收入運營與。 銷售運營：它們是一回事嗎？

收入和銷售額是企業成功的關鍵因素。 沒有銷售，就沒有收入。 沒有收入，就沒有增長。

然而，隨著市場變得越來越擁擠，接觸新客戶變得越來越困難。

對於 SaaS 企業尤其如此。 首先，幾乎所有行業的競爭都很激烈。 除非您的產品是獨一無二的，否則您的所有受眾只需點擊幾下按鈕即可找到替代品。

這就是為什麼公司在成長過程中開始優化他們的創收流程。 他們正在尋找促進銷售、提高轉化率和減少客戶流失的方法。

他們這樣做的方法之一是投資於以金錢為導向的職能的專業化。

這方面的兩個主要示例是銷售運營和收入運營。 這兩個功能乍一看很相似，分別負責銷售漏斗的不同部分。

他們也有不同的目標，Sales Ops 有時屬於 Rev Ops。

此外，在不同的情況下，每個人都比另一個人更重要。

對於一些公司來說，擁有銷售運營就足夠了。 其他人僅從 Rev Ops 中受益。 由於兩者的協同作用，一些企業蓬勃發展。

在本文中，我們將研究 Sales Ops 和 Rev Ops 之間的區別，並了解它們如何使不同的公司受益。

Rev Ops — 您業務的收入驅動力

收入運營協調收入驅動角色：銷售、營銷和客戶成功。 這種一致性是識別新的收入機會和減少低效率的關鍵。 這反過來又有助於增加收入。

與銷售運營相比，作為一個年輕的職能，它仍然存在一些歧義。 根據收入運營狀況報告，有些人仍然將其視為美化的銷售運營：

值得慶幸的是，這種看法正在改變。 如今，大多數公司都使用 Rev Ops 來調整其關鍵的收入驅動功能。 在這種情況下，RevOps 的主要作用包括：

• 確定目標受眾。 尋找新的目標受眾，對他們進行細分，並製定一個接觸他們的計劃是產生高質量潛在客戶的關鍵。 畢竟，瞄準錯誤的潛在客戶是銷售團隊對營銷的主要抱怨：

• 制定和實施長期收入戰略。 之後，Rev Ops 幫助創建旨在執行該戰略的短期目標。
• 簡化創收流程。 這是減少低效率和簡化工作的關鍵。
• 改善收入驅動團隊之間的溝通。 營銷、銷售和客戶成功之間有效協作的關鍵。
• 選擇正確的技術。 Rev Ops 著眼於不同團隊的核心需求，並選擇有助於公司實現其收入目標的工具。
• 創建和測試產品定價。 合適的價格可以提高轉化率和投資回報率。 找到最佳位置需要在銷售和營銷之間收集和交換數據。
• 向相同的客戶銷售更多產品。 更具體地說，Rev Ops 負責規劃追加銷售和交叉銷售機會。  
• 減少客戶流失。 流失是 SaaS 中最大的問題之一。 即使是價值百萬美元的 SaaS 企業也面臨 6% 到 20% 的平均流失率：
• 定位公司產品和服務。 與營銷一起，RevOps 致力於打造吸引公司受眾的品牌形象。

當然，具體的 RevOps 任務取決於您公司的年齡、結構和規模。 有時，公司會優先考慮其他功能而不是 Rev Ops，尤其是在早期階段。 其中一項功能是銷售運營。

SalesOps — 讓您的銷售團隊的生活更輕鬆

乍一看，銷售業務似乎是一個負責推動直銷的職能部門。 但是，SalesOps 的作用是留在“幕後”並支持銷售團隊的工作。

其目的是讓銷售代表的生活更輕鬆，讓他們將更多時間集中在做他們最擅長的事情上——銷售。

一般來說，SalesOps 的任務是銷售策略、技術、績效和運營的混合：

這些領域的一些任務包括：

• 制定長期銷售策略（與銷售團隊一起）。 然後他們致力於幫助銷售代表實施它。 他們設置 KPI，衡量銷售代表的績效，並提供反饋。 有趣的是，89% 的 SalesOps 專業人士同意系統規劃可以讓銷售團隊取得更大的成功。 然而，35% 的人同意他們這樣做太少了。
• 分析和改進銷售流程。 Sales Ops 尋找效率低下的地方，旨在減少銷售代表必須處理的非銷售任務。 目標是讓後者專注於執行。
• 管理銷售數據。 58% 的 SalesOps 專業人員面臨與數據相關的挑戰。 然而，數據對於銷售運營和業務成功都至關重要。 這包括收集、處理和清理銷售數據。
• 銷售預測。 數據也是發現和預測績效趨勢的關鍵。 這使 SalesOps 能夠及時對銷售團隊內部的問題或市場趨勢和變化做出反應。
• 組織團隊和培訓銷售代表。 除非有銷售支持功能，否則銷售運營部會培訓新的銷售團隊成員並讓他們為實地工作做好準備。
• 幫助提高團隊績效。 特別是，他們的作用是使用技術和數據來發現（並幫助解決）性能問題。 通常，他們會與銷售團隊直接合作。

當然，就像 Rev Ops 一樣，Sales Ops 的確切角色因公司而異。 這些將取決於公司的年齡、規模、產品或結構。

在某些情況下，它們甚至可能與 RevOps 重疊。 但是，兩者之間存在一些關鍵差異——我們將在下一節中深入探討。

SalesOps 和 RevOps — 主要區別

如果您查看 RevOps，SalesOps 可能會覺得多餘。 畢竟，銷售已經在 RevOps 的範圍內了。 但是，兩者之間的確切銷售功能很少相同。 在其他領域也有一些明顯的差異：

1.他們與不同的團隊合作

首先，如前所述，Sales Ops 的關鍵作用是讓現場銷售團隊的生活更輕鬆。

然而，這也意味著 90% 的時間，他們只與銷售團隊合作。 另一方面，作為一個以增長為中心的職能，Rev Ops 必須超越銷售。

特別是，Rev Ops 專注於協調銷售、營銷和客戶成功團隊。 他們有時會讓技術團隊參與進來。

2. Sales Ops 通常是第一位的

當您發展一家初創公司時，您所關心的只是最大化銷售數量。

這就是為什麼在早期階段，許多初創公司專注於直銷技術和策略。 那些可以盡快推動銷售的產品。

通常，這些銷售額來自選定的受眾群體。 但是，如果你只關注直銷，從長遠來看，銷售會枯竭。

這就是 RevOps 的用武之地。通過協調關鍵的收入驅動團隊，他們可以幫助您獲得盡可能多的銷售額。

3. 它們對您的客戶有不同的影響

銷售運營的核心焦點是您的銷售現場團隊。 他們的工作有助於改善您的銷售代表和客戶之間的關係。

另一方面，Rev Ops 專注於通過提高轉化率來增加收入。 它的主要作用是改善客戶體驗，讓您的客戶更容易購買。

4. 他們以不同的方式處理收入流

收入流是這兩個功能往往重疊的領域之一。 但是，主要區別在於他們關注的收入流。

通常，Sales Ops 致力於幫助銷售代表從現有收入流中提高銷售額。

Rev Ops 與現有的流一起工作，並專注於尋找新的流。

這也是解釋為什麼 RevOps 被視為高於 Sales Ops 的一個領域。 從本質上講，因為它與營銷合作，它是尋找新受眾和細分市場的力量。 它還有助於在將潛在客戶發送到銷售之前對其進行預熱並對其進行資格認證。

5. 他們關注不同的指標

至少在大多數情況下。 SalesOps 專注於影響銷售和成交率的指標。 與此相比，RevOps 著眼於所有圍繞收入的指標。

兩者重疊的地方是某些以金錢為導向或以客戶為導向的指標。 例如，這兩個函數都可以使用 CLTV（客戶生命週期價值）來衡量績效。

同樣，他們都關注諸如 CAC（客戶獲取成本）或潛在客戶成本等指標。

以下是一些要遵循的關鍵指標：

當然，僅僅因為兩個團隊專注於相同的指標，這並不意味著他們的職能重疊。 首先，相同的指標可以為他們提供截然不同的見解。 最重要的是，如果正確規劃了這兩個功能，就很容易避免職責重疊。

你需要哪個團隊？

由於這兩種職能之間的差異，貴公司可能會從投資其中一項中獲益更多。

當然，在某些情況下，同時投資於 Sales Ops 和 Rev Ops 可能是有益的。

何時建立銷售運營團隊？

89% 的高管認為 Sales Ops 負責發展業務。 創建銷售運營團隊的原因有很多。

1. 您的 SaaS 仍處於早期階段

如前所述，當您開始時，您沒有電子郵件列表或社交媒體關注。 您的 SEO 存在很可能也不存在。

Sales Ops 可幫助您從現有潛在客戶中最大限度地提高銷售額（或執行成功的冷推廣）。

2. 你所在的行業最適合直銷

當然，某些企業和行業不得不更長時間地依賴直銷。

確實如此，尤其是當由於競爭或行業性質而難以建立社交媒體關注或吸引自然流量時。

3. 銷售對你很有幫助。

如果您開始通過直銷發展您的業務，並且它仍然對您很有效……為什麼要停止？

在這種情況下，即使您的營銷團隊已經創造了新的收入來源，您也可能希望繼續進行冷推廣。

4. 您銷售的是複雜和/或高價產品

某些產品和服務從一開始就很難銷售。 他們需要長期的潛在客戶培養和合格的銷售人員才能達成交易。

這在 B2B 中很常見，投資產品可能會導致操作程序發生重大變化。 高價 B2C 商品也是如此，客戶更願意與合格的代表交談。 有時，即使有銷售代表，這些銷售也可能需要數週甚至數月的時間。

如果您遇到這種情況，Sales Ops 可以幫助您銷售更多產品。 借助 Sales Ops 的見解和數據，您的銷售團隊可以提高效率並達成更多交易。 為什麼？

Sales Ops 使用上述數據來識別最有可能進行購買的潛在客戶。 他們還可以幫助確定每個潛在客戶的最佳行動方案。

5. 你覺得你的銷售代表在文書工作和繁文縟節上花費了太多時間

並非所有投資 SalesOps 的原因都與您獲得銷售的方式有關。 Sales Ops 的亮點在於確保您的銷售代表不會在文書工作上花費超過他們需要的時間。

他們旨在簡化一切，從潛在客戶處理到報告。 這樣，您的銷售人員可以將更多時間花在他們應該做的第一件事上——銷售您的產品。

6. 感覺你的銷售代表不合格，可以使用額外的培訓。

有時，銷售業績不佳的原因並不在於文書工作。 相反，您的現場銷售代表缺乏的是技能和準備。

銷售運營可以幫助您的一件事是培訓。 特別是，他們可以識別需要幫助的團隊成員。 然後，他們可以幫助選擇正確的解決方案來解決他們的問題。

Sales Ops 還可以為整個團隊計劃和執行定期培訓計劃（以及提供反饋）。

7. 你的銷售代表變得被動，沒有可行的策略來改變他們的態度。

最後，當他們的態度或策略錯誤時，銷售運營可以告訴您的銷售團隊。

通過觀察趨勢，他們可以發現您的銷售人員何時不足。 有趣的是，表現不佳的原因之一是反應性。

當您的銷售人員變得被動時，他們不再積極追求銷售。 有人提醒他們並與他們分享反饋有助於改變他們的態度。

何時創建 RevOps 團隊

只關注 SalesOps 的問題在於，您無法建立可持續的潛在客戶流。 但是，獲得新的潛在客戶是 RevOps 可以幫助您的領域之一。

創建 RevOps 團隊的其他原因包括：

1. 你想超越優化銷售。

不要誤解這一點。 您應該始終致力於優化您的銷售流程並不斷測試新事物。 然而，如果你想成長，銷售只是其中的一部分。

要取得長期成功，您需要與所有創收團隊合作。

這種一致性是獲得最大收益的關鍵。 不出所料，高級 B2B 營銷領導者認為，營銷和銷售協調是企業關注的第一大行動。

2.你需要改善團隊之間的內部溝通

RevOps 密切關注信息流。 不同收入團隊之間的溝通不暢可能會導致增長問題。 銷售專業人士將其視為創造卓越客戶體驗的第一大挑戰：

許多公司都遭受著他們沒有意識到存在的溝通問題。 他們正在失去一個又一個機會，因為沒有人知道有問題。

因此，如果您覺得團隊之間存在任何溝通不暢，Rev Ops 可以幫助您發現它（並解決其原因）。

3. 你在快節奏的環境中工作

某些企業（尤其是 SaaS 企業）在充滿活力、快節奏的市場中運營。 要在這樣的環境中競爭，您需要掌握內部和外部趨勢。 您還需要足夠靈活，以便及時對發現的威脅和機會做出反應。

通過分析數據和收集見解，RevOps 可幫助您的公司及時應對威脅和機遇。 它還可以讓您做出更好、更準確的決策。

4. 你現在的觀眾太少了

在某一時刻，您的銷售人員將挖掘您擁有的所有潛在客戶。 當新線索的管道​​停止時，您的業務增長也會停止。 很快，就沒有人可以關門了！

為了不斷獲得新的潛在客戶，您需要您的營銷團隊來照顧您的銷售漏斗的上部。 理想情況下，您希望他們與您的銷售團隊合作。 這樣，他們獲得的潛在客戶是合格的，適合您的銷售團隊處理。

如前所述，實現銷售和營銷之間的一致性是 RevOps 的第一要務。

5. 你缺乏長期的增長戰略（以及一個密切關注其實施的團隊）。

許多公司達到一定水平並陷入困境，因為他們缺乏增長戰略。 而且，即使他們擁有它，他們也沒有一個團隊會密切關注其實施。

當然，他們可能知道他們想去哪裡。 但他們失敗的地方是了解他們需要達到的收入水平以及如何實現它。

然而，制定這樣的戰略是首席營收官的關鍵角色之一。 然後，Rev Ops 團隊可以幫助設計所謂的速贏。 這些快速的勝利旨在幫助公司更接近其長期收入目標。

6. 你不知道什麼有效，什麼無效。

最後，如果您知道收入增長存在問題，那麼投資 Rev Ops 是一個好主意。 您唯一不知道的是導致問題的原因。

畢竟，這些問題可能是由營銷、銷售、客戶成功甚至您使用的技術引起的，這些都是 Rev Ops 關注的領域。 當然，如果您在銷售方面存在根深蒂固的問題，Rev Ops 可能不足以幫助您。

在這種情況下，創建這兩個函數可能是個好主意。

何時使用兩者？

如前所述，一些公司從 Sales Ops 開始，從不投資 Rev Ops。 與其他人一樣，後者是從前者“成長”出來的。

當然，如果您滿足我們討論過的投資其中任何一個的“標準”並且有預算，那麼就選擇這兩個功能。

讓 Rev Ops 接管 Sales Ops 通常意味著某些功能不復存在。 如果您從直接銷售轉向構建自動化銷售渠道，這不是問題。

但是，如果您想留住您的銷售代表並希望他們表現良好，您需要同時保留這兩個職能。

在這種情況下，RevOps 將負責制定長期的大局戰略。 它還將用於驅動和限定銷售線索。

在考慮銷售和營銷合格線索時，這種合作也至關重要。 為什麼？ Rev Ops 的重點是推動 MQL。 例如，這些人會下載漏斗頂部的鉛磁鐵。

然後，他們使用營銷自動化將這些潛在客戶移到漏斗中。 一旦潛在客戶進行研究並知道他們想要什麼，他們就具備銷售資格。 然後將它們傳遞給銷售人員，他們執行初始呼叫以確認它們並開始銷售過程。

儘管 Sales Ops 不處理這些潛在客戶，但他們正在幫助銷售代表提高處理這些潛在客戶的效率。

RevOps 對比銷售運營——贏家

在比較 SalesOps 和 RevOps 時，沒有明顯的贏家。 每個職能都有其優點，並在不斷發展的業務中扮演不同的角色。 它們對您的業務的重要性往往會發生變化，並取決於其成長階段。

但是，如果您想成功，最終，您應該考慮對兩者進行投資。

這樣做將使您最大限度地提高銷售和營銷所取得的成果。 此外，調整 Rev Ops 和 Sales Ops 之間的目標，可以幫助您實現協同效應。

這反過來又是提高效率和擴大市場份額的關鍵。 而且，當然，要超越競爭對手。 如果您想在銷售和營銷方面獲得競爭優勢，Encharge 可以提供幫助。 營銷自動化可以幫助您處理和限定潛在客戶，並將它們移到銷售漏斗中，以便您的銷售團隊關閉。 安排快速演示電話，了解 Encharge 如何幫助您的業務。