B2B 영업 활성화: 반복 가능한 고성장을 위한 게임 계획

"준비하지 않는 것은 실패를 준비하는 것입니다." UCLA(University of California, Los Angeles)의 전설적인 남자 농구 감독으로 27시즌 동안 620승을 거둔 존 로버트 우든(John Robert Wooden)의 현명한 말입니다. 나도 알아, 나도 사귀고 있어. 그렇다면 이 "Woodenism"("Wizard of Westwood"의 유명한 통찰력 있는 인용문)은 판매 지원과 어떤 관련이 있습니까?

이 우든주의는 우든 코치가 우승하는 데 도움이 된 철학의 일부였습니다. 그의 팀은 지난 12시즌 동안 620개의 게임을 우승했을 뿐만 아니라 10개의 NCAA 타이틀을 획득했습니다. 그것이 바로 우든이 유명해진 일관성이며, 이것이 바로 영업 활성화에 관심을 가져야 하는 이유입니다.

B2B 영업 지원이란 무엇입니까?

Gartner에 따르면 "영업 지원은 고객 및 잠재 고객과의 지식 기반 영업 상호 작용을 지원하고 촉진하는 활동, 시스템, 프로세스 및 정보입니다.

Forrester는 영업 지원을 "고객 여정의 각 단계에서 직원들이 올바른 고객 이해 관계자와 지속적으로 가치 있는 대화를 나눌 수 있는 능력을 갖추도록 하는 전략적이고 지속적인 프로세스"라고 정의합니다.

저는 TOPO의 영업 지원에 대한 정의를 좋아합니다. 판매 지원의 기초는 구매 프로세스 전반에 걸쳐 구매자를 성공적으로 참여시키는 데 필요한 것을 판매원에게 제공하는 것입니다. 이를 통해 많은 영업 사원이 확장 가능하고 예측 가능하며 반복 가능한 방식으로 할당량을 달성할 수 있습니다."

Coach Wooden의 결과와 비슷하지 않나요?

예측 가능. 반복 가능. 확장 가능. 좋아하지 않는 것은 무엇입니까?

출처: IDC

단순한 "판매" 지원 그 이상

진정으로 효과적인 이 프로세스를 위해서는 영업 팀 과 마케팅 팀 모두의 소유권이 필요합니다. 마케팅은 콘텐츠를 주도하고 영업은 커뮤니케이션과 참여에 중점을 둡니다.

그러나 판매 및 마케팅에 미치는 영향을 넘어 판매 지원도 살펴봐야 합니다. 판매자와 구매자에게 추가 혜택을 확인해야 합니다.

판매자 측에서 판매 지원 프로세스는 다음과 같은 측면에서 큰 역할을 할 수 있습니다.

• 모집 및 온보딩: 다시 말하지만, 예측 가능성에 관한 것입니다. 인터뷰 프로세스를 재사용 가능한 문서와 일관되게 유지하여 최고의 인재를 확보하십시오. 또한 반복 가능한 온보딩을 제공하여 최고의 인재가 콘텐츠, 교육, 리소스 등을 통해 최대한 빨리 최신 정보를 얻을 수 있도록 합니다.
• 지속적인 교육: 측정 가능한 교육을 제공합니다. 업계 또는 영업 리더의 모범 사례를 제공합니다. 판매자가 새로운 기술이나 판매 전략을 배울 수 있도록 합니다.
• 성과 평가: 판매자와 관리자가 업무에 지장을 주지 않으면서 성과를 조정할 수 있는 방법이 있습니다. 원활한 피드백 프로세스를 제공합니다.
• 코칭: 판매자가 비디오, 웨비나 및 문서를 통해 코칭을 편안하게 활용할 수 있는 위치에 배치합니다.

구매자 측에서 판매 지원 프로세스는 다음을 지원합니다.

• 더 나은 참여를 위해 판매 프로세스가 구매자 여정에 매핑되도록 합니다.
• 관계와 신뢰를 구축하기 위해 특정 구매자 페르소나에 대한 콘텐츠와 커뮤니케이션을 개인화하고 맞춤화합니다.
• 구매자가 더 빠른 응답 또는 해결을 위해 다양한 개인 또는 부서에서 활용할 수 있는 커뮤니케이션 및 피드백을 제공할 수 있는 방법을 제공합니다.

왜 B2B 영업 지원인가?

영업 지원이 작동하는 것으로 입증되었으며 이제 영업 지원 모범 사례를 사용할 수 있습니다. 귀하의 고려를 위해 몇 가지 통계를 제시하겠습니다.

Seismic에 따르면 영업 지원 도구 또는 플랫폼을 보유한 조직은 다음을 경험합니다.

• 콘텐츠 사용량 350% 증가
• 전환율 275% 향상
• 판매자가 창출하는 수익 65% 증가

Aberdeen은 성공적인 영업 지원 프로그램을 보유한 조직이 다음을 수행한다고 보고합니다.

• 32% 더 높은 팀 판매 할당량 달성
• 24% 향상된 개별 할당량 달성
• 23% 더 높은 리드 전환율
• 25% 더 높은 성장

당신이 대기업이든 전문 서비스 기업이든, 이 수치가 매력적이며 조직의 성장에 확실히 도움이 될 것이라는 사실을 인정해야 합니다.

출처: 하이스팟

따라야 할 판매 활성화 지표

내가 고객과 전략이나 프로세스에 대해 논의할 때 많은 경우에 그들은 필연적으로 나에게 이렇게 묻습니다. “훌륭합니다, Kelly. 알겠어. 하지만 성과와 성공을 어떻게 측정합니까?” 음, 판매 활성화를 통해 메트릭에 대해 아주 자세히 설명할 수 있지만 Sales Hacker는 판매 활성화와 함께 사용되는 10가지 일반적인 메트릭을 식별하는 데 훌륭한 작업을 수행했다고 생각하므로 저는 그들의 작업을 홍보할 것입니다.

다음은 Sales Hacker의 각 KPI 또는 메트릭에 대한 빠른 정의입니다.

1. 수익 창출 시간: 이 측정항목은 판매를 마감하는 데 필요한 시간을 나타냅니다.
2. 할당량 달성: 지속적으로 목표를 달성하거나 초과하는 팀 내 판매자의 비율입니다.
3. 판매 주기: 깔때기의 한쪽 끝에서 다른 쪽 끝까지 거래를 성사하는 데 걸리는 평균 시간입니다.
4. 적극적으로 판매하는 데 소비한 시간: 판매자가 잠재 고객의 관심을 끄는 데 적극적으로 소비하는 평균 시간입니다.
5. 콘텐츠 사용: 고유 방문, 고객이 콘텐츠에 소비한 시간 및 기타 정량화 가능한 요소를 기반으로 각 커뮤니케이션 자료의 효율성을 평가합니다.
6. 판매 유입경로 전환율: 유입경로 의 한 단계에서 다음 단계로의 특정 전환율(예: 잠재 고객에서 마케팅 적격 리드로, 판매 적격 리드에서 성사 기회 및 마감된 거래로).
7. 평균 성사율: 총 성사 및 낙실 거래 수에 대한 성사 성사 수의 비율입니다.
8. 연결 비율: 파트너와의 시장 출시 전략이 포함된 거래의 비율입니다.
9. 마감된 거래의 수: 특정 기간에 참여/종료된 거래의 수입니다.
10. 제품 믹스: 마감된 거래에 포함된 제품/솔루션의 비율입니다.

이 기사는 판매 지원에 대한 포괄적이고 권위 있는 기사가 아닙니다. 그 목적은 판매 활성화, 이점 및 측정 방법을 알려 더 자세히 조사하고 조직 성장에 도움이 되도록 진지하게 고려하도록 하는 것입니다. 향후 기사에서는 영업 지원 도구, 영업 지원 모범 사례 및 영업 지원 공급업체 선택에 대해 자세히 알아볼 것입니다.

판매 지원의 기억에 남는 부분은 John Wooden 코치처럼 반복 가능한 성공을 제공하는 능력입니다. 그는 12년 동안 팀이 10개의 NCAA 타이틀을 획득하도록 도왔을 뿐만 아니라 그 중 7개의 챔피언십 우승을 연속적으로 달성했습니다.

영업 활성화와 Coach Wooden에 대해 더 많은 연구를 하시기 바랍니다. 둘 다 판매자에게 상당한 도움이 될 수 있습니다. 그의 Woodisms를 확인하십시오. 어느 것이 가장 좋아합니까? 또한 판매 활성화 또는 기타 B2B 마케팅 주제에 대해 질문이 있는 경우 LinkedIn 또는 Twitter에서 저에게 연락하십시오.