B2B 銷售支持：您的可重複高增長游戲計劃
已發表: 2022-05-11“不准備就是準備失敗。” 這些聖言出自約翰·羅伯特·伍登（John Robert Wooden），他作為加州大學洛杉磯分校（UCLA）的傳奇男籃主教練，在 27 個賽季中贏得了 620 場比賽。 我知道，我在和自己約會。 那麼，這種“木製主義”（“韋斯特伍德嚮導”中著名的有見地的名言）與銷售支持有什麼關係？
這種伍登主義是幫助伍登教練獲勝的哲學的一部分。 他的球隊不僅贏得了 620 場比賽，而且在他過去的 12 個賽季中贏得了 10 個 NCAA 冠軍。 伍登以這種一致性而聞名，這就是為什麼你應該對銷售支持感興趣。
什麼是 B2B 銷售支持？
根據 Gartner 的說法，“銷售支持是支持和促進與客戶和潛在客戶進行基於知識的銷售互動的活動、系統、流程和信息。
Forrester 將銷售支持定義為“一個戰略性的、持續的過程，它使員工能夠在客戶旅程的每個階段與正確的客戶利益相關者持續進行有價值的對話。
我喜歡 TOPO 對銷售支持的定義，“銷售支持是為銷售組織提供信息、內容和工具以幫助銷售人員更有效地銷售的過程。 銷售支持的基礎是為銷售人員提供在整個購買過程中成功吸引買家所需的東西。 它允許大量銷售人員以可擴展、可預測和可重複的方式實現配額。”
聽起來和伍登教練的結果很像，對吧？
可預見。 可重複。 可擴展。 有什麼不喜歡的？
資料來源：IDC
不僅僅是“銷售”支持
為了真正有效，這個過程需要銷售和營銷團隊的所有權。 營銷推動內容，而銷售則專注於溝通和參與。
但是，除了對銷售和營銷的影響之外，您還必須關註銷售支持。 您需要看到對賣家和買家的額外好處。
在賣方方面，銷售支持過程可以在以下方面發揮重要作用：
- 招聘和入職：同樣，這一切都與可預測性有關。 通過使面試過程與可重複使用的文檔保持一致，確保您獲得頂尖人才。 此外，提供可重複的入職培訓，讓頂尖人才盡快了解內容、培訓、資源等。
- 持續培訓：提供可衡量的培訓。 提供來自行業或銷售領導者的最佳實踐。 使賣家能夠學習新技術或銷售策略。
- 績效評估：讓賣家和經理有辦法在不造成太大干擾的情況下調整績效。 提供無縫的反饋流程。
- 輔導：通過視頻、網絡研討會和文檔，讓賣家處於一個他們覺得可以利用輔導的位置。
在買方方面，銷售支持流程有助於：
- 確保銷售流程映射到買家旅程，以便更好地參與
- 針對特定買家角色個性化和定制內容和通信，以建立關係和信任
- 為買家提供一種提供溝通和反饋的方式，各個個人或部門可以利用這些方式來加快響應或解決問題
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為什麼選擇 B2B 銷售支持？
銷售支持已被證明行之有效，並且現在可以使用銷售支持最佳實踐。 讓我列出一些統計數據供您參考。
根據 Seismic 的說法，擁有銷售支持工具或平台的組織有：
- 內容使用量增加 350%
- 轉化率提高 275%
- 賣家產生的收入增加 65%
Aberdeen 報告說，擁有成功的銷售支持計劃的組織具有：
- 團隊銷售配額提高 32%
- 個人配額成就提高 24%
- 潛在客戶轉化率提高 23%
- 增長 25%
無論您是在企業公司還是專業服務公司，您都必須承認這些數字令人信服，並且肯定會幫助您的組織發展。
資料來源：Highspot
要遵循哪些銷售支持指標
很多時候，當我與客戶討論策略或流程時，他們不可避免地會問我：“太好了，凱利。 我得到它。 但是我如何衡量績效和成功呢？” 好吧，在銷售支持方面，我可以詳細介紹指標，但我認為 Sales Hacker 在確定銷售支持中使用的 10 個常見指標方面做得很好，所以我只會宣傳他們的工作。
以下是來自 Sales Hacker 的每個 KPI 或指標的快速定義：
- 收入時間：該指標是指完成銷售所需的時間。
- 配額達到：團隊中持續達到或超過目標的賣家百分比。
- 銷售週期：從渠道一端到另一端完成交易所需的平均持續時間。
- 積極銷售所花費的時間：賣家積極吸引潛在客戶的平均時間。
- 內容使用：根據獨特的訪問量、客戶在內容上花費的時間以及其他可量化的因素來評估每種傳播材料的效率。
- 銷售漏斗轉換率：從漏斗的一個階段到下一個階段的特定轉換率（例如，從潛在客戶到營銷合格的潛在客戶，從銷售合格的潛在客戶到贏得機會和完成交易）。
- 平均贏率：已完成的贏單與贏單和輸單總數的比率。
- 附加率：包含與合作夥伴的市場推廣策略的交易百分比。
- 已完成交易的數量：在特定時間範圍內參與/已完成的交易數量。
- 產品組合：已完成交易中包含的產品/解決方案的百分比。
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這篇文章並不是為了成為關於銷售支持的綜合權威文章。 其目的是讓您了解銷售支持、它的好處以及如何衡量它，以便您進一步調查它並認真考慮它以幫助您的組織發展。 在以後的文章中，我將深入探討銷售支持工具、銷售支持最佳實踐和銷售支持供應商選擇。
銷售支持中令人難忘的部分是它能夠提供可重複的成功……就像約翰·伍登教練一樣。 他不僅幫助他的球隊在 12 年內獲得了 10 次 NCAA 冠軍——他還連續七次獲得冠軍。
我希望您對銷售支持和木教練進行更多的研究。 兩者都可以極大地幫助您的賣家。 看看他的木製主義。 哪一個是你的最愛？ 此外，如果您對銷售支持或其他 B2B 營銷主題有任何疑問，請在 LinkedIn 或 Twitter 上與我聯繫。
