Pemberdayaan Penjualan B2B: Rencana Game Anda untuk Pertumbuhan Tinggi yang Berulang

"Gagal mempersiapkan adalah mempersiapkan kegagalan." Kata-kata bijak dari John Robert Wooden, yang memenangkan 620 pertandingan dalam 27 musim sebagai pelatih kepala basket pria legendaris dari University of California, Los Angeles (UCLA). Aku tahu, aku berkencan dengan diriku sendiri. Jadi, apa hubungan "Woodenisme" ini (kutipan berwawasan terkenal dari "Wizard of Westwood") dengan pemberdayaan penjualan?

Woodenism ini adalah bagian dari filosofi yang membantu Coach Wooden menang. Tidak hanya timnya memenangkan 620 pertandingan, mereka memenangkan 10 gelar NCAA selama 12 musim terakhirnya. Konsistensi itulah yang membuat Wooden menjadi terkenal dan itulah sebabnya Anda harus tertarik pada pemberdayaan penjualan.

Apa itu Pemberdayaan Penjualan B2B?

Menurut Gartner, “Peningkatan penjualan adalah aktivitas, sistem, proses, dan informasi yang mendukung dan mempromosikan interaksi penjualan berbasis pengetahuan dengan klien dan prospek.

Forrester mendefinisikan pemberdayaan penjualan sebagai “Proses strategis dan berkelanjutan yang membekali karyawan dengan kemampuan untuk secara konsisten melakukan percakapan yang berharga dengan pemangku kepentingan pelanggan yang tepat di setiap tahap perjalanan pelanggan.

Saya suka definisi TOPO tentang pemberdayaan penjualan, “Pemberdayaan penjualan adalah proses menyediakan organisasi penjualan dengan informasi, konten, dan alat yang membantu tenaga penjualan menjual lebih efektif. Dasar pemberdayaan penjualan adalah untuk menyediakan tenaga penjualan dengan apa yang mereka butuhkan untuk berhasil melibatkan pembeli selama proses pembelian. Hal ini memungkinkan sejumlah besar tenaga penjualan untuk mencapai kuota dengan cara yang terukur, dapat diprediksi, dan dapat diulang.”

Kedengarannya mirip dengan hasil Coach Wooden, ya?

Dapat diprediksi. Dapat diulang. Dapat diskalakan. Apa yang tidak disukai?

Sumber: IDC

Lebih dari Sekedar Pemberdayaan “Penjualan”

Agar benar-benar efektif, proses ini membutuhkan kepemilikan dari tim penjualan dan pemasaran. Pemasaran mendorong konten sementara Penjualan berfokus pada komunikasi dan keterlibatan.

Tetapi Anda juga harus melihat pemberdayaan penjualan di luar dampaknya pada penjualan dan pemasaran. Anda perlu melihat manfaat tambahan bagi penjual dan pembeli.

Di sisi penjual, proses pemberdayaan penjualan dapat memainkan peran besar dalam:

• Rekrutmen dan On-boarding: Sekali lagi, ini semua tentang prediktabilitas. Pastikan Anda mendapatkan talenta terbaik dengan menjaga proses wawancara tetap konsisten dengan dokumentasi yang dapat digunakan kembali. Juga, berikan orientasi berulang untuk mendapatkan talenta terbaik itu secepat mungkin dengan konten, pelatihan, sumber daya, dan banyak lagi.
• Pelatihan Berkelanjutan: Memberikan pelatihan yang dapat diukur. Tawarkan praktik terbaik dari industri atau dari pemimpin penjualan. Memungkinkan penjual mempelajari teknologi atau strategi penjualan baru.
• Penilaian Kinerja: Memiliki cara bagi penjual dan manajer untuk mengubah kinerja tanpa terlalu mengganggu. Tawarkan proses umpan balik yang mulus.
• Pelatihan: Tempatkan penjual pada posisi di mana mereka merasa nyaman memanfaatkan pelatihan melalui video, webinar, dan dokumentasi.

Di sisi pembeli, proses pemberdayaan penjualan membantu:

• Pastikan bahwa proses penjualan memetakan perjalanan pembeli untuk keterlibatan yang lebih baik
• Personalisasi dan sesuaikan konten dan komunikasi dengan persona pembeli tertentu untuk membangun hubungan dan kepercayaan
• Berikan pembeli cara untuk memberikan komunikasi dan umpan balik yang dapat dimanfaatkan oleh berbagai individu atau departemen untuk respons atau penyelesaian yang lebih cepat

Mengapa Pemberdayaan Penjualan B2B?

Pemberdayaan penjualan telah terbukti berhasil dan praktik terbaik pemberdayaan penjualan kini tersedia. Biarkan saya memaparkan beberapa statistik untuk pertimbangan Anda.

Menurut Seismic, organisasi dengan pengalaman platform atau alat pemberdayaan penjualan:

• Peningkatan 350% dalam penggunaan konten
• 275% peningkatan konversi
• 65% lebih banyak pendapatan yang dihasilkan oleh penjual

Aberdeen melaporkan bahwa organisasi dengan program pemberdayaan penjualan yang sukses memiliki:

• Pencapaian kuota penjualan tim 32% lebih tinggi
• pencapaian kuota individu 24% lebih baik
• Tingkat konversi prospek 23% lebih tinggi
• 25% lebih tinggi pertumbuhan

Apakah Anda berada di perusahaan perusahaan atau perusahaan jasa profesional, Anda harus mengakui bahwa angka-angka ini menarik dan pasti akan membantu pertumbuhan organisasi Anda.

Sumber: Highspot

Metrik Pemberdayaan Penjualan Apa yang Harus Diikuti?

Sering kali ketika saya mendiskusikan strategi atau proses dengan klien, mereka pasti bertanya kepada saya, “Itu bagus, Kelly. Saya mengerti. Tetapi bagaimana saya mengukur kinerja dan kesuksesan?” Nah, dengan pengaktifan penjualan, saya bisa menjelaskan secara detail tentang metrik, tetapi saya pikir Peretas Penjualan telah melakukan pekerjaan yang baik dalam mengidentifikasi 10 metrik umum yang digunakan dengan pengaktifan penjualan, jadi saya hanya akan mempromosikan pekerjaan mereka.

Berikut adalah definisi singkat untuk setiap KPI atau metrik dari Peretas Penjualan:

1. Time to Revenue: Metrik ini mengacu pada waktu yang dibutuhkan untuk menutup penjualan.
2. Pencapaian Kuota: Persentase penjual dalam tim yang secara konsisten memenuhi atau melampaui target.
3. Siklus Penjualan: Durasi waktu rata-rata yang diperlukan untuk menutup transaksi dari satu ujung corong ke ujung lainnya.
4. Waktu yang Dihabiskan Secara Aktif Menjual: Rata-rata lama waktu yang dihabiskan penjual secara aktif untuk menarik prospek.
5. Penggunaan Konten: Mengevaluasi efisiensi setiap materi komunikasi berdasarkan kunjungan unik, jumlah waktu yang dihabiskan pelanggan untuk konten, dan faktor terukur lainnya.
6. Tingkat Transisi Saluran Penjualan: Tingkat transisi khusus dari satu tahap saluran ke tahap berikutnya (misalnya, dari prospek ke prospek yang memenuhi syarat pemasaran, dari prospek yang memenuhi syarat penjualan ke peluang yang dimenangkan dan ke kesepakatan yang ditutup).
7. Rata-Rata Tingkat Kemenangan: Rasio transaksi menang yang ditutup dengan jumlah total transaksi yang menang dan kalah.
8. Attach Rate: Persentase transaksi yang menyertakan strategi go-to-market dengan partner.
9. Jumlah Transaksi Tertutup: Jumlah transaksi yang terlibat/tertutup dalam jangka waktu tertentu.
10. Bauran Produk: Persentase produk/solusi yang termasuk dalam kesepakatan tertutup.

Artikel ini tidak ditulis untuk menjadi bagian otoritatif yang komprehensif tentang pemberdayaan penjualan. Tujuannya adalah untuk membuat Anda mengetahui pemberdayaan penjualan, manfaatnya, dan bagaimana mengukurnya sehingga Anda akan menyelidikinya lebih lanjut dan memberikan pertimbangan serius untuk membantu mengembangkan organisasi Anda. Dalam artikel mendatang saya akan membahas lebih dalam tentang alat pemberdayaan penjualan, praktik terbaik pemberdayaan penjualan, dan pemilihan vendor pemberdayaan penjualan.

Bagian yang tak terlupakan dari pemberdayaan penjualan adalah kemampuannya untuk memberikan kesuksesan yang berulang… seperti Pelatih John Wooden. Dia tidak hanya membantu timnya meraih 10 gelar NCAA dalam 12 tahun—dia memiliki tujuh kemenangan berturut-turut di kejuaraan itu.

Saya harap Anda akan melakukan lebih banyak penelitian tentang pemberdayaan penjualan dan Coach Wooden. Keduanya secara signifikan dapat membantu penjual Anda. Lihat Woodenisms-nya. Yang mana favoritmu? Juga, hubungi saya di LinkedIn atau Twitter jika Anda memiliki pertanyaan seputar pemberdayaan penjualan atau topik pemasaran B2B lainnya.