4 formas en que una estrategia de habilitación de ventas ayuda a los equipos de ventas a prosperar

La fricción entre los equipos de ingresos, especialmente en torno a su contenido de ventas y garantías, es un fenómeno demasiado común.

Las tensiones suelen desarrollarse así:

• A los especialistas en marketing les preocupa que su contenido, por muy hábilmente elaborado o meticulosamente investigado que sea, no se utilice .
• Por el contrario, los vendedores se sienten en el mar en un océano de material y terminan creando su propia garantía de ventas, guardándola en lugares donde su rendimiento no se puede analizar ni optimizar .

Pero hay buenas noticias en el horizonte.

Si sus equipos están experimentando alguna variación de este antiguo tema de "marketing versus ventas", una estrategia y un plan de habilitación de ventas formalizados pueden ofrecer una solución duradera con resultados reales y tangibles .

Ahora las noticias menos buenas.

Con un 28 % estimado de empresas que operan bajo un acuerdo formal entre ventas y marketing, tener una estrategia de habilitación de ventas sigue siendo un recurso sin explotar para muchas organizaciones.

Es probable que su empresa no esté a la altura de todo su potencial de habilitación de ventas, a pesar de que, cuando se implementa adecuadamente, dicha estrategia puede facilitar la vida tanto de ventas como de marketing (más allá de simplemente "habilitar" la actividad de ventas).

¿Espera expandir sus prácticas de habilitación de ventas y eludir cualquier conflicto interdepartamental? A continuación se presentan cuatro aspectos clave de una estrategia codificada de habilitación de ventas , con énfasis en sus ventajas para crear, optimizar y distribuir contenido.

1. Comunicaciones internas mejoradas

Un componente crítico de la habilitación de ventas es una relación abierta, honesta y alineada entre marketing y ventas.

Esencialmente: sin alineación, sin habilitación de ventas.

Una estrategia verdaderamente eficiente requiere que los especialistas en marketing se mantengan al día con la actividad de compromiso de ventas: es decir, cuándo, si y cómo los equipos de ventas usan los activos de contenido y en qué medida.

Este tipo de vigilancia permite a los equipos de marketing:

• Recopile información sobre el rendimiento del contenido desde una perspectiva de ventas y edite los activos de forma adecuada
• Manténgase al tanto de los cambios en el campo de última hora y personalice mejor las recomendaciones de contenido de acuerdo con las preferencias de los representantes de ventas.
• Revise el contenido en términos de análisis completos (como ingresos influenciados aproximados por activo). Los informes detallados pueden proporcionar información procesable sobre la actividad de ventas, fortaleciendo los sistemas de habilitación de ventas y allanando el camino para una superficie más optimizada.

Las técnicas de alineación también inspiran una mayor transparencia entre los equipos de marketing y ventas . Esto fomenta una atmósfera de toma y daca en la que los miembros pueden compartir sus pensamientos y sincronizar prácticas con respecto a elementos comerciales cruciales como el rendimiento de los activos individuales; campañas en curso o próximas; e incluso conceptos generales como la narrativa y el tono de la marca.

Además, una cultura de alineación puede conducir a niveles más altos de uso de contenido, lo que aumenta la participación de la audiencia (así como las posibilidades de cerrar un trato). Un ejemplo reciente es el software Terminus B2B, que ha disfrutado de un aumento demostrable en el uso desde que se incorporó a una estrategia sistémica.

Hablando sobre los impactos comerciales positivos de los esfuerzos de habilitación de ventas de Terminus, la gerente de habilitación de ventas, Amanda Dossey, señaló: “Hemos visto subir el rango de adopción de los usuarios. La gente realmente está usando este contenido. [Y p]itching ha tenido mucho éxito con nuestros clientes”.

2. Activos y datos consolidados para fácil acceso y optimización

La alineación es un gran comienzo, pero ¿cómo pueden los equipos de ventas aprovechar el contenido si no saben cómo encontrarlo (o incluso dónde buscar)?

Ingrese a la centralización impulsada por la habilitación de ventas.

Cualquier estrategia robusta puede y debe incluir un repositorio centralizado para:

• Todos los activos de contenido
• Datos de participación del comprador y del equipo de ventas
• Cualquier métrica relevante para la eficacia del rendimiento

Tanto tiempo, silos desorganizados.

Una plataforma completa de habilitación de ventas permitirá a los especialistas en marketing cargar, editar y almacenar todo su contenido de ventas en un centro concentrado, documentando cada activo desde la creación hasta la revisión final.

Esto significa que los vendedores podrán localizar todos los activos de contenido de forma rápida y sencilla utilizando una amplia variedad de criterios de búsqueda de SE, que pueden incluir productos, servicios, campañas o incluso marcadores sintácticos y temáticos.

Pero recuerde: el acceso a datos duros es tan importante como el acceso a contenido útil .

Afortunadamente, la consolidación impulsada por la habilitación de ventas también viene al rescate aquí.

Los repositorios integrados también permiten a los equipos de ventas y marketing albergar hallazgos de datos críticos (y análisis posteriores) en una ubicación específica. Esto, a su vez, permite a los especialistas en marketing y ventas centrarse en los activos de contenido de mayor rendimiento , que:

1. Permite a los especialistas en marketing renovar los activos inferiores para abordar mejor el compromiso del comprador

tendencias y

2. Prepara a los equipos de ventas para dirigirse a los clientes potenciales con precisión láser

La firma de servicios digitales Lenati (ahora PK Global) informa que la consolidación de la compañía ayuda a los vendedores a sentirse más seguros en su selección de contenido y, al mismo tiempo, brinda a los especialistas en marketing una mayor confianza en su capacidad para sacar a la luz y optimizar los mejores activos posibles .

Lo que nos lleva a…

3. Orientación precisa

Como Weidert Group escribió anteriormente, es crucial que las reservas de contenido de ventas sigan siendo relevantes en una variedad de contextos. Después de todo, las ofertas de hoy dependen de activos basados ​​en datos que reflejan las necesidades y los comportamientos de los objetivos deseados en todas y cada una de las etapas del comprador .

Y, sin embargo, en los últimos años, un 71 % de los líderes de ventas reportaron una desconexión entre las actividades del equipo de ventas y las necesidades de los clientes comerciales .

La habilitación de ventas puede ayudar a cerrar la brecha.

Los datos de compromiso, es decir, el tipo almacenado en su depósito centralizado de habilitación de ventas, son clave en el desarrollo de estrategias de personalización para refinar los mensajes de su comprador. Estos equipos de ayuda hablan con compradores específicos .

Sintetizar sus fuentes de información del consumidor facilita una comprensión más profunda de las audiencias de compradores, arraigada no solo en la demografía, sino también en el comportamiento de compromiso. Este tipo de conocimiento holístico puede informar contenido nuevo inspirado en tendencias de compradores legítimos : lo opuesto a una proverbial "puñalada en la oscuridad".

Considere este hipotético:

A través del análisis de habilitación de ventas, su equipo de ventas observa que un determinado comprador muestra altos niveles de participación en el video, y pasa una buena cantidad de tiempo viendo videos que el equipo de ventas ha presentado en lugar de leer el material escrito que lo acompaña. Esto indica que la ingesta principal de información del comprador viene en un formato visual.

Armado con esta información, su equipo de marketing lanza una serie de videos educativos con infografías complementarias para conocer a este comprador (y a otros como él) donde tiende a "vivir", aumentando así sus posibilidades de atraerlos para que compren.

Hable de etapas específicas en el viaje del comprador.

La información combinada sobre el compromiso de compradores y ventas también puede proporcionar a los equipos de marketing el beneficio de los informes de contenido, que pueden ser extremadamente útiles para resaltar qué piezas de contenido han demostrado ser efectivas en el pasado... y en qué momentos.

Dichos informes brindan a los especialistas en marketing una visibilidad sin precedentes sobre qué contenido funciona mejor en qué coyuntura, lo que significa que los equipos de marketing pueden ayudar a los colegas de ventas a relacionar los activos con la audiencia adecuada en el momento exacto y/o poner a disposición de los vendedores una gran cantidad de activos contextuales a través del portal de la empresa.

4. Transformación de un embudo tradicional en un volante de circuito cerrado

Más allá de todo lo anterior, la habilitación de ventas puede llevar la alineación mejorada y la creación de contenido informado un paso más allá al respaldar las operaciones de circuito cerrado entre ventas y marketing, reinventando el proceso de ventas y permitiendo que los equipos permanezcan flexibles y adaptables, incluso en tiempos de crisis. .

Las prácticas de circuito cerrado de habilitación de ventas pueden transformar el embudo de ventas lineal tradicional en un volante de 360 ​​grados, lo que mantiene a los equipos actualizados sobre los comportamientos de los consumidores y el rendimiento de los activos, al mismo tiempo que proporciona comentarios continuos, para que los equipos de marketing y ventas puedan mantenerse a la vanguardia de las curvas de la industria.

Una vez que haya implementado su solución de habilitación de ventas y establecido una sede centralizada para su contenido, datos analíticos y datos demográficos de los clientes:

• Los equipos de ventas pueden compartir sin esfuerzo la información descubierta en la parte inferior del embudo de ventas para ayudar a modificar la creación de contenido en la parte superior.
• Los especialistas en marketing pueden obtener información panorámica sobre el rendimiento, la disponibilidad y la actualidad del contenido , lo que les permite adaptar, revisar o revitalizar el contenido casi en tiempo real, para que los vendedores nunca se queden sin preparación.

Ambas técnicas son vitales para mantenerse ágil en tiempos de incertidumbre. De hecho, George Donovan, CRO de Allego, cita la retroalimentación de circuito cerrado como una estrategia constructiva para ayudar a los especialistas en marketing a seleccionar o recalibrar el contenido obsoleto a raíz de COVID-19, lo que sin duda seguirá siendo el caso a medida que las empresas avancen hacia la post- era de la pandemia.

Cuando se trata de crear y difundir contenido, la habilitación de ventas posee el poder de unificar, aumentar y refinar sus procesos y, en última instancia, dar forma a su actividad de marketing y ventas en una máquina más elegante y mejor engrasada. Como tal, la habilitación de ventas no solo ayuda a los equipos a elevar su creación de contenido, sino que también fortalece la efectividad de las ventas, aumenta la productividad general y mejora la tranquilidad de una empresa.

Y, como si esto no fuera suficiente, la habilitación de ventas también sienta las bases para relaciones más fluidas y colegiadas entre los equipos de marketing y ventas . En otras palabras: pone fin de una vez por todas a la cansada rivalidad “marketing vs. ventas”.

¿No es hora de que aproveche los consejos compartidos aquí para que sirvan como trampolín para desarrollar un nuevo plan estandarizado de habilitación de ventas para respaldar y enriquecer su negocio? Comience accediendo a esta útil guía de planificación para establecer un acuerdo de nivel de servicio entre sus equipos a continuación, SLA de marketing y ventas: una visita guiada .