Operazioni sulle entrate vs. Operazioni di vendita: sono la stessa cosa?

I ricavi e le vendite sono ingredienti chiave per il successo aziendale. Senza vendite, non ci sono entrate. E senza entrate, non c'è crescita.

Tuttavia, poiché il mercato è sempre più affollato, raggiungere nuovi clienti sta diventando sempre più difficile.

Ciò è particolarmente vero per le aziende SaaS. In primo luogo, la concorrenza è agguerrita in quasi tutti i settori. A meno che il tuo prodotto non sia unico, tutto ciò di cui il tuo pubblico ha bisogno per trovare un'alternativa sono pochi clic di un pulsante.

Ecco perché le aziende iniziano a ottimizzare i loro processi di generazione dei ricavi man mano che crescono. Stanno cercando modi per aumentare le vendite, aumentare i tassi di conversione e ridurre l'abbandono.

Uno dei modi in cui lo fanno è investire nella specializzazione in funzioni orientate al denaro.

I due principali esempi di questo sono le operazioni di vendita e le operazioni di entrate. Le due funzioni, a prima vista simili, sono responsabili di parti diverse del funnel di vendita.

Hanno anche obiettivi diversi, con le operazioni di vendita che a volte rientrano in Rev Ops.

Inoltre, ognuno è più importante dell'altro in situazioni diverse.

Per alcune aziende, avere Sales Ops è sufficiente. Altri beneficiano solo di Rev Ops. Alcune attività prosperano grazie alla sinergia creata dai due.

In questo articolo, esamineremo le differenze tra Sales Ops e Rev Ops e vedremo in che modo avvantaggiano varie aziende.

Rev Ops: la forza trainante delle entrate della tua attività

Revenue Operations allinea i ruoli che determinano i ricavi: vendite, marketing e successo dei clienti. Questo allineamento è fondamentale per identificare nuove opportunità di guadagno e ridurre le inefficienze. Questo, a sua volta, aiuta a far crescere le entrate.

Essendo una funzione più giovane rispetto a Sales Ops, c'è ancora qualche ambiguità attorno ad essa. Secondo il rapporto State of Revenue Operations, alcune persone lo trattano ancora come nient'altro che glorificate operazioni di vendita:

Per fortuna, quella percezione sta cambiando. Oggi, la maggior parte delle aziende utilizza Rev Ops per allineare le proprie funzioni chiave che determinano i ricavi. In questo caso, i ruoli principali di RevOps includono:

• Identificazione del pubblico di destinazione. Trovare nuovi destinatari, segmentarli e creare un piano per raggiungerli è la chiave per generare lead di qualità. Dopotutto, prendere di mira i lead sbagliati è la principale lamentela del team di vendita per il marketing:

• Creazione e attuazione di una strategia di reddito a lungo termine . Successivamente, Rev Ops aiuta a creare obiettivi a breve termine progettati per eseguire tale strategia.
• Semplificazione dei processi di generazione dei ricavi. Questa è la chiave per ridurre le inefficienze e semplificare il lavoro.
• Migliorare la comunicazione tra i team che guidano i ricavi. La chiave per una collaborazione efficace tra marketing, vendite e successo dei clienti.
• Scegliere la tecnologia giusta. Rev Ops esamina le esigenze principali dei diversi team e seleziona gli strumenti che aiutano l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi di guadagno.
• Creazione e test dei prezzi dei prodotti. Il prezzo giusto aumenta sia il tasso di conversione che il ROI. Trovare il punto debole richiede la raccolta e lo scambio di dati tra vendite e marketing.
• Vendere di più agli stessi clienti. In particolare, Rev Ops è responsabile della pianificazione delle opportunità di upselling e cross-selling.  
• Ridurre il tasso di abbandono dei clienti . Churn è uno dei maggiori problemi in SaaS. Anche le aziende SaaS da un milione di dollari devono affrontare un tasso di abbandono medio del 6% - 20%:
• Posizionamento di prodotti e servizi aziendali. Insieme al marketing, RevOps lavora alla creazione di un'immagine del marchio che attiri il pubblico dell'azienda.

Naturalmente, le esatte attività di RevOps dipendono dall'età, dalla struttura e dalle dimensioni della tua azienda. A volte, le aziende danno la priorità ad altre funzioni rispetto a Rev Ops, soprattutto nelle fasi iniziali. E una di queste funzioni è Sales Ops.

SalesOps: semplifica la vita del tuo team di vendita

A prima vista, le operazioni di vendita possono sembrare una funzione responsabile della guida delle vendite dirette. Tuttavia, il ruolo di SalesOps è quello di rimanere "dietro le quinte" e supportare il team di vendita nel proprio lavoro.

L'obiettivo è semplificare la vita dei rappresentanti di vendita e consentire loro di dedicare più tempo a fare ciò che sanno fare meglio: vendere.

In generale, le attività di SalesOps sono un mix di strategia di vendita, tecnologia, prestazioni e operazioni:

Alcuni dei compiti in queste aree includono:

• Creazione di una strategia di vendita a lungo termine (insieme al team di vendita). Quindi lavorano per aiutare i rappresentanti di vendita a implementarlo. Stabiliscono KPI, misurano le prestazioni dei rappresentanti di vendita e offrono feedback. È interessante notare che l'89% dei professionisti di SalesOps concorda sul fatto che una pianificazione sistematica può impostare il team di vendita per un maggiore successo. Eppure, il 35% concorda sul fatto che lo faccia troppo raramente.
• Analisi e miglioramento dei processi di vendita. Sales Ops cerca le inefficienze e mira a ridurre le attività non di vendita che i rappresentanti di vendita devono affrontare. L'obiettivo è lasciare che quest'ultimo si concentri sull'esecuzione.
• Gestione dei dati di vendita. Il 58% dei professionisti SalesOps deve affrontare sfide relative ai dati. Tuttavia, i dati sono fondamentali sia per le operazioni di vendita che per il successo aziendale. Ciò include la raccolta, l'elaborazione e la pulizia dei dati di vendita.
• Previsioni di vendita . I dati sono anche la chiave per individuare e prevedere le tendenze delle prestazioni. Ciò consente a SalesOps di reagire tempestivamente ai problemi all'interno del team di vendita o alle tendenze e ai cambiamenti del mercato.
• Organizzazione del team e formazione dei rappresentanti di vendita. A meno che non sia attiva una funzione di abilitazione alle vendite, Sales Ops forma i nuovi membri del team di vendita e li prepara per il lavoro sul campo.
• Aiutare a migliorare le prestazioni della squadra. In particolare, il loro ruolo è utilizzare la tecnologia e i dati per individuare (e aiutare a risolvere) i problemi di prestazioni. Spesso lo fanno in collaborazione diretta con il team di vendita.

Naturalmente, proprio come con Rev Ops, i ruoli esatti di Sales Ops differiranno tra le aziende. Questi dipenderanno dall'età, dalle dimensioni, dai prodotti o dalla struttura dell'azienda.

In alcuni casi, potrebbero anche sovrapporsi a RevOps. Tuttavia, ci sono alcune differenze chiave tra i due, che approfondiremo nella prossima sezione.

SalesOps e RevOps: differenze chiave

Se guardi RevOps, SalesOps potrebbe sembrare ridondante. Dopotutto, le vendite rientrano già nell'ambito di RevOps. Tuttavia, le esatte funzioni di vendita tra i due sono raramente le stesse. Ci sono anche alcune forti differenze in altre aree:

1. Collaborano con diversi team

In primo luogo, come accennato in precedenza, il ruolo chiave delle operazioni di vendita è semplificare la vita del team di vendita sul campo.

Tuttavia, questo significa anche che il 90% delle volte collaborano solo con il team di vendita. D'altra parte, in quanto funzione incentrata sulla crescita, Rev Ops deve andare oltre le semplici vendite.

In particolare, Rev Ops si concentra sul coordinamento dei team di vendita, marketing e successo dei clienti. A volte lasciano cadere il team tecnico nel mix.

2. Le operazioni di vendita di solito vengono prima

Quando fai crescere una startup, tutto ciò che ti interessa è massimizzare il numero di vendite.

Ecco perché, nelle prime fasi, molte startup si concentrano su tecniche e tattiche di vendita diretta. Quelli che possono aumentare le vendite il più rapidamente possibile.

Spesso, quelle vendite provengono da un segmento selezionato del tuo pubblico. Tuttavia, se tutto ciò su cui ti concentri sono le vendite dirette, a lungo termine le vendite si esauriranno.

È qui che entra in gioco RevOps. Allineando i team chiave che guidano i ricavi, ti aiutano a ottenere il maggior numero di vendite possibile.

3. Hanno un impatto diverso sui tuoi clienti

L'obiettivo principale di Sales Ops è il tuo team di vendita. Il loro lavoro aiuta a migliorare il rapporto tra i tuoi rappresentanti di vendita e i tuoi clienti.

Rev Ops, d'altra parte, si concentra sull'aumento delle entrate aumentando il tasso di conversione. Il suo ruolo principale è migliorare l'esperienza del cliente e rendere più facile per i tuoi clienti effettuare un acquisto.

4. Si avvicinano ai flussi di entrate in modo diverso

I flussi di entrate sono una delle aree in cui le due funzioni tendono a sovrapporsi. Tuttavia, la differenza principale sta nei flussi di entrate su cui si concentrano.

Di solito, Sales Ops lavora per aiutare i rappresentanti di vendita a migliorare le vendite dai flussi di entrate esistenti.

Rev Ops funziona con entrambi i flussi esistenti e si concentra sulla ricerca di nuovi.

Questa è anche un'area che spiega perché RevOps è considerato al di sopra delle operazioni di vendita. In sostanza, poiché lavora con il marketing, è la forza che trova nuovi segmenti di pubblico e segmenti. Aiuta anche a riscaldare i lead e li qualifica prima di inviarli alle vendite.

5. Si concentrano su metriche diverse

Almeno per la maggior parte. SalesOps si concentra sulle metriche che influiscono sulle vendite e sul tasso di chiusura. Rispetto a quello, RevOps esamina tutte le metriche che ruotano attorno alle entrate.

Dove i due si sovrappongono sono alcune metriche orientate al denaro o orientate al cliente. Ad esempio, entrambe le funzioni possono utilizzare CLTV (customer lifetime value) per misurare le prestazioni.

Allo stesso modo, entrambi esaminano metriche come CAC (costo di acquisizione del cliente) o costo per lead.

Ecco alcune delle metriche chiave da seguire:

Ovviamente, solo perché i due team si concentrano sulle stesse metriche, ciò non significa che le loro funzioni si sovrappongano. Innanzitutto, le stesse metriche possono fornire loro informazioni molto diverse. Inoltre, se le due funzioni sono pianificate correttamente, è facile evitare la sovrapposizione di responsabilità.

Di quale squadra hai bisogno?

A causa delle differenze tra le due funzioni, la tua azienda potrebbe trarre vantaggio dall'investimento in una rispetto all'altra.

Naturalmente, in alcuni casi, potrebbe essere vantaggioso investire sia in Sales Ops che in Rev Ops.

Quando creare un team SalesOps?

L'89% dei dirigenti ritiene che Sales Ops sia responsabile della crescita del business. Ci sono molte ragioni per cui dovresti creare un team SalesOps.

1. Il tuo SaaS è ancora nelle sue fasi iniziali

Come discusso, quando inizi, non hai un elenco di e-mail o un seguito di social media. Molto probabilmente non esiste nemmeno la tua presenza SEO.

Sales Ops ti aiuta a massimizzare le vendite dai lead esistenti (o a eseguire con successo un cold outreach).

2. Sei in un settore in cui le vendite dirette funzionano meglio

Naturalmente, alcune aziende e settori devono fare affidamento sulle vendite dirette per molto più tempo.

Questo è vero, soprattutto quando è difficile creare social media seguendo o attirare traffico organico a causa della concorrenza o della natura del settore.

3. Le vendite funzionano alla grande per te.

Se hai iniziato a far crescere la tua attività con le vendite dirette e funziona ancora alla grande per te... perché smettere?

In questo caso, potresti voler continuare a sensibilizzazione anche molto tempo dopo che il tuo team di marketing ha creato nuovi flussi di entrate.

4. Stai vendendo un prodotto complesso e/o di fascia alta

Alcuni prodotti e servizi sono difficili da vendere fin dall'inizio. Richiedono una lunga formazione di piombo e un venditore qualificato per concludere l'affare.

Questo è comune nel B2B, dove investire in un prodotto può portare a grandi cambiamenti nelle procedure operative. È anche il caso degli articoli B2C ad alto costo, in cui il cliente preferisce parlare con un rappresentante qualificato. A volte, quelle vendite possono richiedere settimane o addirittura mesi, anche con un rappresentante di vendita.

Se questo è il tuo caso, Sales Ops può aiutarti a vendere di più. Con le informazioni e i dati di Sales Ops, il tuo team di vendita può migliorare la propria efficienza e concludere più affari. Come mai?

Sales Ops utilizza tali dati per identificare i lead che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto. Possono anche aiutare a identificare la migliore linea d'azione per ciascun lead.

5. Ritieni che i tuoi rappresentanti di vendita passino troppo tempo a scartoffie e burocrazia

Non tutti i motivi per investire in SalesOps riguardano il modo in cui ottieni le vendite. Il punto in cui Sales Ops brilla è assicurarsi che i tuoi rappresentanti di vendita non dedichino più tempo a scartoffie del necessario.

Mirano a semplificare tutto, dall'elaborazione dei lead alla reportistica. In questo modo, i tuoi venditori possono dedicare più tempo alla cosa n. 1 che dovrebbero fare: vendere il tuo prodotto.

6. Ritiene che i tuoi rappresentanti di vendita non siano all'altezza e potrebbero utilizzare una formazione aggiuntiva.

A volte il motivo della sottoperformance delle vendite non è nelle scartoffie. Invece, ciò che manca ai tuoi rappresentanti di vendita sul campo sono abilità e preparazione.

Una delle cose in cui Sales Ops può aiutarti è la formazione. In particolare, possono identificare i membri del team che hanno bisogno di aiuto. Quindi, possono aiutare a scegliere la giusta soluzione al loro problema.

Sales Ops può anche pianificare ed eseguire piani di formazione periodici per l'intero team (oltre a offrire feedback).

7. I tuoi rappresentanti di vendita sono diventati reattivi e non esiste una strategia praticabile per cambiare il loro atteggiamento.

Infine, Sales Ops può dire al tuo team di vendita quando il loro atteggiamento o la loro strategia sono sbagliati.

Osservando le tendenze, possono individuare quando i tuoi venditori non sono all'altezza. È interessante notare che una delle cause della sottoperformance è la reattività.

Quando i tuoi venditori diventano reattivi, non perseguono più attivamente le vendite. Avere qualcuno che li avvisi e condivida un feedback con loro può aiutare a cambiare il loro atteggiamento.

Quando creare un team RevOps

Il problema del concentrarsi solo su SalesOps è che non si crea un flusso sostenibile di lead. Tuttavia, ottenere nuovi contatti è una delle aree in cui RevOps può aiutarti.

Altri motivi per creare un team RevOps includono:

1. Vuoi andare oltre l'ottimizzazione delle vendite.

Non fraintendere questo punto. Dovresti sempre lavorare per ottimizzare il tuo processo di vendita e continuare a testare cose nuove. Tuttavia, se vuoi crescere, le vendite sono solo un pezzo del puzzle.

Per avere successo a lungo termine, vuoi lavorare con tutti i team che generano entrate.

Quell'allineamento è la chiave per ottenere il massimo dal tuo marketing. Non sorprende che i leader del marketing B2B senior credano che l'allineamento di marketing e vendita sia l'azione n. 1 su cui concentrarsi su un'azienda.

2. È necessario migliorare la comunicazione interna tra i team

RevOps tiene d'occhio il flusso di informazioni. Una scarsa comunicazione tra i diversi team delle entrate può portare a problemi di crescita. I professionisti delle vendite la vedono come la sfida numero 1 per creare un'esperienza cliente eccezionale:

Molte aziende soffrono di problemi di comunicazione che non si rendono conto dell'esistenza. Stanno perdendo opportunità dopo opportunità perché nessuno sa che c'è un problema.

Quindi, se ritieni che ci siano problemi di comunicazione tra i team, Rev Ops può aiutarti a individuarlo (e risolverne la causa).

3. Operi in un ambiente frenetico

Alcune aziende (e in particolare le aziende SaaS) operano in mercati molto dinamici e frenetici. Per competere in un tale ambiente, devi stare al passo con le tendenze interne ed esterne. Devi anche essere sufficientemente flessibile per reagire in tempo alle minacce e alle opportunità individuate.

Analizzando i dati e raccogliendo informazioni dettagliate, RevOps aiuta la tua azienda a rispondere in tempo alle minacce e alle opportunità. Consente inoltre di prendere decisioni migliori e più accurate.

4. Il tuo pubblico attuale è troppo piccolo

A un certo punto, i tuoi venditori esamineranno tutti i contatti che hai. Quando la pipeline di nuovi lead si interrompe, si interrompe anche la crescita della tua attività. Presto non ci sarà nessuno a chiudere!

Per continuare a ottenere nuovi contatti, è necessario che il tuo team di marketing si occupi delle parti superiori della canalizzazione di vendita. Idealmente, vuoi che lavorino in collaborazione con il tuo team di vendita. In questo modo, i lead che ottengono sono qualificati e adatti per essere elaborati dal tuo team di vendita.

E come accennato in precedenza, ottenere quell'allineamento tra vendite e marketing è il ruolo n. 1 di RevOps.

5. Ti manca una strategia di crescita a lungo termine (e un team che tenga d'occhio la sua attuazione).

Molte aziende raggiungono un certo livello e si bloccano perché mancano di una strategia di crescita. E, anche se ce l'hanno, non hanno un team che tenga d'occhio la sua implementazione.

Certo, potrebbero sapere dove vogliono arrivare. Ma dove falliscono è capire quale livello di entrate devono raggiungere e come raggiungerlo.

Tuttavia, la creazione di una tale strategia è uno dei ruoli chiave di un Chief Revenue Officer. Quindi, il team Rev Ops può aiutare a progettare le cosiddette vittorie rapide. Queste vittorie rapide hanno lo scopo di aiutare l'azienda ad avvicinarsi al suo obiettivo di entrate a lungo termine.

6. Non sai cosa funziona e cosa no.

Infine, investire in Rev Ops è una buona idea se sai che c'è qualcosa che non va nella crescita dei tuoi ricavi. L'unica cosa che non sai è quale sia la causa del problema.

Dopotutto, i problemi possono essere causati dal marketing, dalle vendite, dal successo dei clienti o persino dalla tecnologia che stai utilizzando, che sono tutte le aree su cui Rev Ops tiene d'occhio. Ovviamente, Rev Ops potrebbe non essere sufficiente per aiutarti se hai un problema radicato con le vendite.

In questo caso, creare entrambe le funzioni potrebbe essere una buona idea.

Quando usarli entrambi?

Come accennato in precedenza, alcune aziende iniziano con Sales Ops e non investono mai in Rev Ops. Con altri, quest'ultimo "cresce" dal primo.

Naturalmente, se soddisfi i "criteri" di cui abbiamo discusso per investire in uno di essi e hai il budget, scegli entrambe le funzioni.

Lasciare che Rev Ops prenda il controllo di Sales Ops spesso significa che alcune funzioni cessano di esistere. Non è un problema se passi dalle vendite dirette alla creazione di canalizzazioni di vendita automatizzate.

Ma se vuoi mantenere i tuoi rappresentanti di vendita e vuoi che funzionino bene, devi mantenere entrambe le funzioni.

In questo caso, RevOps sarà responsabile della creazione di una strategia a lungo termine e di ampio respiro. Funzionerà anche per guidare e qualificare i lead per le vendite.

Tale cooperazione è fondamentale anche quando si pensa ai lead qualificati per le vendite e il marketing. Come mai? L'obiettivo di Rev Ops è guidare gli MQL. Queste sono le persone che, ad esempio, scaricano i lead magnet top-of-the-funnel.

Quindi utilizzano l'automazione del marketing per spostare quei lead lungo la canalizzazione. E una volta che i lead fanno le loro ricerche e sanno cosa vogliono, diventano qualificati per le vendite. Vengono quindi passati alle vendite, che eseguono una chiamata iniziale per confermarli e avviare il processo di vendita.

E mentre le operazioni di vendita non elaborano quei lead, stanno aiutando i rappresentanti di vendita a essere più efficienti con loro.

RevOps vs. SalesOps: il vincitore

Quando si confronta SalesOps e RevOps, non c'è un chiaro vincitore. Ogni funzione ha i suoi meriti e svolge ruoli diversi in un'azienda in crescita. La loro importanza per la tua azienda tende a cambiare e dipende dalla sua fase di crescita.

Tuttavia, se vuoi avere successo, in definitiva, dovresti considerare di investire in entrambi.

In questo modo potrai massimizzare i risultati raggiunti sia dalle vendite che dal marketing. Inoltre, l'allineamento degli obiettivi tra Rev Ops e Sales Ops consente di ottenere un effetto sinergico.

Questo, a sua volta, è la chiave per aumentare la tua efficienza e aumentare la tua quota di mercato. E, naturalmente, per superare i tuoi concorrenti. Se vuoi ottenere un vantaggio competitivo sia nelle vendite che nel marketing, ecco dove Encharge può aiutarti. L'automazione del marketing può aiutarti a elaborare e qualificare i lead e spostarli lungo la canalizzazione di vendita per la chiusura del tuo team di vendita. Pianifica una rapida chiamata demo per scoprire come Encharge può aiutare la tua azienda.