تمكين مبيعات B2B: خطة لعبتك لتحقيق نمو مرتفع قابل للتكرار

"الفشل في الاعداد هو اعداد للفشل." هذه الكلمات الحكيمة من جون روبرت وودن ، الذي فاز في 620 مباراة في 27 موسمًا بصفته مدرب كرة السلة الأسطوري للرجال في جامعة كاليفورنيا ، لوس أنجلوس (UCLA). أعلم ، أنا أواعد نفسي. إذن ، ما علاقة "النزعة الخشبية" (الاقتباسات الثاقبة الشهيرة من "ساحر ويستوود") بتمكين المبيعات؟

كانت هذه الأخشاب جزءًا من الفلسفة التي ساعدت Coach Wooden على الفوز. لم تفز فرقه بـ 620 مباراة فحسب ، بل فازوا بعشرة ألقاب في الرابطة الوطنية لرياضة الجامعات خلال آخر 12 مواسم. هذا الاتساق هو ما اشتهرت به Wooden ولذلك يجب أن تكون مهتمًا بتمكين المبيعات.

ما هو تمكين مبيعات B2B؟

وفقًا لـ Gartner ، "تمكين المبيعات هو الأنشطة والأنظمة والعمليات والمعلومات التي تدعم وتعزز تفاعلات المبيعات القائمة على المعرفة مع العميل والتوقعات.

تُعرِّف شركة Forrester تمكين المبيعات على أنه "عملية إستراتيجية مستمرة تزود الموظفين بالقدرة على إجراء محادثة قيّمة باستمرار مع المجموعة المناسبة من العملاء المعنيين في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

يعجبني تعريف TOPO لتمكين المبيعات ، "تمكين المبيعات هو عملية تزويد مؤسسة المبيعات بالمعلومات والمحتوى والأدوات التي تساعد موظفي المبيعات على البيع بشكل أكثر فعالية. يتمثل أساس تمكين المبيعات في تزويد موظفي المبيعات بما يحتاجون إليه لإشراك المشتري بنجاح خلال عملية الشراء. فهي تسمح لعدد كبير من موظفي المبيعات بتحقيق الحصة بطريقة قابلة للتطوير والتوقع والتكرار ".

تبدو مشابهة لنتائج Coach Wooden ، أليس كذلك؟

قابل للتنبؤ. قابل للتكرار. القابلة للتطوير. ما الذي لا يجب ان تحبه؟

المصدر: IDC

أكثر من مجرد تمكين "المبيعات"

لكي تكون فعالة حقًا ، تتطلب هذه العملية ملكية من كل من فرق المبيعات والتسويق . يقود التسويق المحتوى بينما تركز المبيعات على التواصل والمشاركة.

ولكن عليك أيضًا أن تنظر إلى تمكين المبيعات بما يتجاوز التأثير على المبيعات والتسويق. عليك أن ترى الفوائد الإضافية للبائعين والمشترين.

من ناحية البائع ، يمكن أن تلعب عملية تمكين المبيعات دورًا كبيرًا في:

• التجنيد والتجنيد: مرة أخرى ، الأمر كله يتعلق بإمكانية التنبؤ. تأكد من حصولك على أفضل المواهب عن طريق الحفاظ على اتساق عملية المقابلة مع الوثائق القابلة لإعادة الاستخدام. أيضًا ، قم بتوفير تدريب قابل للتكرار للحصول على أفضل المواهب في أسرع وقت ممكن من خلال المحتوى والتدريب والموارد وغير ذلك.
• التدريب المستمر: توفير التدريب الذي يمكن قياسه. عرض أفضل الممارسات من الصناعة أو من قادة المبيعات. تمكين البائعين من تعلم التقنيات الجديدة أو استراتيجيات البيع.
• تقييمات الأداء: هل لديك طرق للبائعين والمديرين لتعديل الأداء دون الاضطراب الشديد. تقديم عمليات تغذية مرتدة سلسة.
• التدريب: ضع البائعين في وضع يشعرون فيه بالراحة للاستفادة من التدريب من خلال مقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت والوثائق.

من جانب المشتري ، تساعد عملية تمكين المبيعات على:

• تأكد من أن عملية المبيعات تحدد رحلة المشتري من أجل مشاركة أفضل
• إضفاء الطابع الشخصي وتخصيص المحتوى والاتصالات لشخصيات المشتري المحددة لبناء علاقة وثقة
• امنح المشترين طريقة لتقديم الاتصالات والتعليقات التي يمكن الاستفادة منها من قبل مختلف الأفراد أو الإدارات من أجل استجابة أو حل أسرع

لماذا تمكين مبيعات B2B؟

لقد ثبت أن تمكين المبيعات يعمل ، وتتوفر الآن أفضل ممارسات تمكين المبيعات. اسمحوا لي أن أعرض بعض الإحصائيات للنظر فيها.

وفقًا لـ Seismic ، فإن المنظمات التي لديها أدوات تمكين المبيعات أو تجربة الأنظمة الأساسية:

• 350٪ زيادة في استخدام المحتوى
• 275٪ زيادة في التحويلات
• 65٪ زيادة في الإيرادات الناتجة عن البائعين

أفادت أبردين أن المنظمات التي لديها برامج تمكين مبيعات ناجحة لديها:

• 32٪ زيادة في حصة مبيعات الفريق
• 24٪ تحقيق حصص فردية أفضل
• 23٪ أعلى معدل تحويل الرصاص
• 25٪ نمو أعلى

سواء كنت تعمل في شركة أو شركة خدمات مهنية ، عليك أن تقر بأن هذه الأرقام مقنعة وستساعد بالتأكيد في نمو مؤسستك.

المصدر: Highspot

ما هي مقاييس تمكين المبيعات التي يجب اتباعها

في كثير من الأحيان عندما أناقش الاستراتيجيات أو العمليات مع العملاء ، يسألونني حتمًا ، "هذا رائع ، كيلي. أحصل عليه. ولكن كيف يمكنني قياس الأداء والنجاح؟ " حسنًا ، مع تمكين المبيعات ، يمكنني الخوض في تفاصيل كبيرة حول المقاييس ، لكنني أعتقد أن Sales Hacker قد قام بعمل رائع في تحديد 10 مقاييس شائعة مستخدمة مع تمكين المبيعات ، لذا سأقوم فقط بالترويج لعملهم.

فيما يلي تعريف سريع لكل KPI أو مقياس من Sales Hacker:

1. الوقت المستغرق في تحقيق الإيرادات: يشير هذا المقياس إلى الوقت المطلوب لإغلاق عملية البيع.
2. تحقيق الحصة: النسبة المئوية للبائعين في الفريق الذين يحققون أو يتجاوزون الأهداف باستمرار.
3. دورة المبيعات: متوسط ​​المدة التي يستغرقها إغلاق الصفقات من أحد طرفي مسار التحويل إلى الطرف الآخر.
4. الوقت المستغرق في البيع النشط: متوسط ​​طول الوقت الذي يقضيه البائعون بنشاط في التفاعل مع العملاء المحتملين.
5. استخدام المحتوى: يقيم كفاءة كل مادة اتصال بناءً على زيارات فريدة ومقدار الوقت الذي يقضيه العملاء على المحتوى وعوامل أخرى قابلة للقياس الكمي.
6. معدلات انتقال مسار المبيعات: معدلات انتقال محددة من مرحلة واحدة في مسار التحويل إلى المرحلة التالية (على سبيل المثال ، من عميل محتمل إلى عميل محتمل مؤهل للتسويق ، ومن عميل متوقع مؤهل إلى فرصة رابحة وإلى صفقة مغلقة).
7. متوسط ​​معدل الفوز: نسبة الصفقات التي تم إغلاقها إلى إجمالي عدد الصفقات الرابحة والخاسرة.
8. معدل الإرفاق: النسبة المئوية للصفقات التي تتضمن إستراتيجية الدخول إلى السوق مع أحد الشركاء.
9. عدد الصفقات المغلقة: عدد الصفقات المنضمة / المغلقة في إطار زمني محدد.
10. مزيج المنتج: النسبة المئوية للمنتجات / الحلول المضمنة في الصفقة المغلقة.

لم تتم كتابة هذه المقالة لتكون قطعة موثوقة شاملة حول تمكين المبيعات. والغرض منه هو جعلك على دراية بتمكين المبيعات وفوائده وكيفية قياسه بحيث يمكنك إجراء مزيد من التحقيق فيه وإعطائه اعتبارًا جادًا للمساعدة في تنمية مؤسستك. في المقالات المستقبلية سوف أتعمق أكثر في أدوات تمكين المبيعات وأفضل ممارسات تمكين المبيعات واختيار موردي تمكين المبيعات.

يتمثل الجزء البارز في تمكين المبيعات في قدرتها على توفير نجاح قابل للتكرار ... تمامًا مثل المدرب جون وودن. لم يساعد فقط فرقه في الحصول على 10 ألقاب في الرابطة الوطنية لرياضة الجامعات في 12 عامًا - فقد فاز بسبعة من تلك البطولات متتالية.

آمل أن تقوم بمزيد من البحث في كل من تمكين المبيعات و Coach Wooden. كلاهما قد يساعد البائعين بشكل كبير. تحقق من خشبية له. أي واحد هو المفضل لديك؟ أيضًا ، تواصل معي على LinkedIn أو Twitter إذا كان لديك أي أسئلة حول تمكين المبيعات أو موضوعات تسويق B2B الأخرى.