B2B Satış Etkinleştirme: Tekrarlanabilir Yüksek Büyüme için Oyun Planınız

"Hazırlanamamak, başarısızlığa hazırlanmaktır." Los Angeles California Üniversitesi'nin (UCLA) efsanevi erkek baş basketbol koçu olarak 27 sezonda 620 maç kazanan John Robert Wooden'den bu bilgece sözler. Biliyorum, kendimle çıkıyorum. Peki, bu “Ahşapçılık” (“Wizard of Westwood”dan ünlü, anlayışlı alıntılar) satışların etkinleştirilmesiyle ne ilgisi var?

Bu Woodenism, Coach Wooden'ın kazanmasına yardımcı olan felsefenin bir parçasıydı. Takımları sadece 620 maç kazanmakla kalmadı, son 12 sezonunda 10 NCAA şampiyonluğu kazandı. Wooden'ın ünlü olduğu bu tutarlılıktır ve bu nedenle satış etkinleştirme ile ilgilenmelisiniz.

B2B Satış Etkinleştirme Nedir?

Gartner'a göre, "Satışı etkinleştirme, müşteri ve potansiyel müşterilerle bilgi tabanlı satış etkileşimlerini destekleyen ve destekleyen faaliyetler, sistemler, süreçler ve bilgilerdir.

Forrester, satış etkinleştirmeyi, “Çalışanları, müşterinin yolculuğunun her aşamasında doğru müşteri paydaşları grubuyla sürekli olarak değerli bir görüşme yapma yeteneğiyle donatan stratejik, sürekli bir süreç” olarak tanımlıyor.

TOPO'nun satış etkinleştirme tanımını beğendim, “Satış etkinleştirme, satış organizasyonuna satış elemanlarının daha etkili satış yapmasına yardımcı olan bilgi, içerik ve araçlar sağlama sürecidir. Satışı etkinleştirmenin temeli, satış görevlilerine satın alma süreci boyunca alıcıyı başarılı bir şekilde bağlamak için ihtiyaç duydukları şeyleri sağlamaktır. Çok sayıda satış elemanının ölçeklenebilir, öngörülebilir ve tekrarlanabilir bir şekilde kota elde etmesine olanak tanır.”

Coach Wooden'ın sonuçlarına benziyor, değil mi?

tahmin edilebilir. Tekrarlanabilir. Ölçeklenebilir. Sevmemek nedir?

Kaynak: IDC

"Satış" Etkinleştirmesinden Daha Fazlası

Bu sürecin gerçekten etkili olabilmesi için hem satış hem de pazarlama ekiplerinin sahiplenmesi gerekir. Pazarlama içeriği yönlendirirken, Satışlar iletişim ve katılıma odaklanır.

Ancak, satış ve pazarlama üzerindeki etkisinin ötesinde satış etkinleştirme konusuna da bakmalısınız. Satıcılar ve alıcılar için ek faydaları görmeniz gerekir.

Satıcı tarafında, satış etkinleştirme süreci şu konularda büyük rol oynayabilir:

• İşe Alma ve Yerleştirme: Yine, her şey öngörülebilirlikle ilgilidir. Mülakat sürecini yeniden kullanılabilir belgelerle tutarlı tutarak en iyi yetenekleri aldığınızdan emin olun. Ayrıca, içerik, eğitim, kaynaklar ve daha fazlasıyla bu üst düzey yeteneklere mümkün olan en kısa sürede hız kazandırmak için tekrarlanabilir katılım sağlayın.
• Sürekli Eğitim: Ölçülebilir eğitim sağlayın. Sektörden veya satış liderlerinden en iyi uygulamaları sunun. Satıcıların yeni teknolojileri veya satış stratejilerini öğrenmelerini sağlayın.
• Performans Değerlendirmeleri: Satıcıların ve yöneticilerin, çok fazla kesintiye uğratmadan performansta ince ayar yapma yöntemlerine sahip olun. Sorunsuz geri bildirim süreçleri sunun.
• Koçluk: Satıcıları, videolar, web seminerleri ve belgeler aracılığıyla koçluktan yararlanarak kendilerini rahat hissedecekleri bir konuma getirin.

Alıcı tarafında, satış etkinleştirme süreci aşağıdakilere yardımcı olur:

• Daha iyi katılım için satış sürecinin alıcı yolculuğuna eşlendiğinden emin olun
• İlişki ve güven oluşturmak için içeriği ve iletişimi belirli alıcı personeline göre kişiselleştirin ve özelleştirin
• Alıcılara, daha hızlı yanıt veya çözüm için çeşitli kişiler veya departmanlar tarafından kullanılabilecek iletişim ve geri bildirim sağlama yolu sunun

Neden B2B Satış Etkinleştirme?

Satış etkinleştirmenin işe yaradığı kanıtlanmıştır ve satış etkinleştirme en iyi uygulamaları artık mevcuttur. Düşünmeniz için birkaç istatistik vereyim.

Sismic'e göre, satış etkinleştirme araçlarına veya platformlarına sahip kuruluşlar şunları deneyimliyor:

• İçerik kullanımında %350 artış
• Dönüşümlerde %275 artış
• Satıcılar tarafından oluşturulan %65 daha fazla gelir

Aberdeen, başarılı satış etkinleştirme programlarına sahip kuruluşların aşağıdakilere sahip olduğunu bildiriyor:

• %32 daha yüksek ekip satış kotası elde etme
• %24 daha iyi bireysel kota başarısı
• %23 daha yüksek potansiyel müşteri dönüşüm oranı
• %25 daha yüksek büyüme

İster bir kurumsal şirkette ister profesyonel bir hizmet firmasında olun, bu rakamların zorlayıcı olduğunu ve kesinlikle kuruluşunuzun büyümesine yardımcı olacağını kabul etmelisiniz.

Kaynak: Highspot

Hangi Satış Etkinleştirme Metriklerinin İzlenmesi Gerekir?

Müşterilerle stratejileri veya süreçleri tartıştığımda çoğu zaman kaçınılmaz olarak bana soruyorlar, “Bu harika Kelly. Anladım. Ancak performansı ve başarıyı nasıl ölçebilirim?” Satış etkinleştirme ile metrikler hakkında çok fazla ayrıntıya girebilirim, ancak Sales Hacker'ın satış etkinleştirme ile kullanılan 10 ortak metriği belirleme konusunda harika bir iş çıkardığını düşünüyorum, bu yüzden sadece çalışmalarını tanıtacağım.

Sales Hacker'dan her KPI veya metrik için hızlı bir tanım:

1. Gelir Süresi: Bu metrik, bir satışı kapatmak için gereken süreyi ifade eder.
2. Kota Elde Etme: Takımdaki hedefleri sürekli olarak karşılayan veya aşan satıcıların yüzdesi.
3. Satış Döngüsü: Dönüşüm hunisinin bir ucundan diğerine anlaşmaları kapatmak için geçen ortalama süre.
4. Aktif Olarak Satışta Harcanan Zaman: Satıcıların potansiyel müşterileri aktif olarak harcadıkları ortalama süre.
5. İçerik Kullanımı: Tekil ziyaretler, müşterilerin içerik için harcadıkları süre ve diğer ölçülebilir faktörlere dayalı olarak her bir iletişim malzemesinin verimliliğini değerlendirir.
6. Satış Hunisi Geçiş Oranları: Dönüşüm hunisinin bir aşamasından diğerine belirli geçiş oranları (örneğin, potansiyel müşteriden pazarlama için nitelikli müşteri adayına, satış için uygun müşteri adayından kazanılan fırsata ve kapatılan bir anlaşmaya).
7. Ortalama Kazanma Oranı: Kapanan kazanılan anlaşmaların toplam kazanılan ve kaybedilen anlaşma sayısına oranı.
8. Ek Oranı: Bir ortakla pazara giriş stratejisini içeren anlaşmaların yüzdesi.
9. Kapanan Anlaşma Sayısı: Belirli bir zaman diliminde gerçekleşen/kapanan anlaşmaların sayısı.
10. Ürün Karması: Kapalı bir anlaşmaya dahil edilen ürünlerin/çözümlerin yüzdesi.

Bu makale, satışların etkinleştirilmesiyle ilgili kapsamlı ve güvenilir bir parça olarak yazılmamıştır. Amacı, satış etkinleştirme, faydaları ve nasıl ölçüleceği konusunda sizi bilgilendirmektir, böylece daha fazla araştırmanız ve kuruluşunuzun büyümesine yardımcı olmak için ciddi bir değerlendirme yapmanız gerekir. Gelecekteki makalelerde satış etkinleştirme araçları, satış etkinleştirme en iyi uygulamaları ve satış etkinleştirme satıcı seçimi konularına daha derinden gireceğim.

Satışı etkinleştirmenin akılda kalan kısmı, tekrarlanabilir başarı sağlama yeteneğidir...tıpkı Koç John Wooden gibi. 12 yılda sadece takımlarının 10 NCAA şampiyonluğu kazanmasına yardımcı olmakla kalmadı, bu şampiyonluklardan yedisini arka arkaya kazandı.

Umarım hem satışı etkinleştirme hem de Coach Wooden hakkında daha fazla araştırma yaparsınız. Her ikisi de satıcılarınıza önemli ölçüde yardımcı olabilir. Woodism'lerine bakın. Hangisi favorin? Ayrıca, satış etkinleştirme veya diğer B2B pazarlama konuları hakkında sorularınız varsa bana LinkedIn veya Twitter üzerinden ulaşın.