Capacitação de vendas B2B: seu plano de jogo para um alto crescimento repetível

“Falhar em se preparar é se preparar para falhar.” Estas sábias palavras de John Robert Wooden, que venceu 620 jogos em 27 temporadas como o lendário treinador de basquete masculino da Universidade da Califórnia, Los Angeles (UCLA). Eu sei, estou namorando comigo mesmo. Então, o que esse “woodenismo” (famosas citações perspicazes do “Feiticeiro de Westwood”) tem a ver com a capacitação de vendas?

Esse Woodenismo fazia parte da filosofia que ajudou o treinador Wooden a vencer. Suas equipes não apenas venceram 620 jogos, mas também 10 títulos da NCAA durante suas últimas 12 temporadas. É por essa consistência que a Wooden ficou famosa e é por isso que você deve se interessar pela capacitação de vendas.

O que é capacitação de vendas B2B?

De acordo com o Gartner, “A habilitação de vendas são as atividades, sistemas, processos e informações que suportam e promovem interações de vendas baseadas em conhecimento com clientes e prospects.

A Forrester define a capacitação de vendas como “um processo estratégico e contínuo que dá aos funcionários a capacidade de ter uma conversa valiosa de forma consistente com o conjunto certo de partes interessadas do cliente em cada estágio da jornada do cliente.

Gosto da definição de capacitação de vendas da TOPO: “A habilitação de vendas é o processo de fornecer à organização de vendas informações, conteúdo e ferramentas que ajudam os vendedores a vender com mais eficiência. A base da capacitação de vendas é fornecer aos vendedores o que eles precisam para envolver o comprador com sucesso durante todo o processo de compra. Ele permite que um grande número de vendedores atinja a cota de maneira escalável, previsível e repetível.”

Parece semelhante aos resultados do treinador Wooden, hein?

Previsível. Repetivel. Escalável. o que tem para não gostar?

Fonte: IDC

Mais do que apenas habilitação de “vendas”

Para ser realmente eficaz, esse processo requer propriedade das equipes de vendas e marketing. O marketing impulsiona o conteúdo, enquanto as vendas se concentram na comunicação e no engajamento.

Mas você também precisa olhar para a capacitação de vendas além do impacto nas vendas e no marketing. Você precisa ver os benefícios adicionais para vendedores e compradores.

Do lado do vendedor, o processo de capacitação de vendas pode desempenhar um papel importante em:

• Recrutamento e integração: Mais uma vez, é tudo uma questão de previsibilidade. Garanta que você está obtendo os melhores talentos mantendo o processo de entrevista consistente com documentação reutilizável. Além disso, forneça integração repetível para atualizar os melhores talentos o mais rápido possível com conteúdo, treinamento, recursos e muito mais.
• Treinamento Contínuo: Fornecer treinamento que possa ser medido. Ofereça as melhores práticas do setor ou de líderes de vendas. Permita que os vendedores aprendam novas tecnologias ou estratégias de vendas.
• Avaliações de desempenho: Tenha maneiras de os vendedores e gerentes ajustarem o desempenho sem serem muito perturbadores. Ofereça processos de feedback contínuos.
• Coaching: coloque os vendedores em uma posição em que se sintam à vontade para aproveitar o coaching por meio de vídeos, webinars e documentação.

Do lado do comprador, o processo de capacitação de vendas ajuda a:

• Garantir que o processo de vendas seja mapeado para a jornada do comprador para um melhor engajamento
• Personalize e personalize o conteúdo e as comunicações para personas específicas do comprador para construir relacionamento e confiança
• Dê aos compradores uma maneira de fornecer comunicação e feedback que podem ser aproveitados por vários indivíduos ou departamentos para uma resposta ou resolução mais rápida

Por que habilitação de vendas B2B?

A habilitação de vendas provou funcionar e as melhores práticas de capacitação de vendas já estão disponíveis. Deixe-me apresentar algumas estatísticas para sua consideração.

De acordo com a Seismic, as organizações com ferramentas ou plataformas de capacitação de vendas experimentam:

• Aumento de 350% no uso de conteúdo
• Aumento de 275% nas conversões
• 65% mais receita gerada pelos vendedores

A Aberdeen relata que as organizações com programas de capacitação de vendas bem-sucedidos têm:

• 32% maior alcance da cota de vendas da equipe
• 24% melhor conquista de cota individual
• Taxa de conversão de leads 23% maior
• Crescimento 25% maior

Esteja você em uma empresa corporativa ou em uma empresa de serviços profissionais, você tem que admitir que esses números são atraentes e definitivamente ajudariam no crescimento de sua organização.

Fonte: High Spot

Quais métricas de capacitação de vendas seguir

Muitas vezes, quando discuto estratégias ou processos com clientes, eles inevitavelmente me perguntam: “Isso é ótimo, Kelly. Entendo. Mas como posso medir o desempenho e o sucesso?” Bem, com a capacitação de vendas, eu poderia entrar em grandes detalhes sobre as métricas, mas acho que o Sales Hacker fez um ótimo trabalho ao identificar 10 métricas comuns usadas com a habilitação de vendas, então vou apenas promover o trabalho deles.

Aqui está uma definição rápida para cada KPI ou métrica do Sales Hacker:

1. Tempo até a receita: essa métrica se refere ao tempo necessário para fechar uma venda.
2. Atingimento da Cota: A porcentagem de vendedores na equipe que atendem ou superam consistentemente as metas.
3. Ciclo de vendas: a duração média do tempo necessário para fechar negócios de uma extremidade do funil à outra.
4. Tempo gasto vendendo ativamente: o tempo médio que os vendedores passam ativamente engajando clientes em potencial.
5. Uso de conteúdo: avalia a eficiência de cada material de comunicação com base em visitas exclusivas, quantidade de tempo que os clientes gastam no conteúdo e outros fatores quantificáveis.
6. Taxas de transição do funil de vendas: taxas de transição específicas de um estágio do funil para o próximo (por exemplo, de prospect para lead qualificado de marketing, de lead qualificado de vendas para oportunidade ganha e para um negócio fechado).
7. Taxa Média de Vitórias: A proporção de negócios ganhos fechados para o número total de negócios ganhos e perdidos.
8. Taxa de anexação: a porcentagem de negócios que incluem uma estratégia de entrada no mercado com um parceiro.
9. Número de negócios fechados: o número de negócios engajados/fechados em um período de tempo específico.
10. Mix de Produtos: A porcentagem de produtos/soluções incluídos em um negócio fechado.

Este artigo não foi escrito para ser a peça oficial abrangente sobre capacitação de vendas. Seu objetivo é conscientizá-lo sobre a habilitação de vendas, seus benefícios e como medi-la para que você possa investigá-la mais profundamente e considerá-la seriamente para ajudar a expandir sua organização. Em artigos futuros, aprofundarei as ferramentas de capacitação de vendas, as melhores práticas de capacitação de vendas e a seleção de fornecedores de capacitação de vendas.

A parte memorável da capacitação de vendas é sua capacidade de fornecer sucesso repetível... assim como o treinador John Wooden. Ele não apenas ajudou suas equipes a conquistar 10 títulos da NCAA em 12 anos – ele teve sete dessas vitórias consecutivas.

Espero que você faça mais pesquisas sobre capacitação de vendas e Coach Wooden. Ambos podem ajudar significativamente seus vendedores. Confira seus Woodismos. Qual deles é o seu favorito? Além disso, entre em contato comigo no LinkedIn ou no Twitter se tiver alguma dúvida sobre capacitação de vendas ou outros tópicos de marketing B2B.