Доходные операции против. Операции по продажам: одно и то же?

Доход и продажи являются ключевыми составляющими успеха в бизнесе. Без продаж нет дохода. А без доходов нет роста.

Однако по мере того, как рынок становится переполненным, становится все труднее привлекать новых клиентов.

Особенно это касается SaaS-бизнеса. Во-первых, конкуренция жесткая практически в любой отрасли. Если ваш продукт не уникален, все, что нужно вашей аудитории, чтобы найти альтернативу, — это несколько нажатий кнопки.

Вот почему компании начинают оптимизировать свои процессы получения дохода по мере своего роста. Они ищут способы увеличить продажи, повысить коэффициент конверсии и снизить отток клиентов.

Один из способов сделать это — инвестировать в специализацию в функциях, ориентированных на деньги.

Двумя яркими примерами этого являются операции по продажам и операции по получению доходов. Две функции, на первый взгляд похожие, отвечают за разные части воронки продаж.

У них также разные цели: отдел продаж иногда попадает в категорию Rev Ops.

Кроме того, каждый из них важнее другого в разных ситуациях.

Некоторым компаниям достаточно иметь Sales Ops. Другие получают выгоду только от Rev Ops. Некоторые предприятия процветают благодаря синергии, созданной этими двумя факторами.

В этой статье мы рассмотрим различия между Sales Ops и Rev Ops и посмотрим, какую пользу они приносят разным компаниям.

Rev Ops — движущая сила вашего бизнеса

Revenue Operations согласовывает роли, связанные с получением дохода: продажи, маркетинг и успех клиентов. Такое согласование является ключом к выявлению новых возможностей получения дохода и снижению неэффективности. Это, в свою очередь, помогает увеличить доход.

Поскольку это более молодая функция по сравнению с Sales Ops, вокруг нее все еще существует некоторая неопределенность. Согласно отчету State of Revenue Operations, некоторые люди до сих пор считают это не чем иным, как прославлением отдела продаж:

К счастью, это восприятие меняется. Сегодня большинство компаний используют Rev Ops для согласования своих ключевых функций, направленных на получение прибыли. В этом случае основные роли RevOps включают:

• Выявление целевых аудиторий. Поиск новых целевых аудиторий, их сегментация и создание плана по их охвату является ключом к созданию качественных лидов. В конце концов, таргетинг на неверные лиды — главная претензия отдела продаж к маркетингу:

• Создание и реализация долгосрочной стратегии получения дохода . После этого Rev Ops помогает создавать краткосрочные цели, предназначенные для реализации этой стратегии.
• Оптимизация процессов получения дохода. Это ключ к снижению неэффективности и упрощению работы.
• Улучшение коммуникации между командами по увеличению доходов. Ключ к эффективному сотрудничеству между маркетингом, продажами и успехом клиентов.
• Правильный выбор техники. Rev Ops изучает основные потребности различных команд и выбирает инструменты, которые помогают компании двигаться к достижению ее целей в области доходов.
• Создание и тестирование цен на товары. Правильная цена повышает как коэффициент конверсии, так и рентабельность инвестиций. Чтобы найти золотую середину, необходимо собирать и обмениваться данными между отделами продаж и маркетинга.
• Продавать больше тем же клиентам. В частности, Rev Ops отвечает за планирование дополнительных и перекрестных продаж.  
• Снижение оттока клиентов . Отток — одна из самых больших проблем в SaaS. Даже компании SaaS стоимостью в миллион долларов сталкиваются со средним оттоком в 6-20%:
• Позиционирование продуктов и услуг компании. Вместе с маркетингом RevOps работает над созданием имиджа бренда, привлекательного для аудитории компании.

Конечно, конкретные задачи RevOps зависят от возраста, структуры и размера вашей компании. Иногда компании отдают предпочтение другим функциям, а не Rev Ops, особенно на ранних этапах. И одна из таких функций — Sales Ops.

SalesOps — делаем жизнь вашего отдела продаж проще

На первый взгляд операции по продажам могут показаться функцией, отвечающей за стимулирование прямых продаж. Однако роль SalesOps заключается в том, чтобы оставаться «за кулисами» и поддерживать отдел продаж в их работе.

Цель состоит в том, чтобы облегчить жизнь торговым представителям и позволить им уделять больше времени тому, что у них получается лучше всего, — продажам.

В общем, задачи SalesOps представляют собой сочетание стратегии продаж, технологий, производительности и операций:

Некоторые из задач в этих областях включают в себя:

• Создание долгосрочной стратегии продаж (совместно с отделом продаж). Затем они работают над тем, чтобы помочь торговым представителям внедрить его. Они устанавливают ключевые показатели эффективности, измеряют эффективность работы торговых представителей и предлагают обратную связь. Интересно, что 89% профессионалов SalesOps согласны с тем, что систематическое планирование может настроить отдел продаж на больший успех. Тем не менее, 35% согласны, что делают это слишком редко.
• Анализировать и улучшать процессы продаж. Sales Ops выявляет неэффективность и стремится сократить количество задач, не связанных с продажами, с которыми приходится сталкиваться торговым представителям. Цель состоит в том, чтобы позволить последним сосредоточиться на исполнении.
• Управление данными о продажах. 58% специалистов SalesOps сталкиваются с проблемами, связанными с данными. Тем не менее, данные имеют решающее значение как для продаж, так и для успеха бизнеса. Это включает в себя сбор, обработку и очистку данных о продажах.
• Прогнозирование продаж . Данные также являются ключом к выявлению и прогнозированию тенденций производительности. Это позволяет специалистам по продажам вовремя реагировать на проблемы внутри отдела продаж или на тенденции и изменения рынка.
• Организация команды и обучение торговых представителей. Если нет функции поддержки продаж, отдел продаж обучает новых членов отдела продаж и готовит их к работе на местах.
• Помогаем улучшить работу команды. В частности, их роль заключается в использовании технологий и данных для выявления (и помощи в устранении) проблем с производительностью. Часто они делают это в прямом сотрудничестве с отделом продаж.

Конечно, как и в случае с Rev Ops, точные роли Sales Ops будут различаться в разных компаниях. Они будут зависеть от возраста компании, размера, продуктов или структуры.

В некоторых случаях они могут даже пересекаться с RevOps. Однако между ними есть некоторые ключевые различия, в которые мы углубимся в следующем разделе.

SalesOps и RevOps — ключевые отличия

Если вы посмотрите на RevOps, SalesOps может показаться излишним. Ведь продажи уже входят в сферу RevOps. Однако точные функции продаж между ними редко совпадают. Есть также некоторые сильные различия в других областях:

1. Они сотрудничают с разными командами

Во-первых, как упоминалось ранее, ключевая роль Sales Ops заключается в том, чтобы облегчить жизнь отдела продаж на местах.

Однако это также означает, что в 90% случаев они сотрудничают только с отделом продаж. С другой стороны, как функция, ориентированная на рост, Rev Ops должна выходить за рамки просто продаж.

В частности, Rev Ops фокусируется на координации продаж, маркетинга и работы с клиентами. Иногда в дело вмешивается техническая команда.

2. Отдел продаж обычно стоит на первом месте

Когда вы развиваете стартап, все, о чем вы заботитесь, — это максимизация количества продаж.

Вот почему на ранних стадиях многие стартапы сосредотачиваются на методах и тактике прямых продаж. Те, которые могут стимулировать продажи как можно быстрее.

Часто эти продажи исходят от определенного сегмента вашей аудитории. Однако если вы сосредоточитесь только на прямых продажах, в долгосрочной перспективе продажи сократятся.

Вот тут-то и приходит на помощь RevOps. Объединив ключевые команды, отвечающие за получение дохода, они помогут вам получить как можно больше продаж.

3. Они по-разному влияют на ваших клиентов

В центре внимания Sales Ops находится ваша выездная команда по продажам. Их работа помогает улучшить отношения между вашими торговыми представителями и вашими клиентами.

Rev Ops, с другой стороны, фокусируется на увеличении дохода за счет повышения коэффициента конверсии. Его основная роль заключается в улучшении качества обслуживания клиентов и упрощении для ваших клиентов совершения покупки.

4. Они по-разному подходят к потокам доходов

Потоки доходов являются одной из областей, где эти две функции часто пересекаются. Однако основное различие заключается в потоках доходов, на которых они сосредоточены.

Обычно Sales Ops работает над тем, чтобы помочь торговым представителям улучшить продажи за счет существующих потоков доходов.

Rev Ops работает как с существующими потоками, так и сосредотачивается на поиске новых.

Это также область, которая объясняет, почему RevOps считается выше Sales Ops. По сути, поскольку это работа с маркетингом, это сила, которая находит новую аудиторию и сегменты. Это также помогает разогревать потенциальных клиентов и квалифицирует их перед отправкой на продажу.

5. Они фокусируются на разных показателях

По крайней мере, по большей части. SalesOps фокусируется на метриках, влияющих на продажи и скорость закрытия. По сравнению с этим RevOps рассматривает все показатели, связанные с доходом.

Там, где они пересекаются, есть определенные показатели, ориентированные на деньги или клиентов. Например, обе функции могут использовать CLTV (жизненная ценность клиента) для измерения производительности.

Точно так же они оба рассматривают такие показатели, как CAC (стоимость привлечения клиента) или стоимость лида.

Вот некоторые из ключевых показателей, которым нужно следовать:

Конечно, только потому, что две команды сосредоточены на одних и тех же показателях, это не означает, что их функции пересекаются. Во-первых, одни и те же метрики могут дать им совершенно разную информацию. Кроме того, если две функции спланированы правильно, можно легко избежать дублирования обязанностей.

Какая команда вам нужна?

Из-за различий между двумя функциями ваша компания может получить больше выгоды от инвестирования в одну, а не в другую.

Конечно, в некоторых случаях может быть выгодно инвестировать как в Sales Ops, так и в Rev Ops.

Когда создавать команду SalesOps?

89% руководителей считают, что отдел продаж отвечает за развитие бизнеса. Есть много причин, по которым вам следует создать команду SalesOps.

1. Ваше SaaS все еще находится на ранней стадии

Как уже говорилось, когда вы начинаете, у вас нет списка адресов электронной почты или социальных сетей. Ваше SEO-присутствие, скорее всего, тоже не существует.

Sales Ops поможет вам максимизировать продажи от существующих лидов (или выполнить успешный холодный охват).

2. Вы работаете в отрасли, где лучше всего работают прямые продажи

Конечно, некоторым предприятиям и отраслям приходится гораздо дольше полагаться на прямые продажи.

Это верно, особенно когда трудно создать последователей в социальных сетях или привлечь органический трафик из-за конкуренции или характера отрасли.

3. Продажи отлично работают на вас.

Если вы начали развивать свой бизнес с прямых продаж, и он по-прежнему отлично работает для вас… зачем останавливаться?

В этом случае вы можете захотеть продолжать холодный охват даже после того, как ваша маркетинговая команда создала новые источники дохода.

4. Вы продаете сложный и/или дорогой продукт

Некоторые продукты и услуги трудно продать с самого начала. Им требуется длительное взращивание лидов и квалифицированный продавец, чтобы заключить сделку.

Это распространено в B2B, где инвестиции в продукт могут привести к значительным изменениям в операционных процедурах. Это также относится к дорогостоящим товарам B2C, когда клиент предпочитает разговаривать с квалифицированным представителем. Иногда эти продажи могут занять недели или даже месяцы, даже с торговым представителем.

Если это ваш случай, Sales Ops может помочь вам продавать больше. Благодаря аналитическим сведениям и данным отдела продаж ваша команда по продажам может повысить свою эффективность и заключить больше сделок. Почему?

Sales Ops использует эти данные для выявления лидов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Они также могут помочь определить наилучший план действий для каждого потенциального клиента.

5. Вы чувствуете, что ваши торговые представители тратят слишком много времени на бумажную работу и волокиту

Не все причины для инвестирования в SalesOps связаны с тем, как вы получаете продажи. В чем сияет Sales Ops, так это в том, чтобы ваши торговые представители не тратили на бумажную работу больше времени, чем им нужно.

Они стремятся упростить все, от обработки лидов до отчетности. Таким образом, ваши продавцы могут тратить больше времени на то, чем они должны заниматься №1 — продавать ваш продукт.

6. Вам кажется, что ваши торговые представители не умеют работать, и им не помешало бы дополнительное обучение.

Иногда причина неэффективности продаж не в документах. Вместо этого вашим торговым представителям на местах не хватает навыков и подготовки.

Одна из вещей, в которой Sales Ops может вам помочь, — это обучение. В частности, они могут идентифицировать членов команды, которым нужна помощь. Затем они могут помочь выбрать правильное решение своей проблемы.

Менеджеры по продажам также могут планировать и выполнять периодические планы обучения для всей команды (а также оставлять отзывы).

7. Ваши торговые представители стали реактивными, и нет жизнеспособной стратегии, чтобы изменить их отношение.

Наконец, Sales Ops может сообщить вашей команде по продажам, когда их отношение или стратегия неверны.

Наблюдая за тенденциями, они могут определить, когда ваши продавцы ошибаются. Интересно, что одной из причин неэффективности является реактивность.

Когда ваши продавцы становятся реактивными, они больше не занимаются активными продажами. Наличие кого-то, кто предупредит их и поделится с ними отзывами, может помочь изменить их отношение.

Когда создавать команду RevOps

Проблема сосредоточения внимания только на SalesOps заключается в том, что вы не создаете устойчивый поток потенциальных клиентов. Тем не менее, получение новых потенциальных клиентов — это одна из областей, в которой RevOps может вам помочь.

Другие причины для создания команды RevOps включают в себя:

1. Вы хотите выйти за рамки оптимизации продаж.

Не поймите неправильно. Вы всегда должны работать над оптимизацией процесса продаж и постоянно тестировать новые вещи. Однако, если вы хотите расти, продажи — это только одна часть головоломки.

Чтобы добиться успеха в долгосрочной перспективе, вы хотите работать со всеми командами, приносящими доход.

Это согласование является ключом к получению максимальной отдачи от вашего маркетингового доллара. Неудивительно, что старшие руководители B2B-маркетинга считают, что согласование маркетинга и продаж — это действие №1, на котором должен сосредоточиться бизнес.

2. Вам нужно улучшить внутреннюю коммуникацию между командами

RevOps следит за потоком информации. Плохая коммуникация между различными командами по доходам может привести к проблемам роста. Профессионалы по продажам считают это задачей № 1 для создания исключительного клиентского опыта:

Многие компании страдают от проблем со связью, о существовании которых они не подозревают. Они теряют возможность за возможностью, потому что никто не знает, что есть проблема.

Поэтому, если вы чувствуете, что между командами возникают какие-либо недопонимания, Rev Ops может помочь вам обнаружить их (и устранить их причину).

3. Вы работаете в быстро меняющейся среде

Некоторые предприятия (и, в частности, предприятия SaaS) работают на очень динамичных и быстро меняющихся рынках. Чтобы конкурировать в такой среде, нужно быть в курсе как внутренних, так и внешних тенденций. Вы также должны быть достаточно гибкими, чтобы вовремя реагировать на обнаруженные угрозы и возможности.

Анализируя данные и собирая информацию, RevOps помогает вашей компании вовремя реагировать на угрозы и возможности. Это также позволяет вам принимать лучшие и более точные решения.

4. Ваша текущая аудитория слишком мала

В какой-то момент ваши продавцы переберут все лиды, которые у вас есть. Когда поток новых лидов останавливается, останавливается и рост вашего бизнеса. Скоро некому будет закрыться!

Чтобы получать новых потенциальных клиентов, вам нужно, чтобы ваша маркетинговая команда позаботилась о верхних частях воронки продаж. В идеале вы хотите, чтобы они работали в сотрудничестве с вашим отделом продаж. Таким образом, лиды, которые они получают, квалифицированы и подходят для обработки вашим отделом продаж.

И, как упоминалось ранее, достижение такого соответствия между продажами и маркетингом — это роль номер один для RevOps.

5. Вам не хватает долгосрочной стратегии роста (и команды, которая следила бы за ее реализацией).

Многие компании достигают определенного уровня и застревают, потому что им не хватает стратегии роста. И, даже если он у них есть, у них нет команды, которая следила бы за его реализацией.

Конечно, они могут знать, куда они хотят попасть. Но где они терпят неудачу, так это в понимании того, какой уровень дохода им нужно достичь и как этого достичь.

Тем не менее, создание такой стратегии является одной из ключевых ролей директора по доходам. Затем команда Rev Ops может помочь в разработке так называемых быстрых побед. Эти быстрые победы направлены на то, чтобы помочь компании приблизиться к своей долгосрочной цели по выручке.

6. Вы не знаете, что работает, а что нет.

Наконец, инвестирование в Rev Ops — хорошая идея, если вы знаете, что с вашим ростом доходов что-то не так. Единственное, чего вы не знаете, так это того, что вызывает проблему.

В конце концов, проблемы могут быть вызваны маркетингом, продажами, успехом клиентов или даже технологией, которую вы используете, а это все области, за которыми следит Rev Ops. Конечно, Rev Ops может быть недостаточно, чтобы помочь вам, если у вас глубоко укоренившаяся проблема с продажами.

В этом случае создание обеих функций может быть хорошей идеей.

Когда использовать оба?

Как упоминалось ранее, некоторые компании начинают с Sales Ops и никогда не инвестируют в Rev Ops. У других последний «вырастает» из первого.

Конечно, если вы соответствуете «критериям», которые мы обсуждали для инвестирования в любую из них, и у вас есть бюджет — используйте обе функции.

Если Rev Ops возьмет на себя управление Sales Ops, это часто означает, что некоторые функции перестанут существовать. Это не проблема, если вы переходите от прямых продаж к построению автоматических воронок продаж.

Но если вы хотите сохранить своих торговых представителей и хотите, чтобы они работали хорошо, вам нужно сохранить обе функции.

В этом случае RevOps будет нести ответственность за создание долгосрочной общей стратегии. Он также будет работать над привлечением и квалификацией лидов для продаж.

Это сотрудничество также имеет решающее значение, когда речь идет о квалифицированных потенциальных клиентах в области продаж и маркетинга. Почему? Основное внимание Rev Ops уделяет управлению MQL. Это люди, которые, например, загружают самые популярные лид-магниты.

Затем они используют автоматизацию маркетинга, чтобы перемещать эти лиды вниз по воронке. И как только лиды проведут исследование и узнают, чего хотят, они станут квалифицированными продавцами. Затем они передаются продавцам, которые выполняют первоначальный звонок, чтобы подтвердить их и начать процесс продажи.

И хотя Sales Ops не обрабатывает эти лиды, они помогают торговым представителям работать с ними более эффективно.

RevOps против. SalesOps – победитель

При сравнении SalesOps и RevOps нет явного победителя. Каждая функция имеет свои достоинства и выполняет разные роли в растущем бизнесе. Их важность для вашего бизнеса имеет тенденцию меняться и зависит от стадии его роста.

Однако, если вы хотите добиться успеха, в конечном итоге вам следует подумать об инвестировании в оба.

Это позволит вам максимизировать результаты, достигнутые как продажами, так и маркетингом. Кроме того, согласование целей Rev Ops и Sales Ops поможет вам добиться синергетического эффекта.

Это, в свою очередь, является ключом к резкому повышению вашей эффективности и увеличению доли рынка. И, конечно же, обойти своих конкурентов. Если вы хотите получить конкурентное преимущество как в продажах, так и в маркетинге, вам может помочь Encharge. Автоматизация маркетинга может помочь вам обрабатывать и квалифицировать потенциальных клиентов и перемещать их вниз по воронке продаж, чтобы ваша команда по продажам закрыла их. Запланируйте быстрый демонстрационный звонок, чтобы узнать, как Encharge может помочь вашему бизнесу.