4 طرق تساعد إستراتيجية تمكين المبيعات فرق المبيعات على الازدهار
نشرت: 2022-04-22يعد الخلاف بين فرق الإيرادات ، خاصةً فيما يتعلق بمحتوى المبيعات والضمانات ، ظاهرة شائعة جدًا.
عادة ما تحدث التوترات على النحو التالي:
- يشعر المسوقون بالقلق من أن المحتوى الخاص بهم ، مهما كان مصنوعًا بخبرة أو تم بحثه بدقة ، لن يتم استخدامه .
- على العكس من ذلك ، يشعر مندوبو المبيعات بالبحر وسط محيط من المواد وينتهي بهم الأمر إلى إنشاء ضمانات مبيعات خاصة بهم ، وحفظها في الأماكن التي لا يمكن فيها تحليل أدائها أو تحسينه .
لكن هناك أخبار جيدة تلوح في الأفق.
إذا كانت فرقك تعاني من بعض الاختلاف في موضوع "التسويق مقابل المبيعات" القديم ، يمكن أن تقدم استراتيجية وخطة تمكين المبيعات الرسمية حلاً دائمًا بنتائج حقيقية وملموسة .
الآن للحصول على الأخبار الأقل طيبة.
مع وجود ما يقدر بنحو 28٪ من الشركات العاملة بموجب اتفاقية رسمية بين المبيعات والتسويق ، فإن وجود استراتيجية تمكين المبيعات يظل موردًا غير مستغل للعديد من المؤسسات.
من المحتمل أن عملك لا يرقى إلى مستوى إمكاناته الكاملة لتمكين المبيعات ، على الرغم من حقيقة أنه - عند تنفيذها بشكل مناسب - يمكن لمثل هذه الإستراتيجية أن تجعل حياة المبيعات والتسويق أسهل (بما يتجاوز مجرد "تمكين" نشاط المبيعات).
هل تأمل في توسيع ممارسات تمكين المبيعات وتجنب أي نزاع بين الإدارات؟ فيما يلي أربعة جوانب رئيسية لاستراتيجية تمكين المبيعات المقننة ، مع التركيز على مزاياها في إنشاء المحتوى وتحسينه وتوزيعه.
1. تحسين الاتصالات الداخلية
أحد المكونات الحاسمة لتمكين المبيعات هو وجود علاقة مفتوحة وصادقة ومتسقة بين التسويق والمبيعات.
بشكل أساسي: لا محاذاة ، لا تمكين للمبيعات.
تتطلب الإستراتيجية الفعالة حقًا أن يظل المسوقون على اتصال بنشاط مشاركة المبيعات: أي ، متى ، وكيف ، وكيف تستخدم فرق المبيعات أصول المحتوى ، وإلى أي مدى.
يمكّن هذا النوع من المراقبة فرق التسويق من:
- اجمع معلومات حول أداء المحتوى من منظور المبيعات وقم بتحرير الأصول بشكل مناسب
- ابق على اطلاع دائم بالتغييرات الميدانية الأخيرة وقم بتخصيص توصيات المحتوى بشكل أفضل وفقًا لتفضيلات مندوبي المبيعات
- مراجعة المحتوى من حيث التحليلات الشاملة (مثل الإيرادات المتأثرة التقريبية لكل أصل). يمكن أن توفر التقارير التفصيلية معلومات قابلة للتنفيذ فيما يتعلق بنشاط المبيعات - تقوية أنظمة تمكين المبيعات وتمهيد الطريق لسطح أكثر انسيابية
تؤدي تقنيات المحاذاة أيضًا إلى زيادة الشفافية بين فرق التسويق والمبيعات . هذا يعزز جو الأخذ والعطاء حيث يمكن للأعضاء مشاركة أفكارهم ومزامنة الممارسات فيما يتعلق بعناصر العمل الحاسمة مثل أداء الأصول الفردية ؛ الحملات الجارية أو القادمة ؛ وحتى المفاهيم الشاملة مثل سرد العلامة التجارية وأسلوبها.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تؤدي ثقافة المحاذاة إلى مستويات أعلى من استخدام المحتوى ، مما يزيد من تفاعل الجمهور (بالإضافة إلى فرصك في إبرام صفقة). ومن الأمثلة الحديثة على ذلك برنامج Terminus B2B ، الذي تمتع بارتفاع ملحوظ في الاستخدام منذ إعداد إستراتيجية نظامية.
في معرض حديثها عن التأثيرات الإيجابية على الأعمال لجهود تمكين المبيعات في Terminus ، أشارت Amanda Dossey ، مديرة تمكين المبيعات: "لقد شهدنا ارتفاعًا في تصنيف تبني المستخدمين. يستخدم الناس هذا المحتوى حقًا. [و p] كانت الحكة ناجحة للغاية مع عملائنا ".
2. الأصول والبيانات الموحدة لسهولة الوصول إليها والتحسين
تعد المحاذاة بداية رائعة ، ولكن كيف يمكن لفرق المبيعات الاستفادة من المحتوى إذا لم يعرفوا كيفية العثور عليه (أو حتى مكان البحث)؟
أدخل المركزية المدعومة بتمكين المبيعات.
يمكن ويجب أن تتضمن أي استراتيجية قوية مستودعًا مركزيًا من أجل:
- جميع أصول المحتوى
- بيانات مشاركة فريق المبيعات والمشتري
- أي مقاييس ذات صلة لفعالية الأداء
صوامع طويلة وغير منظمة.
ستسمح منصة تمكين المبيعات الشاملة للمسوقين بتحميل وتعديل وتخزين جميع محتويات مبيعاتهم في مركز واحد مركّز ، وتوثيق كل أصل من الإنشاء وحتى المراجعة النهائية.
هذا يعني أن مندوبي المبيعات سيكونون قادرين على تحديد موقع جميع أصول المحتوى بسرعة وسهولة باستخدام مجموعة متنوعة من معايير البحث في SE ، والتي يمكن أن تشمل المنتج أو الخدمة أو الحملة أو حتى العلامات التركيبية والموضوعية.
لكن تذكر: الوصول إلى البيانات الصلبة لا يقل أهمية عن الوصول إلى المحتوى المفيد .
لحسن الحظ ، يأتي التوحيد المدعوم من تمكين المبيعات للإنقاذ هنا أيضًا.
تعمل المستودعات المتكاملة أيضًا على تمكين فرق المبيعات والتسويق من الاحتفاظ بنتائج البيانات الهامة (والتحليل اللاحق) في موقع واحد محدد. وهذا بدوره يُمكّن المسوقين ومندوبي المبيعات من الوصول إلى أصول المحتوى الأعلى أداءً ، والتي:
1. يتيح للمسوقين تجديد الأصول الفرعية لتحسين معالجة مشاركة المشتري
الاتجاهات و
2. يقوم بإعداد فرق المبيعات لاستهداف العملاء المحتملين بدقة تشبه الليزر
أفادت شركة الخدمات الرقمية Lenati (المعروفة الآن باسم PK Global) أن دمج الشركة يساعد مندوبي المبيعات على الشعور بمزيد من الأمان في اختيار المحتوى الخاص بهم بينما يمنح المسوقين في الوقت نفسه ثقة متزايدة في قدرتهم على الظهور وتحسين أفضل الأصول الممكنة .
الأمر الذي يقودنا إلى ...
3. استهداف دقيق
كما كتبت Weidert Group سابقًا ، من الضروري أن تظل مخزونات محتوى المبيعات ذات صلة في مجموعة متنوعة من السياقات. بعد كل شيء ، تعتمد صفقات اليوم على الأصول المستندة إلى البيانات التي تعكس احتياجات وسلوكيات الأهداف المرجوة في كل مرحلة من مراحل المشتري .
ومع ذلك ، في السنوات الأخيرة ، أبلغ 71٪ من قادة المبيعات عن انفصال بين أنشطة فريق المبيعات واحتياجات عملاء الأعمال .
يمكن أن يساعد تمكين المبيعات في سد الفجوة.
تعد بيانات المشاركة - أي النوع المخزن في مستودع تمكين المبيعات المركزي - عنصرًا أساسيًا في تطوير استراتيجيات التخصيص لتحسين رسائل المشتري. تتحدث فرق المساعدة هذه إلى مشترين محددين .
إن تجميع مصادر معلومات المستهلك الخاصة بك يسهل فهمًا أكثر عمقًا لجمهور المشتري ، والذي لا يقتصر فقط على التركيبة السكانية ، ولكن أيضًا في سلوك المشاركة. يمكن لهذا النوع من المعرفة الشاملة أن يخبرنا عن محتوى جديد مستوحى من اتجاهات المشتري المشروعة : على عكس "طعنة في الظلام" التي يضرب بها المثل.
ضع في اعتبارك هذا الافتراض:
من خلال تحليلات تمكين المبيعات ، يلاحظ فريق المبيعات الخاص بك أن مشترًا معينًا يظهر مستويات عالية من مشاركة الفيديو ، ويقضي وقتًا لا بأس به في مشاهدة مقاطع الفيديو التي قدمها فريق المبيعات بدلاً من قراءة المواد المكتوبة المصاحبة. يشير هذا إلى أن المدخول الأساسي للمعلومات للمشتري يأتي في شكل مرئي.
مسلحًا بهذه المعلومات ، يطلق فريق التسويق الخاص بك سلسلة فيديو تعليمية مع الرسوم البيانية التكميلية لمقابلة هذا المشتري (ومن أمثاله) حيث يميل إلى "العيش" ، وبالتالي زيادة فرصك في إغرائهم بالشراء.
تحدث إلى مراحل محددة في رحلة المشتري.
يمكن أن توفر المعلومات المجمعة المتعلقة بمشاركة المشتري والمبيعات أيضًا لفرق التسويق ميزة إعداد تقارير المحتوى ، والتي يمكن أن تكون مفيدة للغاية في تسليط الضوء على أجزاء المحتوى التي أثبتت فعاليتها في الماضي ... وفي أي وقت.
تمنح هذه التقارير المسوقين رؤية غير مسبوقة للمحتوى الذي يعمل بشكل أفضل وفي أي منعطف ، مما يعني أن فرق التسويق يمكن أن تساعد زملاء المبيعات في مطابقة الأصول مع الجمهور المناسب في الوقت المناسب تمامًا و / أو إتاحة ثروة من الأصول السياقية لمندوبي المبيعات عبر بوابة الشركة.
4. تحويل مسار التحويل التقليدي إلى دولاب الموازنة مغلق الحلقة
بالإضافة إلى كل ما سبق ، يمكن أن يأخذ تمكين المبيعات كلاً من المحاذاة المحسّنة وإنشاء المحتوى المستنير خطوة أخرى إلى الأمام من خلال دعم عمليات الحلقة المغلقة بين المبيعات والتسويق - إعادة اختراع عملية المبيعات والسماح للفرق بالبقاء مرنة وقابلة للتكيف ، حتى في أوقات الأزمات .
يمكن لممارسات الحلقة المغلقة لتمكين المبيعات أن تحول مسار المبيعات الخطي التقليدي إلى دولاب الموازنة بزاوية 360 درجة ، مما يبقي الفرق على اطلاع دائم على سلوكيات المستهلك وأداء الأصول مع توفير التغذية الراجعة المستمرة ، حتى تتمكن فرق التسويق والمبيعات من البقاء في صدارة منحنيات الصناعة.
بمجرد تنفيذ حل تمكين المبيعات وإنشاء مقر مركزي مركزي للمحتوى والبيانات التحليلية والتركيبة السكانية للعملاء:
- يمكن لفرق المبيعات مشاركة المعلومات المكتشفة في الجزء السفلي من قمع المبيعات دون عناء للمساعدة في تعديل إنشاء المحتوى في الأعلى
- يمكن للمسوقين تحقيق رؤى بانورامية حول أداء المحتوى ، وتوافره ، وحداثته ، مما يسمح لهم بتكييف المحتوى أو مراجعته أو تنشيطه في الوقت الفعلي تقريبًا ، بحيث لا يُترك مندوبو المبيعات أبدًا غير مستعدين
كلتا الطريقتين مهمتان للبقاء رشيقًا في الأوقات المضطربة. في الواقع ، يستشهد جورج دونوفان ، CRO في Allego ، بتعليقات الحلقة المغلقة كاستراتيجية بناءة لمساعدة المسوقين على التخلص من المحتوى القديم أو إعادة معايرته في أعقاب COVID-19 - والذي سيظل بلا شك هو الحال مع انتقال الشركات إلى مرحلة ما بعد- عصر الوباء.
عندما يتعلق الأمر بإنشاء المحتوى ونشره ، فإن تمكين المبيعات يمتلك القدرة على توحيد عملياتك وزيادتها وصقلها ، مما يؤدي في النهاية إلى تشكيل نشاط التسويق والمبيعات الخاص بك إلى آلة أكثر أناقة ومزيتة. على هذا النحو ، لا يساعد تمكين المبيعات الفرق على رفع مستوى إنشاء المحتوى فحسب ، بل إنه يقوي أيضًا فعالية المبيعات ويزيد الإنتاجية الإجمالية ويحسن راحة البال للشركة.
وكما لو أن هذا لم يكن كافيًا ، فإن تمكين المبيعات يضع أيضًا الأساس لعلاقات أكثر سلاسة وتعاونًا بين فرق التسويق والمبيعات . بمعنى آخر: يضع حدًا للتنافس المرهق بين "التسويق مقابل المبيعات" نهائيًا.
ألم يحن الوقت للاستفادة من النصائح المشتركة هنا لتكون بمثابة نقطة انطلاق لتطوير خطة تمكين مبيعات موحدة جديدة لدعم وإثراء عملك؟ ابدأ بالوصول إلى دليل التخطيط المفيد هذا لإنشاء اتفاقية مستوى الخدمة بين فرقك أدناه ، اتفاقيات مستوى الخدمة للتسويق والمبيعات: جولة إرشادية .
