Managementul clienților potențiali: Deveniți instalatorul de conducte

Sunt sigur că ați auzit cu toții de conducta de vânzări - adică este coloana vertebrală a managementului clienților potențiali - dar dacă nu ați auzit, iată descrierea de bază.

Un prospect de vânzări este o perspectivă de vânzări sau, în termenii TechTarget, o „individ sau organizație care își exprimă interesul pentru bunurile sau serviciile tale” (TechTarget). Practic, este cineva care a auzit despre produsul/serviciile tale și și-a arătat interesul.

Micii oameni confetti din partea de sus sunt consumatori de zi cu zi, iar cei de jos sunt clienți. Vehiculul de la consumator → client este pâlnia de vânzare.

Atunci când comportamentul consumatorilor se schimbă de la navigatori indiferenți la persoane interesate și implicate, aceștia devin lider. Managementul clienților potențiali este ceea ce se întâmplă atunci când marketingul obține, califică și hrănește clienții potențiali înainte de a le transmite vânzărilor, care prezintă și (încrucișează degetele!) încheie afacerea. Succesul întregului canal de vânzări – și țintele de venituri care depind de acesta – trăiește și moare de succesul strategiei de gestionare a clienților potențiali.

Iată cum spune directorul nostru de generare a cererii, Devon Hennig:

„[Productul] este modul în care C-Suite știe că sunt pe cale să își atingă obiectivele; acesta este modul în care reprezentanții de vânzări sunt ținuți ocupați, dar nu copleșiți; și acesta este modul în care marketingul poate spune care dintre eforturile lor oferă cea mai puternică rentabilitate a investiției.”

Iată cum să piratați managementul clienților potențiali pentru a vă optimiza raportul consumator:client.

Cuprins

1. Cultivați o relație puternică de vânzări și marketing

2. Identificați și calificați clienții potențiali de vânzări

3. Implementați un instrument de management al canalului de vânzări

3a. Conducta de vânzări a lui Vendasta

4. Fii instalatorul de conducte

5. Măsurați și îmbunătățiți conductele

6. Citate de închidere

1. Cultivați o relație puternică de vânzări și marketing

Bine, poate că acest lucru nu începe așa cum credeai că ar urma, dar relația dintre departamentul tău de marketing și vânzări este crucială pentru a avea o structură solidă de management al clienților potențiali. Canalul dvs. de clienți potențiali de vânzări este linia de salvare a afacerii dvs., iar această conductă trece direct de la marketing la vânzări, canalizând clienții potențiali de la un departament la altul, astfel încât echipa dvs. de vânzări să poată închide vânzările și să înceapă parteneriate.

După cum spune analistul nostru de marketing, Taylor Galipeau:

„Cel mai important lucru în managementul lead-urilor este o relație bună între vânzări și marketing. Aceste două departamente ar trebui să ia în considerare „celelalte jumătăți” atunci când iau fiecare decizie pentru ca ele să aibă cel mai mare succes!”

Și are dreptate! Un studiu MarketingProfs arată că organizațiile cu echipe de vânzări și marketing strâns aliniate obțin o rată de câștig de vânzări cu 38% mai mare. Ambele departamente și alinierea dintre ele sunt esențiale în gestionarea clienților potențiali — de la marketing, selectarea celor mai probabile să se convertească (identificare și calificare), până la găsirea vânzărilor și prezentarea soluției perfecte pentru nevoile lor. Conducta trece direct prin ambele departamente, deci cu cât relația inter-departamentală este mai sănătoasă, cu atât conducta este mai sănătoasă.

[clickToTweet tweet="Conductele de vânzări trec prin vânzări și marketing, deci cu cât relația este mai bună, cu atât conducta este mai bună!" quote="Conducta trece direct prin ambele departamente, așa că, cu cât relația inter-departamentală este mai sănătoasă, cu atât conducta este mai sănătoasă."]

Rich Seaward, manager de vânzări al echipei noastre de dezvoltare a vânzărilor, spune: „ Gestionarea pipelinei începe cu eforturile de marketing de a atrage clienți potențiali și vânzări, depunând eforturi pentru a ajunge și a determina dacă sunt potrivite sau nu pentru platforma noastră.”

Sfat acționabil: Aliniați-vă echipa de vânzări și marketing cu linii deschise de comunicare și colaborare pentru a crește succesul la nivel de companie și a vă crește veniturile.

Metoda vendestiană de a cultiva o relație puternică de vânzări și marketing implică câteva lucruri. Avem un buletin informativ lunar combinat de vânzări și marketing, care acoperă ceea ce a realizat fiecare echipă în cursul lunii și sărbătorește victoriile dintre cele două. În plus, avem întâlniri săptămânale între echipe pentru a discuta lacunele și deconectările din conducta de vânzări și pentru a discuta împreună cum le putem conecta. În termeni mai măsurabili, avem un SLA (Sales and Marketing Service Level Agreement) care măsoară angajamentele noastre, adică:

• Marketingul va oferi X cantități de clienți potențiali pe lună, iar fiecare client potențial va fi dat reprezentanților de vânzări în X perioadă de timp
• Vânzările vor urma cu fiecare client potențial în decurs de X minute și vor apela de cel puțin X ori în prima săptămână de la primirea clientului potențial

2. Identificați și calificați clienții potențiali de vânzări

În lumea afacerilor, și mai precis în lumea marketingului, există ceva numit „lead calificat în marketing” (MQL). Acesta este un client potențial căruia echipa de marketing consideră că are mai multe șanse să facă conversie și, prin urmare, merită acordată atenție. Clientii potențiali care sunt transferați din marketing în vânzări sunt MQL-uri, iar clienții potențiali necalificați cad pe margine.

Aceasta poate suna ca o poveste tristă, dar este vitală pentru a vă optimiza gestionarea clienților potențiali și pentru a muta acel raport consumator:client în favoarea dvs. Când doar 25% dintre clienții potențiali sunt legitimi, nu puteți pierde timpul oamenilor de vânzări trecându-le pe celelalte 75% dintre clienții potențiali (DMN3). În plus, întregul proces de calificare a unui client potențial este doar determinarea cine este de fapt interesat de produsul tău, față de cine este a) spam b) o persoană în vârstă pierdută și confuză pe internet c) toate cele de mai sus.

Lectură similară: Cum să generați clienți potențiali B2B: conținut, comunitate, instrumente și multe altele

Deci, cum procedați pentru a califica acești clienți potențiali? Procesul de calificare al fiecărei companii este diferit. Așa cum spune Devon, „Pe o parte a gardului, aveți oameni care își califică clienții potențiali până la venirea împărăției și, până când potențialele lor ajung la vânzări, știu totul despre ei – zilele lor de naștere, grupele de sânge, ciocolata preferată. gratii etc. De cealaltă parte a gardului sunt cei care trec de-a lungul căilor de îndată ce au puls.”

Procesul de calificare „potrivit” este ceea ce funcționează cel mai bine pentru compania dvs., atâta timp cât puteți găsi un mediu fericit între colectarea de date la nivel de stalker și un proces abia existent. Este o luptă, pentru că trebuie să echilibrați trecerea în timp util a conducerii cu asigurarea că clienții potențiali pe care îi trimiteți în conductă merită să vorbiți.

Un alt aspect al calificării potențialului este aprecierea dacă prospectul este potrivit, precum și nivelul de interes al acestuia. Ceea ce faci cu lead-ul depinde de locul în care se încadrează în spectrul de potrivire vs interes:

Procesul de calificare este, de asemenea, locul în care intervin personajele cumpărătorilor. Fiecare client potențial are gusturi, nevoi, poziții și priorități diferite, iar având diverse persoane prefabricate cu care le puteți asocia cu datele pe care le colectați, va oferi echipei de vânzări un avans uriaș în incheierea tranzactiei. Persoanele cumpărătorilor sunt neprețuite în diferite puncte de-a lungul conductei de vânzări, așa că construirea propriei dvs. este esențială.

Sfat practic: deveniți un spion pe internet și începeți să colectați date despre clienții dvs. actuali - totul, de la titlul postului și dimensiunea companiei, până la hobby-uri și interese personale - și construiți-vă propriile persoane de cumpărător. Am creat o foaie de lucru la îndemână pe care să o utilizați și pentru acest blog!

Lectură recomandată: Construiește-ți propria persoană cumpărător: ce, de ce și cum

Începeți să atribuiți scoruri de clienți potențiali

Chiar dacă un client potențial este considerat „calificat”, aceasta nu înseamnă că este gata să cumpere. Lead scoring este procesul de atribuire a clientului potențial un anumit scor care evaluează gradul de pregătire pentru vânzări și valoarea generală pentru afacerea dvs. Unde se află în pâlnie, cât de implicați sunt cu ce conținut, ce tip de persoană de cumpărător se potrivesc - aceștia sunt toți factori care le influențează cu o valoare a punctajului.

Dacă afacerea dvs. atrage un flux suficient de puternic de clienți potențiali, atunci scorurile de clienți potențiali sunt o idee grozavă. Atribuirea unui scor de clienți potențiali de marketing îi ajută pe reprezentanții de vânzări să știe cum să prioritizeze clienții potențiali care le sunt oferite, astfel încât să poată acorda cel mai mult timp, efort și grijă clienților potențiali cu cel mai mare scor.

Fierbinte sau nu? (si cum sa spun)

Dacă ar exista o cameră plină de MQL-uri, un avantaj fierbinte ar fi persoana care își bate genele, complimentând suita ta completă de produse și dând toate indicii potrivite că sunt gata să încheie afacerea (cu un contract, desigur) . Acești căței sunt gata de cumpărat.

Știați că Centrul de vânzări și succes al Vendasta are de fapt un algoritm de „fierbinte”? Când echipa dvs. de marketing trimite campanii de ieșire sau e-mailuri de îngrijire, vânzările vor fi notificate automat când un client potențial face clic și arată implicarea în campania respectivă. Nu există moment mai bun pentru a interacționa cu clientul potențial decât atunci când aceștia fac clic pe e-mailurile și produsele tale, iar Centrul de vânzări și succes îți oferă această putere.

Doriți să vedeți clienți potențiali pregătiți pentru a vă cumpăra produsul? Intrați în legătură!

3. Implementați un instrument de management al conductelor

Lăsați în trecut foile de calcul manuale și programele de procesare de text, când vine timpul să vă gestionați canalul de vânzări. Puteți reduce drastic oboseala sarcinilor echipei dvs. de marketing și vânzări doar prin implementarea unui instrument puternic de gestionare a canalizării, care să vă ajute la organizarea, calificarea, gestionarea și atribuirea de clienți potențiali și oportunități. Cu cât sortați și atribuiți mai repede clienții potențiali, cu atât oamenii dvs. de vânzări vor intra mai repede în contact și cu atât sunt mai multe șanse ca aceștia să se închidă (business2community).

Un tip de instrument este un CRM, sau un instrument de „gestionare a relațiilor cu clienții”, care este conceput special pentru a vă gestiona relația cu clienții... de unde și numele. Acestea oferă valoare prin captarea informațiilor detaliate despre interacțiunile și angajamentele potențialilor dvs., care pot alimenta scorul dvs. de clienți potențiali și capacitatea agentului de vânzări de a face vânzare.

Devon: „Aud tot timpul: „CRM-ul meu este un rău necesar”. Pentru mine, asta este Bologna. De ce să suporti ceva dacă nu este cu adevărat singura ta opțiune? Din fericire, există o selecție din ce în ce mai mare de CRM-uri specializate, multe dintre ele devin din ce în ce mai bune în fiecare zi.”

Instrumentele de gestionare a canalului de vânzări vă permit să urmăriți totul despre ofertele și activitatea dvs. de vânzări în curs, astfel încât să puteți crea previziuni de vânzări pe care se poate baza agenția dvs. Un instrument bun de gestionare a conductelor vă va permite să lucrați mai inteligent și să vă mențineți organizat canalul de vânzări pentru a crește eficiența.

Conducta de vânzări a lui Vendasta

Centrul de vânzări și succes al Vendasta este creat pentru gestionarea oportunităților de vânzări cu funcția Sales Pipeline. Conducta permite vânzătorilor să creeze, să actualizeze și să închidă oportunități de vânzare în câteva secunde. Fiecare cont poate avea asociate mai multe oportunități pe care le puteți urmări separat. Progresul unei oportunități rămâne independent de alte oportunități de vânzare din același cont. Un astfel de sistem le permite oamenilor de vânzări să ia decizii mai informate și managerilor de vânzări să construiască previziuni mai fiabile.

Cu Sales Pipeline, echipa ta poate:

• Aflați unde să-și concentreze timpul și efortul
• Luați decizii bazate pe date care conduc la mai multe oportunități închise câștigate
• Construiți previziuni de vânzări mai fiabile

Începeți să vă gestionați mai eficient oportunitățile de vânzări. Obțineți o demonstrație a canalului de vânzări!

4. Deveniți instalator de conducte

Dacă conducta ta de vânzări a fost o adevărată țeavă, gândește-te la tine (și la echipa ta) ca la instalator. Nu poți să instalezi pur și simplu o țeavă slăbită, să presupui că funcționează și să o lași așa. Trebuie să vă asigurați că acea țeavă își face treaba! Se deplasează apa eficient din punctul A în punctul B? Se încetinește undeva sau există o scurgere în care se revarsă picături valoroase? Ce în conducta dvs. provoacă acest lucru și cum îl puteți repara?

Fiecare conductă de vânzări se va confrunta cu scurgeri pe parcurs și este treaba ta ca instalator să te asiguri că sunt astupate. Instalatorul care primește cel mai mare bacșiș este cel care depășește soluțiile și chiar găsește modalități de a îmbunătăți și mai mult conducta, iar echipa ta ar trebui să se străduiască să fie cei mai buni instalatori de conducte din oraș. (Aș spune că ar trebui să te străduiești să fii Mario și Luigi ai instalatorilor, dar chiar au făcut ei multă instalație în primul rând?)

[clickToTweet tweet="Tu ești instalatorul de conducte. Nu poți doar să instalezi o țeavă ruginită, să presupui că funcționează și să pleci! @Vendasta" quote="Tu ești instalatorul de conducte. Nu poți doar să instalezi o țeavă ruginită. țeavă, presupune că funcționează și pleacă!"]

Scurgeri comune

Defectele structurale ale fiecărei țevi vor diferi, dar cele mai comune scurgeri sunt adesea cele mai mari. Odată ce știți unde și ce cauzează scurgerea, veți putea crea o soluție pentru a o bloca. Iată câteva scurgeri de atenție pentru că s-ar putea să vă pierdeți acele picături mari de confetti-oameni/picături de apă/plumbi (calmează-te cu metafore și simbolism, Rouă!).

Timpi lenți de urmărire a conducerii

Aveți șanse de nouă ori mai mari să convertiți clienții potențiali web dacă îi urmăriți în cinci minute (LRM). Chop Chop! Cauza principală a acestei probleme poate fi că atribuiți prea mulți clienți potențiali la prea puțini reprezentanți de vânzări, astfel încât reprezentanții sunt blocați cu clienți potențiali pe care nu îi pot contacta suficient de repede. Soluția la această problemă poate fi să angajați mai mulți reprezentanți de vânzări sau să descoperiți cum să reduceți volumul de lucru al reprezentanților în alte domenii, astfel încât aceștia să se poată concentra mai mult pe contactarea clienților potențiali.

Lectură recomandată: 5 minute sau mai puțin: risc și recompensă în timpul de răspuns

La Vendasta, am stabilit un plafon de 500 de clienți potențiali pentru fiecare reprezentant de vânzări, ceea ce a făcut minuni pentru a acoperi scurgerile de conducte care au fost bazate pe timp. Înainte de a implementa un plafon, un reprezentant a trebuit să treacă din partea de sus a celor peste 1000 de clienți potențiali și să le neglijeze pe cei care aveau mai mult de 2 luni, ceea ce însemna că am fi putut pierde unele oportunități mari.

Prezentare neprezentare

O imagine fantomă pe prezentarea lor rezervată nu este chiar vina ta, dar poate fi o scurgere majoră în conducta ta. Întoarceți acest lucru în favoarea dvs. solicitând reprezentantului de vânzări să contacteze baza și fie să reprogrameze, fie să descopere ce a mers prost pe parcurs care i-a determinat să-și piardă interesul. În multe cazuri, liderul poate să fi uitat de întâlnire și ar fi bucuros să discute altă dată!

O altă bijuterie de la Directorul de generare a cererii, Devon: „Există multe lucruri pe care nu le poți controla în legătură cu procesul de vânzări și marketing – de exemplu, paznicii, factorii de decizie, reducerile de buget etc. Trucul este să te concentrezi pe lucrurile pe care le poți controla. Personal, petrec mult timp analizând viteza și persistența. Viteza, ca și cât de repede repetății noștri urmăresc clienții potențiali, și persistența, ca și cât de des apelează înapoi, sunt două aspecte care afectează direct conversia și sunt complet sub controlul unei companii. Asigurați-vă că aveți instrumentele și tablourile de bord potrivite configurate pentru a măsura aceste valori cu precizie.”

Lectură recomandată: Managementul conductei: evitați o conductă de vânzări nesigură

Măsurați și îmbunătățiți conductele

După cum am menționat inițial, ar trebui să vă uitați în mod constant nu doar la astuparea scurgerilor din țeavă, ci și la îmbunătățirea eficienței țevii. Cunoașterea defectelor structurale ale conductei începe cu observarea fluxului de apă, așa că sparge acea bandă de măsurare metaforică și apucă-te de treabă!

Analizarea datelor din CRM și urmărirea KPI-urilor specifice vă va permite să determinați succesul sau eșecul eforturilor dvs. de management al pipelinei, astfel încât să puteți continua să aplicați remedieri și ajustări care vor îmbunătăți fluxul de clienți potențiali de la consumator:client în continuare. Care este cel mai important lucru de măsurat pentru tine și de ce? Cost pe achiziție, sursă de clienți potențiali, cost pe clienți potențiali? Odată ce ați determinat aceste lucruri, puteți configura instrumentele potrivite în procesul dvs. de gestionare a clienților potențiali pentru a urmări și optimiza.

Citate de închidere

Vă voi lăsa cu câteva gânduri finale de la experții în managementul clienților potențiali de la Vendasta, astfel încât să puteți ajunge acolo cu centura de instrumente plină de sfaturi și să începeți să atrageți clienți potențiali și să vă creșteți veniturile!

Nu vă fie teamă să răsuciți cadranele și să încercați diferite lucruri dacă ceva nu funcționează! Ceea ce a funcționat cu luni în urmă poate să nu mai fie răspunsul. Trebuie să accepți că schimbarea este constantă.
- Rich Seaward, director de vânzări SDR

Aflați despre părtinirea status quo-ului și cum să o învingeți. Nu vă fie teamă să vă testați SLA de vânzări și marketing. Dacă inbound marketing nu este suficient, aflați cum marketingul outbound vă poate umple canalul. Fiți drăguți unul cu celălalt și, mai presus de orice, amintiți-vă că banii nu pot cumpăra fericirea - deși pot plăti pentru urmărire.
- Devon Hennig, director de generare a cererii

Transparența este cheia unei relații de succes între marketing și vânzări. Gândește-te la asta ca la o relație romantică – dacă ascunzi ceva de cealaltă jumătate a ta, probabil că se întâmplă ceva umbrit. Împărtășirea tuturor secretelor tale murdare cu cealaltă echipă poate părea dificilă, dar crede-mă, pâlnia principală vă va mulțumi!
-Taylor Galipeau, analist de marketing