Abilitazione delle vendite B2B: il tuo piano di gioco per una crescita elevata ripetibile

"Fallire la preparazione equivale a prepararsi a fallire." Queste sagge parole di John Robert Wooden, che ha vinto 620 partite in 27 stagioni come leggendario allenatore di basket maschile dell'Università della California, Los Angeles (UCLA). Lo so, sto uscendo con me stesso. Quindi, cosa ha a che fare questo "legnoismo" (famose citazioni perspicaci del "Mago di Westwood") con l'abilitazione alla vendita?

Questo Woodenism faceva parte della filosofia che ha aiutato Coach Wooden a vincere. Non solo le sue squadre hanno vinto 620 partite, ma hanno vinto 10 titoli NCAA durante le sue ultime 12 stagioni. È quella coerenza per cui Wooden è diventato famoso ed è per questo che dovresti essere interessato all'abilitazione alle vendite.

Che cos'è l'abilitazione alle vendite B2B?

Secondo Gartner, “l'abilitazione alla vendita è l'attività, i sistemi, i processi e le informazioni che supportano e promuovono interazioni di vendita basate sulla conoscenza con clienti potenziali e potenziali.

Forrester definisce l'abilitazione alla vendita come “Un processo strategico e continuo che fornisce ai dipendenti la capacità di avere costantemente una conversazione preziosa con il giusto insieme di stakeholder del cliente in ogni fase del percorso del cliente.

Mi piace la definizione di abilitazione alla vendita di TOPO, “l'abilitazione alla vendita è il processo di fornire all'organizzazione di vendita informazioni, contenuti e strumenti che aiutano i venditori a vendere in modo più efficace. La base dell'abilitazione alla vendita è fornire agli addetti alle vendite ciò di cui hanno bisogno per coinvolgere con successo l'acquirente durante tutto il processo di acquisto. Consente a un gran numero di addetti alle vendite di raggiungere la quota in modo scalabile, prevedibile e ripetibile".

Sembra simile ai risultati di Coach Wooden, eh?

Prevedibile. Ripetibile. scalabile. Cosa non ti piace?

Fonte: IDC

Più di una semplice abilitazione alle "vendite".

Per essere veramente efficace, questo processo richiede la titolarità di entrambi i team di vendita e marketing. Il marketing guida i contenuti mentre le vendite si concentrano sulla comunicazione e sul coinvolgimento.

Ma devi anche guardare all'abilitazione alle vendite oltre l'impatto sulle vendite e sul marketing. Devi vedere i vantaggi aggiuntivi per venditori e acquirenti.

Sul lato venditore, il processo di abilitazione alla vendita può svolgere un ruolo importante in:

• Reclutamento e inserimento: ancora una volta, si tratta di prevedibilità. Assicurati di ottenere i migliori talenti mantenendo il processo di colloquio coerente con la documentazione riutilizzabile. Inoltre, fornisci un'onboarding ripetibile per aggiornare i migliori talenti il ​​prima possibile con contenuti, formazione, risorse e altro ancora.
• Formazione continua: fornire una formazione che può essere misurata. Offri le migliori pratiche del settore o dei leader delle vendite. Consenti ai venditori di apprendere nuove tecnologie o strategie di vendita.
• Valutazioni delle prestazioni: fornisci ai venditori e ai gestori modi per modificare le prestazioni senza essere troppo dirompente. Offri processi di feedback senza interruzioni.
• Coaching: metti i venditori in una posizione in cui si sentono a proprio agio nell'utilizzare il coaching attraverso video, webinar e documentazione.

Dal lato dell'acquirente, il processo di abilitazione alla vendita aiuta a:

• Assicurati che il processo di vendita corrisponda al percorso dell'acquirente per un migliore coinvolgimento
• Personalizza e personalizza i contenuti e le comunicazioni a specifici acquirenti per creare relazioni e fiducia
• Offri agli acquirenti un modo per fornire comunicazioni e feedback che possono essere sfruttati da vari individui o dipartimenti per una risposta o una risoluzione più rapida

Perché abilitare le vendite B2B?

È stato dimostrato che l'abilitazione alla vendita funziona e sono ora disponibili le best practice per l'abilitazione alla vendita. Permettetemi di esporre alcune statistiche per la vostra considerazione.

Secondo Seismic, le organizzazioni con strumenti o piattaforme di abilitazione alla vendita sperimentano:

• Aumento del 350% nell'utilizzo dei contenuti
• Aumento del 275% delle conversioni
• 65% di entrate in più generate dai venditori

Aberdeen segnala che le organizzazioni con programmi di abilitazione alla vendita di successo hanno:

• 32% in più di raggiungimento della quota di vendita del team
• 24% in più di raggiungimento delle quote individuali
• 23% in più di tasso di conversione dei lead
• 25% di crescita in più

Che tu sia in una società aziendale o in una società di servizi professionali, devi ammettere che questi numeri sono convincenti e aiuterebbero sicuramente la crescita della tua organizzazione.

Fonte: Highspot

Quali metriche di abilitazione alle vendite da seguire

Molte volte quando discuto di strategie o processi con i clienti, inevitabilmente mi chiedono: “È fantastico, Kelly. Ho capito. Ma come misuro le prestazioni e il successo?” Bene, con l'abilitazione alle vendite, potrei approfondire le metriche, ma penso che Sales Hacker abbia fatto un ottimo lavoro nell'identificare 10 metriche comuni utilizzate con l'abilitazione alle vendite, quindi promuoverò semplicemente il loro lavoro.

Ecco una rapida definizione per ogni KPI o metrica da Sales Hacker:

1. Time to Revenue: questa metrica si riferisce al tempo necessario per concludere una vendita.
2. Raggiungimento della quota: la percentuale di venditori nel team che raggiunge o supera costantemente gli obiettivi.
3. Ciclo di vendita: il tempo medio necessario per chiudere le trattative da un'estremità all'altra della canalizzazione.
4. Tempo speso per vendere attivamente: la durata media del tempo che i venditori trascorrono attivamente per coinvolgere i potenziali clienti.
5. Utilizzo del contenuto: valuta l'efficienza di ogni materiale di comunicazione in base a visite uniche, quantità di tempo che i clienti trascorrono sul contenuto e altri fattori quantificabili.
6. Tassi di transizione della canalizzazione di vendita: tassi di transizione specifici da una fase della canalizzazione a quella successiva (ad esempio, dal potenziale cliente al lead qualificato per il marketing, dal lead qualificato per le vendite all'opportunità vinta e a un accordo concluso).
7. Tasso medio di vincita: il rapporto tra le offerte vinte chiuse e il numero totale di offerte vinte e perse.
8. Allega tasso: la percentuale di accordi che includono una strategia go-to-market con un partner.
9. Numero di offerte chiuse: il numero di offerte impegnate/chiuse in un intervallo di tempo specifico.
10. Mix di prodotti: la percentuale di prodotti/soluzioni inclusi in un accordo chiuso.

Questo articolo non è stato scritto per essere il pezzo completo e autorevole sull'abilitazione alle vendite. Il suo scopo è renderti consapevole dell'abilitazione alla vendita, dei suoi vantaggi e di come misurarla in modo che tu possa esaminarla ulteriormente e prenderla in seria considerazione per aiutare a far crescere la tua organizzazione. Negli articoli futuri approfondirò gli strumenti di abilitazione alle vendite, le migliori pratiche di abilitazione alle vendite e la selezione dei fornitori di abilitazione alle vendite.

La parte memorabile dell'abilitazione alla vendita è la sua capacità di fornire un successo ripetibile... proprio come l'allenatore John Wooden. Non solo ha aiutato le sue squadre a conquistare 10 titoli NCAA in 12 anni, ma ha ottenuto sette di quelle vittorie consecutive.

Spero che farai più ricerche sia sull'abilitazione alla vendita che su Coach Wooden. Entrambi possono aiutare in modo significativo i tuoi venditori. Dai un'occhiata ai suoi Woodenisms. Quale è il vostro preferito? Inoltre, contattami su LinkedIn o Twitter se hai domande sull'abilitazione alle vendite o altri argomenti di marketing B2B.