Обязанности отдела продаж: роли, обязанности и препятствия

Операции по продажам охватывают большую часть делового мира. С появлением высоких технологий и сложнейших инструментов продаж операции по продажам стали жизненно важной частью успеха большинства предприятий.

Поскольку операции по продажам — это такой широкий термин, остается вопрос: каковы обязанности операций по продажам? Чем занимается менеджер по продажам? Это вопросы, на которые мы постараемся ответить сегодня.

Но сначала давайте кратко определим четыре основные роли в продажах.

Роли отдела продаж

Чтобы полностью нарисовать картину обязанностей по продажам, мы должны сначала понять основные роли. Это не так просто, как присвоение общих должностей, таких как менеджер, оператор и т. д. Поскольку группы по продажам достигают своих целей с помощью нескольких функций и процедур, таких как анализ данных, групповое обучение, прогнозирование и т. д., мы должны обобщить их роли.

Роли отдела продаж делятся на четыре основные категории. В произвольном порядке эти категории следующие:

• Стратегия
• Технология
• Операции
• Производительность

Поскольку каждая команда по продажам отличается, вы можете обнаружить, что большинство людей в определенной команде попадают в одну категорию или что в команде по продажам есть по одному человеку в каждой категории. Многие категории в бизнесе могут привести к продажам.

Короче говоря, операции по продажам связаны с управлением данными. Конечно, это еще не все, и мы углубимся в это, но важно в этой статье помнить об этом факте. По мере того, как ваш бизнес расширяется, привлекает больше клиентов и нанимает больше торговых представителей, становится все труднее отслеживать показатели продаж и действовать в соответствии с ними.

Это может показаться контрпродуктивным, но по мере роста вашей команды вы захотите максимально упростить данные о продажах, и именно здесь в игру вступает команда по продажам.

Ваше управление эффективностью продаж и последующие данные всегда должны быть улучшены. Если вы хотите максимизировать успех и свести к минимуму усилия, необходимые для завершения продажи, ваша команда по продажам должна выполнять свои пять ключевых обязанностей с точностью и решимостью.

5 обязанностей отдела продаж

Теперь, когда мы понимаем некоторые роли в отделе продаж, мы можем лучше понять их обязанности. По правде говоря, множество крошечных деталей скрепляют правильную команду по продажам, но это пять ключевых обязанностей, которые вы можете ожидать от них.

• Получите точную и актуальную информацию о производительности отдела продаж
• Сравните показатели в отделе продаж
• Помогите своему отделу продаж работать лучше с прогнозированием
• Создавайте и компенсируйте понятные цели
• Выбирать и поддерживать инструменты продаж

Прежде чем мы углубимся в пять ключевых обязанностей по продажам, необходимо указать на одну важную вещь. В этом разница между операциями продаж и обеспечением продаж.

Хотя эти две команды очень похожи на бумаге, они по-разному фокусируются на вещах. Команды поддержки продаж сосредотачиваются на продажах на командном уровне. Обеспечение продаж — это предоставление торговым представителям возможности с руководством и активами правильно развивать потенциальных клиентов на пути покупателя и заключать больше сделок.

Команды по продажам, с другой стороны, обычно помогают менеджерам по продажам внедрить правильную методологию и все мелкие детали, которые следуют. Теперь давайте углубимся в это немного подробнее.

1. Получайте точную и актуальную информацию о работе отдела продаж.

У каждого продавца есть цели на год, квартал, неделю и так далее. Установка квот — это простой способ привести себя в порядок и получить четкое представление о том, где вы находитесь и где вам нужно быть в соответствии с вашими целями.

Ставите ли вы цели для всего отдела продаж? Это важнейшая обязанность торговых операций и невероятно важна. Без этих целей отслеживание и сбор данных об эффективности команды невозможны. Вы не можете сообщить об их прогрессе, если вы не знаете, как они продвигаются.

Независимо от того, есть ли у вас отдел продаж из 3 или 300 человек, отслеживание этих данных может быть ошеломляющим. Вдобавок ко всему, по мере того, как вы расширяете свою команду, добавление новых членов команды продаж может только добавить к уравнению. Если вы хотите держать голову над водой, вам понадобятся две вещи:

1. Хорошая CRM
2. Отлаженный процесс продаж

Хорошая CRM может быть определена по-разному в зависимости от того, с кем вы разговариваете. То, что имеет смысл для одной команды, может совершенно не иметь смысла для вас. В свете этого вы должны найти тот, который лучше всего подходит вашей команде. Это, несомненно, потребует много испытаний и некоторое время для тестирования. Тем не менее, вы должны иметь CRM в своем наборе инструментов.

Для операций по продажам хорошая CRM позволит вам сравнить производительность нескольких торговых представителей по всем направлениям. Вы можете обобщить данные, чтобы включить всех в одну или несколько команд, если хотите.

Хорошая CRM не имеет большого значения для вашей команды, если нет надежного процесса продаж. Это еще одна обязанность по продажам, которая подпадает под эту категорию.

Ваш процесс продаж должен быть четко определен, протестирован и постоянно улучшен. Включение KPI, которые легко отслеживать и на которые можно воздействовать, также имеет важное значение. Каждый член отдела продаж должен быть на одной волне, следовать одному и тому же процессу и стремиться к одной цели.

Мы подробно рассмотрели, как построить процесс продаж B2B, в другой статье нашего блога, так что обязательно ознакомьтесь с ней.

2. Сравните работу отдела продаж

Сбор приведенной выше информации не имел бы большого значения, если бы вы не использовали ее для улучшения отдела продаж. Сравнение показателей каждого торгового представителя поможет вам лучше понять, кто чем занимается, и даст ценную информацию.

Например, если у вас есть один или два человека, которые работают исключительно хорошо, стоит выяснить, как все могут работать одинаково. Возможно, они используют определенный язык при общении с клиентами, а может быть, они знают продукт лучше, чем кто-либо другой. Что бы это ни было, вам нужно знать, помогает ли это продавать больше и удовлетворять больше клиентов.

С другой стороны, если у вас есть торговый представитель, который неэффективен, вам тоже нужно об этом знать. Возможно, они не уверены в том, что продают, или у них просто плохая неделя/месяц. Знание того, как работает каждый человек в отделе продаж, и сравнение их результатов — лучший способ найти пути улучшения.

У вашей команды могут быть проблемы с выводом потенциальных клиентов из определенной точки воронки. Если это так, возможно, процесс продаж нуждается в настройке. Во многих случаях у вас может вообще не быть проблем с торговыми представителями. Если у вас нет проблем с лидогенерацией, но вы не видите много квалифицированных лидов, это должно настораживать.

Вам нужно сравнить производительность каждого торгового представителя, чтобы увидеть, что нужно улучшить. В некоторых случаях найти эти обзоры производительности так же просто, как зайти в свою CRM и увидеть производительность каждого торгового представителя, расположенную рядом друг с другом. Это просто подчеркивает важность наличия CRM, которая имеет смысл для вашей команды.

3. Помогите своему отделу продаж лучше работать с прогнозами

Прогнозирование — это процесс использования исторических данных для прогнозирования будущего вашего бизнеса. Предприятия используют прогнозирование, чтобы определить, как им следует распределять свой бюджет, и планировать дальнейшие ожидаемые расходы на предстоящий период времени.

Один из лучших методов повышения эффективности в продажах — поощрять небольшую дружескую конкуренцию. Это может быть сложно сбалансировать, так как вы не хотите, чтобы что-то вышло из-под контроля. Но зажечь здоровый огонь в вашей команде по продажам — отличный способ увидеть улучшения как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

В этом отношении может помочь точное бизнес-прогнозирование. Если вы не будете точно прогнозировать, вы не будете правильно устанавливать бюджеты, и цели для команды окажутся нереалистичными. Этот параметр может быстро обескуражить команду и еще больше усугубить ситуацию.

Хорошим примером того, как неточное прогнозирование может сильно повлиять на бизнес, является популярная компания по производству одежды H&M. Из-за неточных прогнозов H&M предсказала значительный рост продаж. В результате их склады были забиты до краев товарами, но не было достаточного количества покупателей, которым можно было бы продавать. В свою очередь, у H&M резко упала прибыль.

С другой стороны, если ваш прогноз точен, вы будете обновлять свою CRM, устанавливать правильный бюджет и ставить сложные, но реалистичные цели. Цели, которые вы ставите на основе этого прогноза, не должны быть невыполнимыми, но они, безусловно, дадут команде толчок, необходимый для реального воздействия.

Существуют инструменты, которые помогут вам прогнозировать. Опять же, каждый из них немного отличается от предыдущего. Как и в случае с CRM, убедитесь, что вы проводите исследование.

4. Создавайте и компенсируйте понятные цели

Одной из самых больших обязанностей по продажам является создание целей, которые легко понять и которым можно следовать. Более того, вы должны убедиться, что эти цели доведены до сведения и вознаграждены при достижении.

Хороший способ сделать это — создать многоуровневую структуру, которая вознаграждает человека, совершающего продажи. Например, вы можете привязать 75 % вознаграждения продавца к его индивидуальной цели, а остальные 25 % — к цели команды. Конечно, вы можете изменить и скорректировать эти проценты в зависимости от производительности отдельного человека и команды, но это служит хорошим примером того, как это можно сделать.

Другой способ сделать это — структурировать компенсацию в зависимости от индивидуальных результатов, но добавлять бонусы в зависимости от целей команды, когда они достигаются. Это будет способствовать личностному росту и сбалансированной команде одновременно. Более опытные представители будут выступать наставниками юниоров для достижения командных целей, и каждый будет стремиться к достижению своих личных целей. В этом сценарии никто не остается в стороне, и каждый получает достойную компенсацию.

На самом деле, есть много способов, которыми вы можете компенсировать свой отдел продаж. Ни одно решение не лучше другого. Все зависит от ваших предпочтений и того, как ваша команда работает на основе их вознаграждения.

Эти цели и компенсация должны быть четко изложены. Это ключевая обязанность отдела продаж. Создайте документ, в котором любой сотрудник отдела продаж может ссылаться на эти данные. Включите его в процесс адаптации и убедитесь, что он обновлен.

5. Выбирайте и поддерживайте инструменты продаж

Инструменты не только помогают процессу продаж, но и помогают отделу продаж выполнять свою работу.

В зависимости от того, с кем вы разговариваете, правильный инструмент продаж может либо помочь команде продаж, либо разрушить ее. Вы должны убедиться, что инструменты, которые вы используете, подходят для ваших приложений, но вы также должны убедиться, что все сотрудники отдела продаж знакомы с ними.

Ключевой обязанностью отдела продаж является выбор правильных инструментов продаж и их поддержка. Вам нужно собрать информацию от отдела продаж и понять, что им нравится и не нравится в каждом инструменте, который им нужно использовать. Вы даже можете использовать данные, собранные из их выступлений, как мы упоминали выше, и вносить изменения с помощью инструментов продаж на их основе.

Например, если ваш отдел продаж не доволен используемой вами платформой электронной почты, возможно, пришло время изменить ее и использовать инструмент электронной почты, который масштабируется вместе с вашим бизнесом.

Точно так же, если вашим торговым представителям не нравится используемая вами CRM, вам следует рассмотреть возможность ее изменения. Вам нужна CRM, которая обеспечивает полную прозрачность и равномерное и справедливое распределение лидов. В противном случае торговому представителю может показаться, что его обманывают и ему дают плохие лиды, что плохо отражает его работу.

Опять же, хорошая CRM дает торговым представителям уверенность, в которой они нуждаются, и возможность оценить качество своих потенциальных клиентов. Они должны знать, что их усилия видны.

Учитывая все это, иногда бывает просто плохая репутация. Это не значит, что они хотят навредить вашему бизнесу, но, возможно, они не созданы для отдела продаж. В любом случае, без правильных инструментов в вашем арсенале вы никогда не получите это понимание.

Как сохранить успех в продажах

Одной из самых важных обязанностей менеджера по продажам или сотрудника отдела продаж является поддержание собственного успеха. Короче говоря, вот как вы можете управлять этим:

• Установите четкую миссию для отдела продаж и хорошо ее донесите.
• Четко определите лучшие практики и процессы и сделайте этот документ легкодоступным.
• Разграничьте свои обязанности в отделе продаж и обязанности команды поддержки продаж.
• Сосредоточьтесь на успехе и удержании клиентов и расставьте приоритеты.

Как член команды по продажам, это должны быть ваши личные обязанности, независимо от того, какую должность вы занимаете в команде. Ваш успех означает успех отдела продаж. Если вы потерпите неудачу, они тоже могут потерпеть неудачу.

Выводы и выводы

Хотя обязанности отдела продаж могут показаться бесконечными, я упомянул выше пять ключевых обязанностей, на которых должен сосредоточиться каждый член команды.

Все сводится к хорошим данным и тому, как вы действуете на них. Как менеджер по продажам, ваша основная цель всегда должна заключаться в том, чтобы стимулировать рост — как внутри вашей команды, так и в отделе продаж. Вы никогда не должны использовать неточные данные, так как они быстро ошеломят вас. Ваш процесс должен быть быстрым, надежным, воспроизводимым и легко изменяемым при необходимости.

В любой момент вашей карьеры все это может быть экстремальным испытанием или быть таким же гладким, как по маслу. С данными может быть сложно работать, когда ваша компания расширяется и масштабируется. С другой стороны, после того, как процесс будет отлажен и запущен должным образом, ваша команда по продажам может сесть с комфортом, что облегчит вам просмотр и улучшение данных.

Все это говорит о том, что весь процесс будет намного проще с правильными инструментами на вашем поясе. С помощью этих инструментов вы можете измерять успех и отслеживать производительность, точно прогнозировать для лучшего бюджетирования, поощрять рост и изменения, а также при необходимости компенсировать. С правильным набором инструментов обязанности по продажам можно значительно упростить, независимо от того, насколько быстро растет ваша компания.