sales Pipeline !

4. Devenez le plombier du pipeline

Si votre pipeline de vente était un vrai tuyau, considérez-vous (et votre équipe) comme le plombier. Vous ne pouvez pas simplement installer un tuyau branlant, supposer qu'il fonctionne et en rester là. Vous devez vous assurer que le tuyau fait son travail ! L'eau se déplace-t-elle efficacement du point A au point B ? Est-ce qu'il ralentit quelque part, ou y a-t-il une fuite où de précieuses gouttelettes se répandent ? Qu'est-ce qui est à l'origine de ce problème dans votre tuyau et comment pouvez-vous y remédier ?

Chaque pipeline de vente rencontrera des fuites en cours de route, et c'est votre travail en tant que plombier de vous assurer qu'ils sont bouchés. Le plombier qui reçoit le plus gros pourboire est celui qui va au-delà des correctifs, et trouve même des moyens d'améliorer encore le tuyau, et votre équipe doit s'efforcer d'être les meilleurs plombiers de pipelines de la ville. (Je dirais que vous devriez vous efforcer d'être le Mario et Luigi des plombiers - mais ont-ils vraiment fait beaucoup de plomberie en premier lieu ?)

[clickToTweet tweet="Vous êtes le plombier du pipeline. Vous ne pouvez pas simplement installer un tuyau rouillé, supposer qu'il fonctionne et partir ! @Vendasta" quote="Vous êtes le plombier du pipeline. Vous ne pouvez pas simplement installer un tuyau rouillé tuyau, supposons que cela fonctionne et partez!"]

Fuites courantes

Les défauts structurels de chaque tuyau seront différents, mais les fuites les plus courantes sont souvent les plus importantes. Une fois que vous savez où et ce qui cause la fuite, vous serez en mesure de trouver une solution pour la colmater. Voici quelques fuites à surveiller qui pourraient vous faire perdre ces grosses gouttes de confettis/gouttelettes d'eau/plombs (calmez-vous avec les métaphores et le symbolisme, rosée !).

Délais de suivi des prospects lents

Vous avez neuf fois plus de chances de convertir des prospects Web si vous les suivez dans les cinq minutes (LRM). Et que ça saute! La cause principale de ce problème peut être que vous attribuez trop de prospects à trop peu de commerciaux, de sorte que les commerciaux sont enlisés avec des prospects qu'ils ne peuvent pas contacter assez rapidement. La solution à ce problème peut être d'embaucher plus de commerciaux ou de trouver un moyen de réduire la charge de travail des commerciaux dans d'autres domaines afin qu'ils puissent se concentrer davantage sur le contact avec les prospects.

Lecture recommandée : 5 minutes ou moins : risque et récompense dans le temps de réponse des prospects

Chez Vendasta, nous plaçons un plafond de 500 prospects par représentant commercial, ce qui a fait des merveilles pour colmater les fuites de pipeline qui étaient basées sur le temps. Avant de mettre en place un plafond, un représentant devait parcourir plus de 1000 prospects et négliger ceux qui avaient plus de 2 mois, ce qui signifiait que nous aurions pu manquer de grandes opportunités.

Absences de présentation

Un lead ghosting sur leur présentation réservée n'est pas vraiment de votre faute, mais cela peut être une fuite majeure dans votre pipeline. Renversez la situation en votre faveur en demandant au représentant des ventes de contacter la base et soit de reprogrammer, soit de déterminer ce qui n'a pas fonctionné en cours de route et qui a causé leur perte d'intérêt. Dans de nombreux cas, le responsable peut avoir oublié le rendez-vous et serait heureux de discuter une autre fois !

Un autre joyau du directeur de la génération de la demande, Devon : « Il y a beaucoup de choses que vous ne pouvez pas contrôler dans le processus de vente et de marketing, par exemple, les gardiens, les décideurs, les coupes budgétaires, etc. L'astuce consiste à se concentrer sur les choses que vous pouvez contrôler. Personnellement, je passe beaucoup de temps à analyser la vitesse et la persévérance. La rapidité, comme la rapidité avec laquelle nos commerciaux suivent les prospects, et la persévérance, comme la fréquence à laquelle ils rappellent, sont deux aspects qui affectent directement la conversion et sont entièrement sous le contrôle de l'entreprise. Assurez-vous d'avoir les bons outils et tableaux de bord configurés pour mesurer ces mesures avec précision. »

Lecture recommandée : Gestion du pipeline : évitez un pipeline de vente qui fuit

Mesurer et améliorer la tuyauterie

Comme je l'ai mentionné au départ, vous devriez constamment chercher non seulement à colmater les fuites dans votre tuyau, mais aussi à améliorer l'efficacité du tuyau. Connaître les défauts structurels de votre pipeline commence par observer le débit d'eau, alors sortez ce ruban à mesurer métaphorique et mettez-vous au travail !

L'analyse des données dans votre CRM et le suivi d'indicateurs de performance clés spécifiques vous permettront de déterminer le succès ou l'échec de vos efforts de gestion du pipeline afin que vous puissiez continuer à appliquer des correctifs et des ajustements qui amélioreront le flux de prospects de consommateur à client dans votre pipeline. Quelle est la chose la plus importante à mesurer pour vous, et pourquoi ? Coût par acquisition, source de prospect, coût par prospect ? Une fois que vous avez déterminé ces éléments, vous pouvez configurer les bons outils dans votre processus de gestion des prospects pour suivre et optimiser.

Citations de clôture

Je vais vous laisser avec quelques réflexions finales des experts en gestion des prospects de Vendasta, afin que vous puissiez sortir avec votre ceinture d'outils de pipeline pleine de conseils et commencer à attirer des prospects et à augmenter vos revenus !

N'ayez pas peur de tourner les cadrans et d'essayer différentes choses si quelque chose ne fonctionne pas ! Ce qui fonctionnait il y a des mois n'est peut-être plus la solution. Vous devez accepter que le changement est constant.
- Rich Seaward, directeur des ventes SDR

En savoir plus sur les préjugés du statu quo et comment les combattre. N'ayez pas peur de tester votre SLA de vente et de marketing. Si le marketing entrant ne suffit pas, découvrez comment le marketing sortant peut remplir votre pipeline. Soyez gentils les uns avec les autres et, par-dessus tout, rappelez-vous que l'argent ne peut pas acheter le bonheur, même s'il peut en payer le prix.
- Devon Hennig, directeur de la génération de la demande

La transparence est la clé d'une relation réussie entre le marketing et les ventes. Pensez-y comme à une relation amoureuse : si vous cachez quelque chose à votre moitié, il se passe probablement quelque chose de louche. Partager tous vos sales secrets avec l'autre équipe peut sembler difficile, mais croyez-moi, votre entonnoir principal vous remerciera !
-Taylor Galipeau, analyste marketing