B2B 销售支持：您的可重复高增长游戏计划

已发表: 2022-05-11

“不准备就是准备失败。” 这些圣言出自约翰·罗伯特·伍登（John Robert Wooden），他作为加州大学洛杉矶分校（UCLA）的传奇男篮主教练，在 27 个赛季中赢得了 620 场比赛。 我知道，我在和自己约会。 那么，这种“木制主义”（“韦斯特伍德向导”中著名的有见地的名言）与销售支持有什么关系？

这种伍登主义是帮助伍登教练获胜的哲学的一部分。 他的球队不仅赢得了 620 场比赛，而且在他过去的 12 个赛季中赢得了 10 个 NCAA 冠军。 伍登以这种一致性而闻名，这就是为什么你应该对销售支持感兴趣。

什么是 B2B 销售支持？

根据 Gartner 的说法，“销售支持是支持和促进与客户和潜在客户进行基于知识的销售互动的活动、系统、流程和信息。

Forrester 将销售支持定义为“一个战略性的、持续的过程，它使员工能够在客户旅程的每个阶段与正确的客户利益相关者持续进行有价值的对话。

我喜欢 TOPO 对销售支持的定义，“销售支持是为销售组织提供信息、内容和工具以帮助销售人员更有效地销售的过程。 销售支持的基础是为销售人员提供在整个购买过程中成功吸引买家所需的东西。 它允许大量销售人员以可扩展、可预测和可重复的方式实现配额。”

听起来和伍登教练的结果很像，对吧？

可预见。 可重复。 可扩展。 有什么不喜欢的？

资料来源：IDC

不仅仅是“销售”支持

为了真正有效，这个过程需要销售和营销团队的所有权。 营销推动内容，而销售则专注于沟通和参与。

但是，除了对销售和营销的影响之外，您还必须关注销售支持。 您需要看到对卖家和买家的额外好处。

在卖方方面，销售支持过程可以在以下方面发挥重要作用：

  • 招聘和入职：同样，这一切都与可预测性有关。 通过使面试过程与可重复使用的文档保持一致，确保您获得顶尖人才。 此外，提供可重复的入职培训，让顶尖人才尽快了解内容、培训、资源等。
  • 持续培训：提供可衡量的培训。 提供来自行业或销售领导者的最佳实践。 使卖家能够学习新技术或销售策略。
  • 绩效评估：让卖家和经理有办法在不造成太大干扰的情况下调整绩效。 提供无缝的反馈流程。
  • 辅导：通过视频、网络研讨会和文档，让卖家处于一个他们觉得可以利用辅导的位置。

在买方方面，销售支持流程有助于：

  • 确保销售流程映射到买家旅程，以便更好地参与
  • 针对特定买家角色个性化和定制内容和通信，以建立关系和信任
  • 为买家提供一种提供沟通和反馈的方式，各个个人或部门可以利用这些方式来加快响应或解决问题

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为什么选择 B2B 销售支持？

销售支持已被证明行之有效，并且现在可以使用销售支持最佳实践。 让我列出一些统计数据供您参考。

根据 Seismic 的说法，拥有销售支持工具或平台的组织有：

  • 内容使用量增加 350%
  • 转化率提高 275%
  • 卖家产生的收入增加 65%

Aberdeen 报告说，拥有成功的销售支持计划的组织具有：

  • 团队销售配额提高 32%
  • 个人配额成就提高 24%
  • 潜在客户转化率提高 23%
  • 增长 25%

无论您是在企业公司还是专业服务公司，您都必须承认这些数字令人信服，并且肯定会帮助您的组织发展。

资料来源：Highspot

要遵循哪些销售支持指标

很多时候，当我与客户讨论策略或流程时，他们不可避免地会问我：“太好了，凯利。 我得到它。 但是我如何衡量绩效和成功呢？” 好吧，在销售支持方面，我可以详细介绍指标，但我认为 Sales Hacker 在确定销售支持中使用的 10 个常见指标方面做得很好，所以我只会宣传他们的工作。

以下是来自 Sales Hacker 的每个 KPI 或指标的快速定义：

  1. 收入时间：该指标是指完成销售所需的时间。
  2. 配额达到：团队中持续达到或超过目标的卖家百分比。
  3. 销售周期：从渠道一端到另一端完成交易所需的平均持续时间。
  4. 积极销售所花费的时间：卖家积极吸引潜在客户的平均时间。
  5. 内容使用：根据独特的访问量、客户在内容上花费的时间以及其他可量化的因素来评估每种传播材料的效率。
  6. 销售漏斗转换率：从漏斗的一个阶段到下一个阶段的特定转换率（例如，从潜在客户到营销合格的潜在客户，从销售合格的潜在客户到赢得机会和完成交易）。
  7. 平均赢率：已完成的赢单与赢单和输单总数的比率。
  8. 附加率：包含与合作伙伴的市场推广策略的交易百分比。
  9. 已完成交易的数量：在特定时间范围内参与/已完成的交易数量。
  10. 产品组合：已完成交易中包含的产品/解决方案的百分比。

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这篇文章并不是为了成为关于销售支持的综合权威文章。 其目的是让您了解销售支持、它的好处以及如何衡量它，以便您进一步调查它并认真考虑它以帮助您的组织发展。 在以后的文章中，我将深入探讨销售支持工具、销售支持最佳实践和销售支持供应商选择。

销售支持中令人难忘的部分是它能够提供可重复的成功……就像约翰·伍登教练一样。 他不仅帮助他的球队在 ​​12 年内获得了 10 次 NCAA 冠军——他还连续七次获得冠军。

我希望您对销售支持和木教练进行更多的研究。 两者都可以极大地帮助您的卖家。 看看他的木制主义。 哪一个是你的最爱？ 此外，如果您对销售支持或其他 B2B 营销主题有任何疑问，请在 LinkedIn 或 Twitter 上与我联系。