セールスイネーブルメント戦略がセールスチームの繁栄を支援する4つの方法

特に販売内容と販促資料を取り巻く収益チーム間の摩擦は、非常に一般的な現象です。

緊張は通常、次のように発生します。

• マーケターは、巧妙に作成された、または綿密に調査されたコンテンツが未使用になることを心配しています。
• 逆に、営業担当者は物質の海の海にいると感じ、最終的に独自の販売資料を作成して、そのパフォーマンスを分析も最適化もできない場所に保存します。

しかし、地平線には良いニュースがあります。

チームがこの古くからの「マーケティングと販売」のテーマのバリエーションを経験している場合、正式な販売支援戦略と計画は、現実的で具体的な結果をもたらす永続的なソリューションを提供できます。

さて、あまり良くないニュースです。

推定28％の企業が販売とマーケティングの間の正式な合意の下で運営されており、販売を可能にする戦略を持つことは、多くの組織にとって未開発のリソースのままです。

適切に実施された場合、そのような戦略は販売とマーケティングの両方の生活を楽にすることができるという事実にもかかわらず、あなたのビジネスはその完全な販売可能性の可能性に十分に応えていない可能性があります（単に販売活動を「可能にする」だけではありません）。

セールスイネーブルメントの実践を拡大し、部門間の対立を回避したいとお考えですか？ 以下は、コンテンツの作成、最適化、および配布の利点に重点を置いた、体系化された販売支援戦略の4つの重要な側面です。

1.強化された内部コミュニケーション

販売を可能にする重要な要素の1つは、マーケティングと販売の間のオープンで正直で整合性のある関係です。

基本的に：調整も販売の有効化もありません。

真に効率的な戦略では、マーケターはセールスエンゲージメント活動と歩調を合わせる必要があります。つまり、セールスチームがコンテンツ資産をいつ、どのように、どのように使用するか、そしてどの程度使用するかです。

この種の監視により、マーケティングチームは次のことが可能になります。

• 販売の観点からコンテンツのパフォーマンスに関する情報を収集し、アセットを適切に編集します
• 現場での土壇場での変更を把握し、営業担当者の好みに応じてコンテンツの推奨事項をより適切にカスタマイズします
• 包括的な分析（資産あたりの影響を受けるおおよその収益など）の観点からコンテンツを確認します。 詳細なレポートにより、営業活動に関する実用的な情報を提供できます-営業支援システムを強化し、より合理化されたサーフェシングへの道を開きます

調整技術はまた、マーケティングチームと営業チームの間の透明性を高めます。 これにより、メンバーが自分の考えを共有し、個々の資産のパフォーマンスなどの重要なビジネス要素に関する慣行を同期できる、ギブアンドテイクの雰囲気が醸成されます。 進行中または今後のキャンペーン。 ブランドの物語やトーンなどの包括的な概念もあります。

さらに、アラインメントカルチャーは、コンテンツの使用レベルを高める可能性があり、オーディエンスのエンゲージメント（および取引を成立させる可能性）を高めます。 最近の例は、Terminus B2Bソフトウェアです。これは、体系的な戦略を採用して以来、使用量が明らかに増加しています。

Terminusの販売支援の取り組みがビジネスに与えるプラスの影響について、販売支援マネージャーのAmanda Dosseyは、次のように述べています。 人々は本当にこのコンテンツを使用しています。 [そして、かゆみはお客様にとって非常に成功しています。」

2.簡単なアクセスと最適化のための統合された資産とデータ

アラインメントは素晴らしいスタートですが、コンテンツを見つける方法（またはどこを見ればよいか）がわからない場合、営業チームはどのようにコンテンツを活用できますか？

セールスイネーブルメントを活用した集中化を入力してください。

堅牢な戦略には、次のような一元化されたリポジトリを含めることができ、含める必要があります。

• すべてのコンテンツアセット
• バイヤーとセールスチームのエンゲージメントデータ
• パフォーマンスの有効性に関連するメトリック

非常に長い、まとまりのないサイロ。

充実した販売支援プラットフォームにより、マーケターはすべての販売コンテンツを1つの集中ハブにアップロード、編集、保存し、作成から最終改訂までの各資産を文書化できます。

つまり、営業担当者は、製品、サービス、キャンペーン、さらには構文マーカーや主題マーカーなど、さまざまなSE検索基準を使用して、すべてのコンテンツ資産をすばやく簡単に見つけることができます。

ただし、覚えておいてください。ハードデータへのアクセスは、有用なコンテンツへのアクセスと同じくらい重要です。

ありがたいことに、ここでも販売支援による統合が助けになります。

統合されたリポジトリにより、営業チームとマーケティングチームは、重要なデータの結果（およびその後の分析）を1つの指定された場所に格納することもできます。 これにより、マーケターと営業担当者は、次のような最高のパフォーマンスのコンテンツ資産を利用できるようになります。

1.マーケターが、購入者のエンゲージメントにより適切に対処するために、標準以下の資産を刷新できるようにします

トレンドと

2.レーザーのような精度で見込み客をターゲットにする営業チームを準備します

デジタルサービス会社のLenati（現在はPK Global）は、同社の統合により、営業担当者がコンテンツの選択をより安全に行えるようになると同時に、マーケターが可能な限り最高の資産を表面化して最適化する能力に自信を持てるようになると報告しています。

それは私たちを…に導きます

3.微調整されたターゲティング

Weidert Groupが以前に書いたように、販売コンテンツの備蓄がさまざまな状況で関連性を維持することが重要です。 結局のところ、今日の取引は、すべての購入者の段階での望ましいターゲットのニーズと行動を反映するデータ駆動型の資産に依存しています。

それでも、近年、セールスリーダーの71％が、セールスチームの活動とビジネスクライアントのニーズとの間の断絶を報告しています。

セールスイネーブルメントは、ギャップを埋めるのに役立ちます。

エンゲージメントデータ-つまり、一元化された販売支援デポに保存されている種類-は、購入者のメッセージを洗練するためのパーソナライズ戦略を開発する上で重要です。 これらのヘルプチームは特定の購入者と話します。

消費者情報のソースを統合することで、人口統計だけでなくエンゲージメント行動にも根ざした、購入者のオーディエンスをより深く理解することが容易になります。 この種の全体的な知識は、正当な購入者の傾向に触発された新しいコンテンツに情報を与えることができます。これは、ことわざの「暗闇の中での刺し傷」の反対です。

この仮説を考えてみましょう。

セールスイネーブルメント分析を通じて、セールスチームは、特定の購入者が高レベルのビデオエンゲージメントを示していることに気付き、付随する書面を読むのではなく、セールスチームが売り込んだビデオをかなりの時間をかけて視聴します。 これは、購入者が主に情報を取り込むのが視覚的な形式であることを示しています。

この情報を武器に、マーケティングチームは、補完的なインフォグラフィックを備えた教育ビデオシリーズを立ち上げ、この購入者（および彼のような購入者）が「住む」傾向がある場所に会い、購入を促す可能性を高めます。

購入者の旅の特定の段階について話します。

購入者と販売のエンゲージメントに関する情報を組み合わせることで、マーケティングチームにコンテンツレポートのメリットを提供することもできます。これは、過去にどのコンテンツが効果的であることが証明されたかを強調するのに非常に役立ちます。

このようなレポートにより、マーケターはどのコンテンツがどの時点で最適に機能するかを前例のない形で把握できます。つまり、マーケティングチームは、営業部門の同僚が適切なタイミングで適切なオーディエンスにアセットを照合したり、会社のポータルを介して営業担当者が豊富なコンテキストアセットを利用できるようにしたりできます。

4.従来のファネルの閉ループフライホイールへの変換

上記のすべてに加えて、セールスイネーブルメントは、セールスとマーケティングの間の閉ループ操作をサポートすることにより、強化された調整と情報に基づくコンテンツの作成の両方をさらに一歩進めることができます。 。

セールスイネーブルメントのクローズドループプラクティスは、従来のリニアセールスファネルを360度のフライホイールに変換し、継続的なフィードバックを提供しながら、チームに消費者行動と資産パフォーマンスに関する最新情報を提供できるため、マーケティングチームとセールスチームは業界の時代を先取りできます。

販売支援ソリューションを実装し、コンテンツ、分析データ、および顧客の人口統計のための中央本部を設立したら、次のようにします。

• セールスチームは、セールスファネルの下部で発見された情報を簡単に共有して、上部のコンテンツ作成を修正するのに役立てることができます。
• マーケターは、コンテンツのパフォーマンス、可用性、鮮度に関するパノラマの洞察を得ることができ、コンテンツをほぼリアルタイムで適応、改訂、または活性化することができます。そのため、営業担当者は準備ができていないままになることはありません。

どちらの手法も、不確実な時期にアジャイルを維持するために不可欠です。 実際、AllegoのCROであるGeorge Donovanは、COVID-19をきっかけに、マーケターが古いコンテンツを選別または再調整するのを支援するための建設的な戦略として、閉ループのフィードバックを挙げています。パンデミック時代。

コンテンツの作成と配布に関しては、セールスイネーブルメントは、プロセスを統合、拡張、および改良する力を備えており、最終的には、マーケティングおよびセールス活動をより洗練された、より油の多いマシンに形作ります。 このように、販売の有効化は、チームがコンテンツの作成を向上させるのに役立つだけでなく、販売の有効性を強化し、全体的な生産性を高め、企業の安心感を向上させます。

そして、これだけでは不十分であるかのように、営業の有効化は、マーケティングチームと営業チームの間のよりスムーズでより協力的な関係の基礎を築きます。 言い換えれば、それは疲れた「マーケティング対販売」の競争に終止符を打つ。

ここで共有されているヒントを活用して、ビジネスをサポートおよび充実させるための新しい標準化された販売支援計画を開発するための出発点として機能するときではありませんか？ 以下のチーム間でサービスレベル契約を確立するためのこの役立つ計画ガイド、マーケティングおよびセールスSLA：ガイド付きツアーにアクセスして開始します。