Opérations de revenus Vs. Opérations commerciales : est-ce la même chose ?

Le chiffre d'affaires et les ventes sont des ingrédients clés du succès d'une entreprise. Sans ventes, il n'y a pas de revenus. Et sans revenus, il n'y a pas de croissance.

Cependant, comme le marché est de plus en plus encombré, il devient de plus en plus difficile d'atteindre de nouveaux clients.

Cela est particulièrement vrai pour les entreprises SaaS. Premièrement, la concurrence est féroce dans presque toutes les industries. À moins que votre produit ne soit unique, tout ce dont votre public a besoin pour trouver une alternative est de quelques clics sur un bouton.

C'est pourquoi les entreprises commencent à optimiser leurs processus générateurs de revenus au fur et à mesure de leur croissance. Ils recherchent des moyens d'augmenter les ventes, d'augmenter les taux de conversion et de réduire le taux de désabonnement.

L'une des façons d'y parvenir est d'investir dans la spécialisation dans les fonctions axées sur l'argent.

Les deux principaux exemples en sont les opérations de vente et les opérations de revenus. Les deux fonctions, à première vue similaires, sont responsables de différentes parties de l'entonnoir de vente.

Ils ont également des objectifs différents, les Sales Ops relevant parfois des Rev Ops.

De plus, chacun est plus important que l'autre dans différentes situations.

Pour certaines entreprises, avoir des opérations de vente suffit. D'autres profitent uniquement des Rev Ops. Certaines entreprises prospèrent grâce à la synergie créée par les deux.

Dans cet article, nous examinerons les différences entre Sales Ops et Rev Ops, et verrons comment elles profitent à diverses entreprises.

Rev Ops - la force motrice de revenus de votre entreprise

Revenue Operations aligne les rôles générateurs de revenus : ventes, marketing et réussite client. Cet alignement est essentiel pour identifier de nouvelles opportunités de revenus et réduire les inefficacités. Ceci, à son tour, contribue à augmenter les revenus.

En tant que fonction plus jeune par rapport aux opérations de vente, il y a encore une certaine ambiguïté autour d'elle. Selon le rapport sur l'état des opérations de revenus, certaines personnes le traitent encore comme rien de plus que des opérations de vente glorifiées :

Heureusement, cette perception est en train de changer. Aujourd'hui, la plupart des entreprises utilisent Rev Ops pour aligner leurs principales fonctions génératrices de revenus. Lorsque c'est le cas, les principaux rôles des RevOps incluent :

• Identification des publics cibles. Trouver de nouveaux publics cibles, les segmenter et créer un plan pour les atteindre est essentiel pour générer des prospects de qualité. Après tout, cibler les mauvais prospects est la principale plainte de l'équipe commerciale vis-à-vis du marketing :

• Création et mise en œuvre d'une stratégie de revenus à long terme . Après cela, Rev Ops aide à créer des objectifs à court terme conçus pour exécuter cette stratégie.
• Rationalisation des processus générateurs de revenus. Ceci est essentiel pour réduire les inefficacités et simplifier le travail.
• Améliorer la communication entre les équipes génératrices de revenus. La clé d'une collaboration efficace entre le marketing, les ventes et la réussite client.
• Choisir la bonne technologie. Rev Ops examine les besoins fondamentaux des différentes équipes et sélectionne les outils qui aident l'entreprise à atteindre ses objectifs de revenus.
• Créer et tester les prix des produits. Le bon prix augmente à la fois le taux de conversion et le retour sur investissement. Trouver le sweet spot nécessite de collecter et d'échanger des données entre les ventes et le marketing.
• Vendre plus aux mêmes clients. Plus précisément, Rev Ops est responsable de la planification des opportunités de vente incitative et de vente croisée.  
• Réduire le taux de désabonnement des clients . Le taux de désabonnement est l'un des plus gros problèmes du SaaS. Même les entreprises SaaS d'un million de dollars sont confrontées à un taux de désabonnement médian de 6 % à 20 % :
• Positionnement des produits et services de l'entreprise. En collaboration avec le marketing, RevOps travaille à la création d'une image de marque qui attire le public de l'entreprise.

Bien sûr, les tâches RevOps exactes dépendent de l'âge, de la structure et de la taille de votre entreprise. Parfois, les entreprises donnent la priorité à d'autres fonctions par rapport aux Rev Ops, en particulier dans les premières étapes. Et l'une de ces fonctions est Sales Ops.

SalesOps — simplifiez la vie de votre équipe de vente

À première vue, les opérations commerciales peuvent sembler être une fonction chargée de stimuler les ventes directes. Cependant, le rôle des SalesOps est de rester "en coulisses" et de soutenir l'équipe commerciale dans son travail.

L'objectif est de faciliter la vie des commerciaux et de leur permettre de consacrer plus de temps à ce qu'ils font le mieux : vendre.

En général, les tâches des SalesOps sont un mélange de stratégie de vente, de technologie, de performance et d'opérations :

Certaines des tâches dans ces domaines comprennent:

• Créer une stratégie de vente à long terme (en collaboration avec l'équipe de vente). Ils travaillent ensuite à aider les commerciaux à la mettre en œuvre. Ils définissent des KPI, mesurent les performances des commerciaux et offrent des commentaires. Fait intéressant, 89 % des professionnels de SalesOps s'accordent à dire qu'une planification systématique peut préparer l'équipe de vente à un plus grand succès. Pourtant, 35 % conviennent qu'ils le font trop rarement.
• Analyser et améliorer les processus de vente. Sales Ops recherche les inefficacités et vise à réduire les tâches non commerciales auxquelles les commerciaux doivent faire face. Le but est de laisser ces derniers se concentrer sur l'exécution.
• Gestion des données de vente. 58 % des professionnels SalesOps sont confrontés à des défis liés aux données. Pourtant, les données sont essentielles à la fois aux opérations de vente et au succès commercial. Cela inclut la collecte, le traitement et le nettoyage des données de vente.
• Prévision des ventes . Les données sont également la clé pour repérer et prévoir les tendances de performance. Cela permet aux SalesOps de réagir aux problèmes au sein de l'équipe de vente ou aux tendances et changements du marché à temps.
• Organisation de l'équipe et formation des commerciaux. À moins qu'une fonction d'activation des ventes ne soit en place, Sales Ops forme les nouveaux membres de l'équipe de vente et les prépare au travail sur le terrain.
• Contribuer à l'amélioration des performances de l'équipe. En particulier, leur rôle est d'utiliser la technologie et les données pour détecter (et aider à résoudre) les problèmes de performances. Souvent, ils le font en collaboration directe avec l'équipe de vente.

Bien sûr, tout comme avec Rev Ops, les rôles exacts des Sales Ops différeront d'une entreprise à l'autre. Ceux-ci dépendront de l'âge, de la taille, des produits ou de la structure de l'entreprise.

Dans certains cas, ils peuvent même chevaucher RevOps. Cependant, il existe des différences clés entre les deux - que nous approfondirons dans la section suivante.

SalesOps et RevOps — principales différences

Si vous regardez RevOps, SalesOps peut sembler redondant. Après tout, les ventes sont déjà dans le cadre de RevOps. Cependant, les fonctions de vente exactes entre les deux sont rarement les mêmes. Il existe également de fortes différences dans d'autres domaines :

1. Ils coopèrent avec différentes équipes

Tout d'abord, comme mentionné précédemment, le rôle clé des Sales Ops est de faciliter la vie de l'équipe de vente sur le terrain.

Cependant, cela signifie également que 90% du temps, ils coopèrent uniquement avec l'équipe de vente. D'autre part, en tant que fonction axée sur la croissance, Rev Ops doit aller au-delà des ventes.

En particulier, Rev Ops se concentre sur la coordination des équipes de vente, de marketing et de réussite client. Ils laissent parfois tomber l'équipe technique dans le mélange.

2. Les opérations de vente viennent généralement en premier

Lorsque vous développez une startup, tout ce qui vous intéresse est de maximiser le nombre de ventes.

C'est pourquoi, au début, de nombreuses startups se concentrent sur les techniques et tactiques de vente directe. Ceux qui peuvent générer des ventes aussi rapidement que possible.

Souvent, ces ventes proviennent d'un segment sélectionné de votre public. Cependant, si vous vous concentrez uniquement sur les ventes directes, à long terme, les ventes se tariront.

C'est là que RevOps entre en jeu. En alignant les principales équipes génératrices de revenus, elles vous aident à obtenir autant de ventes que possible.

3. Ils ont un impact différent sur vos clients

L'objectif principal de Sales Ops est votre équipe de vente sur le terrain. Leur travail contribue à améliorer la relation entre vos commerciaux et vos clients.

Rev Ops, d'autre part, se concentre sur la génération de plus de revenus en augmentant votre taux de conversion. Son rôle principal est d'améliorer l'expérience client et de faciliter l'achat de vos clients.

4. Ils abordent les flux de revenus différemment

Les flux de revenus sont l'un des domaines où les deux fonctions ont tendance à se chevaucher. Cependant, la principale différence réside dans les flux de revenus sur lesquels ils se concentrent.

Habituellement, Sales Ops s'efforce d'aider les commerciaux à améliorer les ventes à partir des flux de revenus existants.

Rev Ops travaille avec les deux flux existants et se concentre sur la recherche de nouveaux.

C'est également un domaine qui explique pourquoi RevOps est considéré comme étant au-dessus des opérations de vente. Essentiellement, parce qu'il travaille avec le marketing, c'est la force qui trouve de nouveaux publics et segments. Cela aide également à échauffer les prospects et à les qualifier avant de les envoyer aux ventes.

5. Ils se concentrent sur différentes métriques

Au moins pour la plupart. SalesOps se concentre sur les mesures qui ont un impact sur les ventes et le taux de clôture. Par rapport à cela, RevOps examine toutes les mesures qui tournent autour des revenus.

Là où les deux se chevauchent, il y a certaines mesures axées sur l'argent ou sur le client. Par exemple, les deux fonctions peuvent utiliser la CLTV (valeur à vie du client) pour mesurer les performances.

De même, ils examinent tous les deux des mesures telles que le CAC (coût d'acquisition client) ou le coût par prospect.

Voici quelques-uns des indicateurs clés à suivre :

Bien sûr, ce n'est pas parce que les deux équipes se concentrent sur les mêmes métriques que leurs fonctions se chevauchent. Premièrement, les mêmes mesures peuvent leur fournir des informations très différentes. De plus, si les deux fonctions sont correctement planifiées, il est facile d'éviter les responsabilités qui se chevauchent.

De quelle équipe avez-vous besoin ?

En raison des différences entre les deux fonctions, votre entreprise peut bénéficier davantage d'investir dans l'une que dans l'autre.

Bien sûr, dans certains cas, il peut être avantageux d'investir à la fois dans les Sales Ops et dans les Rev Ops.

Quand constituer une équipe SalesOps ?

89 % des cadres pensent que les opérations commerciales sont responsables de la croissance de l'entreprise. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous devriez créer une équipe SalesOps.

1. Votre SaaS en est encore à ses débuts

Comme indiqué, lorsque vous démarrez, vous n'avez pas de liste de diffusion ni de réseaux sociaux. Votre présence SEO n'existe probablement pas non plus.

Sales Ops vous aide à maximiser les ventes à partir de prospects existants (ou à effectuer une sensibilisation à froid réussie).

2. Vous êtes dans un secteur où la vente directe fonctionne le mieux

Bien sûr, certaines entreprises et industries doivent compter sur les ventes directes pendant beaucoup plus longtemps.

Cela est vrai, en particulier lorsqu'il est difficile de créer des réseaux sociaux ou d'attirer du trafic organique en raison de la concurrence ou de la nature de l'industrie.

3. Les ventes fonctionnent très bien pour vous.

Si vous avez commencé à développer votre entreprise avec la vente directe et que cela fonctionne toujours très bien pour vous… pourquoi arrêter ?

Dans ce cas, vous souhaiterez peut-être poursuivre la sensibilisation à froid même longtemps après que votre équipe marketing a créé de nouvelles sources de revenus.

4. Vous vendez un produit complexe et/ou coûteux

Certains produits et services sont difficiles à vendre dès le départ. Ils ont besoin d'un long lead nurturing et d'un vendeur qualifié pour sceller l'affaire.

C'est courant en B2B, où investir dans un produit peut entraîner de grands changements dans les procédures d'exploitation. C'est également le cas pour les articles B2C à prix élevé, où le client préfère parler à un représentant qualifié. Parfois, ces ventes peuvent prendre des semaines voire des mois, même avec un représentant commercial.

Si tel est votre cas, Sales Ops peut vous aider à vendre plus. Grâce aux informations et aux données des opérations de vente, votre équipe de vente peut améliorer son efficacité et conclure davantage de transactions. Pourquoi?

Sales Ops utilise ces données pour identifier les prospects les plus susceptibles d'effectuer un achat. Ils peuvent également aider à identifier le meilleur plan d'action pour chaque prospect.

5. Vous avez l'impression que vos commerciaux passent trop de temps sur la paperasse et les formalités administratives

Toutes les raisons d'investir dans SalesOps ne sont pas liées à la façon dont vous obtenez des ventes. Là où Sales Ops brille, c'est en s'assurant que vos commerciaux ne passent pas plus de temps sur la paperasserie qu'ils n'en ont besoin.

Ils visent à tout simplifier, du traitement des prospects au reporting. De cette façon, vos vendeurs peuvent consacrer plus de temps à la première chose qu'ils devraient faire : vendre votre produit.

6. Il semble que vos commerciaux ne soient pas à la hauteur et qu'ils aient besoin d'une formation supplémentaire.

Parfois, la raison de la sous-performance des ventes n'est pas dans la paperasse. Au lieu de cela, ce qui manque à vos commerciaux sur le terrain, ce sont les compétences et la préparation.

L'une des choses que les opérations commerciales peuvent vous aider est la formation. En particulier, ils peuvent identifier les membres de l'équipe qui ont besoin d'aide. Ensuite, ils peuvent aider à choisir la bonne solution à leur problème.

Les opérations commerciales peuvent également planifier et exécuter des plans de formation périodiques pour toute l'équipe (ainsi qu'offrir des commentaires).

7. Vos commerciaux sont devenus réactifs et il n'existe aucune stratégie viable pour changer leur attitude.

Enfin, les Sales Ops peuvent indiquer à votre équipe de vente lorsque leur attitude ou leur stratégie est erronée.

En observant les tendances, ils peuvent repérer les manquements de vos vendeurs. Fait intéressant, l'une des causes de sous-performance est la réactivité.

Lorsque vos vendeurs deviennent réactifs, ils ne poursuivent plus activement les ventes. Avoir quelqu'un pour les prévenir et partager leurs commentaires avec eux peut aider à changer leur attitude.

Quand créer une équipe RevOps

Le problème de se concentrer uniquement sur SalesOps est que vous ne créez pas un flux durable de prospects. Cependant, obtenir de nouveaux prospects est l'un des domaines dans lesquels RevOps peut vous aider.

D'autres raisons de créer une équipe RevOps incluent :

1. Vous voulez aller au-delà de l'optimisation des ventes.

Ne vous méprenez pas sur ce point. Vous devez toujours travailler à l'optimisation de votre processus de vente et continuer à tester de nouvelles choses. Cependant, si vous souhaitez vous développer, les ventes ne sont qu'une pièce du puzzle.

Pour réussir à long terme, vous souhaitez travailler avec toutes les équipes génératrices de revenus.

Cet alignement est essentiel pour tirer le meilleur parti de votre investissement marketing. Sans surprise, les hauts responsables du marketing B2B pensent que l'alignement du marketing et des ventes est l'action n°1 sur laquelle une entreprise doit se concentrer.

2. Vous devez améliorer la communication interne entre les équipes

RevOps surveille le flux d'informations. Une mauvaise communication entre les différentes équipes de revenus peut entraîner des problèmes de croissance. Les professionnels de la vente y voient le défi n°1 pour créer une expérience client exceptionnelle :

De nombreuses entreprises souffrent de problèmes de communication dont elles ignorent l'existence. Ils perdent opportunité après opportunité parce que personne ne sait qu'il y a un problème.

Donc, si vous sentez qu'il y a un problème de communication entre les équipes, Rev Ops peut vous aider à le repérer (et à en résoudre la cause).

3. Vous travaillez dans un environnement en évolution rapide

Certaines entreprises (notamment les entreprises SaaS) opèrent sur des marchés très dynamiques et en évolution rapide. Pour être compétitif dans un tel environnement, vous devez rester au fait des tendances internes et externes. Vous devez également être suffisamment flexible pour réagir à temps aux menaces et aux opportunités repérées.

En analysant les données et en recueillant des informations, RevOps aide votre entreprise à réagir à temps aux menaces et aux opportunités. Cela vous permet également de prendre des décisions meilleures et plus précises.

4. Votre audience actuelle est trop restreinte

À un moment donné, vos vendeurs fouilleront dans toutes les pistes que vous avez. Lorsque le pipeline de nouveaux prospects s'arrête, la croissance de votre entreprise s'arrête également. Bientôt, il n'y aura plus personne pour fermer !

Pour continuer à obtenir de nouveaux prospects, vous avez besoin que votre équipe marketing s'occupe des parties supérieures de votre entonnoir de vente. Idéalement, vous souhaitez qu'ils travaillent en collaboration avec votre équipe de vente. De cette façon, les prospects qu'ils obtiennent sont qualifiés et peuvent être traités par votre équipe de vente.

Et comme mentionné précédemment, parvenir à cet alignement entre les ventes et le marketing est le rôle n°1 des RevOps.

5. Il vous manque une stratégie de croissance à long terme (et une équipe pour surveiller sa mise en œuvre).

De nombreuses entreprises atteignent un certain niveau et restent bloquées faute de stratégie de croissance. Et, même s'ils l'ont, ils n'ont pas d'équipe qui surveillerait sa mise en œuvre.

Bien sûr, ils peuvent savoir où ils veulent aller. Mais là où ils échouent, c'est à comprendre quel niveau de revenus ils doivent atteindre et comment y parvenir.

Pourtant, la création d'une telle stratégie est l'un des rôles clés d'un Chief Revenue Officer. Ensuite, l'équipe Rev Ops peut aider à concevoir ce que l'on appelle des gains rapides. Ces gains rapides visent à aider l'entreprise à se rapprocher de son objectif de revenus à long terme.

6. Vous ne savez pas ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Enfin, investir dans Rev Ops est une bonne idée si vous savez que quelque chose ne va pas avec la croissance de vos revenus. La seule chose que vous ne savez pas, c'est ce qui cause le problème.

Après tout, les problèmes peuvent être causés par le marketing, les ventes, le succès des clients ou même la technologie que vous utilisez, qui sont tous les domaines sur lesquels Rev Ops surveille. Bien sûr, Rev Ops peut ne pas suffire à vous aider si vous avez un problème profondément enraciné avec les ventes.

Dans ce cas, créer les deux fonctions peut être une bonne idée.

Quand utiliser les deux ?

Comme évoqué précédemment, certaines entreprises commencent par les Sales Ops et n'investissent jamais dans les Rev Ops. Chez d'autres, ce dernier « découle » du premier.

Bien sûr, si vous remplissez les «critères» dont nous avons discuté pour investir dans l'un ou l'autre et que vous avez le budget, optez pour les deux fonctions.

Laisser les Rev Ops prendre le contrôle des Sales Ops signifie souvent que certaines fonctions cessent d'exister. Ce n'est pas un problème si vous passez des ventes directes à la création d'entonnoirs de vente automatisés.

Mais, si vous voulez garder vos commerciaux et qu'ils soient performants, vous devez conserver les deux fonctions.

Dans ce cas, RevOps sera chargé de créer une stratégie globale à long terme. Il travaillera également sur la conduite et la qualification des prospects pour les ventes.

Cette coopération est également cruciale lorsque l'on pense aux prospects qualifiés en vente et en marketing. Pourquoi? Rev Ops se concentre sur la conduite des MQL. Ce sont les personnes qui, par exemple, téléchargent des aimants en plomb haut de gamme.

Ils utilisent ensuite l'automatisation du marketing pour déplacer ces prospects dans l'entonnoir. Et une fois que les prospects ont fait leurs recherches et savent ce qu'ils veulent, ils deviennent des vendeurs qualifiés. Ils sont ensuite transmis aux ventes, qui effectuent un premier appel pour les confirmer et commencer le processus de vente.

Et bien que les opérations commerciales ne traitent pas ces prospects, elles aident les commerciaux à être plus efficaces avec eux.

RevOps Vs. SalesOps – le gagnant

Lorsque l'on compare SalesOps et RevOps, il n'y a pas de gagnant clair. Chaque fonction a ses mérites et remplit différents rôles dans une entreprise en pleine croissance. Leur importance pour votre entreprise a tendance à changer et dépend de son stade de croissance.

Cependant, si vous voulez réussir, en fin de compte, vous devriez envisager d'investir dans les deux.

Cela vous permettra de maximiser les résultats obtenus par les ventes et le marketing. De plus, l'alignement des objectifs entre Rev Ops et Sales Ops vous aide à obtenir un effet de synergie.

Ceci, à son tour, est essentiel pour faire monter en flèche votre efficacité et augmenter votre part de marché. Et, bien sûr, de surpasser vos concurrents. Si vous souhaitez obtenir un avantage concurrentiel à la fois dans les ventes et le marketing, c'est là qu'Encharge peut vous aider. L'automatisation du marketing peut vous aider à traiter et à qualifier les prospects et à les faire descendre dans l'entonnoir de vente pour que votre équipe de vente les clôture. Planifiez un appel de démonstration rapide pour découvrir comment Encharge peut aider votre entreprise.