Umożliwienie sprzedaży B2B: Twój plan gry zapewniający powtarzalny wysoki wzrost

„Nieprzygotowanie oznacza przygotowanie do porażki”. To mądre słowa od Johna Roberta Woodena, który wygrał 620 meczów w 27 sezonach jako legendarny główny trener męskiej koszykówki Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles (UCLA). Wiem, umawiam się na randki. Co zatem ma wspólnego „drewniak” (słynne wnikliwe cytaty z „Czarodzieja z Westwood”) z umożliwieniem sprzedaży?

Ten Woodenism był częścią filozofii, która pomogła Coachowi Woodenowi wygrać. Jego drużyny nie tylko wygrały 620 meczów, ale także zdobyły 10 tytułów NCAA w ciągu ostatnich 12 sezonów. To właśnie z tej spójności zasłynęło Wooden, dlatego warto zainteresować się umożliwieniem sprzedaży.

Co to jest umożliwienie sprzedaży B2B?

Według Gartnera „Umożliwienie sprzedaży to działania, systemy, procesy i informacje, które wspierają i promują oparte na wiedzy interakcje sprzedażowe z klientami i potencjalnymi klientami.

Forrester definiuje umożliwianie sprzedaży jako „strategiczny, ciągły proces, który zapewnia pracownikom możliwość konsekwentnego prowadzenia wartościowych rozmów z właściwym zestawem interesariuszy klienta na każdym etapie podróży klienta.

Podoba mi się definicja wsparcia sprzedaży według TOPO: „Umożliwienie sprzedaży to proces dostarczania organizacji sprzedaży informacji, treści i narzędzi, które pomagają sprzedawcom w bardziej efektywnej sprzedaży. Podstawą umożliwienia sprzedaży jest zapewnienie sprzedawcom tego, czego potrzebują, aby skutecznie zaangażować kupującego w cały proces zakupu. Pozwala dużej liczbie sprzedawców osiągnąć limit w skalowalny, przewidywalny i powtarzalny sposób.”

Brzmi podobnie do wyników trenera Woodena, co?

Możliwy do przewidzenia. Powtarzalne. Skalowalny. Czego nie lubić?

Źródło: IDC

Więcej niż tylko aktywacja „sprzedaży”

Aby był naprawdę skuteczny, proces ten wymaga odpowiedzialności zarówno ze strony zespołów sprzedaży, jak i marketingu. Marketing napędza treść, podczas gdy sprzedaż skupia się na komunikacji i zaangażowaniu.

Ale musisz także spojrzeć na możliwości sprzedaży poza wpływem na sprzedaż i marketing. Musisz zobaczyć dodatkowe korzyści dla sprzedających i kupujących.

Po stronie sprzedawcy proces aktywacji sprzedaży może odgrywać dużą rolę w:

• Rekrutacja i on-boarding: znowu chodzi o przewidywalność. Upewnij się, że zdobywasz największe talenty, utrzymując proces rozmowy kwalifikacyjnej zgodnie z dokumentacją wielokrotnego użytku. Zapewnij także powtarzalne onboarding, aby jak najszybciej przyspieszyć rozwój najlepszych talentów dzięki zawartości, szkoleniom, zasobom i nie tylko.
• Ciągłe szkolenie: Zapewnij szkolenie, które można zmierzyć. Oferuj najlepsze praktyki z branży lub liderów sprzedaży. Umożliw sprzedawcom poznanie nowych technologii lub strategii sprzedaży.
• Ocena wydajności: Zapewnij sprzedawcom i menedżerom sposoby na poprawienie wydajności bez zbytniego zakłócania pracy. Oferuj bezproblemowe procesy informacji zwrotnej.
• Coaching: Umieść sprzedających w sytuacji, w której czują się komfortowo, korzystając z coachingu poprzez filmy, webinaria i dokumentację.

Po stronie kupującego proces aktywacji sprzedaży pomaga:

• Upewnij się, że proces sprzedaży jest mapowany na podróż kupującego, aby zapewnić lepsze zaangażowanie
• Personalizuj i dostosowuj treści i komunikację do konkretnych osób kupujących w celu budowania relacji i zaufania
• Daj kupującym możliwość komunikacji i informacji zwrotnych, które mogą być wykorzystane przez różne osoby lub działy w celu szybszej reakcji lub rozwiązania

Dlaczego aktywacja sprzedaży B2B?

Udowodniono, że aktywacja sprzedaży działa, a najlepsze praktyki w zakresie aktywowania sprzedaży są już dostępne. Pozwól, że przedstawię kilka statystyk do rozważenia.

Według Seismic organizacje z narzędziami lub platformami wspomagającymi sprzedaż:

• 350% wzrost wykorzystania treści
• 275% wzrost liczby konwersji
• 65% więcej przychodów generowanych przez sprzedawców

Aberdeen informuje, że organizacje, które pomyślnie realizuje programy wspierania sprzedaży, mają:

• 32% wyższe osiągnięcie limitu sprzedaży zespołu
• 24% lepsze osiągnięcie kwoty indywidualnej
• 23% wyższy współczynnik konwersji leadów
• 25% wyższy wzrost

Niezależnie od tego, czy pracujesz w przedsiębiorstwie, czy w firmie świadczącej usługi profesjonalne, musisz przyznać, że te liczby są przekonujące i zdecydowanie pomogłyby w rozwoju Twojej organizacji.

Źródło: Highspot

Jakimi wskaźnikami włączenia sprzedaży należy przestrzegać

Wiele razy, kiedy omawiam strategie lub procesy z klientami, nieuchronnie pytają mnie: „To świetnie, Kelly. Rozumiem. Ale jak mierzyć wydajność i sukces?” Cóż, z włączeniem sprzedaży mógłbym zagłębić się w metryki, ale myślę, że Sales Hacker wykonał świetną robotę, identyfikując 10 typowych wskaźników wykorzystywanych do włączania sprzedaży, więc po prostu będę promować ich pracę.

Oto krótka definicja każdego wskaźnika KPI lub metryki od Sales Hacker:

1. Czas do uzyskania przychodów: ten wskaźnik odnosi się do czasu wymaganego do zamknięcia sprzedaży.
2. Osiągnięcie limitu: Odsetek sprzedawców w zespole, którzy konsekwentnie osiągają lub przekraczają cele.
3. Cykl sprzedaży: średni czas potrzebny na zamknięcie transakcji z jednego końca lejka na drugi.
4. Czas spędzony na aktywnej sprzedaży: średni czas, jaki sprzedawcy aktywnie spędzają na angażowaniu potencjalnych klientów.
5. Wykorzystanie treści: Ocenia wydajność każdego materiału komunikacyjnego na podstawie unikalnych wizyt, ilości czasu, jaki klienci spędzają nad treścią i innych wymiernych czynników.
6. Wskaźniki przejścia w lejku sprzedaży: Określone wskaźniki przejścia z jednego etapu lejka do następnego (np. od potencjalnego klienta do kwalifikowanego leadu marketingowego, od kwalifikowanego leada sprzedażowego do wygranej szansy i do zamkniętej transakcji).
7. Średni współczynnik wygranych: Stosunek zamkniętych wygranych ofert do łącznej liczby wygranych i przegranych ofert.
8. Stawka dołączenia: odsetek transakcji zawierających strategię wejścia na rynek z partnerem.
9. Liczba zamkniętych transakcji: liczba zaangażowanych/zamkniętych transakcji w określonym przedziale czasowym.
10. Mix produktów: Procent produktów/rozwiązań zawartych w zamkniętej transakcji.

Ten artykuł nie został napisany jako wyczerpujący, autorytatywny artykuł na temat umożliwienia sprzedaży. Jego celem jest uświadomienie możliwości sprzedaży, korzyści z niej płynących i sposobu jej pomiaru, aby można było je dokładniej zbadać i poważnie rozważyć, aby pomóc w rozwoju organizacji. W przyszłych artykułach zajmę się bardziej szczegółowo narzędziami wspomagania sprzedaży, najlepszymi praktykami wspomagania sprzedaży oraz wyborem dostawców umożliwiających sprzedaż.

Niezapomnianą częścią aktywizacji sprzedaży jest jej zdolność do zapewnienia powtarzalnego sukcesu… tak jak Coach John Wooden. Nie tylko pomógł swoim zespołom zdobyć 10 tytułów NCAA w ciągu 12 lat – miał na swoim koncie siedem z tych tytułów mistrzowskich.

Mam nadzieję, że przeprowadzisz więcej badań zarówno w zakresie możliwości sprzedaży, jak i Coach Wooden. Oba mogą znacząco pomóc sprzedawcom. Sprawdź jego Woodenisms. Który jest Twoim ulubionym? Skontaktuj się również ze mną na LinkedIn lub Twitterze, jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące możliwości sprzedaży lub innych tematów marketingu B2B.