การเปิดใช้งานการขายแบบ B2B: เกมของคุณวางแผนที่จะเติบโตสูงแบบทำซ้ำได้

เผยแพร่แล้ว: 2022-05-11

“ความล้มเหลวในการเตรียมตัว คือการเตรียมที่จะล้มเหลว” คำพูดจากนักปราชญ์เหล่านี้จากจอห์น โรเบิร์ต วูดเด้น ผู้ชนะ 620 เกมใน 27 ฤดูกาลในฐานะโค้ชบาสเกตบอลชายในตำนานของมหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนีย ลอสแองเจลิส (UCLA) ฉันรู้ว่าฉันกำลังเดทกับตัวเอง ดังนั้น “ลัทธิไม้” (คำพูดเชิงลึกที่มีชื่อเสียงจาก “พ่อมดแห่งเวสต์วูด”) นี้เกี่ยวข้องกับการเปิดใช้งานการขายอย่างไร

Woodism นี้เป็นส่วนหนึ่งของปรัชญาที่ช่วยให้ Coach Wooden ชนะ ทีมของเขาไม่เพียงแค่ชนะ 620 เกมเท่านั้น แต่ยังชนะรายการซีเอ 10 รายการในช่วง 12 ฤดูกาลที่ผ่านมา เป็นความสม่ำเสมอที่ Wooden มีชื่อเสียงและเป็นเหตุผลที่คุณควรสนใจในการเปิดใช้งานการขาย

การเปิดใช้งานการขายแบบ B2B คืออะไร?

Gartner กล่าวว่า "การเปิดใช้งานการขายคือกิจกรรม ระบบ กระบวนการ และข้อมูลที่สนับสนุนและส่งเสริมปฏิสัมพันธ์ด้านการขายตามความรู้กับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

Forrester กำหนดการเปิดใช้งานการขายเป็น "กระบวนการเชิงกลยุทธ์และต่อเนื่องที่ช่วยให้พนักงานมีความสามารถในการสนทนาที่มีคุณค่าอย่างสม่ำเสมอกับกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของลูกค้าที่เหมาะสมในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า

ฉันชอบคำจำกัดความของ TOPO ในเรื่องการเปิดใช้งานการขาย "การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการในการให้ข้อมูล เนื้อหา และเครื่องมือแก่องค์กรขายที่ช่วยให้พนักงานขายขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น รากฐานของการเปิดใช้งานการขายคือการจัดเตรียมสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อดึงดูดผู้ซื้อให้ประสบความสำเร็จตลอดกระบวนการซื้อ ช่วยให้พนักงานขายจำนวนมากสามารถบรรลุโควตาในแบบที่ปรับขนาดได้ คาดการณ์ได้ และทำซ้ำได้”

ฟังดูคล้ายกับผลลัพธ์ของ Coach Wooden ใช่ไหม

คาดเดาได้ ทำซ้ำได้ ปรับขนาดได้ ไม่ชอบอะไร?

ที่มา: IDC

มากกว่าแค่การเปิดใช้งาน “การขาย”

เพื่อให้มีประสิทธิผลอย่างแท้จริง กระบวนการนี้ต้องมีความเป็นเจ้าของจากทั้งทีมขาย และ ทีมการตลาด การตลาดขับเคลื่อนเนื้อหาในขณะที่ฝ่ายขายเน้นที่การสื่อสารและการมีส่วนร่วม

แต่คุณต้องพิจารณาถึงความสามารถในการขาย นอกเหนือจากผลกระทบต่อการขายและการตลาด คุณต้องเห็นประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับผู้ขายและผู้ซื้อ

ในด้านผู้ขาย กระบวนการเปิดใช้งานการขายสามารถมีบทบาทสำคัญใน:

การสรรหาและการเริ่มต้นใช้งาน: อีกครั้ง มันเป็นเรื่องของการคาดการณ์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับความสามารถระดับสูงโดยการรักษากระบวนการสัมภาษณ์ให้สอดคล้องกับเอกสารที่ใช้ซ้ำได้ นอกจากนี้ จัดให้มีการเริ่มต้นใช้งานซ้ำได้เพื่อให้ผู้มีความสามารถระดับแนวหน้าได้รับความเร็วโดยเร็วที่สุดด้วยเนื้อหา การฝึกอบรม ทรัพยากร และอื่นๆ
การฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง: จัดให้มีการฝึกอบรมที่สามารถวัดผลได้ เสนอแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดจากอุตสาหกรรมหรือจากผู้นำการขาย ช่วยให้ผู้ขายได้เรียนรู้เทคโนโลยีใหม่ๆ หรือกลยุทธ์การขาย
การประเมินประสิทธิภาพ: มีวิธีสำหรับผู้ขายและผู้จัดการในการปรับแต่งประสิทธิภาพโดยไม่รบกวนเกินไป เสนอกระบวนการตอบรับที่ราบรื่น
การ ฝึกสอน: ให้ผู้ขายอยู่ในตำแหน่งที่พวกเขารู้สึกสบายใจที่จะใช้ประโยชน์จากการฝึกสอนผ่านวิดีโอ การสัมมนาผ่านเว็บ และเอกสารประกอบ

ในด้านผู้ซื้อ กระบวนการเปิดใช้งานการขายช่วย:

ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการขายจับคู่กับเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น
ปรับแต่งและปรับแต่งเนื้อหาและการสื่อสารให้กับผู้ซื้อเฉพาะเพื่อสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจ
ให้ผู้ซื้อมีวิธีในการสื่อสารและข้อเสนอแนะที่บุคคลหรือแผนกต่างๆ สามารถนำไปใช้เพื่อการตอบสนองหรือการแก้ปัญหาที่รวดเร็วขึ้น

ดาวน์โหลดคู่มือการวางแผนการตลาด

ทำไมต้องเปิดใช้งานการขาย B2B?

การเปิดใช้งานการขายได้รับการพิสูจน์แล้วว่าใช้งานได้จริง และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเปิดใช้งานการขายพร้อมใช้งานแล้ว ให้ฉันจัดวางสถิติสองสามอย่างเพื่อประกอบการพิจารณาของคุณ

ตาม Seismic องค์กรที่มีประสบการณ์เครื่องมือหรือแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย:

การใช้เนื้อหาเพิ่มขึ้น 350%
เพิ่ม Conversion 275%
รายได้จากผู้ขายเพิ่มขึ้น 65%

อเบอร์ดีนรายงานว่าองค์กรที่มีโครงการส่งเสริมการขายที่ประสบความสำเร็จมี:

บรรลุโควต้าการขายของทีมสูงขึ้น 32%
ผลสัมฤทธิ์ทางการเรียนรายบุคคลดีขึ้น 24%
อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายสูงขึ้น 23%
เติบโตสูงขึ้น 25%

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในบริษัทระดับองค์กรหรือบริษัทให้บริการระดับมืออาชีพ คุณต้องยอมรับว่าตัวเลขเหล่านี้มีความน่าสนใจและจะช่วยให้องค์กรของคุณเติบโตได้อย่างแน่นอน

ที่มา: Highspot

ตัวชี้วัดการเปิดใช้งานการขายใดที่ต้องปฏิบัติตาม

หลายครั้งที่ฉันพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์หรือกระบวนการกับลูกค้า พวกเขามักจะถามฉันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ว่า “เยี่ยมมากเคลลี่ ฉันเข้าใจแล้ว แต่ฉันจะวัดประสิทธิภาพและความสำเร็จได้อย่างไร” ด้วยการเปิดใช้งานการขาย ฉันสามารถลงรายละเอียดมากเกี่ยวกับตัววัดได้ แต่ฉันคิดว่า Sales Hacker ทำได้ดีมากในการระบุตัวชี้วัดทั่วไป 10 ตัวที่ใช้กับการเปิดใช้งานการขาย ดังนั้นฉันจะโปรโมตงานของพวกเขา

นี่คือคำจำกัดความโดยย่อสำหรับ KPI หรือตัวชี้วัดแต่ละรายการจาก Sales Hacker:

เวลาในการสร้างรายได้: เมตริกนี้หมายถึงเวลาที่จำเป็นในการปิดการขาย
บรรลุโควต้า: เปอร์เซ็นต์ของผู้ขายในทีมที่ตรงหรือเกินเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอ
รอบการขาย: ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการปิดดีลจากปลายช่องทางหนึ่งไปยังอีกช่องทางหนึ่ง
เวลาที่ใช้ในการขายอย่างแข็งขัน: ระยะเวลาเฉลี่ยของผู้ขายที่ใช้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วม
การใช้เนื้อหา: ประเมินประสิทธิภาพของสื่อการสื่อสารแต่ละรายการโดยพิจารณาจากการเข้าชมที่ไม่ซ้ำกัน ระยะเวลาที่ลูกค้าใช้ไปกับเนื้อหา และปัจจัยเชิงปริมาณอื่นๆ
อัตราการเปลี่ยนผ่านของ ช่องทางการขาย: อัตราการเปลี่ยนเฉพาะจากขั้นตอนหนึ่งของช่องทางไปยังขั้นตอนถัดไป (เช่น จากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด จากโอกาสในการขายที่เข้าเงื่อนไขสำหรับการขายไปจนถึงโอกาสทางการขายและการขายที่ปิดแล้ว)
อัตราการชนะเฉลี่ย: อัตราส่วนของการปิดดีลที่ชนะต่อจำนวนรวมของการชนะและดีลที่แพ้
อัตราการแนบ: เปอร์เซ็นต์ของข้อตกลงที่มีกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดกับพันธมิตร
จำนวนดีลที่ปิด: จำนวนดีลที่เข้าร่วม/ปิดในกรอบเวลาที่กำหนด
ส่วนผสมผลิตภัณฑ์: เปอร์เซ็นต์ของผลิตภัณฑ์/โซลูชันที่รวมอยู่ในดีลแบบปิด

ดาวน์โหลดคู่มือการวางแผนการตลาด

บทความนี้ไม่ได้เขียนขึ้นเพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิงเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขาย จุดประสงค์คือเพื่อให้คุณทราบถึงความสามารถในการขาย ประโยชน์ของการขาย และวิธีการวัดผล เพื่อให้คุณได้ตรวจสอบเพิ่มเติมและพิจารณาอย่างจริงจังเพื่อช่วยให้องค์กรของคุณเติบโต ในบทความต่อๆ ไป ฉันจะลงลึกในเครื่องมือการเปิดใช้งานการขาย แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเปิดใช้งานการขาย และการเลือกผู้ขายที่เปิดใช้งานการขาย

ส่วนที่น่าจดจำของการเปิดใช้งานการขายคือความสามารถในการสร้างความสำเร็จซ้ำๆ...เหมือนกับโค้ชจอห์น วูดเด้น เขาไม่เพียงแต่ช่วยทีมของเขาคว้าแชมป์ซีเอ 10 รายการใน 12 ปี—เขายังคว้าแชมป์ 7 รายการติดต่อกัน

ฉันหวังว่าคุณจะทำวิจัยเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขายและ Coach Wooden ทั้งสองอาจช่วยผู้ขายของคุณได้อย่างมาก ตรวจสอบ Woodenisms ของเขา อันไหนที่คุณชอบ? นอกจากนี้ โปรดติดต่อฉันทาง LinkedIn หรือ Twitter หากคุณมีคำถามเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขายหรือหัวข้อการตลาด B2B อื่นๆ