영업 지원 전략이 영업 팀의 성공을 돕는 4가지 방법

특히 영업 콘텐츠와 담보를 둘러싼 수익 팀 간의 마찰은 너무나 흔한 현상입니다.

긴장은 일반적으로 다음과 같이 진행됩니다.

• 마케터는 자신의 콘텐츠가 아무리 전문적으로 제작되거나 세심하게 조사되더라도 사용되지 않을 것이라고 걱정합니다.
• 반대로 영업 사원은 물질의 바다에서 바다를 느끼고 결국 자신의 영업 담보를 만들어 성과를 분석하거나 최적화할 수 없는 곳에 저장합니다.

그러나 곧 좋은 소식이 있습니다.

팀에서 이 오래된 "마케팅 대 영업" 테마의 변형을 경험하고 있다면 공식화된 영업 지원 전략 및 계획이 실제적이고 가시적인 결과를 제공하는 지속적인 솔루션을 제공할 수 있습니다 .

이제 덜 좋은 소식입니다.

약 28%의 회사가 영업과 마케팅 간의 공식 계약 하에 운영되고 있으므로 영업 지원 전략을 수립하는 것은 많은 조직에서 아직 활용되지 않은 자원으로 남아 있습니다.

이러한 전략이 판매 활동과 마케팅 활동을 더 쉽게 만들 수 있다는 사실에도 불구하고(단순히 판매 활동을 "활성화"하는 것 이상) 귀하의 비즈니스는 완전한 판매 지원 잠재력을 충분히 발휘하지 못할 가능성이 높습니다.

영업 지원 관행을 확장하고 부서 간 갈등을 피하고 싶으십니까? 다음은 콘텐츠 생성, 최적화 및 배포의 이점에 중점을 둔 성문화된 판매 지원 전략의 4가지 주요 측면입니다 .

1. 내부 커뮤니케이션 강화

영업 지원의 중요한 구성 요소 중 하나는 마케팅과 영업 간의 개방적이고 정직하며 조정된 관계입니다.

기본적으로: 조정 및 판매 지원이 없습니다.

진정으로 효율적인 전략을 위해서는 마케터가 영업 참여 활동, 즉 영업 팀이 콘텐츠 자산을 사용하는 시기, 사용하는 경우, 사용하는 방법과 같은 단계를 유지해야 합니다.

이러한 종류의 감시를 통해 마케팅 팀은 다음을 수행할 수 있습니다.

• 판매 관점에서 콘텐츠 성과에 대한 정보를 수집하고 자산을 적절하게 편집합니다.
• 막판 현장 변경 사항을 파악하고 영업 담당자의 선호도에 따라 콘텐츠 권장 사항을 더 잘 맞춤화할 수 있습니다.
• 포괄적인 분석 측면에서 콘텐츠를 검토합니다(예: 자산당 영향을 받는 대략적인 수익). 상세한 보고는 영업 활동에 관한 실행 가능한 정보를 제공할 수 있습니다. 영업 지원 시스템을 강화하고 보다 간소화된 표면화를 위한 토대를 마련합니다.

정렬 기술은 또한 마케팅 팀과 영업 팀 간의 투명성을 높여 줍니다. 이것은 회원들이 개별 자산 성과와 같은 중요한 비즈니스 요소에 대한 생각을 공유하고 관행을 동기화할 수 있는 주고받는 분위기를 조성합니다. 진행 중이거나 예정된 캠페인 브랜드 내러티브 및 톤과 같은 포괄적인 개념까지도 포함합니다.

또한, 정렬 문화는 더 높은 수준의 콘텐츠 사용으로 이어질 수 있으며, 이는 청중 참여(및 거래 성사 가능성)를 증가시킵니다 . 최근의 예로는 Terminus B2B 소프트웨어가 있으며, 시스템 전략을 온보딩한 이후로 사용량이 눈에 띄게 증가했습니다.

Terminus의 영업 지원 노력의 긍정적인 비즈니스 영향에 대해 영업 지원 관리자인 Amanda Dossey는 다음과 같이 말했습니다. “사용자 채택 순위가 상승하는 것을 보았습니다. 사람들이 실제로 이 콘텐츠를 사용하고 있습니다. [그리고]피칭은 고객에게 매우 성공적이었습니다.”

2. 손쉬운 액세스 및 최적화를 위한 통합 자산 및 데이터

정렬은 훌륭한 시작이지만 영업 팀이 콘텐츠를 찾는 방법(또는 어디에서 찾아야 하는지도)을 모르는 경우 어떻게 콘텐츠를 활용할 수 있습니까?

영업 지원 기반 중앙 집중화를 시작하십시오.

모든 강력한 전략에는 다음을 위한 중앙 집중식 저장소가 포함될 수 있고 포함되어야 합니다.

• 모든 콘텐츠 자산
• 구매자 및 영업 팀 참여 데이터
• 성능 효율성에 대한 모든 관련 측정항목

너무 길고 무질서한 사일로.

균형 잡힌 판매 지원 플랫폼을 통해 마케터는 모든 판매 콘텐츠를 하나의 집중 허브에 업로드, 편집 및 저장할 수 있으며 생성에서 최종 개정까지 각 자산을 문서화할 수 있습니다.

즉, 영업 사원은 제품, 서비스, 캠페인 또는 구문 및 주제 표시를 포함할 수 있는 다양한 SE 검색 기준을 사용하여 모든 콘텐츠 자산을 빠르고 쉽게 찾을 수 있습니다.

그러나 기억하십시오. 하드 데이터에 대한 액세스는 유용한 콘텐츠에 대한 액세스만큼 중요합니다 .

고맙게도 영업 지원 기반 통합은 여기에서도 구출됩니다.

또한 통합 리포지토리를 통해 영업 및 마케팅 팀은 중요한 데이터 결과(및 후속 분석)를 지정된 위치에 보관할 수 있습니다. 이를 통해 마케터와 영업 사원은 다음과 같은 최고 성능의 콘텐츠 자산을 활용할 수 있습니다 .

1. 마케터가 구매자 참여를 더 잘 처리할 수 있도록 수준 이하 자산을 개선할 수 있습니다.

트렌드와

2. 레이저와 같은 정밀도로 잠재 고객을 대상으로 영업 팀을 준비합니다.

디지털 서비스 회사인 Lenati(현 PK Global)는 회사의 통합으로 영업 사원이 콘텐츠 선택에 있어 보다 안심할 수 있는 동시에 마케터에게 최상의 자산을 표시하고 최적화할 수 있는 능력에 대한 자신감을 갖게 되었다고 보고합니다.

우리를 이끄는…

3. 미세 조정 타겟팅

Weidert Group이 이전에 쓴 것처럼 판매 콘텐츠 비축량이 다양한 맥락에서 관련성을 유지하는 것이 중요합니다. 결국 오늘날의 거래는 모든 구매자 단계에서 원하는 대상의 요구와 행동을 반영하는 데이터 기반 자산에 달려 있습니다.

그러나 최근 몇 년 동안 영업 리더의 71%가 영업 팀 활동과 비즈니스 고객의 요구 사이 에 단절이 있다고 보고했습니다.

영업 지원은 격차를 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

참여 데이터(즉, 중앙 집중식 판매 지원 저장소에 저장된 종류)는 구매자 메시지를 개선하기 위한 개인화 전략 개발의 핵심입니다. 이러한 도움말 팀 은 특정 구매자와 이야기합니다 .

소비자 정보 소스를 종합하면 인구 통계뿐만 아니라 참여 행동에 뿌리를 둔 구매자 청중을 보다 심층적으로 이해할 수 있습니다. 이러한 유형의 전체론적 지식은 합법적인 구매자 추세에서 영감을 받은 새로운 콘텐츠를 제공할 수 있습니다 . 이는 속담인 "stab in the dark"와 반대입니다.

다음과 같은 가설을 고려하십시오.

영업 지원 분석을 통해 영업 팀은 특정 구매자가 높은 수준의 비디오 참여를 보여 함께 제공되는 서면 자료를 읽는 것보다 영업 팀이 발표한 비디오를 보는 데 상당한 시간을 할애한다는 사실에 주목합니다. 이는 구매자의 기본 정보 섭취가 시각적 형식으로 제공됨을 나타냅니다.

이 정보로 무장한 마케팅 팀은 보완적인 인포그래픽이 포함된 교육용 비디오 시리즈를 시작하여 이 구매자(및 그와 같은 사람들)가 "살아가는" 경향이 있는 곳을 만나 구매를 유도할 가능성을 높입니다.

구매자 여정의 특정 단계에 대해 이야기하십시오.

구매자 및 판매 참여에 관한 정보를 결합하면 마케팅 팀에 콘텐츠 보고의 이점을 제공할 수 있습니다. 이는 과거에 효과가 입증된 콘텐츠를 언제, 어느 시점에 강조하는지에 매우 유용할 수 있습니다.

이러한 보고 기능을 통해 마케팅 담당자는 어떤 콘텐츠가 어떤 시점에 가장 잘 작동하는지에 대한 전례 없는 가시성을 얻을 수 있습니다. 즉, 마케팅 팀은 영업 동료가 자산을 적절한 시간에 적절한 청중 과 연결하고 회사 포털을 통해 영업 사원이 풍부한 컨텍스트 자산을 사용할 수 있도록 도울 수 있습니다.

4. 기존 깔때기에서 폐쇄 루프 플라이휠로 전환

위의 모든 것 외에도 영업 지원은 영업 프로세스를 재창조하고 위기 상황에서도 팀이 유연하고 적응력을 유지할 수 있도록 하여 영업과 마케팅 간의 폐쇄 루프 운영을 지원함으로써 향상된 조정과 정보에 입각한 콘텐츠 생성을 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다. .

판매 지원 폐쇄 루프 방식은 기존의 선형 판매 깔때기를 360도 플라이휠로 전환하여 팀이 소비자 행동 및 자산 성과에 대한 최신 정보를 제공하는 동시에 지속적인 피드백을 제공하여 마케팅 및 판매 팀이 업계 곡선보다 앞서 나갈 수 있도록 합니다.

영업 지원 솔루션을 구현하고 콘텐츠, 분석 데이터 및 고객 인구 통계를 위한 중앙 집중식 본부를 설정한 후:

• 영업 팀은 판매 유입경로 하단에서 발견한 정보를 손쉽게 공유 하여 상단에서 콘텐츠 생성을 수정할 수 있습니다.
• 마케터는 콘텐츠 성능, 가용성 및 신선도에 대한 탁 트인 통찰력을 얻을 수 있으므로 거의 실시간으로 콘텐츠를 조정, 수정 또는 활성화할 수 있으므로 영업 사원이 준비되지 않은 상태로 남겨지지 않습니다.

두 기술 모두 불확실한 시기에 민첩성을 유지하는 데 필수적입니다. 실제로 Allego의 CRO인 George Donovan은 폐쇄 루프 피드백을 코로나19 이후 마케터가 오래된 콘텐츠를 선별하거나 재조정하도록 돕는 건설적인 전략으로 인용합니다. 전염병 시대.

콘텐츠 생성 및 보급과 관련하여 영업 지원은 프로세스를 통합, 보강 및 개선하여 궁극적으로 마케팅 및 영업 활동을 더 매끄럽고 유려한 기계로 만드는 힘을 가지고 있습니다 . 따라서 영업 지원은 팀에서 콘텐츠 제작 수준을 높이는 데 도움이 될 뿐만 아니라 영업 효율성을 강화하고 전반적인 생산성을 높이며 회사의 마음의 평화를 향상시킵니다.

또한 이것으로 충분하지 않은 것처럼 영업 지원은 마케팅 팀과 영업 팀 간의 보다 원활하고 협력적인 관계를 위한 토대도 마련합니다 . 다시 말해, 피곤한 "마케팅 대 영업" 경쟁을 완전히 종식시킵니다.

여기에서 공유된 팁을 활용하여 비즈니스를 지원하고 강화하기 위한 새로운 표준화된 영업 지원 계획을 개발하기 위한 발판 역할을 할 때가 되지 않았습니까? 아래의 팀 간의 서비스 수준 계약을 설정하기 위한 유용한 계획 가이드인 마케팅 및 영업 SLA: 가이드 투어 에 액세스하여 시작하십시오 .