收入运营与。 销售运营：它们是一回事吗？

收入和销售额是企业成功的关键因素。 没有销售，就没有收入。 没有收入，就没有增长。

然而，随着市场变得越来越拥挤，接触新客户变得越来越困难。

对于 SaaS 企业尤其如此。 首先，几乎所有行业的竞争都很激烈。 除非您的产品是独一无二的，否则您的所有受众只需点击几下按钮即可找到替代品。

这就是为什么公司在成长过程中开始优化他们的创收流程。 他们正在寻找促进销售、提高转化率和减少客户流失的方法。

他们这样做的方法之一是投资于以金钱为导向的职能的专业化。

这方面的两个主要示例是销售运营和收入运营。 这两个功能乍一看很相似，分别负责销售漏斗的不同部分。

他们也有不同的目标，Sales Ops 有时属于 Rev Ops。

此外，在不同的情况下，每个人都比另一个人更重要。

对于一些公司来说，拥有销售运营就足够了。 其他人仅从 Rev Ops 中受益。 由于两者的协同作用，一些企业蓬勃发展。

在本文中，我们将研究 Sales Ops 和 Rev Ops 之间的区别，并了解它们如何使不同的公司受益。

Rev Ops — 您业务的收入驱动力

收入运营协调收入驱动角色：销售、营销和客户成功。 这种一致性是识别新的收入机会和减少低效率的关键。 这反过来又有助于增加收入。

与销售运营相比，作为一个年轻的职能，它仍然存在一些歧义。 根据收入运营状况报告，有些人仍然将其视为美化的销售运营：

值得庆幸的是，这种看法正在改变。 如今，大多数公司都使用 Rev Ops 来调整其关键的收入驱动功能。 在这种情况下，RevOps 的主要作用包括：

• 确定目标受众。 寻找新的目标受众，对他们进行细分，并制定一个接触他们的计划是产生高质量潜在客户的关键。 毕竟，瞄准错误的潜在客户是销售团队对营销的主要抱怨：

• 制定和实施长期收入战略。 之后，Rev Ops 帮助创建旨在执行该战略的短期目标。
• 简化创收流程。 这是减少低效率和简化工作的关键。
• 改善收入驱动团队之间的沟通。 营销、销售和客户成功之间有效协作的关键。
• 选择正确的技术。 Rev Ops 着眼于不同团队的核心需求，并选择有助于公司实现其收入目标的工具。
• 创建和测试产品定价。 合适的价格可以提高转化率和投资回报率。 找到最佳位置需要在销售和营销之间收集和交换数据。
• 向相同的客户销售更多产品。 更具体地说，Rev Ops 负责规划追加销售和交叉销售机会。  
• 减少客户流失。 流失是 SaaS 中最大的问题之一。 即使是价值百万美元的 SaaS 企业也面临 6% 到 20% 的平均流失率：
• 定位公司产品和服务。 与营销一起，RevOps 致力于打造吸引公司受众的品牌形象。

当然，具体的 RevOps 任务取决于您公司的年龄、结构和规模。 有时，公司会优先考虑其他功能而不是 Rev Ops，尤其是在早期阶段。 其中一项功能是销售运营。

SalesOps — 让您的销售团队的生活更轻松

乍一看，销售业务似乎是一个负责推动直销的职能部门。 但是，SalesOps 的作用是留在“幕后”并支持销售团队的工作。

其目的是让销售代表的生活更轻松，让他们将更多时间集中在做他们最擅长的事情上——销售。

一般来说，SalesOps 的任务是销售策略、技术、绩效和运营的混合：

这些领域的一些任务包括：

• 制定长期销售策略（与销售团队一起）。 然后他们致力于帮助销售代表实施它。 他们设置 KPI，衡量销售代表的绩效，并提供反馈。 有趣的是，89% 的 SalesOps 专业人士同意系统规划可以让销售团队取得更大的成功。 然而，35% 的人同意他们这样做太少了。
• 分析和改进销售流程。 Sales Ops 寻找效率低下的地方，旨在减少销售代表必须处理的非销售任务。 目标是让后者专注于执行。
• 管理销售数据。 58% 的 SalesOps 专业人员面临与数据相关的挑战。 然而，数据对于销售运营和业务成功都至关重要。 这包括收集、处理和清理销售数据。
• 销售预测。 数据也是发现和预测绩效趋势的关键。 这使 SalesOps 能够及时对销售团队内部的问题或市场趋势和变化做出反应。
• 组织团队和培训销售代表。 除非有销售支持功能，否则销售运营部会培训新的销售团队成员并让他们为实地工作做好准备。
• 帮助提高团队绩效。 特别是，他们的作用是使用技术和数据来发现（并帮助解决）性能问题。 通常，他们会与销售团队直接合作。

当然，就像 Rev Ops 一样，Sales Ops 的确切角色因公司而异。 这些将取决于公司的年龄、规模、产品或结构。

在某些情况下，它们甚至可能与 RevOps 重叠。 但是，两者之间存在一些关键差异——我们将在下一节中深入探讨。

SalesOps 和 RevOps — 主要区别

如果您查看 RevOps，SalesOps 可能会觉得多余。 毕竟，销售已经在 RevOps 的范围内了。 但是，两者之间的确切销售功能很少相同。 在其他领域也有一些明显的差异：

1.他们与不同的团队合作

首先，如前所述，Sales Ops 的关键作用是让现场销售团队的生活更轻松。

然而，这也意味着 90% 的时间，他们只与销售团队合作。 另一方面，作为一个以增长为中心的职能，Rev Ops 必须超越销售。

特别是，Rev Ops 专注于协调销售、营销和客户成功团队。 他们有时会让技术团队参与进来。

2. Sales Ops 通常是第一位的

当您发展一家初创公司时，您所关心的只是最大化销售数量。

这就是为什么在早期阶段，许多初创公司专注于直销技术和策略。 那些可以尽快推动销售的产品。

通常，这些销售额来自选定的受众群体。 但是，如果你只关注直销，从长远来看，销售会枯竭。

这就是 RevOps 的用武之地。通过协调关键的收入驱动团队，他们可以帮助您获得尽可能多的销售额。

3. 它们对您的客户有不同的影响

销售运营的核心焦点是您的销售现场团队。 他们的工作有助于改善您的销售代表和客户之间的关系。

另一方面，Rev Ops 专注于通过提高转化率来增加收入。 它的主要作用是改善客户体验，让您的客户更容易购买。

4. 他们以不同的方式处理收入流

收入流是这两个功能往往重叠的领域之一。 但是，主要区别在于他们关注的收入流。

通常，Sales Ops 致力于帮助销售代表从现有收入流中提高销售额。

Rev Ops 与现有的流一起工作，并专注于寻找新的流。

这也是解释为什么 RevOps 被视为高于 Sales Ops 的一个领域。 从本质上讲，因为它与营销合作，它是寻找新受众和细分市场的力量。 它还有助于在将潜在客户发送到销售之前对其进行预热并对其进行资格认证。

5. 他们关注不同的指标

至少在大多数情况下。 SalesOps 专注于影响销售和成交率的指标。 与此相比，RevOps 着眼于所有围绕收入的指标。

两者重叠的地方是某些以金钱为导向或以客户为导向的指标。 例如，这两个函数都可以使用 CLTV（客户生命周期价值）来衡量绩效。

同样，他们都关注诸如 CAC（客户获取成本）或潜在客户成本等指标。

以下是一些要遵循的关键指标：

当然，仅仅因为两个团队专注于相同的指标，这并不意味着他们的职能重叠。 首先，相同的指标可以为他们提供截然不同的见解。 最重要的是，如果正确规划了这两个功能，就很容易避免职责重叠。

你需要哪个团队？

由于这两种职能之间的差异，贵公司可能会从投资其中一项中获益更多。

当然，在某些情况下，同时投资于 Sales Ops 和 Rev Ops 可能是有益的。

何时建立销售运营团队？

89% 的高管认为 Sales Ops 负责发展业务。 创建销售运营团队的原因有很多。

1. 您的 SaaS 仍处于早期阶段

如前所述，当您开始时，您没有电子邮件列表或社交媒体关注。 您的 SEO 存在很可能也不存在。

Sales Ops 可帮助您从现有潜在客户中最大限度地提高销售额（或执行成功的冷推广）。

2. 你所在的行业最适合直销

当然，某些企业和行业不得不更长时间地依赖直销。

确实如此，尤其是当由于竞争或行业性质而难以建立社交媒体关注或吸引自然流量时。

3. 销售对你很有帮助。

如果您开始通过直销发展您的业务，并且它仍然对您很有效……为什么要停止？

在这种情况下，即使您的营销团队已经创造了新的收入来源，您也可能希望继续进行冷推广。

4. 您销售的是复杂和/或高价产品

某些产品和服务从一开始就很难销售。 他们需要长期的潜在客户培养和合格的销售人员才能达成交易。

这在 B2B 中很常见，投资产品可能会导致操作程序发生重大变化。 高价 B2C 商品也是如此，客户更愿意与合格的代表交谈。 有时，即使有销售代表，这些销售也可能需要数周甚至数月的时间。

如果您遇到这种情况，Sales Ops 可以帮助您销售更多产品。 借助 Sales Ops 的见解和数据，您的销售团队可以提高效率并达成更多交易。 为什么？

Sales Ops 使用上述数据来识别最有可能进行购买的潜在客户。 他们还可以帮助确定每个潜在客户的最佳行动方案。

5. 你觉得你的销售代表在文书工作和繁文缛节上花费了太多时间

并非所有投资 SalesOps 的原因都与您获得销售的方式有关。 Sales Ops 的亮点在于确保您的销售代表不会在文书工作上花费超过他们需要的时间。

他们旨在简化一切，从潜在客户处理到报告。 这样，您的销售人员可以将更多时间花在他们应该做的第一件事上——销售您的产品。

6. 感觉你的销售代表不合格，可以使用额外的培训。

有时，销售业绩不佳的原因并不在于文书工作。 相反，您的现场销售代表缺乏的是技能和准备。

销售运营可以帮助您的一件事是培训。 特别是，他们可以识别需要帮助的团队成员。 然后，他们可以帮助选择正确的解决方案来解决他们的问题。

Sales Ops 还可以为整个团队计划和执行定期培训计划（以及提供反馈）。

7. 你的销售代表变得被动，没有可行的策略来改变他们的态度。

最后，当他们的态度或策略错误时，销售运营可以告诉您的销售团队。

通过观察趋势，他们可以发现您的销售人员何时不足。 有趣的是，表现不佳的原因之一是反应性。

当您的销售人员变得被动时，他们不再积极追求销售。 有人提醒他们并与他们分享反馈有助于改变他们的态度。

何时创建 RevOps 团队

只关注 SalesOps 的问题在于，您无法建立可持续的潜在客户流。 但是，获得新的潜在客户是 RevOps 可以帮助您的领域之一。

创建 RevOps 团队的其他原因包括：

1. 你想超越优化销售。

不要误解这一点。 您应该始终致力于优化您的销售流程并不断测试新事物。 然而，如果你想成长，销售只是其中的一部分。

要取得长期成功，您需要与所有创收团队合作。

这种一致性是获得最大收益的关键。 不出所料，高级 B2B 营销领导者认为，营销和销售协调是企业关注的第一大行动。

2.你需要改善团队之间的内部沟通

RevOps 密切关注信息流。 不同收入团队之间的沟通不畅可能会导致增长问题。 销售专业人士将其视为创造卓越客户体验的第一大挑战：

许多公司都遭受着他们没有意识到存在的沟通问题。 他们正在失去一个又一个机会，因为没有人知道有问题。

因此，如果您觉得团队之间存在任何沟通不畅，Rev Ops 可以帮助您发现它（并解决其原因）。

3. 你在快节奏的环境中工作

某些企业（尤其是 SaaS 企业）在充满活力、快节奏的市场中运营。 要在这样的环境中竞争，您需要掌握内部和外部趋势。 您还需要足够灵活，以便及时对发现的威胁和机会做出反应。

通过分析数据和收集见解，RevOps 可帮助您的公司及时应对威胁和机遇。 它还可以让您做出更好、更准确的决策。

4. 你现在的观众太少了

在某一时刻，您的销售人员将挖掘您拥有的所有潜在客户。 当新线索的管道停止时，您的业务增长也会停止。 很快，就没有人可以关门了！

为了不断获得新的潜在客户，您需要您的营销团队来照顾您的销售漏斗的上部。 理想情况下，您希望他们与您的销售团队合作。 这样，他们获得的潜在客户是合格的，适合您的销售团队处理。

如前所述，实现销售和营销之间的一致性是 RevOps 的第一要务。

5. 你缺乏长期的增长战略（以及一个密切关注其实施的团队）。

许多公司达到一定水平并陷入困境，因为他们缺乏增长战略。 而且，即使他们拥有它，他们也没有一个团队会密切关注其实施。

当然，他们可能知道他们想去哪里。 但他们失败的地方是了解他们需要达到的收入水平以及如何实现它。

然而，制定这样的战略是首席营收官的关键角色之一。 然后，Rev Ops 团队可以帮助设计所谓的速赢。 这些快速的胜利旨在帮助公司更接近其长期收入目标。

6. 你不知道什么有效，什么无效。

最后，如果您知道收入增长存在问题，那么投资 Rev Ops 是一个好主意。 您唯一不知道的是导致问题的原因。

毕竟，这些问题可能是由营销、销售、客户成功甚至您使用的技术引起的，这些都是 Rev Ops 关注的领域。 当然，如果您在销售方面存在根深蒂固的问题，Rev Ops 可能不足以帮助您。

在这种情况下，创建这两个函数可能是个好主意。

何时使用两者？

如前所述，一些公司从 Sales Ops 开始，从不投资 Rev Ops。 与其他人一样，后者是从前者“成长”出来的。

当然，如果您满足我们讨论过的投资其中任何一个的“标准”并且有预算，那么就选择这两个功能。

让 Rev Ops 接管 Sales Ops 通常意味着某些功能不复存在。 如果您从直接销售转向构建自动化销售渠道，这不是问题。

但是，如果您想留住您的销售代表并希望他们表现良好，您需要同时保留这两个职能。

在这种情况下，RevOps 将负责制定长期的大局战略。 它还将用于驱动和限定销售线索。

在考虑销售和营销合格线索时，这种合作也至关重要。 为什么？ Rev Ops 的重点是推动 MQL。 例如，这些人会下载漏斗顶部的铅磁铁。

然后，他们使用营销自动化将这些潜在客户移到漏斗中。 一旦潜在客户进行研究并知道他们想要什么，他们就具备销售资格。 然后将它们传递给销售人员，他们执行初始呼叫以确认它们并开始销售过程。

尽管 Sales Ops 不处理这些潜在客户，但他们正在帮助销售代表提高处理这些潜在客户的效率。

RevOps 对比销售运营——赢家

在比较 SalesOps 和 RevOps 时，没有明显的赢家。 每个职能都有其优点，并在不断发展的业务中扮演不同的角色。 它们对您的业务的重要性往往会发生变化，并取决于其成长阶段。

但是，如果您想成功，最终，您应该考虑对两者进行投资。

这样做将使您最大限度地提高销售和营销所取得的成果。 此外，调整 Rev Ops 和 Sales Ops 之间的目标，可以帮助您实现协同效应。

这反过来又是提高效率和扩大市场份额的关键。 而且，当然，要超越竞争对手。 如果您想在销售和营销方面获得竞争优势，Encharge 可以提供帮助。 营销自动化可以帮助您处理和限定潜在客户，并将它们移到销售漏斗中，以便您的销售团队关闭。 安排快速演示电话，了解 Encharge 如何帮助您的业务。