Habilitación de ventas B2B: su plan de juego para un alto crecimiento repetible

“No prepararse es prepararse para fracasar”. Estas sabias palabras de John Robert Wooden, quien ganó 620 juegos en 27 temporadas como el legendario entrenador principal de baloncesto masculino de la Universidad de California, Los Ángeles (UCLA). Lo sé, estoy saliendo conmigo mismo. Entonces, ¿qué tiene que ver este “woodenismo” (citas perspicaces famosas del “Mago de Westwood”) con la habilitación de ventas?

Este Woodenismo fue parte de la filosofía que ayudó a Coach Wooden a ganar. Sus equipos no solo ganaron 620 juegos, ganaron 10 títulos de la NCAA durante sus últimas 12 temporadas. Es esa consistencia por la que Wooden se hizo famoso y es por eso que debería estar interesado en la habilitación de ventas.

¿Qué es la habilitación de ventas B2B?

Según Gartner, “La habilitación de ventas son las actividades, los sistemas, los procesos y la información que respaldan y promueven las interacciones de ventas basadas en el conocimiento con clientes y prospectos.

Forrester define la habilitación de ventas como “un proceso continuo y estratégico que equipa a los empleados con la capacidad de tener una conversación valiosa de manera constante con el conjunto correcto de partes interesadas del cliente en cada etapa del viaje del cliente.

Me gusta la definición de habilitación de ventas de TOPO: “La habilitación de ventas es el proceso de proporcionar a la organización de ventas información, contenido y herramientas que ayudan a los vendedores a vender de manera más efectiva. La base de la habilitación de ventas es proporcionar a los vendedores lo que necesitan para involucrar con éxito al comprador durante todo el proceso de compra. Permite que una gran cantidad de vendedores alcancen la cuota de manera escalable, predecible y repetible”.

Suena similar a los resultados del entrenador Wooden, ¿eh?

Previsible. Repetible. Escalable. ¿Qué es no gustar?

Fuente: IDC

Más que solo habilitación de "ventas"

Para ser realmente efectivo, este proceso requiere la propiedad tanto de los equipos de ventas como de marketing. El marketing impulsa el contenido, mientras que las ventas se centran en la comunicación y el compromiso.

Pero también debe considerar la habilitación de ventas más allá del impacto en las ventas y el marketing. Necesita ver los beneficios adicionales para vendedores y compradores.

Del lado del vendedor, el proceso de habilitación de ventas puede desempeñar un papel importante en:

• Reclutamiento e incorporación: Una vez más, se trata de previsibilidad. Asegúrese de obtener los mejores talentos manteniendo el proceso de entrevista consistente con la documentación reutilizable. Además, proporcione una incorporación repetible para que los mejores talentos se pongan al día lo antes posible con contenido, capacitación, recursos y más.
• Formación Continua: Proporcionar una formación que se pueda medir. Ofrezca las mejores prácticas de la industria o de los líderes de ventas. Permita que los vendedores aprendan nuevas tecnologías o estrategias de ventas.
• Evaluaciones de rendimiento: tenga formas para que los vendedores y gerentes modifiquen el rendimiento sin ser demasiado disruptivo. Ofrezca procesos de retroalimentación fluidos.
• Capacitación: coloque a los vendedores en una posición en la que se sientan cómodos aprovechando la capacitación a través de videos, seminarios web y documentación.

Del lado del comprador, el proceso de habilitación de ventas ayuda a:

• Asegúrese de que el proceso de ventas se corresponda con el viaje del comprador para una mejor participación
• Personalice y adapte el contenido y las comunicaciones a personas compradoras específicas para construir relaciones y confianza
• Ofrezca a los compradores una forma de proporcionar comunicación y comentarios que puedan aprovechar varias personas o departamentos para una respuesta o resolución más rápida

¿Por qué habilitación de ventas B2B?

Se ha demostrado que la habilitación de ventas funciona y las mejores prácticas de habilitación de ventas ahora están disponibles. Permítanme presentar algunas estadísticas para su consideración.

Según Seismic, las organizaciones con herramientas o plataformas de habilitación de ventas experimentan:

• 350% de aumento en el uso de contenido
• 275% de aumento en las conversiones
• 65% más ingresos generados por los vendedores

Aberdeen informa que las organizaciones con programas exitosos de habilitación de ventas tienen:

• Cuota de ventas del equipo un 32 % más alta
• 24% mejor logro de cuota individual
• Tasa de conversión de clientes potenciales un 23 % más alta
• 25% mayor crecimiento

Ya sea que esté en una empresa empresarial o en una firma de servicios profesionales, debe admitir que estos números son convincentes y definitivamente ayudarían con el crecimiento de su organización.

Fuente: Punto alto

Qué métricas de habilitación de ventas seguir

Muchas veces, cuando hablo de estrategias o procesos con los clientes, inevitablemente me preguntan: “Eso es genial, Kelly. Lo entiendo. Pero, ¿cómo mido el desempeño y el éxito?” Bueno, con la habilitación de ventas, podría entrar en gran detalle sobre las métricas, pero creo que Sales Hacker ha hecho un gran trabajo al identificar 10 métricas comunes que se usan con la habilitación de ventas, así que simplemente promocionaré su trabajo.

Aquí hay una definición rápida para cada KPI o métrica de Sales Hacker:

1. Tiempo de ingresos: esta métrica se refiere al tiempo necesario para cerrar una venta.
2. Logro de cuota: el porcentaje de vendedores en el equipo que cumplen o superan los objetivos de manera constante.
3. Ciclo de ventas: el tiempo promedio que se tarda en cerrar tratos de un extremo al otro del embudo.
4. Tiempo dedicado a la venta activa: la cantidad promedio de tiempo que los vendedores dedican activamente a atraer prospectos.
5. Uso de contenido: evalúa la eficiencia de cada material de comunicación en función de visitas únicas, la cantidad de tiempo que los clientes dedican al contenido y otros factores cuantificables.
6. Tasas de transición del embudo de ventas: Tasas de transición específicas de una etapa del embudo a la siguiente (p. ej., de cliente potencial a cliente potencial calificado en marketing, de cliente potencial calificado en ventas a oportunidad ganada y a un trato cerrado).
7. Tasa promedio de ganancias: la proporción de negocios ganados cerrados con respecto al número total de negocios ganados y perdidos.
8. Tasa de adjuntos: el porcentaje de acuerdos que incluyen una estrategia de lanzamiento al mercado con un socio.
9. Número de tratos cerrados: el número de tratos comprometidos/cerrados en un período de tiempo específico.
10. Mezcla de productos: el porcentaje de productos/soluciones incluidos en un acuerdo cerrado.

Este artículo no fue escrito para ser la pieza autorizada integral sobre la habilitación de ventas. Su propósito es informarle sobre la habilitación de ventas, sus beneficios y cómo medirlo para que pueda investigarlo más a fondo y considerarlo seriamente para ayudar a hacer crecer su organización. En artículos futuros, profundizaré en las herramientas de habilitación de ventas, las mejores prácticas de habilitación de ventas y la selección de proveedores de habilitación de ventas.

La parte memorable de la habilitación de ventas es su capacidad para brindar un éxito repetible... al igual que el entrenador John Wooden. No solo ayudó a sus equipos a obtener 10 títulos de la NCAA en 12 años, sino que obtuvo siete de esos campeonatos consecutivos.

Espero que investigue más sobre la habilitación de ventas y Coach Wooden. Ambos pueden ayudar significativamente a sus vendedores. Echa un vistazo a sus Woodenisms. CUAL es tu favoritO? Además, comuníquese conmigo en LinkedIn o Twitter si tiene alguna pregunta sobre la habilitación de ventas u otros temas de marketing B2B.