4 façons dont une stratégie d'activation des ventes aide les équipes de vente à prospérer

Les frictions entre les équipes de revenus, en particulier autour de leur contenu de vente et de leurs garanties, sont un phénomène trop courant.

Les tensions se déroulent généralement comme ceci :

• Les spécialistes du marketing craignent que leur contenu, même s'il a été conçu de manière experte ou méticuleusement étudié, ne soit utilisé .
• À l'inverse, les vendeurs se sentent en mer dans un océan de matériel et finissent par créer leur propre support de vente, le stockant là où ses performances ne peuvent être ni analysées ni optimisées .

Mais il y a de bonnes nouvelles à l'horizon.

Si vos équipes connaissent une certaine variation de ce thème séculaire « marketing vs ventes », une stratégie et un plan formalisés d'activation des ventes peuvent offrir une solution durable avec des résultats réels et tangibles .

Passons maintenant aux moins bonnes nouvelles.

Avec environ 28 % des entreprises opérant dans le cadre d'un accord formel entre les ventes et le marketing, disposer d'une stratégie d'activation des ventes reste une ressource inexploitée pour de nombreuses organisations.

Il est probable que votre entreprise ne soit pas tout à fait à la hauteur de son plein potentiel d'activation des ventes, malgré le fait que - lorsqu'elle est mise en œuvre de manière appropriée - une telle stratégie peut faciliter la vie des ventes et du marketing (au-delà de simplement "activer" l'activité de vente).

Vous espérez étendre vos pratiques d'aide à la vente et éviter tout conflit interservices ? Vous trouverez ci-dessous quatre aspects clés d'une stratégie d'aide à la vente codifiée , en mettant l'accent sur ses avantages pour la création, l'optimisation et la distribution de contenu.

1. Communications internes améliorées

Un élément essentiel de l'activation des ventes est une relation ouverte, honnête et alignée entre le marketing et les ventes.

Essentiellement : aucun alignement, aucune activation des ventes.

Une stratégie vraiment efficace exige que les spécialistes du marketing restent en phase avec l'activité d'engagement des ventes : c'est-à-dire quand, si et comment les équipes de vente utilisent les actifs de contenu, et dans quelle mesure.

Ce type de surveillance permet aux équipes marketing de :

• Recueillir des informations sur les performances du contenu du point de vue des ventes et modifier les ressources de manière appropriée
• Tenez-vous au courant des changements de dernière minute sur le terrain et personnalisez mieux les recommandations de contenu en fonction des préférences des commerciaux
• Examinez le contenu en termes d'analyses complètes (telles que les revenus influencés approximatifs par actif). Des rapports détaillés peuvent fournir des informations exploitables concernant l'activité de vente –– renforçant les systèmes d'activation des ventes et ouvrant la voie à un surfaçage plus rationalisé

Les techniques d'alignement inspirent également une plus grande transparence entre les équipes marketing et commerciales . Cela favorise une atmosphère de concessions mutuelles dans laquelle les membres peuvent partager leurs réflexions et synchroniser leurs pratiques concernant des éléments commerciaux cruciaux tels que la performance des actifs individuels ; campagnes en cours ou à venir ; et même des concepts généraux tels que le récit et le ton de la marque.

De plus, une culture d'alignement peut conduire à des niveaux plus élevés d'utilisation du contenu, ce qui augmente l'engagement du public (ainsi que vos chances de conclure un accord). Un exemple récent est le logiciel Terminus B2B, qui a connu une augmentation démontrable de son utilisation depuis l'intégration d'une stratégie systémique.

S'exprimant sur les impacts commerciaux positifs des efforts d'activation des ventes de Terminus, la responsable de l'activation des ventes, Amanda Dossey, a déclaré : « Nous avons vu le classement de l'adoption des utilisateurs augmenter. Les gens utilisent vraiment ce contenu. [Et] le pitching a eu beaucoup de succès auprès de nos clients.

2. Actifs et données consolidés pour un accès facile et une optimisation

L'alignement est un bon début, mais comment les équipes commerciales peuvent-elles exploiter le contenu si elles ne savent pas comment le trouver (ou même où chercher) ?

Entrez dans la centralisation basée sur l'activation des ventes.

Toute stratégie robuste peut et doit inclure un référentiel centralisé pour :

• Tous les éléments de contenu
• Données sur l'engagement des acheteurs et des équipes de vente
• Toutes les mesures pertinentes pour l'efficacité des performances

Si longtemps, des silos désorganisés.

Une plate-forme complète d'aide à la vente permettra aux spécialistes du marketing de télécharger, de modifier et de stocker tout leur contenu de vente dans un hub concentré, documentant chaque actif de la création à la révision finale.

Cela signifie que les vendeurs pourront localiser rapidement et facilement tous les actifs de contenu à l'aide d'une grande variété de critères de recherche SE, qui peuvent inclure des marqueurs de produit, de service, de campagne ou même de syntaxe et de thème.

Mais n'oubliez pas : l'accès aux données concrètes est tout aussi important que l'accès à du contenu utile .

Heureusement, la consolidation basée sur l'aide à la vente vient ici aussi à la rescousse.

Les référentiels intégrés permettent également aux équipes de vente et de marketing d'héberger les résultats de données critiques (et les analyses ultérieures) dans un emplacement spécifié. Ceci, à son tour, permet aux spécialistes du marketing et aux commerciaux de se concentrer sur les actifs de contenu les plus performants , qui :

1. Permet aux spécialistes du marketing de réorganiser les actifs inférieurs à la moyenne pour mieux répondre à l'engagement des acheteurs

tendances et

2. Prépare les équipes de vente à cibler les prospects avec une précision laser

La société de services numériques Lenati (aujourd'hui PK Global) rapporte que la consolidation de l'entreprise aide les vendeurs à se sentir plus en sécurité dans leur sélection de contenu tout en donnant aux spécialistes du marketing une confiance accrue dans leur capacité à faire émerger et à optimiser les meilleurs actifs possibles .

Ce qui nous amène à…

3. Ciblage affiné

Comme Weidert Group l'a écrit précédemment, il est crucial que les stocks de contenu de vente restent pertinents dans une variété de contextes. Après tout, les transactions d'aujourd'hui dépendent d'actifs basés sur les données qui reflètent les besoins et les comportements des cibles souhaitées à chaque étape de l'acheteur .

Et pourtant, ces dernières années, 71 % des responsables commerciaux signalent une déconnexion entre les activités des équipes commerciales et les besoins des entreprises clientes .

L'activation des ventes peut aider à combler l'écart.

Les données d'engagement, c'est-à-dire celles qui sont stockées dans votre dépôt centralisé d'aide à la vente, sont essentielles pour développer des stratégies de personnalisation afin d'affiner votre message aux acheteurs. Ces équipes d'aide s'adressent à des acheteurs spécifiques .

La synthèse de vos sources d'informations sur les consommateurs facilite une compréhension plus approfondie des publics d'acheteurs, ancrée non seulement dans la démographie, mais également dans le comportement d'engagement. Ce type de connaissances holistiques peut informer de nouveaux contenus inspirés par les tendances légitimes des acheteurs : à l'opposé d'un proverbial "coup de poignard dans le noir".

Considérez cette hypothèse :

Grâce à l'analyse d'activation des ventes, votre équipe de vente note qu'un certain acheteur montre des niveaux élevés d'engagement vidéo, passant beaucoup de temps à regarder les vidéos que l'équipe de vente a présentées plutôt qu'à lire le matériel écrit qui l'accompagne. Cela indique que la principale information de l'acheteur se présente sous forme visuelle.

Forte de ces informations, votre équipe marketing lance une série de vidéos éducatives avec des infographies complémentaires pour rencontrer cet acheteur (et ses semblables) là où il a tendance à "vivre", augmentant ainsi vos chances de l'inciter à acheter.

Parlez des étapes spécifiques du parcours de l'acheteur.

Les informations combinées concernant l'engagement des acheteurs et des ventes peuvent également fournir aux équipes marketing l'avantage des rapports sur le contenu, ce qui peut être extrêmement utile pour mettre en évidence les éléments de contenu qui se sont avérés efficaces dans le passé... et à quels moments.

De tels rapports offrent aux spécialistes du marketing une visibilité sans précédent sur le contenu qui fonctionne le mieux à quel moment, ce qui signifie que les équipes marketing peuvent aider les collègues commerciaux à faire correspondre les actifs à l'audience appropriée au bon moment et/ou à mettre une multitude d'actifs contextuels à la disposition des commerciaux via le portail de l'entreprise.

4. Transformation d'un entonnoir traditionnel en volant d'inertie en boucle fermée

Au-delà de tout ce qui précède, l'aide à la vente peut aller encore plus loin à la fois dans l'amélioration de l'alignement et dans la création de contenu informé en prenant en charge les opérations en boucle fermée entre les ventes et le marketing -– en réinventant le processus de vente et en permettant aux équipes de rester flexibles et adaptables, même en temps de crise .

Les pratiques en boucle fermée d'activation des ventes peuvent transformer l'entonnoir de vente linéaire traditionnel en un volant d'inertie à 360 degrés, en gardant les équipes informées des comportements des consommateurs et des performances des actifs tout en fournissant un retour d'information continu, afin que les équipes marketing et commerciales puissent garder une longueur d'avance sur les courbes de l'industrie.

Une fois que vous avez mis en œuvre votre solution d'aide à la vente et établi un siège centralisé pour votre contenu, vos données analytiques et les données démographiques de vos clients :

• Les équipes de vente peuvent partager sans effort les informations découvertes au bas de l'entonnoir de vente pour aider à modifier la création de contenu en haut
• Les spécialistes du marketing peuvent obtenir des informations panoramiques sur les performances, la disponibilité et la fraîcheur du contenu , ce qui leur permet d'adapter, de réviser ou de revitaliser le contenu en temps quasi réel, afin que les commerciaux ne soient jamais laissés au dépourvu.

Les deux techniques sont essentielles pour rester agile en période d'incertitude. En fait, George Donovan, CRO d'Allego, cite les commentaires en boucle fermée comme une stratégie constructive pour aider les spécialistes du marketing à éliminer ou à recalibrer le contenu obsolète à la suite de COVID-19 - ce qui restera sans aucun doute le cas à mesure que les entreprises passeront à l'après- ère pandémique.

Lorsqu'il s'agit de créer et de diffuser du contenu, l'aide à la vente possède le pouvoir d'unifier, d'augmenter et d'affiner vos processus , transformant ainsi votre activité de marketing et de vente en une machine plus élégante et mieux huilée. En tant que tel, l'activation des ventes aide non seulement les équipes à élever leur création de contenu, mais renforce également l'efficacité des ventes, augmente la productivité globale et améliore la tranquillité d'esprit d'une entreprise.

Et, comme si cela ne suffisait pas, le sales enablement jette également les bases de relations plus fluides et plus collégiales entre les équipes marketing et commerciales . En d'autres termes : cela met fin une fois pour toutes à la rivalité fatiguée « marketing contre ventes ».

N'est-il pas temps de tirer parti des conseils partagés ici pour servir de tremplin pour développer un nouveau plan d'aide à la vente standardisé pour soutenir et enrichir votre entreprise ? Commencez par accéder à ce guide de planification utile pour établir un accord de niveau de service entre vos équipes ci-dessous, Marketing et Ventes SLA : une visite guidée .