4 modi in cui una strategia di abilitazione alle vendite aiuta i team di vendita a prosperare

L'attrito tra i team delle entrate, in particolare per quanto riguarda i contenuti e le garanzie di vendita, è un fenomeno fin troppo comune.

Le tensioni di solito si svolgono in questo modo:

• Gli esperti di marketing temono che i loro contenuti, per quanto sapientemente realizzati o meticolosamente ricercati, rimangano inutilizzati .
• Al contrario, i venditori si sentono in mare in un oceano di materiale e finiscono per creare il proprio collaterale di vendita, salvandolo in luoghi in cui le sue prestazioni non possono né essere analizzate né ottimizzate .

Ma ci sono buone notizie all'orizzonte.

Se i tuoi team stanno sperimentando qualche variazione di questo antico tema "marketing vs. vendite", una strategia e un piano di abilitazione delle vendite formalizzati possono offrire una soluzione duratura con risultati reali e tangibili.

Ora per le notizie meno buone.

Con una stima del 28% delle aziende che operano in base a un accordo formale tra vendite e marketing, avere una strategia di abilitazione alle vendite rimane una risorsa non sfruttata per molte organizzazioni.

È probabile che la tua azienda non sia all'altezza del suo pieno potenziale di abilitazione alle vendite, nonostante il fatto che, se implementata in modo appropriato, una tale strategia può semplificare la vita sia delle vendite che del marketing (oltre alla semplice "abilitazione" dell'attività di vendita).

Speri di espandere le tue pratiche di abilitazione alla vendita e aggirare qualsiasi conflitto interdipartimentale? Di seguito sono riportati quattro aspetti chiave di una strategia di abilitazione alle vendite codificata , con un'enfasi sui vantaggi per la creazione, l'ottimizzazione e la distribuzione di contenuti.

1. Comunicazioni interne migliorate

Una componente fondamentale dell'abilitazione alla vendita è una relazione aperta, onesta e allineata tra marketing e vendite.

In sostanza: nessun allineamento, nessuna abilitazione alle vendite.

Una strategia veramente efficiente richiede ai professionisti del marketing di rimanere al passo con l'attività di coinvolgimento delle vendite: ovvero quando, se e come i team di vendita utilizzano le risorse dei contenuti e in che misura.

Questo tipo di sorveglianza consente ai team di marketing di:

• Raccogli informazioni sulle prestazioni dei contenuti dal punto di vista delle vendite e modifica le risorse in modo appropriato
• Tieniti aggiornato sulle modifiche sul campo dell'ultimo minuto e personalizza meglio i consigli sui contenuti in base alle preferenze dei rappresentanti di vendita
• Rivedi i contenuti in termini di analisi complete (come entrate approssimative per asset). Report dettagliati possono fornire informazioni utili sull'attività di vendita –– rafforzando i sistemi di abilitazione delle vendite e aprendo la strada a una superficie più snella

Le tecniche di allineamento ispirano anche una maggiore trasparenza tra i team di marketing e di vendita . Ciò favorisce un'atmosfera di dare e avere in cui i membri possono condividere i propri pensieri e sincronizzare le pratiche relative a elementi aziendali cruciali come le prestazioni dei singoli asset; campagne in corso o imminenti; e persino concetti generali come la narrativa e il tono del marchio.

Inoltre, una cultura dell'allineamento può portare a livelli più elevati di utilizzo dei contenuti, il che aumenta il coinvolgimento del pubblico (così come le tue possibilità di concludere un accordo). Un esempio recente è il software Terminus B2B, che ha goduto di un aumento dimostrabile nell'utilizzo da quando ha adottato una strategia sistemica.

Parlando dell'impatto positivo sul business degli sforzi di abilitazione delle vendite di Terminus, il responsabile dell'abilitazione delle vendite, Amanda Dossey, ha osservato: “Abbiamo visto aumentare il grado di adozione da parte degli utenti. Le persone stanno davvero usando questo contenuto. [E il p] prurito ha avuto molto successo con i nostri clienti.

2. Risorse e dati consolidati per un facile accesso e ottimizzazione

L'allineamento è un ottimo inizio, ma come possono i team di vendita sfruttare i contenuti se non sanno come trovarli (o anche dove cercare)?

Entra nella centralizzazione basata sull'abilitazione alle vendite.

Qualsiasi strategia solida può e deve includere un repository centralizzato per:

• Tutte le risorse di contenuto
• Dati sul coinvolgimento del team di vendita e acquirente
• Qualsiasi metrica rilevante per l'efficacia delle prestazioni

Così lunghi silos disorganizzati.

Una piattaforma di abilitazione alle vendite a tutto tondo consentirà agli esperti di marketing di caricare, modificare e archiviare tutti i loro contenuti di vendita in un hub concentrato, documentando ogni risorsa dalla creazione fino alla revisione finale.

Ciò significa che i venditori saranno in grado di individuare tutte le risorse di contenuto in modo rapido e semplice utilizzando un'ampia varietà di criteri di ricerca SE, che possono includere prodotti, servizi, campagne o persino marcatori sintattici e tematici.

Ma ricorda: l'accesso ai dati fisici è importante tanto quanto l'accesso a contenuti utili .

Per fortuna, anche il consolidamento basato sull'abilitazione alle vendite viene in soccorso qui.

I repository integrati consentono inoltre ai team di vendita e marketing di archiviare i risultati dei dati critici (e la successiva analisi) in un'ubicazione specifica. Questo, a sua volta, consente ai marketer e ai venditori di puntare sulle risorse di contenuti con le prestazioni più elevate , che:

1. Consente agli esperti di marketing di rinnovare le risorse scadenti per affrontare meglio il coinvolgimento dell'acquirente

tendenze e

2. Prepara i team di vendita a indirizzare i potenziali clienti con una precisione simile a un laser

La società di servizi digitali Lenati (ora PK Global) riferisce che il consolidamento dell'azienda aiuta i venditori a sentirsi più sicuri nella selezione dei contenuti, offrendo allo stesso tempo ai marketer una maggiore fiducia nella loro capacità di far emergere e ottimizzare le migliori risorse possibili .

Il che ci porta a...

3. Targeting ottimizzato

Come Weidert Group ha scritto in precedenza, è fondamentale che le scorte di contenuti di vendita rimangano rilevanti in una varietà di contesti. Dopotutto, le offerte di oggi dipendono da risorse basate sui dati che riflettono le esigenze e i comportamenti degli obiettivi desiderati in ogni fase dell'acquirente .

Eppure, negli ultimi anni, ben il 71% dei responsabili delle vendite segnala una disconnessione tra le attività del team di vendita e le esigenze dei clienti aziendali .

L'abilitazione alla vendita può aiutare a colmare il divario.

I dati sul coinvolgimento, ovvero il tipo archiviato nel tuo deposito centralizzato di abilitazione alle vendite, sono fondamentali per lo sviluppo di strategie di personalizzazione per perfezionare la messaggistica dell'acquirente. Questi team di assistenza parlano con acquirenti specifici .

La sintesi delle tue fonti di informazioni sui consumatori facilita una comprensione più approfondita del pubblico degli acquirenti, radicata non solo nei dati demografici, ma anche nel comportamento di coinvolgimento. Questo tipo di conoscenza olistica può informare nuovi contenuti ispirati alle tendenze degli acquirenti legittimi : l'opposto di una proverbiale "pugnalata nel buio".

Considera questo ipotetico:

Attraverso l'analisi dell'abilitazione alle vendite, il tuo team di vendita rileva che un determinato acquirente mostra alti livelli di coinvolgimento video, trascorrendo una discreta quantità di tempo a guardare i video presentati dal team di vendita piuttosto che leggere il materiale scritto di accompagnamento. Ciò indica che la principale assunzione di informazioni da parte dell'acquirente avviene in un formato visivo.

Armato di queste informazioni, il tuo team di marketing lancia una serie di video educativi con infografiche complementari per incontrare questo acquirente (e quelli come lui) dove tende a "vivere", aumentando così le tue possibilità di invogliarlo all'acquisto.

Parla di fasi specifiche del percorso dell'acquirente.

Le informazioni combinate relative al coinvolgimento dell'acquirente e delle vendite possono anche fornire ai team di marketing il vantaggio di creare report sui contenuti, che possono essere estremamente utili per evidenziare quali contenuti si sono dimostrati efficaci in passato... ea che ora.

Tali rapporti offrono agli esperti di marketing una visibilità senza precedenti su quali contenuti funzionano meglio in ogni frangente, il che significa che i team di marketing possono aiutare i colleghi di vendita ad abbinare le risorse al pubblico appropriato esattamente al momento giusto e/o mettere a disposizione dei venditori una vasta gamma di risorse contestuali tramite il portale aziendale.

4. Trasformazione di un imbuto tradizionale in un volano a circuito chiuso

Al di là di tutto quanto sopra, l'abilitazione alle vendite può portare sia l'allineamento migliorato che la creazione informata di contenuti un ulteriore passo avanti, supportando operazioni a circuito chiuso tra vendite e marketing, reinventando il processo di vendita e consentendo ai team di rimanere flessibili e adattivi, anche in tempi di crisi .

Le pratiche a circuito chiuso di abilitazione delle vendite possono trasformare il tradizionale funnel di vendita lineare in un volano a 360 gradi, mantenendo i team aggiornati sui comportamenti dei consumatori e sulle prestazioni delle risorse fornendo al contempo un feedback continuo, in modo che i team di marketing e vendita possano stare al passo con le curve del settore.

Dopo aver implementato la soluzione di abilitazione alle vendite e stabilito una sede centrale per i contenuti, i dati analitici e i dati demografici dei clienti:

• I team di vendita possono condividere facilmente le informazioni trovate nella parte inferiore della canalizzazione di vendita per aiutare a modificare la creazione di contenuti nella parte superiore
• Gli esperti di marketing possono ottenere informazioni panoramiche sulle prestazioni, la disponibilità e l'aggiornamento dei contenuti, consentendo loro di adattare, rivedere o rivitalizzare i contenuti quasi in tempo reale, così i venditori non sono mai impreparati

Entrambe le tecniche sono vitali per rimanere agili in tempi incerti. In effetti, George Donovan, CRO di Allego, cita il feedback a circuito chiuso come una strategia costruttiva per aiutare i marketer a eliminare o ricalibrare i contenuti obsoleti sulla scia del COVID-19, cosa che senza dubbio rimarrà così quando le aziende si sposteranno nel post- era pandemica.

Quando si tratta di creare e diffondere contenuti, l'abilitazione alle vendite possiede il potere di unificare, aumentare e perfezionare i processi , trasformando in definitiva la tua attività di marketing e vendita in una macchina più elegante e ben oliata. In quanto tale, l'abilitazione alla vendita non solo aiuta i team a migliorare la creazione di contenuti, ma rafforza anche l'efficacia delle vendite, aumenta la produttività complessiva e migliora la tranquillità di un'azienda.

E, come se non bastasse, l'abilitazione alla vendita pone anche le basi per relazioni più fluide e collegiali tra i team di marketing e vendita . In altre parole: mette fine una volta per tutte alla stanca rivalità "marketing vs vendite".

Non è giunto il momento di sfruttare i suggerimenti condivisi qui per fungere da trampolino di lancio per lo sviluppo di un nuovo piano di abilitazione alle vendite standardizzato per supportare e arricchire la tua attività? Inizia accedendo a questa utile guida alla pianificazione per stabilire un accordo sul livello di servizio tra i tuoi team di seguito, SLA marketing e vendite: Un tour guidato .