B2Bセールスイネーブルメント：繰り返し可能な高成長へのゲームプラン

公開: 2022-05-11

「準備に失敗することは、失敗する準備をすることです。」カリフォルニア大学ロサンゼルス校（UCLA）の伝説的な男子ヘッドバスケットボールコーチとして27シーズンで620試合に勝ったジョンロバートウッデンからのこれらの賢明な言葉。私は知っている、私は自分自身と付き合っています。では、この「ウッデン主義」（「ウェストウッドの魔法使い」からの有名な洞察に満ちた引用）は、販売の可能性と何の関係があるのでしょうか。

このウッデン主義は、ウッデン監督の勝利を助けた哲学の一部でした。彼のチームは620試合に勝っただけでなく、過去12シーズンに10のNCAAタイトルを獲得しました。木製が有名になったのはその一貫性であり、それがあなたが販売の可能性に興味を持つべき理由です。

B2Bセールスイネーブルメントとは何ですか？

ガートナーによると、「販売の実現とは、クライアントや見込み客との知識ベースの販売のやりとりをサポートおよび促進する活動、システム、プロセス、および情報です。

Forresterは、販売の実現を「戦略的で継続的なプロセスであり、顧客の旅の各段階で適切な顧客の利害関係者と一貫して貴重な会話をする能力を従業員に提供します。

TOPOの販売支援の定義が好きです。「販売支援とは、販売組織に、販売担当者がより効果的に販売するのに役立つ情報、コンテンツ、およびツールを提供するプロセスです。販売支援の基盤は、販売担当者に、購入プロセス全体を通じて購入者を引き付けるために必要なものを提供することです。これにより、多数の営業担当者がスケーラブルで予測可能かつ反復可能な方法で割り当てを達成できます。」

ウッデン監督の結果に似ているようですね。

予測可能な。繰り返し可能。スケーラブル。嫌いなものは何ですか？

出典：IDC

単なる「販売」の可能性以上のもの

このプロセスを真に効果的にするには、営業チームとマーケティングチームの両方の所有権が必要です。マーケティングはコンテンツを推進し、セールスはコミュニケーションとエンゲージメントに重点を置きます。

しかし、販売とマーケティングへの影響を超えて、販売の可能性も検討する必要があります。あなたは売り手と買い手への追加の利益を見る必要があります。

販売者側では、販売支援プロセスは次の点で大きな役割を果たすことができます。

採用とオンボーディング：繰り返しになりますが、それはすべて予測可能性に関するものです。面接プロセスを再利用可能なドキュメントと一貫性のある状態に保つことにより、優秀な人材を確実に獲得します。また、コンテンツ、トレーニング、リソースなどを使用して、その優秀な人材をできるだけ早く最新の状態に保つために、繰り返し可能なオンボーディングを提供します。
継続的なトレーニング：測定可能なトレーニングを提供します。業界またはセールスリーダーからのベストプラクティスを提供します。売り手が新しいテクノロジーや販売戦略を学ぶことができるようにします。
パフォーマンス評価：売り手とマネージャーが混乱を招きすぎずにパフォーマンスを微調整する方法を用意します。シームレスなフィードバックプロセスを提供します。
コーチング：売り手は、ビデオ、ウェビナー、およびドキュメントを通じてコーチングを利用できると感じる位置に配置します。

購入者側では、販売支援プロセスは次のことに役立ちます。

より良いエンゲージメントのために、販売プロセスがバイヤージャーニーにマッピングされていることを確認します
コンテンツとコミュニケーションを特定の購入者のペルソナに合わせてパーソナライズおよびカスタマイズして、関係と信頼を構築します
さまざまな個人や部門が迅速な対応や解決のために活用できるコミュニケーションとフィードバックを提供する方法を購入者に提供します

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なぜB2Bセールスイネーブルメントなのか？

セールスイネーブルメントが機能することが証明され、セールスイネーブルメントのベストプラクティスが利用可能になりました。あなたの考慮のためにいくつかの統計をレイアウトさせてください。

Seismicによると、販売支援ツールまたはプラットフォームを備えた組織は次のことを経験しています。

コンテンツ使用量が350％増加
コンバージョンが275％増加
売り手によって生み出される65％以上の収益

アバディーンは、販売支援プログラムが成功している組織は次のことを行っていると報告しています。

チームの販売ノルマ達成率が32％向上
個別クォータの達成が24％向上
リードコンバージョン率が23％高い
25％高い成長

あなたが企業であろうと専門サービス会社であろうと、あなたはこれらの数字が説得力があり、あなたの組織の成長に間違いなく役立つであろうことを認めなければなりません。

出典：Highspot

従うべき販売促進指標

私がクライアントと戦略やプロセスについて話し合うとき、彼らは必然的に私にこう尋ねます。わかった。しかし、パフォーマンスと成功を測定するにはどうすればよいですか？」さて、セールスイネーブルメントを使用すると、メトリックについて詳細に説明できますが、セールスハッカーはセールスイネーブルメントで使用される10の一般的なメトリックを特定するという素晴らしい仕事をしたと思うので、彼らの仕事を宣伝します。

セールスハッカーからの各KPIまたはメトリックの簡単な定義は次のとおりです。

収益までの時間：この指標は、販売を終了するために必要な時間を指します。
割り当て達成：常に目標を達成または上回っているチーム内の販売者の割合。
販売サイクル：目標到達プロセスの一方の端からもう一方の端まで取引を成立させるのにかかる平均時間。
積極的に販売に費やした時間：売り手が積極的に見込み客を引き付けるために費やした平均時間。
コンテンツの使用：ユニークビジット、顧客がコンテンツに費やした時間、およびその他の定量化可能な要因に基づいて、各コミュニケーション資料の効率を評価します。
セールスファネルの移行率：ファネルのある段階から次の段階への特定の移行率（たとえば、見込み客からマーケティング資格のあるリードへ、販売資格のあるリードから獲得した機会へ、そして成約した取引へ）。
平均勝率：勝ち負けの取引の総数に対する成約した勝ち取引の比率。
アタッチ率：パートナーとの市場開拓戦略を含む取引の割合。
成約した取引の数：特定の時間枠でのエンゲージ/成約した取引の数。
製品構成：成約した取引に含まれる製品/ソリューションの割合。

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この記事は、販売の実現に関する包括的な権威ある記事として書かれたものではありません。その目的は、販売の可能性、その利点、およびそれを測定する方法を知ってもらい、それをさらに調査して、組織の成長を支援するために真剣に検討することです。今後の記事では、セールスイネーブルメントツール、セールスイネーブルメントのベストプラクティス、およびセールスイネーブルメントベンダーの選択について詳しく説明します。

セールスイネーブルメントの記憶に残る部分は、ジョン・ウッデン監督のように、繰り返し成功を収める能力です。彼はチームが12年間で10のNCAAタイトルを獲得するのを手伝っただけでなく、それらのチャンピオンシップで7回連続優勝しました。

セールスイネーブルメントとコーチウッデンの両方について、さらに調査を行っていただければ幸いです。どちらも売り手に大いに役立つかもしれません。彼のWoodenismsをチェックしてください。あなたはどちらが好きですか？また、セールスイネーブルメントやその他のB2Bマーケティングのトピックについて質問がある場合は、LinkedInまたはTwitterで私に連絡してください。