수익 운영 대 영업 운영: 그것들은 같은 것입니까?

수익과 판매는 비즈니스 성공의 핵심 요소입니다. 판매가 없으면 수익도 없습니다. 그리고 수익이 없으면 성장도 없습니다.

그러나 시장이 혼잡해짐에 따라 새로운 고객을 확보하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.

이것은 특히 SaaS 비즈니스에 해당됩니다. 첫째, 거의 모든 산업에서 경쟁이 치열합니다. 귀하의 제품이 고유하지 않은 한 모든 청중이 버튼을 몇 번만 클릭하면 대안을 찾을 수 있습니다.

이것이 기업이 성장함에 따라 수익 창출 프로세스를 최적화하기 시작하는 이유입니다. 그들은 판매를 늘리고 전환율을 높이며 이탈을 줄이는 방법을 찾고 있습니다.

그들이 그렇게 하는 방법 중 하나는 돈 위주의 기능에 전문화에 투자하는 것입니다.

이에 대한 두 가지 주요 예는 영업 운영과 수익 운영입니다. 언뜻 비슷해 보이는 두 기능은 판매 깔때기의 다른 부분을 담당합니다.

그들은 또한 영업 운영이 때때로 Rev Ops에 속하는 다른 목표를 가지고 있습니다.

또한, 각각은 다른 상황에서 다른 것보다 더 중요합니다.

일부 회사의 경우 Sales Ops만 있으면 충분합니다. 다른 사람들은 Rev Ops의 혜택을 받습니다. 어떤 사업은 두 사람이 만들어낸 시너지 덕분에 번창한다.

이 기사에서는 Sales Ops와 Rev Ops의 차이점을 살펴보고 다양한 회사에 어떤 이점이 있는지 알아봅니다.

Rev Ops — 비즈니스의 수익 원동력

수익 운영은 판매, 마케팅 및 고객 성공과 같은 수익 주도 역할을 조정합니다. 이러한 조정은 새로운 수익 기회를 식별하고 비효율성을 줄이는 데 중요합니다. 이는 차례로 수익 증대에 도움이 됩니다.

Sales Ops에 비해 젊은 기능으로서 아직 모호한 부분이 있습니다. State of Revenue Operations 보고서에 따르면 일부 사람들은 여전히 ​​이를 미화한 영업 운영으로 취급합니다.

고맙게도 그 인식이 바뀌고 있습니다. 오늘날 대부분의 회사는 Rev Ops를 사용하여 주요 수익 창출 기능을 조정합니다. 이 경우 RevOps의 주요 역할은 다음과 같습니다.

• 대상 고객 식별. 새로운 타겟 고객을 찾고, 세분화하고, 그들에게 도달하기 위한 계획을 세우는 것이 양질의 리드를 생성하는 데 중요합니다. 결국 잘못된 리드를 타겟팅하는 것은 마케팅에 대한 영업 팀의 주요 불만 사항입니다.

• 장기 수익 전략 수립 및 구현 . 그 후 Rev Ops는 해당 전략을 실행하도록 설계된 단기 목표를 수립하는 데 도움을 줍니다.
• 수익 창출 프로세스를 간소화합니다. 이는 비효율성을 줄이고 작업을 단순화하는 핵심입니다.
• 수익 창출 팀 간의 의사 소통 개선. 마케팅, 영업 및 고객 성공 간의 효과적인 협업을 위한 열쇠입니다.
• 올바른 기술을 선택합니다. Rev Ops는 다양한 팀의 핵심 요구 사항을 살펴보고 회사가 수익 목표를 향해 나아가는 데 도움이 되는 도구를 선택합니다.
• 제품 가격 책정 및 테스트. 적절한 가격은 전환율과 ROI를 모두 높입니다. 스위트 스팟을 찾으려면 영업과 마케팅 간에 데이터를 수집하고 교환해야 합니다.
• 동일한 고객에게 더 많이 판매합니다. 보다 구체적으로, Rev Ops는 상향 판매 및 교차 판매 기회 계획을 담당합니다.  
• 고객 이탈 감소 . Churn은 SaaS의 가장 큰 문제 중 하나입니다. 백만 달러 규모의 SaaS 기업도 6% – 20%의 중앙값 이탈에 직면합니다.
• 회사 제품 및 서비스 포지셔닝. 마케팅과 함께 RevOps는 회사의 청중에게 어필하는 브랜드 이미지를 만들기 위해 노력합니다.

물론 정확한 RevOps 작업은 회사의 연령, 구조 및 규모에 따라 다릅니다. 때때로 회사는 특히 초기 단계에서 Rev Ops보다 다른 기능을 우선시합니다. 그리고 그러한 기능 중 하나가 영업 운영입니다.

SalesOps — 영업 팀의 삶을 더 쉽게 만듭니다.

언뜻 보기에 판매 운영은 직접 판매를 주도하는 기능처럼 보일 수 있습니다. 그러나 SalesOps의 역할은 "뒤에서" 유지하고 영업 팀의 작업을 지원하는 것입니다.

목표는 영업 담당자의 삶을 더 쉽게 만들고 그들이 가장 잘하는 일인 판매에 더 많은 시간을 집중할 수 있도록 하는 것입니다.

일반적으로 SalesOps의 작업은 판매 전략, 기술, 성과 및 운영이 혼합된 것입니다.

이러한 영역의 일부 작업은 다음과 같습니다.

• 장기 영업 전략 수립(영업 팀과 함께). 그런 다음 영업 담당자가 이를 구현하도록 지원합니다. KPI를 설정하고 영업 담당자의 성과를 측정하며 피드백을 제공합니다. 흥미롭게도 SalesOps 전문가의 89%는 체계적인 계획이 영업 팀을 구성하여 더 큰 성공을 거둘 수 있다는 데 동의합니다. 그러나 35%는 너무 드물게 그렇게 한다는 데 동의합니다.
• 판매 프로세스를 분석하고 개선합니다. Sales Ops는 비효율성을 찾고 영업 담당자가 처리해야 하는 비영업 작업을 줄이는 것을 목표로 합니다. 목표는 후자가 실행에 집중하도록 하는 것입니다.
• 판매 데이터를 관리합니다. SalesOps 전문가의 58%는 데이터 관련 문제에 직면해 있습니다. 그러나 데이터는 영업 운영과 비즈니스 성공 모두에 매우 중요합니다. 여기에는 판매 데이터 수집, 처리 및 정리가 포함됩니다.
• 판매 예측 . 데이터는 또한 성능 추세를 파악하고 예측하는 핵심입니다. 이를 통해 SalesOps는 영업 팀 내부의 문제 또는 시장 동향 및 변경 사항에 적시에 대응할 수 있습니다.
• 팀을 구성하고 영업 담당자를 교육합니다. 영업 지원 기능이 없는 경우 영업 운영팀은 새로운 영업 팀원을 교육하고 현장 작업을 준비합니다.
• 팀 성과 향상을 돕 습니다. 특히, 그들의 역할은 기술과 데이터를 사용하여 성능 문제를 찾아내고 수정하는 데 도움을 주는 것입니다. 종종 그들은 영업 팀과 직접 협력하여 그렇게 합니다.

물론 Rev Ops와 마찬가지로 Sales Ops의 정확한 역할은 회사마다 다릅니다. 이는 회사 연도, 규모, 제품 또는 구조에 따라 다릅니다.

경우에 따라 RevOps와 겹칠 수도 있습니다. 그러나 둘 사이에는 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다. 이에 대해서는 다음 섹션에서 더 자세히 살펴보겠습니다.

SalesOps 및 RevOps — 주요 차이점

RevOps를 보면 SalesOps가 중복되어 느껴질 수 있습니다. 결국, 판매는 이미 RevOps의 범위에 있습니다. 그러나 둘 사이의 정확한 판매 기능은 거의 동일하지 않습니다. 다른 영역에서도 몇 가지 강력한 차이점이 있습니다.

1. 그들은 다른 팀과 협력한다

첫째, 앞서 언급했듯이 Sales Ops의 핵심 역할은 현장 영업 팀의 삶을 더 쉽게 만드는 것입니다.

그러나 이것은 또한 시간의 90%가 영업 팀과만 협력한다는 것을 의미합니다. 반면에 Rev Ops는 성장 중심의 기능으로서 단순한 판매를 넘어서야 합니다.

특히 Rev Ops는 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 조정하는 데 중점을 둡니다. 그들은 때때로 기술 팀을 혼합합니다.

2. 일반적으로 영업 담당자가 우선입니다.

스타트업을 키울 때 신경쓰는 것은 매출을 극대화하는 것뿐입니다.

그렇기 때문에 초기 단계에서 많은 스타트업이 직접 판매 기술과 전술에 중점을 둡니다. 최대한 빨리 매출을 올릴 수 있는 것.

종종 이러한 판매는 고객의 선택된 세그먼트에서 발생합니다. 그러나 직판에만 집중하면 장기적으로 매출이 고갈될 것입니다.

바로 여기에서 RevOps가 필요합니다. 주요 수익 창출 팀을 정렬하여 최대한 많은 매출을 얻을 수 있도록 도와줍니다.

3. 고객에게 다른 영향을 미칩니다.

Sales Ops의 핵심 초점은 영업 현장 팀입니다. 그들의 작업은 영업 담당자와 고객 간의 관계를 개선하는 데 도움이 됩니다.

반면에 Rev Ops는 전환율을 높여 더 많은 수익을 창출하는 데 중점을 둡니다. 주요 역할은 고객 경험을 개선하고 고객이 더 쉽게 구매할 수 있도록 하는 것입니다.

4. 수익원에 접근하는 방식이 다릅니다.

수익 흐름은 두 기능이 겹치는 경향이 있는 영역 중 하나입니다. 그러나 주요 차이점은 그들이 집중하는 수익원에 있습니다.

일반적으로 Sales Ops는 영업 담당자가 기존 수익원에서 판매를 개선할 수 있도록 지원합니다.

Rev Ops는 기존 스트림과 함께 작동하며 새로운 스트림을 찾는 데 중점을 둡니다.

이것은 RevOps가 Sales Ops보다 높은 것으로 간주되는 이유를 설명하는 영역이기도 합니다. 본질적으로 마케팅과 함께 일하기 때문에 새로운 잠재고객과 세그먼트를 찾는 것은 힘입니다. 또한 리드를 워밍업하고 영업팀에 보내기 전에 자격을 부여하는 데 도움이 됩니다.

5. 다양한 측정항목에 중점을 둡니다.

적어도 대부분의 경우. SalesOps는 판매 및 마감 비율에 영향을 미치는 지표에 중점을 둡니다. 이에 비해 RevOps는 수익과 관련된 모든 지표를 살펴봅니다.

이 두 가지가 겹치는 부분은 특정 돈 지향 또는 고객 지향 메트릭입니다. 예를 들어 두 기능 모두 CLTV(고객평생가치)를 사용하여 성과를 측정할 수 있습니다.

마찬가지로, 둘 다 CAC(고객 획득 비용) 또는 리드당 비용과 같은 메트릭을 살펴봅니다.

다음은 따라야 할 몇 가지 주요 지표입니다.

물론 두 팀이 동일한 지표에 집중한다고 해서 기능이 중복되는 것은 아닙니다. 첫째, 동일한 메트릭이 매우 다른 통찰력을 제공할 수 있습니다. 게다가 두 가지 기능이 제대로 계획된다면 중복되는 책임을 피하기도 쉽다.

어떤 팀이 필요합니까?

두 기능의 차이점으로 인해 회사는 다른 기능보다 하나에 투자함으로써 더 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

물론 경우에 따라 Sales Ops와 Rev Ops 모두에 투자하는 것이 유리할 수 있습니다.

SalesOps 팀은 언제 구성해야 하나요?

경영진의 89%는 영업 운영이 비즈니스 성장에 책임이 있다고 생각합니다. SalesOps 팀을 만들어야 하는 데는 여러 가지 이유가 있습니다.

1. SaaS는 아직 초기 단계입니다.

논의한 바와 같이 시작할 때 이메일 목록이나 소셜 미디어가 없습니다. 귀하의 SEO 존재도 존재하지 않을 가능성이 큽니다.

Sales Ops는 기존 리드의 판매를 극대화(또는 성공적인 콜드 아웃리치 수행)하는 데 도움이 됩니다.

2. 직접 판매가 가장 잘 작동하는 업계에 있습니다.

물론 특정 비즈니스와 산업은 훨씬 더 오랫동안 직접 판매에 의존해야 합니다.

이것은 특히 경쟁이나 산업의 특성으로 인해 소셜 미디어를 팔로우하거나 유기적 트래픽을 유치하기 어려운 경우에 그렇습니다.

3. 영업은 당신을 위해 잘 작동하고 있습니다.

직접 판매를 통해 비즈니스를 성장시키기 시작했고 여전히 효과가 좋다면... 왜 중단할까요?

이 경우 마케팅 팀이 새로운 수익원을 창출한 후에도 콜드 아웃리치를 계속할 수 있습니다.

4. 복잡하거나 고가의 제품을 판매하는 경우

특정 제품과 서비스는 처음부터 판매하기 어렵습니다. 그들은 거래를 성사시키기 위해 오랜 리드 육성과 자격을 갖춘 영업 사원이 필요합니다.

이는 제품에 대한 투자가 운영 절차에 큰 변화를 줄 수 있는 B2B에서 일반적입니다. 고객이 자격을 갖춘 담당자와 이야기하는 것을 선호하는 고가 B2C 품목의 경우도 마찬가지입니다. 때로는 영업 담당자가 있는 경우에도 이러한 판매가 몇 주 또는 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

그런 경우에는 Sales Ops가 더 많이 판매할 수 있도록 도와드릴 수 있습니다. Sales Ops의 통찰력과 데이터를 사용하여 영업 팀은 효율성을 개선하고 더 많은 거래를 성사할 수 있습니다. 왜요?

Sales Ops는 해당 데이터를 사용하여 구매할 가능성이 가장 높은 리드를 식별합니다. 또한 각 리드에 대한 최상의 조치를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 영업 담당자가 서류 작업과 형식적인 작업에 너무 많은 시간을 할애한다고 생각합니다.

SalesOps에 투자하는 모든 이유가 판매 방식과 관련이 있는 것은 아닙니다. Sales Ops가 빛나는 곳은 영업 담당자가 필요한 것보다 서류 작업에 더 많은 시간을 할애하지 않도록 하는 것입니다.

리드 처리에서 보고에 이르기까지 모든 것을 단순화하는 것을 목표로 합니다. 그렇게 하면 영업 사원이 해야 할 가장 중요한 일인 제품 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

6. 영업 담당자가 부족하다고 느끼고 추가 교육을 받을 수 있습니다.

때로는 판매 실적이 저조한 이유가 서류에 없습니다. 대신 현장 영업 담당자에게 부족한 것은 기술과 준비입니다.

Sales Ops가 도움을 줄 수 있는 것 중 하나는 교육입니다. 특히 도움이 필요한 팀원을 식별할 수 있습니다. 그런 다음 문제에 대한 올바른 솔루션을 선택하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

Sales Ops는 또한 전체 팀을 위한 정기적인 교육 계획을 계획하고 실행할 수 있습니다(피드백 제공).

7. 영업 담당자가 반응을 보였고 태도를 바꿀 실행 가능한 전략이 없습니다.

마지막으로 영업 운영팀은 태도나 전략이 잘못된 경우 영업팀에 알릴 수 있습니다.

추세를 관찰하여 영업 사원이 부족한 시점을 파악할 수 있습니다. 흥미롭게도 성능 저하의 원인 중 하나는 반응성입니다.

영업 사원이 반응을 보이면 더 이상 적극적으로 판매를 추구하지 않습니다. 누군가에게 머리를 맞대고 피드백을 공유하면 태도를 바꾸는 데 도움이 될 수 있습니다.

RevOps 팀을 만들어야 하는 경우

SalesOps에만 집중할 때의 문제는 지속 가능한 리드 흐름을 구축하지 못한다는 것입니다. 그러나 새로운 리드를 얻는 것은 RevOps가 도움을 줄 수 있는 영역 중 하나입니다.

RevOps 팀을 만들어야 하는 다른 이유는 다음과 같습니다.

1. 판매를 최적화하는 것 이상을 원합니다.

이 점을 잘못 이해하지 마십시오. 항상 영업 프로세스를 최적화하고 새로운 것을 계속 테스트해야 합니다. 그러나 성장하고 싶다면 매출은 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다.

장기적으로 성공하려면 모든 수익 창출 팀과 협력해야 합니다.

이러한 정렬은 마케팅 비용을 최대한 활용하는 데 중요합니다. 당연하게도, 고위 B2B 마케팅 리더는 마케팅 및 영업 조정이 기업이 집중해야 할 #1 조치라고 믿습니다.

2. 팀 간 내부 커뮤니케이션을 개선해야 합니다.

RevOps는 정보의 흐름을 주시합니다. 서로 다른 수익 팀 간의 의사 소통이 원활하지 않으면 성장 문제가 발생할 수 있습니다. 영업 전문가는 이를 탁월한 고객 경험을 만드는 데 있어 가장 중요한 과제로 생각합니다.

많은 기업들이 존재하지 않는 커뮤니케이션 문제로 고통받고 있습니다. 문제가 있다는 것을 아무도 모르기 때문에 기회를 놓치고 있습니다.

따라서 팀 간에 잘못된 의사 소통이 있다고 생각되면 Rev Ops가 이를 발견하고 원인을 해결하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

3. 급변하는 환경에서 작업합니다.

특정 비즈니스(특히 SaaS 비즈니스)는 매우 역동적이고 빠르게 변화하는 시장에서 운영됩니다. 이러한 환경에서 경쟁하려면 내부 및 외부 트렌드를 모두 파악해야 합니다. 또한 발견된 위협과 기회에 적시에 대응할 수 있을 만큼 유연해야 합니다.

데이터를 분석하고 통찰력을 수집함으로써 RevOps는 회사가 위협과 기회에 적시에 대응할 수 있도록 도와줍니다. 또한 더 정확하고 정확한 결정을 내릴 수 있습니다.

4. 현재 청중이 너무 적습니다.

어느 시점에서, 당신의 영업 사원은 당신이 가지고 있는 모든 리드를 파헤칠 것입니다. 새로운 리드의 파이프라인이 중단되면 비즈니스 성장도 중단됩니다. 곧, 닫을 사람이 없을 것입니다!

새로운 리드를 계속 얻으려면 마케팅 팀에서 판매 유입경로의 상위 부분을 관리해야 합니다. 이상적으로는 영업 팀과 협력하여 작업하기를 원합니다. 그렇게 하면 영업 팀이 처리할 자격이 있고 적합한 리드를 얻을 수 있습니다.

그리고 앞서 언급한 바와 같이 영업과 마케팅 간의 연계를 달성하는 것이 RevOps의 #1 역할입니다.

5. 장기 성장 전략(및 실행을 주시할 팀)이 부족합니다.

많은 기업들이 성장 전략이 없기 때문에 일정 수준에 도달하고 막히게 됩니다. 그리고 그들이 가지고 있더라도 구현을 주시할 팀이 없습니다.

물론, 그들은 그들이 원하는 곳을 알고 있을지도 모릅니다. 그러나 그들이 실패하는 부분은 달성해야 하는 수익 수준과 달성 방법을 이해하는 것입니다.

그러나 그러한 전략을 수립하는 것은 최고 매출 책임자의 핵심 역할 중 하나입니다. 그런 다음 Rev Ops 팀은 소위 빠른 승리를 설계하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이러한 빠른 성공은 회사가 장기적인 수익 목표에 더 가까워지도록 돕는 데 목적이 있습니다.

6. 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 모릅니다.

마지막으로 수익 성장에 문제가 있다는 것을 알고 있다면 Rev Ops에 투자하는 것이 좋습니다. 당신이 모르는 유일한 것은 문제의 원인입니다.

결국 문제는 마케팅, 영업, 고객 성공 또는 사용 중인 기술로 인해 발생할 수 있으며, 이는 Rev Ops가 주시하는 모든 영역입니다. 물론 판매에 뿌리 깊은 문제가 있는 경우 Rev Ops가 도움이 충분하지 않을 수 있습니다.

이 경우 두 함수를 모두 만드는 것이 좋습니다.

언제 둘 다 사용합니까?

앞서 언급했듯이 일부 회사는 Sales Ops로 시작하고 Rev Ops에 투자하지 않습니다. 다른 사람들과 함께 후자는 전자에서 "성장"합니다.

물론 두 가지 중 하나에 투자하기 위해 논의한 "기준"을 충족하고 예산이 있다면 두 기능 모두에 적용하십시오.

Rev Ops가 Sales Ops를 인수하게 하면 특정 기능이 더 이상 존재하지 않게 되는 경우가 많습니다. 직접 판매에서 자동화된 판매 깔때기 구축으로 전환하면 문제가 되지 않습니다.

그러나 영업 담당자를 유지하고 실적을 좋게 유지하려면 두 기능을 모두 유지해야 합니다.

이 경우 RevOps는 장기적이고 큰 그림을 그리는 전략을 수립할 책임이 있습니다. 또한 판매를 위한 리드를 유도하고 검증하는 데에도 사용할 것입니다.

이러한 협력은 영업 및 마케팅 Qualified Leads를 생각할 때도 매우 중요합니다. 왜요? Rev Ops의 초점은 MQL을 추진하는 것입니다. 예를 들어, 이들은 깔때기 상단 리드 자석을 다운로드하는 사람들입니다.

그런 다음 마케팅 자동화를 사용하여 해당 리드를 퍼널 아래로 이동합니다. 리드가 조사를 수행하고 원하는 것이 무엇인지 알게 되면 영업 자격을 갖추게 됩니다. 그런 다음 영업 담당자에게 전달되며, 영업 담당자는 이를 확인하고 영업 프로세스를 시작하기 위해 초기 통화를 수행합니다.

Sales Ops는 이러한 리드를 처리하지 않지만 영업 담당자가 리드를 보다 효율적으로 처리하도록 돕고 있습니다.

RevOps 대 SalesOps – 승자

SalesOps와 RevOps를 비교할 때 확실한 승자는 없습니다. 각 기능에는 장점이 있으며 성장하는 비즈니스에서 서로 다른 역할을 수행합니다. 귀하의 비즈니스에 대한 중요성은 변화하는 경향이 있으며 성장 단계에 따라 다릅니다.

그러나 성공하고 싶다면 궁극적으로 두 가지 모두에 투자하는 것을 고려해야 합니다.

이렇게 하면 영업과 마케팅 모두에서 달성한 결과를 최대화할 수 있습니다. 또한 Rev Ops와 Sales Ops 간의 목표를 일치시키면 시너지 효과를 얻을 수 있습니다.

이것은 차례로 효율성을 높이고 시장 점유율을 높이는 열쇠입니다. 그리고 물론, 경쟁자들을 능가하기 위해. 영업과 마케팅 모두에서 경쟁 우위를 확보하고 싶다면 Encharge가 도움이 될 수 있습니다. 마케팅 자동화는 리드를 처리 및 검증하고 영업 팀이 마감할 수 있도록 영업 퍼널 아래로 이동하는 데 도움이 될 수 있습니다. Encharge가 귀하의 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 알아보려면 간단한 데모 통화를 예약하십시오.