Operações de receita vs. Operações de vendas: são a mesma coisa?

Receita e vendas são ingredientes-chave para o sucesso do negócio. Sem vendas, não há receita. E sem receita, não há crescimento.

No entanto, como o mercado está ficando lotado, alcançar novos clientes está se tornando cada vez mais difícil.

Isso é especialmente verdadeiro para negócios SaaS. Primeiro, a concorrência é feroz em quase todos os setores. A menos que seu produto seja único, tudo o que seu público precisa para encontrar uma alternativa são alguns cliques de um botão.

É por isso que as empresas começam a otimizar seus processos de geração de receita à medida que crescem. Eles estão procurando maneiras de aumentar as vendas, aumentar as taxas de conversão e reduzir o churn.

Uma das maneiras de fazer isso é investindo na especialização em funções voltadas para o dinheiro.

Os dois principais exemplos disso são Operações de Vendas e Operações de Receita. As duas funções, à primeira vista semelhantes, são responsáveis ​​por diferentes partes do funil de vendas.

Eles também têm objetivos diferentes, com as operações de vendas às vezes sendo classificadas como Rev Ops.

Além disso, cada um é mais importante que o outro em diferentes situações.

Para algumas empresas, ter Operações de Vendas é suficiente. Outros se beneficiam apenas do Rev Ops. Alguns negócios florescem graças à sinergia criada pelos dois.

Neste artigo, veremos as diferenças entre Sales Ops e Rev Ops e veremos como elas beneficiam várias empresas.

Rev Ops — a força geradora de receita do seu negócio

As operações de receita alinham as funções de geração de receita: vendas, marketing e sucesso do cliente. Esse alinhamento é fundamental para identificar novas oportunidades de receita e reduzir ineficiências. Isso, por sua vez, ajuda a aumentar a receita.

Como uma função mais jovem em comparação com as operações de vendas, ainda há alguma ambiguidade em torno dela. De acordo com o relatório State of Revenue Operations, algumas pessoas ainda tratam isso como nada mais do que operações de vendas glorificadas:

Felizmente, essa percepção está mudando. Hoje, a maioria das empresas usa Rev Ops para alinhar suas principais funções de geração de receita. Quando este for o caso, as principais funções do RevOps incluem:

• Identificando o público-alvo. Encontrar novos públicos-alvo, segmentá-los e criar um plano para alcançá-los é fundamental para gerar leads de qualidade. Afinal, direcionar os leads errados é a principal reclamação da equipe de vendas para o marketing:

• Criação e implementação de uma estratégia de receita de longo prazo . Depois disso, o Rev Ops ajuda a criar metas de curto prazo projetadas para executar essa estratégia.
• Simplificação dos processos de geração de receita. Isso é fundamental para reduzir as ineficiências e simplificar o trabalho.
• Melhorar a comunicação entre as equipes geradoras de receita. A chave para uma colaboração eficaz entre marketing, vendas e sucesso do cliente.
• Escolhendo a tecnologia certa. A Rev Ops analisa as principais necessidades de diferentes equipes e escolhe as ferramentas que ajudam a levar a empresa a atingir suas metas de receita.
• Criação e teste de preços de produtos. O preço certo aumenta a taxa de conversão e o ROI. Encontrar o ponto ideal requer coletar e trocar dados entre vendas e marketing.
• Vender mais para os mesmos clientes. Mais especificamente, a Rev Ops é responsável pelo planejamento de oportunidades de upselling e cross-selling.  
• Redução do churn de clientes . Churn é um dos maiores problemas em SaaS. Mesmo as empresas SaaS de um milhão de dólares enfrentam uma rotatividade média de 6% a 20%:
• Posicionamento dos produtos e serviços da empresa. Juntamente com o marketing, a RevOps trabalha na criação de uma imagem de marca que atraia o público da empresa.

É claro que as tarefas exatas de RevOps dependem da idade, estrutura e tamanho de sua empresa. Às vezes, as empresas priorizam outras funções sobre Rev Ops, especialmente nos estágios iniciais. E uma dessas funções é o Sales Ops.

SalesOps — facilitando a vida da sua equipe de vendas

À primeira vista, as operações de vendas podem parecer uma função responsável por impulsionar as vendas diretas. No entanto, o papel do SalesOps é ficar “nos bastidores” e apoiar a equipe de vendas em seu trabalho.

O objetivo é tornar a vida dos representantes de vendas mais fácil e permitir que eles concentrem mais do seu tempo em fazer o que fazem melhor – vender.

Em geral, as tarefas do SalesOps são uma mistura de estratégia de vendas, tecnologia, desempenho e operações:

Algumas das tarefas nessas áreas incluem:

• Criação de uma estratégia de vendas de longo prazo (em conjunto com a equipe de vendas). Eles então trabalham para ajudar os representantes de vendas a implementá-lo. Eles definem KPIs, medem o desempenho dos representantes de vendas e oferecem feedback. Curiosamente, 89% dos profissionais de SalesOps concordam que o planejamento sistemático pode preparar a equipe de vendas para um maior sucesso. No entanto, 35% concordam que o fazem muito raramente.
• Análise e melhoria dos processos de vendas. As operações de vendas procuram ineficiências e visam reduzir tarefas não relacionadas a vendas com as quais os representantes de vendas precisam lidar. O objetivo é deixar que o último se concentre na execução.
• Gerenciamento de dados de vendas. 58% dos profissionais de SalesOps enfrentam desafios relacionados a dados. No entanto, os dados são essenciais para as operações de vendas e o sucesso dos negócios. Isso inclui coletar, processar e limpar dados de vendas.
• Previsão de vendas . Os dados também são a chave para identificar e prever tendências de desempenho. Isso permite que SalesOps reaja a problemas dentro da equipe de vendas ou tendências e mudanças de mercado a tempo.
• Organização da equipe e treinamento dos representantes de vendas. A menos que haja uma função de capacitação de vendas, as Operações de Vendas treinam novos membros da equipe de vendas e os preparam para o trabalho de campo.
• Ajudando a melhorar o desempenho da equipe. Em particular, sua função é usar tecnologia e dados para identificar (e ajudar a corrigir) problemas de desempenho. Muitas vezes, eles fazem isso em cooperação direta com a equipe de vendas.

É claro que, assim como no Rev Ops, as funções exatas do Sales Ops serão diferentes entre as empresas. Isso dependerá da idade, tamanho, produtos ou estrutura da empresa.

Em alguns casos, eles podem até se sobrepor ao RevOps. No entanto, existem algumas diferenças importantes entre os dois – sobre as quais nos aprofundaremos na próxima seção.

SalesOps e RevOps — principais diferenças

Se você observar RevOps, SalesOps pode parecer redundante. Afinal, as vendas já estão no escopo do RevOps. No entanto, as funções exatas de vendas entre os dois raramente são as mesmas. Existem também algumas diferenças fortes em outras áreas:

1. Eles cooperam com diferentes equipes

Primeiro, como mencionado anteriormente, o papel principal das Operações de Vendas é facilitar a vida da equipe de vendas de campo.

No entanto, isso também significa que 90% do tempo, eles cooperam apenas com a equipe de vendas. Por outro lado, como uma função focada no crescimento, a Rev Ops precisa ir além das vendas.

Em particular, a Rev Ops se concentra na coordenação de equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente. Às vezes, eles colocam a equipe de tecnologia na mistura.

2. As operações de vendas geralmente vêm em primeiro lugar

Quando você está desenvolvendo uma startup, tudo o que importa é maximizar o número de vendas.

É por isso que, nos estágios iniciais, muitas startups se concentram em técnicas e táticas de vendas diretas. Aqueles que podem impulsionar as vendas o mais rápido possível.

Muitas vezes, essas vendas vêm de um segmento selecionado do seu público. No entanto, se você focar apenas nas vendas diretas, no longo prazo, as vendas vão secar.

É aí que entra o RevOps. Ao alinhar as principais equipes geradoras de receita, eles ajudam você a obter o maior número possível de vendas.

3. Eles têm um impacto diferente em seus clientes

O foco principal do Sales Ops é sua equipe de campo de vendas. O trabalho deles ajuda a melhorar o relacionamento entre seus representantes de vendas e seus clientes.

O Rev Ops, por outro lado, se concentra em gerar mais receita, aumentando sua taxa de conversão. Seu principal papel é melhorar a experiência do cliente e tornar mais fácil para seus clientes fazerem uma compra.

4. Eles abordam os fluxos de receita de maneira diferente

Os fluxos de receita são uma das áreas em que as duas funções tendem a se sobrepor. No entanto, a principal diferença está nos fluxos de receita em que eles se concentram.

Normalmente, as operações de vendas trabalham para ajudar os representantes de vendas a melhorar as vendas dos fluxos de receita existentes.

O Rev Ops funciona com os dois fluxos existentes e se concentra em encontrar novos.

Essa também é uma área que explica por que o RevOps é visto como acima do Sales Ops. Em essência, por trabalhar com marketing, é a força que encontra novos públicos e segmentos. Também ajuda a aquecer os leads e a qualificá-los antes de enviá-los para vendas.

5. Eles se concentram em diferentes métricas

Pelo menos na maior parte. SalesOps se concentra em métricas que afetam as vendas e a taxa de fechamento. Comparado a isso, o RevOps analisa todas as métricas que giram em torno da receita.

Onde os dois se sobrepõem são certas métricas orientadas para o dinheiro ou orientadas para o cliente. Por exemplo, ambas as funções podem usar CLTV (valor de vida útil do cliente) para medir o desempenho.

Da mesma forma, ambos analisam métricas como CAC (custo de aquisição de clientes) ou custo por lead.

Aqui estão algumas das principais métricas a serem seguidas:

Claro, só porque as duas equipes se concentram nas mesmas métricas, isso não significa que suas funções se sobrepõem. Primeiro, as mesmas métricas podem fornecer insights muito diferentes. Além disso, se as duas funções forem planejadas corretamente, é fácil evitar a sobreposição de responsabilidades.

Qual equipe você precisa?

Devido às diferenças entre as duas funções, sua empresa pode se beneficiar mais ao investir em uma em detrimento da outra.

É claro que, em alguns casos, pode ser benéfico investir tanto em Sales Ops quanto em Rev Ops.

Quando construir uma equipe de SalesOps?

89% dos executivos acreditam que o Sales Ops é responsável pelo crescimento do negócio. Há muitas razões pelas quais você deve criar uma equipe de SalesOps.

1. Seu SaaS ainda está em seus estágios iniciais

Conforme discutido, quando você está começando, você não tem uma lista de e-mail ou seguidores nas redes sociais. Sua presença de SEO provavelmente também não existe.

O Sales Ops ajuda você a maximizar as vendas de leads existentes (ou realizar uma divulgação a frio bem-sucedida).

2. Você está em um setor em que as vendas diretas funcionam melhor

É claro que certas empresas e indústrias precisam depender das vendas diretas por muito mais tempo.

Isso é verdade, especialmente quando é difícil construir seguidores nas mídias sociais ou atrair tráfego orgânico devido à concorrência ou à natureza do setor.

3. As vendas estão funcionando muito bem para você.

Se você começou a expandir seus negócios com vendas diretas e ainda está funcionando muito bem para você… por que parar?

Nesse caso, você pode querer continuar a divulgação a frio mesmo depois de sua equipe de marketing ter criado novos fluxos de receita.

4. Você está vendendo um produto complexo e/ou caro

Certos produtos e serviços são difíceis de vender desde o início. Eles exigem uma longa nutrição de leads e um vendedor qualificado para fechar o negócio.

Isso é comum em B2B, onde investir em um produto pode levar a grandes mudanças nos procedimentos operacionais. É também o caso de itens B2C de alto valor, em que o cliente prefere falar com um representante qualificado. Às vezes, essas vendas podem levar semanas ou até meses, mesmo com um representante de vendas.

Se for esse o seu caso, as Operações de Vendas podem ajudá-lo a vender mais. Com insights e dados do Sales Ops, sua equipe de vendas pode melhorar sua eficiência e fechar mais negócios. Por quê?

O Sales Ops usa esses dados para identificar leads com maior probabilidade de fazer uma compra. Eles também podem ajudar a identificar o melhor curso de ação para cada lead.

5. Você acha que seus representantes de vendas gastam muito tempo com papelada e burocracia

Nem todas as razões para investir em SalesOps estão relacionadas à forma como você está obtendo vendas. Onde o Sales Ops brilha é garantir que seus representantes de vendas não gastem mais tempo com papelada do que o necessário.

Eles visam simplificar tudo, desde o processamento de leads até a geração de relatórios. Dessa forma, seus vendedores podem gastar mais tempo na coisa número 1 que deveriam fazer – vender seu produto.

6. Parece que seus representantes de vendas estão ficando aquém e podem precisar de treinamento extra.

Às vezes, o motivo do baixo desempenho das vendas não está na papelada. Em vez disso, o que falta aos seus representantes de vendas de campo são habilidades e preparação.

Uma das coisas em que as Operações de Vendas podem ajudá-lo é o treinamento. Em particular, eles podem identificar membros da equipe que precisam de ajuda. Então, eles podem ajudar a escolher a solução certa para seu problema.

As operações de vendas também podem planejar e executar planos de treinamento periódicos para toda a equipe (além de oferecer feedback).

7. Seus representantes de vendas se tornaram reativos e não há estratégia viável para mudar sua atitude.

Por fim, as Operações de Vendas podem dizer à sua equipe de vendas quando sua atitude ou estratégia está errada.

Ao observar as tendências, eles podem identificar quando seus vendedores ficam aquém. Curiosamente, uma das causas do baixo desempenho é a reatividade.

Quando seus vendedores se tornam reativos, eles não buscam mais vendas ativamente. Ter alguém para avisá-los e compartilhar feedback com eles pode ajudar a mudar sua atitude.

Quando criar uma equipe RevOps

O problema de focar apenas em SalesOps é que você não constrói um fluxo sustentável de leads. No entanto, obter novos leads é uma das áreas em que o RevOps pode ajudá-lo.

Outros motivos para criar uma equipe de RevOps incluem:

1. Você quer ir além da otimização das vendas.

Não entenda errado este ponto. Você deve sempre trabalhar para otimizar seu processo de vendas e continuar testando coisas novas. No entanto, se você deseja crescer, as vendas são apenas uma peça do quebra-cabeça.

Para ter sucesso a longo prazo, você deseja trabalhar com todas as equipes geradoras de receita.

Esse alinhamento é a chave para obter o máximo de retorno do seu investimento em marketing. Sem surpresa, os líderes seniores de marketing B2B acreditam que o alinhamento de marketing e vendas é a ação número 1 para uma empresa se concentrar.

2. Você precisa melhorar a comunicação interna entre as equipes

O RevOps fica de olho no fluxo de informações. A má comunicação entre diferentes equipes de receita pode levar a problemas de crescimento. Os profissionais de vendas veem isso como o desafio nº 1 para criar uma experiência excepcional para o cliente:

Muitas empresas sofrem de problemas de comunicação que não percebem que existem. Eles estão perdendo oportunidade após oportunidade porque ninguém sabe que há um problema.

Portanto, se você sentir que há alguma falha de comunicação entre as equipes, o Rev Ops pode ajudá-lo a detectá-lo (e resolver sua causa).

3. Você opera em um ambiente de ritmo acelerado

Certos negócios (e negócios SaaS em particular) operam em mercados muito dinâmicos e de ritmo acelerado. Para competir em tal ambiente, você precisa ficar por dentro das tendências internas e externas. Você também precisa ser flexível o suficiente para reagir a tempo às ameaças e oportunidades identificadas.

Ao analisar dados e coletar insights, o RevOps ajuda sua empresa a responder a tempo às ameaças e oportunidades. Também permite que você tome decisões melhores e mais precisas.

4. Seu público atual é muito pequeno

Em um ponto, seus vendedores vão vasculhar todos os leads que você tem. Quando o pipeline de novos leads para, o mesmo acontece com o crescimento do seu negócio. Em breve, não haverá ninguém para fechar!

Para continuar recebendo novos leads, você precisa que sua equipe de marketing cuide das partes superiores do seu funil de vendas. Idealmente, você quer que eles trabalhem em cooperação com sua equipe de vendas. Dessa forma, os leads que eles obtêm são qualificados e adequados para sua equipe de vendas processar.

E, como mencionado anteriormente, alcançar esse alinhamento entre vendas e marketing é o papel número 1 do RevOps.

5. Você não tem uma estratégia de crescimento de longo prazo (e uma equipe para ficar de olho em sua implementação).

Muitas empresas chegam a um certo nível e ficam presas porque não têm uma estratégia de crescimento. E, mesmo que tenham, não têm uma equipe que fique de olho em sua implementação.

Claro, eles podem saber onde querem chegar. Mas onde eles falham é entender qual nível de receita eles precisam alcançar e como alcançá-lo.

No entanto, a criação de tal estratégia é uma das principais funções de um Chief Revenue Officer. Então, a equipe Rev Ops pode ajudar a projetar os chamados ganhos rápidos. Esses ganhos rápidos visam ajudar a empresa a se aproximar de sua meta de receita de longo prazo.

6. Você não sabe o que está funcionando e o que não está.

Por fim, investir em Rev Ops é uma boa ideia se você sabe que há algo errado com o crescimento de sua receita. A única coisa que você não sabe é o que está causando o problema.

Afinal, os problemas podem ser causados ​​por marketing, vendas, sucesso do cliente ou até mesmo pela tecnologia que você está usando, que são todas as áreas em que a Rev Ops fica de olho. Claro, Rev Ops pode não ser suficiente para ajudá-lo se você tiver um problema profundamente enraizado com vendas.

Nesse caso, criar as duas funções pode ser uma boa ideia.

Quando usar os dois?

Conforme mencionado anteriormente, algumas empresas começam com Sales Ops e nunca investem em Rev Ops. Com outros, o último “cresce” do primeiro.

Claro, se você atender aos “critérios” que discutimos para investir em qualquer um deles e tiver o orçamento – vá para ambas as funções.

Deixar o Rev Ops assumir o Sales Ops geralmente significa que certas funções deixam de existir. Isso não é um problema se você passar das vendas diretas para a criação de funis de vendas automatizados.

Mas, se você quer manter seus representantes de vendas e quer que eles tenham um bom desempenho, você precisa manter as duas funções.

Nesse caso, o RevOps será responsável por criar uma estratégia de longo prazo e ampla. Também funcionará na condução e qualificação de leads para vendas.

Essa cooperação também é crucial quando se pensa em leads qualificados de vendas e marketing. Por quê? O foco do Rev Ops está na condução de MQLs. Essas são as pessoas que, por exemplo, baixam iscas digitais de primeira linha.

Eles então usam a automação de marketing para mover esses leads pelo funil. E uma vez que os leads fazem suas pesquisas e sabem o que querem, eles se tornam qualificados para vendas. Eles são então passados ​​para as vendas, que realizam uma ligação inicial para confirmá-los e iniciar o processo de vendas.

E embora as operações de vendas não processem esses leads, estão ajudando os representantes de vendas a serem mais eficientes com eles.

RevOps vs. SalesOps – o vencedor

Ao comparar SalesOps e RevOps, não há um vencedor claro. Cada função tem seus méritos e serve a diferentes papéis em um negócio em crescimento. A sua importância para o seu negócio tende a mudar e depende do seu estágio de crescimento.

No entanto, se você quiser ter sucesso, em última análise, deve considerar investir em ambos.

Isso permitirá que você maximize os resultados alcançados por vendas e marketing. Além disso, alinhar as metas entre Rev Ops e Sales Ops ajuda você a obter um efeito de sinergia.

Isso, por sua vez, é fundamental para aumentar sua eficiência e aumentar sua participação no mercado. E, claro, para superar seus concorrentes. Se você deseja obter uma vantagem competitiva em vendas e marketing, é aí que o Encharge pode ajudar. A automação de marketing pode ajudá-lo a processar e qualificar leads e movê-los para baixo no funil de vendas para sua equipe de vendas fechar. Agende uma rápida chamada de demonstração para descobrir como o Encharge pode ajudar sua empresa.