B2B Sales Enablement : votre stratégie pour une croissance élevée et reproductible

"Ne pas se préparer, c'est se préparer à échouer." Ces mots sages de John Robert Wooden, qui a remporté 620 matchs en 27 saisons en tant que légendaire entraîneur en chef de basketball masculin de l'Université de Californie à Los Angeles (UCLA). Je sais, je sors avec moi-même. Alors, qu'est-ce que ce "Woodenism" (célèbres citations perspicaces du "Wizard of Westwood") a à voir avec l'activation des ventes ?

Ce Woodenism faisait partie de la philosophie qui a aidé Coach Wooden à gagner. Non seulement ses équipes ont remporté 620 matchs, mais elles ont remporté 10 titres NCAA au cours de ses 12 dernières saisons. C'est pour cette cohérence que Wooden est devenu célèbre et c'est pourquoi vous devriez vous intéresser à l'aide à la vente.

Qu'est-ce que l'activation des ventes B2B ?

Selon Gartner, « l'activation des ventes est constituée des activités, des systèmes, des processus et des informations qui soutiennent et favorisent les interactions de vente basées sur la connaissance avec les clients et les prospects.

Forrester définit l'aide à la vente comme « un processus stratégique continu qui donne aux employés la capacité d'avoir constamment une conversation précieuse avec le bon ensemble de parties prenantes du client à chaque étape du parcours du client.

J'aime la définition de TOPO de l'aide à la vente : « L'aide à la vente est le processus qui consiste à fournir à l'organisation commerciale des informations, du contenu et des outils qui aident les commerciaux à vendre plus efficacement. Le fondement de l'aide à la vente est de fournir aux commerciaux ce dont ils ont besoin pour engager avec succès l'acheteur tout au long du processus d'achat. Cela permet à un grand nombre de commerciaux d'atteindre leurs quotas de manière évolutive, prévisible et reproductible. »

Cela ressemble aux résultats de Coach Wooden, hein?

Prévisible. Répétable. Évolutif. Qu'est-ce qu'il ne faut pas aimer ?

Source : IDC

Plus qu'un simple outil de « vente »

Pour être vraiment efficace, ce processus nécessite une appropriation de la part des équipes commerciales et marketing. Le marketing dirige le contenu tandis que les ventes se concentrent sur la communication et l'engagement.

Mais vous devez également considérer l'activation des ventes au-delà de l'impact sur les ventes et le marketing. Vous devez voir les avantages supplémentaires pour les vendeurs et les acheteurs.

Du côté du vendeur, le processus d'activation des ventes peut jouer un rôle important dans :

• Recrutement et intégration : Encore une fois, tout est une question de prévisibilité. Assurez-vous d'obtenir les meilleurs talents en gardant le processus d'entretien cohérent avec une documentation réutilisable. En outre, fournissez une intégration reproductible pour mettre à jour les meilleurs talents dès que possible avec du contenu, de la formation, des ressources, etc.
• Formation continue : Offrir une formation mesurable. Offrez les meilleures pratiques de l'industrie ou des leaders des ventes. Permettre aux vendeurs d'apprendre de nouvelles technologies ou stratégies de vente.
• Évaluations des performances : offrez aux vendeurs et aux gestionnaires des moyens d'ajuster les performances sans être trop perturbateurs. Offrez des processus de rétroaction transparents.
• Coaching : placez les vendeurs dans une position où ils se sentent à l'aise de profiter du coaching par le biais de vidéos, de webinaires et de documentation.

Du côté de l'acheteur, le processus d'activation des ventes aide :

• Assurez-vous que le processus de vente correspond au parcours de l'acheteur pour un meilleur engagement
• Personnalisez et adaptez le contenu et les communications à des personnalités d'acheteurs spécifiques pour établir des relations et la confiance
• Donnez aux acheteurs un moyen de fournir une communication et des commentaires qui peuvent être exploités par divers individus ou services pour une réponse ou une résolution plus rapide

Pourquoi l'activation des ventes B2B ?

L'activation des ventes a fait ses preuves et les meilleures pratiques d'activation des ventes sont désormais disponibles. Permettez-moi de présenter quelques statistiques à votre attention.

Selon Seismic, les organisations disposant d'outils ou de plates-formes d'aide à la vente ont l'expérience :

• Augmentation de 350 % de l'utilisation du contenu
• Augmentation de 275 % des conversions
• 65 % de revenus supplémentaires générés par les vendeurs

Aberdeen rapporte que les organisations ayant des programmes d'aide à la vente réussis ont :

• 32 % d'augmentation de l'atteinte des quotas de vente de l'équipe
• 24 % d'amélioration de la réalisation des quotas individuels
• Taux de conversion des prospects 23 % plus élevé
• 25 % de croissance en plus

Que vous travailliez dans une entreprise ou dans une société de services professionnels, vous devez admettre que ces chiffres sont convaincants et contribueraient certainement à la croissance de votre organisation.

Source : Point culminant

Quelles mesures d'activation des ventes suivre

Souvent, lorsque je discute de stratégies ou de processus avec des clients, ils me demandent inévitablement : « C'est super, Kelly. Je comprends. Mais comment mesurer la performance et le succès ? » Eh bien, avec l'activation des ventes, je pourrais entrer dans les détails des métriques, mais je pense que Sales Hacker a fait un excellent travail en identifiant 10 métriques courantes utilisées avec l'activation des ventes, donc je vais simplement promouvoir leur travail.

Voici une définition rapide pour chaque KPI ou métrique de Sales Hacker :

1. Délai de génération de revenus : cette mesure fait référence au temps nécessaire pour conclure une vente.
2. Atteinte des quotas : pourcentage de vendeurs de l'équipe qui atteignent ou dépassent systématiquement les objectifs.
3. Cycle de vente : durée moyenne nécessaire pour conclure des transactions d'un bout à l'autre de l'entonnoir.
4. Temps passé à vendre activement : la durée moyenne pendant laquelle les vendeurs passent activement à engager des prospects.
5. Utilisation du contenu : évalue l'efficacité de chaque support de communication en fonction des visites uniques, du temps que les clients passent sur le contenu et d'autres facteurs quantifiables.
6. Taux de transition de l'entonnoir de vente : taux de transition spécifiques d'une étape de l'entonnoir à la suivante (par exemple, du prospect au prospect qualifié en marketing, du prospect qualifié en vente à l'opportunité gagnée et à une transaction conclue).
7. Taux de réussite moyen : le rapport entre les transactions conclues et le nombre total de transactions gagnées et perdues.
8. Taux d'attachement : le pourcentage d'accords qui incluent une stratégie de mise sur le marché avec un partenaire.
9. Nombre d'offres conclues : le nombre d'offres engagées/fermées dans une période donnée.
10. Gamme de produits : le pourcentage de produits/solutions inclus dans une transaction conclue.

Cet article n'a pas été écrit pour être l'article complet faisant autorité sur l'aide à la vente. Son but est de vous faire prendre conscience de l'activation des ventes, de ses avantages et de la façon de la mesurer afin que vous puissiez l'étudier plus avant et l'examiner sérieusement pour aider à développer votre organisation. Dans les prochains articles, j'approfondirai les outils d'aide à la vente, les meilleures pratiques d'aide à la vente et la sélection des fournisseurs d'aide à la vente.

La partie mémorable de l'activation des ventes est sa capacité à fournir un succès reproductible… tout comme l'entraîneur John Wooden. Non seulement il a aidé ses équipes à remporter 10 titres NCAA en 12 ans, mais il a remporté sept de ces championnats consécutifs.

J'espère que vous ferez plus de recherches sur l'aide à la vente et sur Coach Wooden. Les deux peuvent aider considérablement vos vendeurs. Découvrez ses Woodenismes. Lequel préférez-vous? Contactez-moi également sur LinkedIn ou Twitter si vous avez des questions sur l'aide à la vente ou sur d'autres sujets de marketing B2B.