Внедрение продаж B2B: ваш план действий для воспроизводимых высоких темпов роста

«Неспособность подготовиться — это подготовка к провалу». Это мудрые слова Джона Роберта Вудена, который выиграл 620 игр за 27 сезонов в качестве легендарного главного тренера по баскетболу среди мужчин Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе (UCLA). Я знаю, я встречаюсь с собой. Итак, какое отношение этот «деревянизм» (знаменитые проницательные цитаты из «Волшебника из Вествуда») имеет к стимулированию продаж?

Этот вуденизм был частью философии, которая помогла тренеру Вудену победить. Мало того, что его команды выиграли 620 игр, они выиграли 10 титулов NCAA за последние 12 сезонов. Именно этой последовательностью и прославился Вуден, и именно поэтому вы должны быть заинтересованы в стимулировании продаж.

Что такое поддержка продаж B2B?

Согласно Gartner, «содействие продажам — это действия, системы, процессы и информация, которые поддерживают и продвигают основанные на знаниях взаимодействия с клиентами и потенциальными клиентами.

Forrester определяет обеспечение продаж как «стратегический, непрерывный процесс, который дает сотрудникам возможность постоянно вести ценные беседы с правильным набором заинтересованных сторон клиента на каждом этапе пути клиента.

Мне нравится определение поддержки продаж, данное TOPO: «Поддержка продаж — это процесс предоставления торговой организации информации, контента и инструментов, которые помогают продавцам продавать более эффективно. Основа поддержки продаж заключается в том, чтобы предоставить продавцам то, что им нужно для успешного взаимодействия с покупателем на протяжении всего процесса покупки. Это позволяет большому количеству продавцов достигать квоты масштабируемым, предсказуемым и воспроизводимым образом».

Похоже на результаты тренера Вудена, да?

Предсказуемый. Повторяемый. Масштабируемость. Что не нравится?

Источник: ИДК.

Больше, чем просто «Продажи»

Чтобы быть по-настоящему эффективным, этот процесс требует ответственности со стороны как отдела продаж, так и отдела маркетинга. Маркетинг управляет контентом, в то время как продажи фокусируются на общении и вовлечении.

Но вы также должны смотреть на возможности продаж, помимо влияния на продажи и маркетинг. Вы должны видеть дополнительные преимущества для продавцов и покупателей.

Со стороны продавца процесс обеспечения продаж может сыграть большую роль в следующем:

• Рекрутинг и адаптация: Опять же, все дело в предсказуемости. Убедитесь, что вы привлекаете лучших специалистов, поддерживая процесс собеседования в соответствии с многократно используемой документацией. Кроме того, обеспечьте повторяемую адаптацию, чтобы как можно скорее повысить квалификацию с помощью контента, обучения, ресурсов и многого другого.
• Непрерывное обучение: Обеспечьте обучение, которое можно измерить. Предлагайте лучшие практики отрасли или лидеров продаж. Позвольте продавцам изучать новые технологии или стратегии продаж.
• Оценка производительности: у продавцов и менеджеров есть способы настроить производительность, не нарушая работу. Предлагайте бесшовные процессы обратной связи.
• Коучинг: создайте для продавцов условия, в которых они будут чувствовать себя комфортно, пользуясь преимуществами коучинга с помощью видео, вебинаров и документации.

Со стороны покупателя процесс обеспечения продаж помогает:

• Убедитесь, что процесс продажи соответствует пути покупателя для лучшего взаимодействия
• Персонализируйте и настраивайте контент и сообщения для конкретных покупателей, чтобы построить отношения и доверие
• Предоставьте покупателям способ общения и обратной связи, которые могут быть использованы различными лицами или отделами для более быстрого ответа или решения проблемы.

Почему поддержка продаж B2B?

Доказано, что поддержка продаж работает, и теперь доступны передовые методы поддержки продаж. Позвольте мне выложить несколько статистических данных для вашего рассмотрения.

По данным Seismic, организации с инструментами или платформами для поддержки продаж испытывают:

• 350% увеличение использования контента
• Увеличение конверсии на 275%
• На 65 % больше доходов от продавцов

Aberdeen сообщает, что организации с успешными программами поддержки продаж имеют:

• На 32 % выше выполнение квоты командных продаж
• На 24% лучше выполнение индивидуальной квоты
• На 23% выше конверсия потенциальных клиентов
• рост на 25% выше

Независимо от того, работаете ли вы в корпоративной компании или в фирме, предоставляющей профессиональные услуги, вы должны признать, что эти цифры убедительны и определенно помогут в росте вашей организации.

Источник: Highspot

Каким показателям поддержки продаж следует следовать

Много раз, когда я обсуждаю стратегии или процессы с клиентами, они неизбежно спрашивают меня: «Отлично, Келли. Я понимаю. Но как мне измерить производительность и успех?» Что ж, с поддержкой продаж я мог бы подробно остановиться на метриках, но я думаю, что Sales Hacker проделал большую работу по определению 10 общих метрик, используемых с поддержкой продаж, поэтому я просто буду продвигать их работу.

Вот краткое определение каждого KPI или метрики от Sales Hacker:

1. Время до дохода: этот показатель относится к времени, необходимому для закрытия продажи.
2. Выполнение квоты: процент продавцов в команде, которые постоянно достигают или превышают целевые показатели.
3. Цикл продаж: среднее время, необходимое для закрытия сделок от одного конца воронки до другого.
4. Время, потраченное на активные продажи: средняя продолжительность времени, в течение которого продавцы активно привлекают потенциальных клиентов.
5. Использование контента: оценивает эффективность каждого коммуникационного материала на основе уникальных посещений, количества времени, которое клиенты тратят на контент, и других количественных факторов.
6. Коэффициенты перехода воронки продаж: конкретные коэффициенты перехода от одного этапа воронки к другому (например, от потенциального клиента к квалифицированному маркетологу, от квалифицированного потенциального клиента к реализованной возможности и к закрытой сделке).
7. Средний процент выигрышей: отношение закрытых выигранных сделок к общему количеству выигранных и проигранных сделок.
8. Коэффициент прикрепления: процент сделок, включающих стратегию выхода на рынок с партнером.
9. Количество закрытых сделок: количество совершенных/закрытых сделок за определенный период времени.
10. Ассортимент продуктов: процент продуктов/решений, включенных в закрытую сделку.

Эта статья была написана не для того, чтобы стать исчерпывающим авторитетным источником информации о возможностях продаж. Его цель — познакомить вас с возможностью продаж, ее преимуществами и способами ее измерения, чтобы вы могли глубже изучить ее и серьезно рассмотреть, чтобы помочь развитию вашей организации. В следующих статьях я подробно расскажу об инструментах поддержки продаж, передовых методах поддержки продаж и выборе поставщика поддержки продаж.

Незабываемая часть поддержки продаж — это ее способность обеспечивать повторяемый успех… прямо как у тренера Джона Вудена. Он не только помог своим командам завоевать 10 титулов NCAA за 12 лет, у него было семь из этих чемпионских побед подряд.

Я надеюсь, что вы проведете больше исследований как по стимулированию продаж, так и по Coach Wooden. Оба могут значительно помочь вашим продавцам. Посмотрите его Вуденизмы. Какой из них твой любимый? Кроме того, свяжитесь со мной в LinkedIn или Twitter, если у вас есть какие-либо вопросы, касающиеся поддержки продаж или других тем маркетинга B2B.