Activarea vânzărilor B2B: planul dvs. de joc pentru o creștere repetabilă

„A nu te pregăti înseamnă a te pregăti să eșuezi.” Aceste cuvinte înțelepte ale lui John Robert Wooden, care a câștigat 620 de meciuri în 27 de sezoane ca legendarul antrenor principal de baschet al Universității din California, Los Angeles (UCLA). Știu, mă întâlnesc cu mine. Deci, ce legătură are acest „lemnism” (citate celebre perspicace din „Vrăjitorul din Westwood”) cu activarea vânzărilor?

Acest Woodenism a făcut parte din filozofia care l-a ajutat pe antrenorul Wooden să câștige. Nu numai că echipele sale au câștigat 620 de jocuri, ci au câștigat 10 titluri NCAA în ultimele 12 sezoane. Wooden a devenit faimos pentru această consistență și de aceea ar trebui să fiți interesat de activarea vânzărilor.

Ce este B2B Sales Enablement?

Potrivit Gartner, „Activarea vânzărilor reprezintă activitățile, sistemele, procesele și informațiile care susțin și promovează interacțiunile de vânzări bazate pe cunoștințe cu clienții și potențialii.

Forrester definește activarea vânzărilor ca „Un proces strategic, continuu, care echipează angajații cu capacitatea de a avea în mod constant o conversație valoroasă cu setul potrivit de părți interesate ale clienților în fiecare etapă a călătoriei clientului.

Îmi place definiția TOPO pentru activarea vânzărilor, „Activarea vânzărilor este procesul de furnizare organizației de vânzări cu informații, conținut și instrumente care ajută oamenii de vânzări să vândă mai eficient. Fundamentul activării vânzărilor este de a oferi oamenilor de vânzări ceea ce au nevoie pentru a implica cu succes cumpărătorul pe tot parcursul procesului de cumpărare. Permite unui număr mare de oameni de vânzări să atingă cota într-un mod scalabil, previzibil și repetabil.”

Sună similar cu rezultatele antrenorului Wooden, nu?

Previzibil. Repetabil. Scalabil. Ce nu este să-ți placă?

Sursa: IDC

Mai mult decât activarea „Vânzări”.

Pentru a fi cu adevărat eficient, acest proces necesită proprietate atât din partea echipelor de vânzări, cât și a echipelor de marketing. Marketingul conduce conținutul, în timp ce vânzările se concentrează pe comunicare și implicare.

Dar trebuie să vă uitați și la facilitarea vânzărilor dincolo de impactul asupra vânzărilor și marketingului. Trebuie să vedeți beneficiile suplimentare pentru vânzători și cumpărători.

Din partea vânzătorului, procesul de activare a vânzărilor poate juca un rol important în:

• Recrutare și integrare: Din nou, totul este despre predictibilitate. Asigurați-vă că obțineți talent de top, menținând procesul de interviu în concordanță cu documentația reutilizabilă. De asemenea, asigurați-vă integrarea repetabilă pentru a pune la punct talentul de top cât mai curând posibil cu conținut, instruire, resurse și multe altele.
• Formare continuă: Oferiți formare care poate fi măsurată. Oferiți cele mai bune practici din industrie sau de la liderii de vânzări. Permiteți vânzătorilor să învețe noi tehnologii sau strategii de vânzare.
• Evaluări ale performanței: aveți modalități pentru vânzători și manageri de a modifica performanța fără a fi prea perturbatoare. Oferiți procese de feedback fără întreruperi.
• Coaching: Puneți vânzătorii într-o poziție în care se simt confortabil să profite de coaching prin videoclipuri, seminarii web și documentație.

Din partea cumpărătorului, procesul de activare a vânzărilor ajută la:

• Asigurați-vă că procesul de vânzare se corelează cu călătoria cumpărătorului pentru o mai bună implicare
• Personalizați și personalizați conținutul și comunicațiile către anumite persoane de cumpărător pentru a construi relații și încredere
• Oferiți cumpărătorilor o modalitate de a oferi comunicare și feedback care poate fi valorificat de diverse persoane sau departamente pentru un răspuns sau o soluție mai rapidă

De ce activarea vânzărilor B2B?

S-a dovedit că funcția de activare a vânzărilor, iar cele mai bune practici de activare a vânzărilor sunt acum disponibile. Permiteți-mi să vă prezint câteva statistici pentru a le considera.

Potrivit Seismic, organizațiile cu instrumente de activare a vânzărilor sau platforme au experiență:

• Creștere cu 350% a utilizării conținutului
• Creștere de 275% a conversiilor
• Cu 65% mai multe venituri generate de vânzători

Aberdeen raportează că organizațiile cu programe de promovare a vânzărilor de succes au:

• Atingerea cotei de vânzări ale echipei cu 32% mai mare
• Realizarea cotei individuale cu 24% mai bună
• Rată de conversie a clienților potențiali cu 23% mai mare
• Creștere cu 25% mai mare

Indiferent dacă sunteți într-o companie de afaceri sau într-o firmă de servicii profesionale, trebuie să recunoașteți că aceste cifre sunt convingătoare și cu siguranță ar ajuta la creșterea organizației dumneavoastră.

Sursa: Highspot

Ce valori de activare a vânzărilor trebuie să urmeze

De multe ori, când discut despre strategii sau procese cu clienții, aceștia mă întreabă inevitabil: „Este grozav, Kelly. Înțeleg. Dar cum măsoară performanța și succesul?” Ei bine, cu activarea vânzărilor, aș putea intra în detaliu asupra valorilor, dar cred că Sales Hacker a făcut o treabă grozavă identificând 10 valori comune utilizate cu activarea vânzărilor, așa că le voi promova doar munca.

Iată o definiție rapidă pentru fiecare KPI sau măsură de la Sales Hacker:

1. Timpul până la venituri: această valoare se referă la timpul necesar pentru a încheia o vânzare.
2. Atingerea cotei: procentul de vânzători din echipă care îndeplinesc sau depășesc în mod constant obiectivele.
3. Ciclul de vânzări: durata medie de timp necesară pentru a încheia oferte de la un capăt la altul al pâlniei.
4. Timp petrecut în mod activ vânzând: durata medie de timp pe care vânzătorii petrec activ potențialii interesanți.
5. Utilizarea conținutului: evaluează eficiența fiecărui material de comunicare pe baza vizitelor unice, a timpului petrecut de clienți pentru conținut și a altor factori cuantificabili.
6. Rate de tranziție ale pâlniei de vânzări: rate specifice de tranziție de la o etapă a pâlniei la următoarea (de exemplu, de la prospect la lead calificat pentru marketing, de la lead calificat de vânzări la oportunitate câștigată și la o afacere încheiată).
7. Rata medie de câștig: raportul dintre ofertele câștigate închise și numărul total de oferte câștigate și pierdute.
8. Rata de atașare: procentul de oferte care includ o strategie de introducere pe piață cu un partener.
9. Număr de oferte închise: numărul de oferte angajate/închise într-un interval de timp specific.
10. Mix de produse: procentul de produse/soluții incluse într-o afacere încheiată.

Acest articol nu a fost scris pentru a fi piesa cuprinzătoare de autoritate privind activarea vânzărilor. Scopul său este de a vă face să cunoașteți posibilitățile de vânzări, beneficiile acesteia și cum să le măsurați, astfel încât să o investigați în continuare și să-i acordați o atenție serioasă pentru a vă ajuta să vă dezvoltați organizația. În articolele viitoare voi aprofunda instrumentele de activare a vânzărilor, cele mai bune practici de activare a vânzărilor și selecția furnizorilor de activare a vânzărilor.

Partea memorabilă a capacității de vânzări este capacitatea sa de a oferi succes repetabil... la fel ca antrenorul John Wooden. Nu numai că și-a ajutat echipele să obțină 10 titluri NCAA în 12 ani, ci și-a câștigat șapte din acele campionate consecutive.

Sper că veți face mai multe cercetări atât despre activarea vânzărilor, cât și despre Coach Wooden. Ambele vă pot ajuta în mod semnificativ vânzătorii. Vezi Woodenismele lui. Care este preferatul tau? De asemenea, contactați-mă pe LinkedIn sau Twitter dacă aveți întrebări despre activarea vânzărilor sau alte subiecte de marketing B2B.