Manajemen Prospek Penjualan: Menjadi Tukang Pipa Pipa

Saya yakin Anda semua pernah mendengar tentang alur penjualan—maksud saya, ini adalah tulang punggung manajemen prospek penjualan—tetapi jika Anda belum pernah, inilah ikhtisar dasarnya.

Prospek penjualan adalah prospek penjualan, atau dalam istilah TechTarget, "individu atau organisasi yang menyatakan minat pada barang atau layanan Anda" (TechTarget). Pada dasarnya, seseorang yang mendengar tentang produk/layanan Anda, dan menunjukkan minat.

Orang-orang confetti kecil di atas adalah konsumen sehari-hari, dan yang di bawah adalah pelanggan. Kendaraan dari konsumen → pelanggan adalah corong penjualan.

Ketika perilaku konsumen berubah dari peselancar internet yang acuh tak acuh menjadi individu yang tertarik dan terlibat, mereka menjadi pemimpin. Manajemen prospek adalah apa yang terjadi ketika pemasaran mencapai, memenuhi syarat, dan memelihara prospek sebelum meneruskannya ke penjualan, yang menyajikan dan (semoga saja!) menutup kesepakatan. Keberhasilan seluruh saluran penjualan Anda—dan target pendapatan yang bergantung padanya—hidup dan mati oleh keberhasilan strategi manajemen prospek penjualan Anda.

Inilah yang dikatakan oleh Director of Demand Generation kami, Devon Hennig:

“[The pipeline] adalah cara C-Suite mengetahui bahwa mereka berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan mereka; begitulah cara perwakilan penjualan tetap sibuk, namun tidak kewalahan; dan begitulah cara pemasaran mengetahui upaya mana yang memberikan laba atas investasi terkuat.”

Berikut cara meretas manajemen prospek penjualan Anda untuk mengoptimalkan rasio konsumen:pelanggan Anda.

Daftar isi

1. Kembangkan hubungan penjualan & pemasaran yang kuat

2. Identifikasi & kualifikasi prospek penjualan Anda

3. Terapkan alat manajemen pipa penjualan

3a. Saluran Penjualan Vendasta

4. Jadilah tukang ledeng pipa

5. Ukur & perbaiki perpipaan

6. Kutipan penutup

1. Kembangkan hubungan penjualan & pemasaran yang kuat

Oke, mungkin ini tidak dimulai seperti yang Anda pikirkan, tetapi hubungan antara departemen pemasaran dan penjualan Anda sangat penting dalam memiliki struktur manajemen prospek yang solid. Saluran prospek penjualan Anda adalah garis hidup bisnis Anda, dan saluran itu langsung dari pemasaran ke penjualan, menyalurkan prospek dari satu departemen ke departemen berikutnya sehingga tim penjualan Anda dapat menutup penjualan dan memulai kemitraan.

Seperti yang dikatakan oleh Analis Pemasaran kami, Taylor Galipeau:

“Hal terpenting dalam manajemen prospek adalah hubungan yang baik antara penjualan dan pemasaran. Kedua departemen ini harus mempertimbangkan "bagian lain" mereka saat membuat setiap keputusan agar mereka menjadi yang paling sukses!

Dan dia benar! Studi MarketingProfs menunjukkan bahwa organisasi dengan tim penjualan dan pemasaran yang sangat selaras mencapai tingkat kemenangan penjualan 38% lebih tinggi. Kedua departemen, dan penyelarasan di antara mereka, sangat penting dalam menangani prospek—mulai dari pemasaran yang memilih yang paling mungkin untuk dikonversi (identifikasi dan kualifikasi), hingga penjualan menemukan dan menyajikan solusi sempurna untuk kebutuhan mereka. Jalur pipa berjalan melalui kedua departemen, jadi semakin sehat hubungan antar-departemen, semakin sehat jalur pipanya.

[clickToTweet tweet="Pipa penjualan dijalankan melalui penjualan & pemasaran, jadi semakin baik hubungan, semakin baik salurannya!" quote="Pipeline berjalan melalui kedua departemen, jadi semakin sehat hubungan antar-departemen, semakin sehat pipeline."]

Rich Seaward, Manajer Penjualan dari tim Pengembangan Penjualan kami, berkata, “ Manajemen jalur pipa dimulai dengan upaya pemasaran untuk mendatangkan prospek dan upaya penerapan penjualan untuk menjangkau dan menentukan apakah mereka cocok atau tidak untuk platform kami.”

Kiat yang Dapat Ditindaklanjuti: Sejajarkan tim penjualan dan pemasaran Anda dengan jalur komunikasi dan kolaborasi terbuka untuk meningkatkan kesuksesan di seluruh perusahaan dan meningkatkan pendapatan Anda.

Metode Vendastian dalam memupuk hubungan penjualan dan pemasaran yang kuat melibatkan beberapa hal. Kami memiliki buletin pembaruan penjualan dan pemasaran gabungan bulanan yang mencakup apa yang telah dicapai masing-masing tim dalam sebulan, dan merayakan kemenangan di antara keduanya. Selain itu, kami mengadakan pertemuan mingguan antar tim untuk membahas kesenjangan dan keterputusan dalam jalur penjualan, dan bertukar pikiran bersama bagaimana kami dapat menghubungkannya. Dalam istilah yang lebih terukur, kami memiliki SLA (Sales and Marketing Service Level Agreement) yang mengukur komitmen kami, yaitu:

• Pemasaran akan memberikan prospek sebanyak X per bulan, dan setiap prospek akan diberikan kepada perwakilan penjualan dalam jumlah waktu X
• Penjualan akan menindaklanjuti setiap prospek dalam X menit, dan akan menelepon setidaknya X jumlah kali dalam minggu pertama menerima prospek

2. Identifikasi & kualifikasi prospek penjualan Anda

Dalam dunia bisnis, dan lebih khusus lagi dunia pemasaran, ada yang disebut “pemimpin yang memenuhi syarat pemasaran” (MQL). Ini adalah prospek yang dinilai oleh tim pemasaran lebih mungkin untuk berkonversi, dan karena itu patut diperhatikan. Prospek yang diteruskan dari pemasaran ke penjualan adalah MQL, dan prospek yang tidak memenuhi syarat jatuh ke pinggir jalan.

Ini mungkin terdengar seperti kisah sedih, tetapi penting untuk mengoptimalkan manajemen prospek penjualan Anda dan menggerakkan rasio konsumen:pelanggan sesuai keinginan Anda. Ketika hanya 25% prospek yang sah, Anda tidak dapat membuang-buang waktu staf penjualan Anda dengan meneruskan 75% prospek lainnya ke jalur pipa bersama mereka (DMN3). Selain itu, seluruh proses kualifikasi prospek hanya menentukan siapa yang benar-benar tertarik dengan produk Anda, versus siapa a) spam b) beberapa orang tua tersesat dan bingung di internet c) semua hal di atas.

Bacaan terkait: Cara Menghasilkan Prospek B2B: Konten, Komunitas, Alat, dan Lainnya

Jadi, bagaimana cara Anda mengkualifikasi prospek tersebut? Proses kualifikasi setiap perusahaan berbeda. Seperti yang dikatakan Devon, “Di satu sisi pagar, Anda memiliki orang-orang yang memenuhi syarat prospek mereka sampai kerajaan datang, dan pada saat prospek mereka mulai menjual, mereka tahu segalanya tentang mereka—ulang tahun, golongan darah, coklat favorit mereka. bar, dll. Di sisi lain pagar adalah mereka yang melewati kabel segera setelah mereka mendapat denyut nadi.

Proses kualifikasi yang "benar" adalah yang terbaik untuk perusahaan Anda, selama Anda dapat menemukan media yang menyenangkan antara pengumpulan data tingkat penguntit dan proses yang nyaris tidak ada. Ini adalah perjuangan, karena Anda harus menyeimbangkan penyampaian prospek secara tepat waktu dengan memastikan prospek yang Anda kirimkan ke saluran pipa layak untuk diajak bicara.

Aspek lain dari kualifikasi prospek adalah menilai apakah prospek cocok, serta tingkat minat mereka. Apa yang Anda lakukan dengan prospek bergantung pada posisi mereka dalam spektrum kesesuaian vs minat:

Proses kualifikasi juga merupakan tempat masuknya persona pembeli. Setiap prospek memiliki selera, kebutuhan, posisi, dan prioritas yang berbeda-beda, dan memiliki berbagai persona siap pakai yang dapat Anda cocokkan dengan data yang Anda kumpulkan akan memberi tim penjualan awal yang sangat baik. menutup kesepakatan. Persona pembeli sangat berharga di berbagai titik di sepanjang saluran prospek penjualan, jadi membangunnya sendiri sangatlah penting.

Kiat yang dapat ditindaklanjuti: Jadilah mata-mata internet dan mulailah mengumpulkan data tentang pelanggan Anda saat ini—mulai dari jabatan dan ukuran perusahaan, hingga hobi dan minat pribadi—dan bangun persona pembeli Anda sendiri. Saya membuat lembar kerja praktis untuk Anda gunakan hanya untuk blog ini juga!

Bacaan yang disarankan: Bangun Persona Pembeli Anda Sendiri: Apa, Mengapa, dan Bagaimana

Mulai menetapkan skor prospek

Meskipun prospek ditentukan sebagai "berkualitas", bukan berarti mereka siap untuk membeli. Penilaian prospek adalah proses pemberian skor tertentu kepada prospek yang mengukur kesiapan penjualan dan nilai keseluruhan mereka untuk bisnis Anda. Di mana mereka berada di corong, seberapa terlibat mereka dengan konten apa, jenis persona pembeli apa yang cocok dengan mereka—semua ini adalah faktor yang menandai mereka dengan nilai skor.

Jika bisnis Anda menarik arus prospek yang cukup kuat, skor prospek adalah ide bagus. Pemasaran yang menetapkan skor prospek membantu tenaga penjualan mengetahui cara memprioritaskan prospek yang mereka berikan sehingga mereka dapat mencurahkan waktu, tenaga, dan perhatian paling banyak untuk prospek dengan skor tertinggi.

Panas atau tidak? (dan bagaimana mengatakannya)

Jika ada ruangan yang penuh dengan MQL, petunjuk utama adalah orang yang mengedipkan mata, memuji rangkaian lengkap produk Anda, dan memberikan semua petunjuk yang tepat bahwa mereka siap untuk menutup kesepakatan (tentu saja dengan kontrak) . Anak anjing ini siap untuk dibeli.

Tahukah Anda bahwa Pusat Penjualan dan Kesuksesan Vendasta sebenarnya memiliki algoritme "panas"? Saat tim pemasaran Anda mengirimkan kampanye keluar atau memelihara email, penjualan akan diberi tahu secara otomatis saat prospek mengklik dan menunjukkan keterlibatan pada kampanye tersebut. Tidak ada waktu yang lebih baik untuk terlibat dengan prospek Anda selain saat mereka mengklik email dan produk Anda, dan Sales and Success Center memberi Anda kekuatan itu.

Ingin melihat prospek panas yang siap membeli produk Anda? Berhubungan!

3. Terapkan alat manajemen jalur pipa

Tinggalkan spreadsheet manual dan program pengolah kata yang kikuk di masa lalu ketika tiba waktunya untuk mengelola saluran penjualan Anda. Anda dapat secara drastis mengurangi kebosanan tugas tim pemasaran dan penjualan Anda hanya dengan menerapkan alat manajemen jalur pipa yang kuat untuk membantu mengatur, memenuhi syarat, mengelola, dan menetapkan prospek dan peluang Anda. Semakin cepat Anda menyortir dan menetapkan prospek, semakin cepat staf penjualan Anda menghubungi, dan semakin besar kemungkinan mereka untuk tutup (komunitas bisnis).

Salah satu jenis alat tersebut adalah alat CRM, atau “manajemen hubungan pelanggan”, yang dirancang khusus untuk mengelola hubungan pelanggan Anda...karena itulah namanya. Mereka memberikan nilai dengan menangkap informasi terperinci tentang interaksi dan keterlibatan prospek Anda, yang dapat memberi umpan balik ke skor prospek Anda dan kemampuan wiraniaga untuk melakukan penjualan.

Devon: “Saya mendengarnya sepanjang waktu: 'CRM saya adalah kejahatan yang diperlukan.' Bagi saya, itu bologna. Mengapa bertahan dengan sesuatu kecuali itu benar-benar satu-satunya pilihan Anda? Untungnya, semakin banyak pilihan CRM khusus di luar sana, banyak di antaranya menjadi lebih baik dan lebih baik setiap hari.”

Alat manajemen jalur penjualan memungkinkan Anda melacak semua hal tentang transaksi dan aktivitas penjualan yang sedang berlangsung, sehingga Anda dapat membuat prakiraan penjualan yang dapat diandalkan oleh agensi Anda. Alat manajemen jalur pipa yang baik akan memungkinkan Anda untuk bekerja lebih cerdas dan mengatur jalur penjualan Anda untuk meningkatkan efisiensi.

Saluran Penjualan Vendasta

Sales & Success Center Vendasta dibangun untuk manajemen peluang penjualan dengan fitur Sales Pipeline. Saluran pipa memungkinkan tenaga penjualan Anda untuk membuat, memperbarui, dan menutup peluang penjualan dalam hitungan detik. Setiap akun dapat memiliki beberapa peluang terkait yang dapat Anda lacak secara terpisah. Kemajuan satu peluang tetap terpisah dari peluang penjualan lainnya dalam akun yang sama. Sistem seperti ini memberdayakan tenaga penjualan Anda untuk membuat keputusan yang lebih tepat dan manajer penjualan Anda untuk membuat prakiraan yang lebih andal.

Dengan Sales Pipeline, tim Anda dapat:

• Tahu di mana harus memfokuskan waktu dan usaha mereka
• Buat keputusan berdasarkan data yang mengarah pada lebih banyak peluang yang dimenangkan secara tertutup
• Bangun prakiraan penjualan yang lebih andal

Mulailah mengelola peluang penjualan Anda dengan lebih efisien. Dapatkan demo dari Sales Pipeline!

4. Menjadi tukang ledeng pipa

Jika pipa penjualan Anda adalah pipa sungguhan, pikirkan diri Anda (dan tim Anda) sebagai tukang ledeng. Anda tidak bisa hanya memasang pipa reyot, menganggapnya berfungsi, dan membiarkannya begitu saja. Anda harus memastikan bahwa pipa melakukan tugasnya! Apakah air bergerak secara efisien dari titik A ke titik B? Apakah melambat di suatu tempat, atau ada kebocoran di mana tetesan berharga tumpah? Apa di pipa Anda yang menyebabkan hal ini terjadi, dan bagaimana cara memperbaikinya?

Setiap pipa penjualan akan mengalami kebocoran di sepanjang jalan, dan tugas Anda sebagai tukang ledeng untuk memastikannya terpasang. Tukang ledeng yang mendapat tip terbesar adalah orang yang melampaui perbaikan, dan bahkan menemukan cara untuk memperbaiki pipa lebih lanjut, dan tim Anda harus berusaha untuk menjadi tukang ledeng pipa terbaik di kota. (Saya akan mengatakan Anda harus berusaha untuk menjadi Mario dan Luigi tukang ledeng - tetapi apakah mereka benar-benar melakukan banyak pemasangan pipa?)

[clickToTweet tweet="Anda adalah tukang ledeng saluran pipa. Anda tidak bisa hanya memasang pipa yang berkarat, menganggapnya berfungsi, dan pergi! @Vendasta" quote="Anda adalah tukang pipa yang berkarat. Anda tidak dapat memasang pipa yang berkarat pipa, anggap itu berhasil, dan pergi!"]

Kebocoran umum

Cacat struktural dari setiap pipa akan berbeda, tetapi kebocoran yang paling umum seringkali merupakan yang terbesar. Setelah Anda mengetahui di mana dan apa yang menyebabkan kebocoran, Anda akan dapat membuat solusi untuk menyambungkannya. Di sini beberapa kebocoran yang harus diwaspadai yang mungkin membuat Anda kehilangan tetesan besar confetti-orang/tetesan air/petunjuk (tenanglah dengan metafora dan simbolisme, Embun!).

Waktu tindak lanjut prospek yang lambat

Anda sembilan kali lebih mungkin mengonversi prospek web jika Anda menindaklanjutinya dalam waktu lima menit (LRM). Potong potong! Akar penyebab masalah ini mungkin karena Anda menetapkan terlalu banyak prospek ke terlalu sedikit perwakilan penjualan, sehingga perwakilan tersebut terjebak dengan prospek yang tidak dapat mereka hubungi dengan cukup cepat. Solusi untuk masalah ini mungkin dengan mempekerjakan lebih banyak perwakilan penjualan, atau mencari cara untuk mengurangi beban kerja perwakilan di area lain sehingga mereka dapat lebih fokus untuk menghubungi prospek.

Bacaan yang disarankan: 5 Menit atau Kurang: Risiko dan Penghargaan dalam Waktu Respons Timbal

Di Vendasta, kami menetapkan batas 500 prospek per perwakilan penjualan, yang telah melakukan keajaiban untuk menutup kebocoran pipa yang berbasis waktu. Sebelum menerapkan batasan, perwakilan harus membaca sekilas dari 1000+ prospek teratas dan mengabaikan prospek yang berusia 2+ bulan, yang berarti kami bisa saja kehilangan beberapa peluang besar.

Presentasi tidak hadir

Sebuah lead ghosting pada presentasi yang mereka pesan bukanlah kesalahan Anda, tetapi ini bisa menjadi kebocoran besar dalam saluran Anda. Balikkan hal ini untuk keuntungan Anda dengan meminta perwakilan penjualan menghubungi basis dan menjadwal ulang, atau mencari tahu apa yang salah di sepanjang jalan yang menyebabkan mereka kehilangan minat. Dalam banyak kasus, pimpinan mungkin lupa tentang janji temu dan dengan senang hati akan mengobrol di lain waktu!

Permata lain dari Demand Generation Director Devon: “Ada banyak hal yang tidak dapat Anda kendalikan tentang proses penjualan dan pemasaran—misalnya, penjaga gerbang, pembuat keputusan, pemotongan anggaran, dll. Triknya adalah berfokus pada hal-hal yang dapat Anda kendalikan. Secara pribadi, saya menghabiskan banyak waktu untuk menganalisis kecepatan dan ketekunan. Kecepatan, seperti seberapa cepat perwakilan kami menindaklanjuti prospek, dan ketekunan, seperti seberapa sering mereka menelepon balik, adalah dua aspek yang secara langsung memengaruhi konversi dan sepenuhnya berada dalam kendali perusahaan. Pastikan Anda menyiapkan alat dan dasbor yang tepat untuk mengukur metrik tersebut secara akurat.”

Bacaan yang disarankan: Manajemen Saluran Pipa: Hindari Saluran Penjualan yang Kebocoran

Ukur dan perbaiki perpipaan

Seperti yang saya sebutkan di awal, Anda harus terus-menerus melihat tidak hanya menyumbat kebocoran di pipa Anda, tetapi juga meningkatkan efisiensi pipa. Mengetahui kelemahan struktural pipa Anda dimulai dengan mengamati aliran air, jadi keluarkan pita pengukur metaforis itu dan mulailah bekerja!

Menganalisis data di CRM Anda dan melacak KPI tertentu akan memungkinkan Anda menentukan keberhasilan atau kegagalan upaya pengelolaan jalur pipa Anda sehingga Anda dapat terus menerapkan perbaikan dan penyesuaian yang akan meningkatkan aliran prospek dari konsumen: pelanggan ke saluran Anda. Apa hal terpenting yang harus Anda ukur, dan mengapa? Biaya per akuisisi, sumber prospek, biaya per prospek? Setelah Anda menentukan hal-hal ini, Anda dapat menyiapkan alat yang tepat dalam proses manajemen prospek penjualan untuk dilacak dan dioptimalkan.

Kutipan Penutup

Saya akan meninggalkan Anda dengan beberapa pemikiran penutup dari pakar manajemen prospek penjualan di Vendasta, sehingga Anda dapat keluar dengan toolbelt saluran pipa Anda yang penuh dengan tip dan mulai menarik prospek dan meningkatkan pendapatan Anda!

Jangan takut untuk memutar tombol dan mencoba berbagai hal jika ada yang tidak berfungsi! Apa yang berhasil beberapa bulan lalu mungkin bukan lagi jawabannya. Anda harus menerima bahwa perubahan itu konstan.
- Rich Seaward, Manajer Penjualan SDR

Pelajari tentang bias status quo dan cara mengalahkannya. Jangan takut untuk menguji SLA penjualan dan pemasaran Anda. Jika inbound marketing tidak cukup, pelajari bagaimana outbound marketing dapat mengisi saluran Anda. Bersikaplah baik satu sama lain, dan di atas segalanya, ingatlah bahwa uang tidak bisa membeli kebahagiaan—walaupun bisa membayar untuk pengejaran.
- Devon Hennig, Direktur Penciptaan Permintaan

Transparansi adalah kunci keberhasilan hubungan antara pemasaran dan penjualan. Anggap saja seperti hubungan romantis — jika Anda menyembunyikan sesuatu dari pasangan Anda, mungkin ada sesuatu yang mencurigakan terjadi. Berbagi semua rahasia kotor Anda dengan tim lain mungkin tampak kasar, tetapi percayalah saluran utama Anda akan berterima kasih!
-Taylor Galipeau, Analis Pemasaran