B2B Sales Enablement: Ihr Spielplan für wiederholbares hohes Wachstum

„Wer sich nicht vorbereitet, bereitet sich auf das Scheitern vor.“ Diese weisen Worte von John Robert Wooden, der als legendärer Basketball-Cheftrainer der University of California, Los Angeles (UCLA) in 27 Saisons 620 Spiele gewann. Ich weiß, ich date mich selbst. Was also hat dieser „Woodenism“ (berühmte aufschlussreiche Zitate aus dem „Wizard of Westwood“) mit Sales Enablement zu tun?

Dieser Woodenism war Teil der Philosophie, die Coach Wooden zum Sieg verholfen hat. Seine Teams haben nicht nur 620 Spiele gewonnen, sondern in seinen letzten 12 Spielzeiten auch 10 NCAA-Titel gewonnen. Es ist diese Konsistenz, für die Wooden berühmt wurde, und deshalb sollten Sie sich für Sales Enablement interessieren.

Was ist B2B Sales Enablement?

Laut Gartner sind „Sales Enablement die Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die wissensbasierte Verkaufsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen und fördern.

Forrester definiert Sales Enablement als „einen strategischen, fortlaufenden Prozess, der Mitarbeiter in die Lage versetzt, in jeder Phase der Customer Journey ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Stakeholdern des Kunden zu führen.

Mir gefällt TOPOs Definition von Sales Enablement: „Sales Enablement ist der Prozess der Bereitstellung von Informationen, Inhalten und Tools für die Vertriebsorganisation, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, effektiver zu verkaufen. Die Grundlage von Sales Enablement besteht darin, Vertriebsmitarbeitern das bereitzustellen, was sie benötigen, um den Käufer während des gesamten Kaufprozesses erfolgreich zu binden. Es ermöglicht einer großen Anzahl von Vertriebsmitarbeitern, Quoten auf skalierbare, vorhersehbare und wiederholbare Weise zu erreichen.“

Klingt ähnlich wie die Ergebnisse von Coach Wooden, oder?

Vorhersagbar. Wiederholbar. Skalierbar. Was ist nicht zu mögen?

Quelle: IDC

Mehr als nur „Sales“-Enablement

Um wirklich effektiv zu sein, erfordert dieser Prozess die Eigenverantwortung sowohl der Vertriebs- als auch der Marketingteams. Marketing treibt Inhalte voran, während sich der Vertrieb auf Kommunikation und Engagement konzentriert.

Aber Sie müssen die Vertriebsunterstützung auch über die Auswirkungen auf Vertrieb und Marketing hinaus betrachten. Sie müssen die zusätzlichen Vorteile für Verkäufer und Käufer sehen.

Auf Verkäuferseite kann der Sales-Enablement-Prozess eine große Rolle spielen bei:

• Rekrutierung und Onboarding: Auch hier geht es um Berechenbarkeit. Stellen Sie sicher, dass Sie Top-Talente bekommen, indem Sie den Interviewprozess konsistent mit wiederverwendbarer Dokumentation halten. Bieten Sie außerdem ein wiederholbares Onboarding, um diese Top-Talente so schnell wie möglich mit Inhalten, Schulungen, Ressourcen und mehr auf den neuesten Stand zu bringen.
• Kontinuierliches Training: Bieten Sie messbares Training an. Bieten Sie Best Practices aus der Branche oder von Vertriebsleitern an. Ermöglichen Sie Verkäufern das Erlernen neuer Technologien oder Verkaufsstrategien.
• Leistungsbewertungen: Möglichkeiten für Verkäufer und Manager, die Leistung zu optimieren, ohne zu störend zu sein. Bieten Sie nahtlose Feedbackprozesse.
• Coaching: Bringen Sie Verkäufer in eine Position, in der sie sich wohlfühlen, indem sie Coaching durch Videos, Webinare und Dokumentation nutzen.

Auf der Käuferseite hilft der Sales-Enablement-Prozess:

• Stellen Sie sicher, dass der Verkaufsprozess für ein besseres Engagement der Käuferreise zugeordnet ist
• Personalisieren und passen Sie Inhalte und Kommunikation an bestimmte Käuferpersönlichkeiten an, um Beziehungen und Vertrauen aufzubauen
• Bieten Sie Käufern eine Möglichkeit, Kommunikation und Feedback bereitzustellen, die von verschiedenen Personen oder Abteilungen für eine schnellere Reaktion oder Lösung genutzt werden können

Warum B2B Sales Enablement?

Sales Enablement hat sich bewährt und Best Practices für Sales Enablement sind jetzt verfügbar. Lassen Sie mich ein paar Statistiken zu Ihrer Überlegung anführen.

Laut Seismic haben Unternehmen mit Sales Enablement Tools oder Plattformen Erfahrung mit:

• 350 % Steigerung der Inhaltsnutzung
• 275 % Steigerung der Conversions
• 65 % mehr Umsatz durch Verkäufer

Aberdeen berichtet, dass Unternehmen mit erfolgreichen Sales Enablement-Programmen:

• 32 % höhere Erreichung der Teamverkaufsquote
• 24 % bessere individuelle Quotenerreichung
• 23 % höhere Lead-Conversion-Rate
• 25 % höheres Wachstum

Unabhängig davon, ob Sie in einem Großunternehmen oder einem professionellen Dienstleistungsunternehmen tätig sind, müssen Sie zugeben, dass diese Zahlen überzeugend sind und definitiv zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen würden.

Quelle: Höhepunkt

Welche Sales Enablement-Metriken zu befolgen sind

Wenn ich mit Kunden über Strategien oder Prozesse spreche, fragen sie mich oft: „Das ist großartig, Kelly. Ich verstehe es. Aber wie messe ich Leistung und Erfolg?“ Nun, mit Sales Enablement könnte ich sehr detailliert auf Metriken eingehen, aber ich denke, dass Sales Hacker großartige Arbeit geleistet hat, indem er 10 gängige Metriken identifiziert hat, die mit Sales Enablement verwendet werden, also werde ich nur für ihre Arbeit werben.

Hier ist eine kurze Definition für jeden KPI oder jede Metrik von Sales Hacker:

1. Zeit bis zum Umsatz: Diese Kennzahl bezieht sich auf die Zeit, die zum Abschluss eines Verkaufs benötigt wird.
2. Quotenerreichung: Der Prozentsatz der Verkäufer im Team, die die Ziele konsequent erreichen oder übertreffen.
3. Verkaufszyklus: Die durchschnittliche Zeitdauer, die zum Abschluss von Geschäften von einem Ende des Verkaufstrichters zum anderen benötigt wird.
4. Zeit, die mit aktivem Verkauf verbracht wird: Die durchschnittliche Zeit, die Verkäufer aktiv damit verbringen, potenzielle Kunden zu gewinnen.
5. Inhaltsnutzung: Bewertet die Effizienz jedes Kommunikationsmaterials basierend auf einzelnen Besuchen, der Zeit, die Kunden mit den Inhalten verbringen, und anderen quantifizierbaren Faktoren.
6. Verkaufstrichter-Übergangsraten: Spezifische Übergangsraten von einer Stufe des Trichters zur nächsten (z. B. von einem potenziellen Kunden zu einem Marketing-qualifizierten Lead, von einem Vertriebs-qualifizierten Lead zu einer gewonnenen Gelegenheit und zu einem abgeschlossenen Geschäft).
7. Durchschnittliche Gewinnrate: Das Verhältnis der abgeschlossenen gewonnenen Deals zur Gesamtzahl der gewonnenen und verlorenen Deals.
8. Attach Rate: Der Prozentsatz der Geschäfte, die eine Markteinführungsstrategie mit einem Partner beinhalten.
9. Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte: Die Anzahl der engagierten/abgeschlossenen Geschäfte in einem bestimmten Zeitraum.
10. Produktmix: Der Prozentsatz der Produkte/Lösungen, die in einem abgeschlossenen Geschäft enthalten sind.

Dieser Artikel wurde nicht als umfassender maßgeblicher Artikel zur Verkaufsförderung geschrieben. Ziel ist es, Sie auf Sales Enablement, seine Vorteile und dessen Messung aufmerksam zu machen, damit Sie es weiter untersuchen und ernsthaft in Betracht ziehen können, um zum Wachstum Ihres Unternehmens beizutragen. In zukünftigen Artikeln werde ich tiefer auf Sales-Enablement-Tools, Best Practices für Sales-Enablement und die Auswahl von Sales-Enablement-Anbietern eingehen.

Der denkwürdige Teil des Sales Enablements ist seine Fähigkeit, wiederholbaren Erfolg zu erzielen … genau wie Coach John Wooden. Er verhalf seinen Teams nicht nur zu 10 NCAA-Titeln in 12 Jahren – er hatte sieben dieser Meisterschaftssiege hintereinander.

Ich hoffe, Sie werden mehr über Sales Enablement und Coach Wooden recherchieren. Beides kann Ihren Verkäufern erheblich helfen. Schauen Sie sich seine Woodenisms an. Welches ist dein Lieblings? Wenden Sie sich auch über LinkedIn oder Twitter an mich, wenn Sie Fragen zu Sales Enablement oder anderen B2B-Marketingthemen haben.