การดำเนินงานรายได้เทียบกับ การดำเนินการขาย: พวกเขาเป็นสิ่งเดียวกันหรือไม่?

รายได้และยอดขายเป็นส่วนประกอบสำคัญสู่ความสำเร็จของธุรกิจ ไม่มียอดขายก็ไม่มีรายได้ และหากไม่มีรายได้ก็ไม่มีการเติบโต

อย่างไรก็ตาม เนื่องจากตลาดมีผู้คนหนาแน่น การเข้าถึงลูกค้าใหม่ๆ จึงยากขึ้นเรื่อยๆ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ SaaS ประการแรก การแข่งขันที่รุนแรงในเกือบทุกอุตสาหกรรม เว้นแต่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะ ผู้ชมทั้งหมดของคุณจำเป็นต้องค้นหาทางเลือกอื่นด้วยการคลิกปุ่มเพียงไม่กี่ครั้ง

นั่นคือเหตุผลที่บริษัทต่างๆ เริ่มปรับกระบวนการสร้างรายได้ให้เหมาะสมเมื่อเติบโตขึ้น พวกเขากำลังมองหาวิธีเพิ่มยอดขาย เพิ่มอัตราการแปลง และลดการเปลี่ยนแปลง

วิธีหนึ่งที่พวกเขาทำคือการลงทุนในความเชี่ยวชาญพิเศษในด้านฟังก์ชันที่เน้นเงิน

ตัวอย่างสำคัญสองประการของการดำเนินการนี้ ได้แก่ การดำเนินการขายและการดำเนินการด้านรายได้ เมื่อมองแวบแรก ทั้งสองฟังก์ชันจะคล้ายกัน มีหน้าที่รับผิดชอบส่วนต่างๆ ของช่องทางการขาย

พวกเขายังมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน โดยบางครั้ง Sales Ops ตกอยู่ภายใต้ Rev Ops

นอกจากนี้ แต่ละรายการมีความสำคัญมากกว่าในสถานการณ์ที่ต่างกัน

สำหรับบางบริษัท การมี Sales Ops ก็เพียงพอแล้ว คนอื่นๆ ได้รับประโยชน์จาก Rev Ops เท่านั้น ธุรกิจบางแห่งเจริญรุ่งเรืองด้วยการทำงานร่วมกันที่สร้างขึ้นโดยทั้งสอง

ในบทความนี้ เราจะพิจารณาความแตกต่างระหว่าง Sales Ops และ Rev Ops และดูว่าสิ่งเหล่านี้เป็นประโยชน์ต่อบริษัทต่างๆ อย่างไร

Rev Ops — แรงขับเคลื่อนรายได้ของธุรกิจของคุณ

การดำเนินงานด้านรายได้สอดคล้องกับบทบาทที่ขับเคลื่อนรายได้: การขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า การจัดตำแหน่งนี้เป็นกุญแจสำคัญในการระบุโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่และลดความไร้ประสิทธิภาพ ในทางกลับกันก็ช่วยเพิ่มรายได้

เนื่องจากเป็นฟังก์ชันที่อายุน้อยกว่าเมื่อเทียบกับ Sales Ops จึงยังคงมีความคลุมเครืออยู่บ้าง ตามรายงาน State of Revenue Operations บางคนยังคงถือว่าไม่มีอะไรมากไปกว่า Sales Ops ที่ได้รับการยกย่อง:

โชคดีที่การรับรู้นั้นกำลังเปลี่ยนไป ทุกวันนี้ บริษัทส่วนใหญ่ใช้ Rev Ops เพื่อจัดวางฟังก์ชันหลักในการขับเคลื่อนรายได้ ในกรณีนี้ บทบาทหลักของ RevOps ได้แก่:

• การระบุกลุ่มเป้าหมาย การค้นหากลุ่มเป้าหมายใหม่ การแบ่งกลุ่มลูกค้า และการสร้างแผนเพื่อเข้าถึงพวกเขาคือกุญแจสำคัญในการสร้างลีดที่มีคุณภาพ ท้ายที่สุด การกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ถูกต้องเป็นการร้องเรียนหลักของฝ่ายขายในด้านการตลาด:

• การสร้างและใช้ กลยุทธ์รายได้ระยะ ยาว หลังจากนั้น Rev Ops จะช่วยสร้างเป้าหมายระยะสั้นที่ออกแบบมาเพื่อดำเนินการตามกลยุทธ์นั้น
• ปรับปรุงกระบวนการสร้างรายได้ นี่เป็นกุญแจสำคัญในการลดความไร้ประสิทธิภาพและทำให้งานง่ายขึ้น
• ปรับปรุงการสื่อสารระหว่างทีมที่ขับเคลื่อนรายได้ กุญแจสู่การทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพระหว่างการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า
• การเลือกเทคโนโลยีที่เหมาะสม Rev Ops จะพิจารณาความต้องการหลักของทีมต่างๆ และเลือกเครื่องมือที่ช่วยขับเคลื่อนบริษัทไปสู่เป้าหมายด้านรายได้
• การสร้างและทดสอบราคาสินค้า ราคาที่เหมาะสมช่วยเพิ่มทั้งอัตราการแปลงและ ROI การหาจุดที่เหมาะสมต้องมีการรวบรวมและแลกเปลี่ยนข้อมูลระหว่างการขายและการตลาด
• ขายให้กับลูกค้ารายเดียวกันมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Rev Ops มีหน้าที่รับผิดชอบในการวางแผนโอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง  
• ลดการปั่นป่วนของลูกค้า Churn เป็นหนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดใน SaaS แม้แต่ธุรกิจ SaaS ที่มีมูลค่าหลายล้านเหรียญก็ยังต้องเผชิญกับการปั่นป่วนเฉลี่ย 6% – 20%:
• วางตำแหน่งสินค้าและบริการของบริษัท ร่วมกับการตลาด RevOps ทำงานเพื่อสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่ดึงดูดผู้ชมของบริษัท

แน่นอน งาน RevOps ที่แน่นอนนั้นขึ้นอยู่กับอายุ โครงสร้าง และขนาดของบริษัทของคุณ บางครั้ง บริษัทให้ความสำคัญกับฟังก์ชันอื่นๆ มากกว่า Rev Ops โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงแรกๆ และหนึ่งในหน้าที่ดังกล่าวคือ Sales Ops

SalesOps — ทำให้ชีวิตทีมขายของคุณง่ายขึ้น

เมื่อมองแวบแรก การดำเนินการขายอาจดูเหมือนเป็นหน้าที่ที่รับผิดชอบในการขับเคลื่อนการขายตรง อย่างไรก็ตาม บทบาทของ SalesOps คือการ "อยู่เบื้องหลัง" และสนับสนุนทีมขายในการทำงาน

จุดมุ่งหมายคือทำให้ชีวิตของตัวแทนขายง่ายขึ้น และให้พวกเขามีเวลามากขึ้นในการทำสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด นั่นคือการขาย

โดยทั่วไป งานของ SalesOps เป็นการผสมผสานระหว่างกลยุทธ์การขาย เทคโนโลยี ประสิทธิภาพ และการดำเนินงาน:

งานบางอย่างในพื้นที่เหล่านั้น ได้แก่ :

• การสร้างกลยุทธ์การขายระยะยาว (ร่วมกับทีมขาย) จากนั้นพวกเขาจึงทำงานเพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายดำเนินการได้ พวกเขากำหนด KPI วัดประสิทธิภาพของตัวแทนขาย และเสนอความคิดเห็น ที่น่าสนใจคือ 89% ของผู้เชี่ยวชาญด้าน SalesOps เห็นด้วยว่าการวางแผนอย่างเป็นระบบสามารถตั้งค่าทีมขายให้ประสบความสำเร็จมากขึ้น ถึงกระนั้น 35% เห็นด้วยว่าพวกเขาทำน้อยเกินไป
• วิเคราะห์และปรับปรุงกระบวนการขาย Sales Ops มองหาความไร้ประสิทธิภาพและมีเป้าหมายเพื่อลดงานที่ไม่ใช่งานขายที่ตัวแทนขายต้องรับมือ เป้าหมายคือให้คนหลังมุ่งเน้นไปที่การดำเนินการ
• การจัดการข้อมูลการขาย 58% ของมืออาชีพ SalesOps เผชิญกับความท้าทายที่เกี่ยวข้องกับข้อมูล อย่างไรก็ตาม ข้อมูลมีความสำคัญต่อทั้งฝ่ายขายและความสำเร็จของธุรกิจ ซึ่งรวมถึงการรวบรวม ประมวลผล และล้างข้อมูลการขาย
• การพยากรณ์ยอดขาย ข้อมูลยังเป็นกุญแจสำคัญในการระบุและคาดการณ์แนวโน้มประสิทธิภาพ ซึ่งช่วยให้ SalesOps สามารถตอบสนองต่อปัญหาภายในทีมขายหรือแนวโน้มของตลาดและการเปลี่ยนแปลงได้ทันเวลา
• การจัดทีมและฝึกอบรมตัวแทนขาย เว้นแต่จะมีฟังก์ชันการเปิดใช้งานการขาย Sales Ops จะฝึกอบรมสมาชิกทีมขายใหม่และเตรียมพร้อมสำหรับการทำงานภาคสนาม
• ช่วยปรับปรุง ประสิทธิภาพของทีม โดยเฉพาะอย่างยิ่ง บทบาทของพวกเขาคือการใช้เทคโนโลยีและข้อมูลเพื่อระบุ (และช่วยแก้ไข) ปัญหาด้านประสิทธิภาพ บ่อยครั้งพวกเขาทำอย่างนั้นโดยความร่วมมือโดยตรงกับทีมขาย

แน่นอน เช่นเดียวกับ Rev Ops บทบาทที่แน่นอนของ Sales Ops จะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท ทั้งนี้จะขึ้นอยู่กับอายุ ขนาด ผลิตภัณฑ์ หรือโครงสร้างของบริษัท

ในบางกรณี อาจทับซ้อนกับ RevOps อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างทั้งสอง – ซึ่งเราจะเจาะลึกลงไปในส่วนถัดไป

SalesOps และ RevOps — ความแตกต่างที่สำคัญ

หากคุณดูที่ RevOps SalesOps อาจรู้สึกซ้ำซาก ท้ายที่สุดแล้ว การขายก็อยู่ในขอบเขตของ RevOps แล้ว อย่างไรก็ตาม ฟังก์ชันการขายที่แน่นอนระหว่างทั้งสองไม่ค่อยเหมือนกัน นอกจากนี้ยังมีความแตกต่างที่ชัดเจนในด้านอื่นๆ:

1. พวกเขาร่วมมือกับทีมต่าง ๆ

ประการแรก ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ บทบาทสำคัญของ Sales Ops คือการทำให้ชีวิตของทีมขายภาคสนามง่ายขึ้น

อย่างไรก็ตาม นี่ยังหมายความว่า 90% ของเวลาที่พวกเขาร่วมมือกับทีมขายเพียงอย่างเดียว ในทางกลับกัน ในฐานะฟังก์ชั่นที่เน้นการเติบโต Rev Ops ต้องทำมากกว่าแค่การขาย

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Rev Ops มุ่งเน้นไปที่การประสานงานทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า บางครั้งพวกเขาก็ปล่อยทีมเทคโนโลยีเข้ามารวมกัน

2. Sales Ops มักจะมาก่อน

เมื่อคุณกำลังขยายธุรกิจสตาร์ทอัพ สิ่งที่คุณสนใจคือการเพิ่มจำนวนยอดขายให้สูงสุด

ด้วยเหตุนี้ ในระยะแรก สตาร์ทอัพจำนวนมากจึงเน้นที่เทคนิคและกลยุทธ์การขายตรง ที่สามารถกระตุ้นยอดขายได้เร็วที่สุด

บ่อยครั้ง การขายเหล่านั้นมาจากกลุ่มผู้ชมที่เลือกไว้ อย่างไรก็ตาม หากสิ่งที่คุณมุ่งเน้นคือการขายตรง ในระยะยาว การขายจะหมดไป

นั่นคือสิ่งที่ RevOps เข้ามา ด้วยการจัดทีมที่ขับเคลื่อนรายได้หลัก พวกเขาจะช่วยให้คุณได้รับยอดขายมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

3. พวกเขามีผลกระทบต่อลูกค้าของคุณแตกต่างกัน

จุดสนใจหลักของ Sales Ops คือทีมขายของคุณ งานของพวกเขาช่วยปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างตัวแทนขายและลูกค้าของคุณ

ในทางกลับกัน Rev Ops มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มรายได้โดยการเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ บทบาทหลักคือการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและทำให้ลูกค้าของคุณทำการซื้อได้ง่ายขึ้น

4. พวกเขาเข้าหากระแสรายได้ต่างกัน

กระแสรายได้เป็นหนึ่งในพื้นที่ที่ทั้งสองหน้าที่มักจะทับซ้อนกัน อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างที่สำคัญคือในกระแสรายได้ที่พวกเขามุ่งเน้น

โดยปกติ Sales Ops จะทำงานเพื่อช่วยให้ตัวแทนขายปรับปรุงยอดขายจากแหล่งรายได้ที่มีอยู่

Rev Ops ทำงานร่วมกับสตรีมที่มีอยู่ทั้งสองแบบและมุ่งเน้นที่การค้นหาสตรีมใหม่

นี่เป็นพื้นที่ที่อธิบายว่าทำไม RevOps จึงถูกมองว่าอยู่เหนือ Sales Ops โดยพื้นฐานแล้ว เพราะมันทำงานร่วมกับการตลาด เป็นแรงผลักดันในการค้นหาผู้ชมและกลุ่มใหม่ๆ นอกจากนี้ยังช่วยวอร์มอัพลีดและรับรองคุณสมบัติก่อนส่งไปยังฝ่ายขาย

5. มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดที่แตกต่างกัน

อย่างน้อยส่วนใหญ่ SalesOps มุ่งเน้นไปที่เมตริกที่ส่งผลต่อยอดขายและอัตราการปิด เมื่อเทียบกับสิ่งนั้น RevOps จะพิจารณาเมตริกทั้งหมดที่เกี่ยวกับรายได้

โดยที่ทั้งสองคาบเกี่ยวกันคือเมตริกเชิงเงินหรือเมตริกเชิงลูกค้า ตัวอย่างเช่น ทั้งสองฟังก์ชันสามารถใช้ CLTV (มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า) เพื่อวัดประสิทธิภาพได้

ในทำนองเดียวกัน พวกเขาทั้งคู่ดูที่ตัวชี้วัด เช่น CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) หรือต้นทุนต่อโอกาสในการขาย

ต่อไปนี้คือเมตริกหลักบางส่วนที่ควรปฏิบัติตาม:

แน่นอน เพียงเพราะทั้งสองทีมมุ่งเน้นไปที่เมตริกเดียวกัน ไม่ได้หมายความว่าหน้าที่ของพวกเขาทับซ้อนกัน ประการแรก ตัวชี้วัดเดียวกันสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่แตกต่างกันมากมาย ยิ่งไปกว่านั้น หากมีการวางแผนหน้าที่ทั้งสองอย่างถูกต้อง จะเป็นเรื่องง่ายที่จะหลีกเลี่ยงความรับผิดชอบที่ทับซ้อนกัน

ต้องการทีมไหน?

เนื่องจากความแตกต่างระหว่างฟังก์ชันทั้งสองนี้ บริษัทของคุณอาจได้รับประโยชน์จากการลงทุนในส่วนใดส่วนหนึ่งมากกว่าอีกฟังก์ชันหนึ่ง

แน่นอน ในบางกรณี อาจเป็นประโยชน์ที่จะลงทุนในทั้ง Sales Ops และ Rev Ops

เมื่อใดควรสร้างทีม SalesOps

89% ของผู้บริหารเชื่อว่า Sales Ops มีหน้าที่ทำให้ธุรกิจเติบโต มีเหตุผลมากมายที่คุณควรสร้างทีม SalesOps

1. SaaS ของคุณยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น

ตามที่กล่าวไว้ เมื่อคุณเริ่มต้น คุณจะไม่มีรายชื่ออีเมลหรือโซเชียลมีเดียที่ติดตาม การมีอยู่ของ SEO ของคุณก็ไม่น่าจะมีอยู่เช่นกัน

Sales Ops ช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายสูงสุดจากลีดที่มีอยู่ (หรือดำเนินการ Cold Outreach ให้ประสบความสำเร็จ)

2. คุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่การขายตรงทำงานได้ดีที่สุด

แน่นอนว่าธุรกิจและอุตสาหกรรมบางประเภทต้องพึ่งพาการขายตรงเป็นเวลานานกว่ามาก

นี่เป็นเรื่องจริง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมันยากที่จะสร้างโซเชียลมีเดียตามหรือดึงดูดปริมาณการใช้ข้อมูลอินทรีย์เนื่องจากการแข่งขันหรือลักษณะของอุตสาหกรรม

3. การขายทำงานได้ดีสำหรับคุณ

หากคุณเริ่มขยายธุรกิจด้วยการขายตรง แต่ก็ยังใช้ได้ผลดีสำหรับคุณ… จะหยุดทำไม

ในกรณีนี้ คุณอาจต้องการดำเนินการประชาสัมพันธ์ต่อไปแม้นานหลังจากที่ทีมการตลาดของคุณได้สร้างแหล่งรายได้ใหม่

4. คุณกำลังขายสินค้าที่ซับซ้อนและ/หรือราคาสูง

ผลิตภัณฑ์และบริการบางอย่างขายได้ยากตั้งแต่เริ่มต้น พวกเขาต้องการการดูแลเอาใจใส่ลูกค้าเป้าหมายเป็นเวลานานและพนักงานขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อปิดผนึกข้อตกลง

นี่เป็นเรื่องปกติใน B2B ซึ่งการลงทุนในผลิตภัณฑ์อาจนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในกระบวนการปฏิบัติงาน นอกจากนี้ยังเป็นกรณีสำหรับสินค้า B2C ที่มีราคาสูง ซึ่งลูกค้าต้องการพูดคุยกับตัวแทนที่มีคุณสมบัติเหมาะสม บางครั้ง การขายเหล่านั้นอาจใช้เวลาเป็นสัปดาห์หรือเป็นเดือน แม้แต่กับตัวแทนฝ่ายขาย

หากเป็นกรณีของคุณ Sales Ops สามารถช่วยให้คุณขายได้มากขึ้น ด้วยข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลจาก Sales Ops ทีมขายของคุณสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพและปิดผนึกข้อตกลงได้มากขึ้น ทำไม

Sales Ops ใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อมากที่สุด นอกจากนี้ยังสามารถช่วยระบุแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับลีดแต่ละราย

5. คุณรู้สึกว่าตัวแทนขายของคุณใช้เวลากับเอกสารและเทปสีแดงมากเกินไป

ไม่ใช่เหตุผลทั้งหมดในการลงทุนใน SalesOps ที่เกี่ยวข้องกับวิธีที่คุณได้รับยอดขาย ตำแหน่งที่ Sales Ops โดดเด่นคือการทำให้แน่ใจว่าตัวแทนขายของคุณจะไม่ใช้เวลากับงานเอกสารมากเกินความจำเป็น

พวกเขาตั้งเป้าที่จะทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้นตั้งแต่การประมวลผลลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการรายงาน ด้วยวิธีนี้ พนักงานขายของคุณสามารถใช้เวลามากขึ้นกับสิ่งที่ #1 ที่พวกเขาควรทำ นั่นคือการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

6. รู้สึกว่าตัวแทนขายของคุณขาดทักษะและสามารถใช้การฝึกอบรมเพิ่มเติมได้

บางครั้งสาเหตุของการขายที่ต่ำกว่าประสิทธิภาพนั้นไม่ได้อยู่ในเอกสาร สิ่งที่ตัวแทนขายภาคสนามของคุณขาดคือทักษะและการเตรียมตัว

สิ่งหนึ่งที่ Sales Ops สามารถช่วยคุณได้คือการฝึกอบรม โดยเฉพาะอย่างยิ่ง พวกเขาสามารถระบุสมาชิกในทีมที่ต้องการความช่วยเหลือได้ จากนั้นพวกเขาก็สามารถช่วยเลือกวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมได้

ฝ่ายปฏิบัติการฝ่ายขายยังสามารถวางแผนและดำเนินการตามแผนการฝึกอบรมเป็นระยะสำหรับทั้งทีม (รวมทั้งให้ข้อเสนอแนะ)

7. ตัวแทนขายของคุณมีปฏิกิริยาโต้ตอบ และไม่มีกลยุทธ์ใดที่จะเปลี่ยนทัศนคติของพวกเขาได้

สุดท้าย Sales Ops สามารถบอกทีมขายของคุณได้เมื่อทัศนคติหรือกลยุทธ์ของพวกเขาผิดพลาด

จากการดูแนวโน้ม พวกเขาสามารถระบุได้ว่าพนักงานขายของคุณล้มเหลวเมื่อใด ที่น่าสนใจสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ประสิทธิภาพต่ำคือการเกิดปฏิกิริยา

เมื่อพนักงานขายของคุณมีปฏิกิริยาโต้ตอบ พวกเขาจะไม่แสวงหาการขายอีกต่อไป การมีใครสักคนคอยบอกล่วงหน้าและแบ่งปันความคิดเห็นกับพวกเขาสามารถช่วยเปลี่ยนทัศนคติของพวกเขาได้

เมื่อใดควรสร้างทีม RevOps

ปัญหาของการมุ่งเน้นที่ SalesOps เพียงอย่างเดียวคือคุณไม่ได้สร้างกระแสของลีดที่ยั่งยืน อย่างไรก็ตาม การได้รับโอกาสในการขายใหม่เป็นหนึ่งในพื้นที่ที่ RevOps สามารถช่วยคุณได้

เหตุผลอื่นๆ ในการสร้างทีม RevOps ได้แก่::

1. คุณต้องการไปไกลกว่าการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

อย่าเข้าใจผิดประเด็นนี้ คุณควรพยายามเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายและทดสอบสิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอ อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการเติบโต ยอดขายเป็นเพียงส่วนหนึ่งของปริศนา

หากต้องการประสบความสำเร็จในระยะยาว คุณต้องทำงานร่วมกับทีมที่สร้างรายได้ทั้งหมด

การจัดตำแหน่งนั้นเป็นกุญแจสำคัญในการรับผลตอบแทนสูงสุดจากการตลาดของคุณ ไม่น่าแปลกใจเลยที่ผู้นำการตลาดแบบ B2B อาวุโสเชื่อว่าการจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายเป็นการดำเนินการอันดับ 1 สำหรับธุรกิจที่ต้องมุ่งเน้น

2. คุณต้องปรับปรุงการสื่อสารภายในระหว่างทีม

RevOps คอยจับตาดูการไหลของข้อมูล การสื่อสารที่ไม่ดีระหว่างทีมรายได้ที่แตกต่างกันอาจนำไปสู่ปัญหาการเติบโต ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมองว่าเป็นความท้าทายอันดับ 1 ในการสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม:

หลายบริษัทประสบปัญหาด้านการสื่อสารที่พวกเขาไม่รู้ว่ามีอยู่จริง พวกเขากำลังสูญเสียโอกาสหลังจากโอกาสเพราะไม่มีใครรู้ว่ามีปัญหา

ดังนั้น หากคุณรู้สึกว่ามีการสื่อสารที่ผิดพลาดระหว่างทีม Rev Ops สามารถช่วยคุณระบุ (และแก้ไขสาเหตุ)

3. คุณทำงานในสภาพแวดล้อมที่รวดเร็ว

ธุรกิจบางประเภท (และโดยเฉพาะธุรกิจ SaaS) ดำเนินการในตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ในการแข่งขันในสภาพแวดล้อมดังกล่าว คุณต้องอยู่เหนือแนวโน้มทั้งภายในและภายนอก คุณต้องมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะตอบสนองต่อภัยคุกคามและโอกาสที่พบได้ทันเวลา

ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลและรวบรวมข้อมูลเชิงลึก RevOps ช่วยให้บริษัทของคุณตอบสนองต่อภัยคุกคามและโอกาสได้ทันท่วงที นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้นและแม่นยำยิ่งขึ้น

4. ผู้ชมปัจจุบันของคุณเล็กเกินไป

ณ จุดหนึ่ง พนักงานขายของคุณจะเจาะลึกลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดที่คุณมี เมื่อไปป์ไลน์ของลีดใหม่หยุดลง การเติบโตของธุรกิจของคุณก็เช่นกัน อีกไม่นานคงไม่มีใครปิด!

เพื่อให้ได้ลีดใหม่ๆ อยู่เสมอ คุณต้องมีทีมการตลาดคอยดูแลส่วนบนของกระบวนการขายของคุณ คุณต้องการให้พวกเขาทำงานร่วมกับทีมขายของคุณ ด้วยวิธีนี้ ลีดที่พวกเขาได้รับจะมีคุณสมบัติและเหมาะสมกับทีมขายของคุณในการดำเนินการ

และดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การบรรลุความสอดคล้องระหว่างการขายและการตลาดคือบทบาท #1 ของ RevOps

5. คุณขาดกลยุทธ์การเติบโตในระยะยาว (และทีมงานคอยจับตาดูการใช้งาน)

หลายบริษัทไปถึงระดับหนึ่งแล้วติดขัดเพราะขาดกลยุทธ์การเติบโต และแม้ว่าพวกเขาจะมี แต่ก็ไม่มีทีมที่จะคอยจับตาดูการใช้งาน

แน่นอนว่าพวกเขาอาจรู้ว่าพวกเขาต้องการไปที่ไหน แต่ที่ที่พวกเขาล้มเหลวคือการทำความเข้าใจว่าพวกเขาต้องการบรรลุระดับรายได้ใดและจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

อย่างไรก็ตาม การสร้างกลยุทธ์ดังกล่าวเป็นหนึ่งในบทบาทสำคัญของประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายสรรพากร จากนั้นทีม Rev Ops สามารถช่วยออกแบบสิ่งที่เรียกว่าการชนะอย่างรวดเร็ว ชัยชนะอย่างรวดเร็วเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อช่วยให้บริษัทเข้าใกล้เป้าหมายรายได้ในระยะยาวมากขึ้น

6. คุณไม่รู้ว่าอะไรใช้ได้ผลและอะไรไม่ได้ผล

สุดท้ายนี้ การลงทุนใน Rev Ops เป็นความคิดที่ดี ถ้าคุณรู้ว่ามีบางอย่างผิดปกติกับการเติบโตของรายได้ของคุณ สิ่งเดียวที่คุณไม่รู้คือสิ่งที่ทำให้เกิดปัญหา

ท้ายที่สุด ปัญหาอาจเกิดจากการตลาด การขาย ความสำเร็จของลูกค้า หรือแม้แต่เทคโนโลยีที่คุณใช้ ซึ่งเป็นพื้นที่ทั้งหมดที่ Rev Ops จับตามอง แน่นอน Rev Ops อาจไม่เพียงพอที่จะช่วยคุณหากคุณมีปัญหาที่หยั่งรากลึกเกี่ยวกับการขาย

ในกรณีนี้ การสร้างทั้งสองฟังก์ชันอาจเป็นความคิดที่ดี

เมื่อใดควรใช้ทั้งสองอย่าง?

ตามที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ บางบริษัทเริ่มต้นด้วย Sales Ops และไม่เคยลงทุนใน Rev Ops กับคนอื่น ๆ หลัง "เติบโต" จากอดีต

แน่นอน หากคุณมีคุณสมบัติตรงตาม "เกณฑ์" ที่เราได้พูดคุยกันเกี่ยวกับการลงทุนในเกณฑ์ใดเกณฑ์หนึ่งและมีงบประมาณ ให้เลือกทั้งสองฟังก์ชัน

การปล่อยให้ Rev Ops เข้ามาแทนที่ Sales Ops มักจะหมายความว่าฟังก์ชันบางอย่างจะหยุดทำงาน นั่นไม่ใช่ปัญหาหากคุณเปลี่ยนจากการขายตรงไปเป็นการสร้างช่องทางการขายอัตโนมัติ

แต่ถ้าคุณต้องการรักษาตัวแทนขายของคุณและต้องการให้พวกเขาทำงานได้ดี คุณต้องรักษาทั้งสองหน้าที่ไว้

ในกรณีนี้ RevOps จะรับผิดชอบในการสร้างกลยุทธ์ภาพรวมระยะยาว นอกจากนี้ยังทำงานเกี่ยวกับการขับรถและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายสำหรับการขาย

ความร่วมมือนั้นก็มีความสำคัญเช่นกันเมื่อคิดถึงลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการขายและการตลาด ทำไม จุดเน้นของ Rev Ops อยู่ที่การขับเคลื่อน MQL เหล่านี้คือผู้ที่ดาวน์โหลดแม่เหล็กตะกั่วที่ด้านบนของช่องทาง ตัวอย่างเช่น

จากนั้นพวกเขาใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อย้ายลีดเหล่านั้นลงสู่ช่องทาง และเมื่อลีดทำการค้นคว้าและรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร พวกเขาก็จะมีคุณสมบัติในการขาย จากนั้นพวกเขาจะถูกส่งต่อไปยังฝ่ายขาย ซึ่งจะทำการโทรครั้งแรกเพื่อยืนยันและเริ่มกระบวนการขาย

และในขณะที่ Sales Ops ไม่ได้ประมวลผลลีดเหล่านั้น พวกเขากำลังช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นกับพวกเขา

RevOps เทียบกับ SalesOps – ผู้ชนะ

เมื่อเปรียบเทียบ SalesOps และ RevOps จะไม่มีผู้ชนะที่ชัดเจน แต่ละหน้าที่มีข้อดีและทำหน้าที่แตกต่างกันในธุรกิจที่กำลังเติบโต ความสำคัญต่อธุรกิจของคุณมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงและขึ้นอยู่กับระยะการเติบโต

อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในท้ายที่สุด คุณควรพิจารณาลงทุนทั้งสองอย่าง

การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์สูงสุดจากการขายและการตลาด นอกจากนี้ การปรับเป้าหมายระหว่าง Rev Ops และ Sales Ops ยังช่วยให้คุณบรรลุผลการผนึกกำลัง

ในทางกลับกัน นี่เป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของคุณ และแน่นอนว่าต้องเหนือกว่าคู่แข่งของคุณ หากคุณต้องการได้เปรียบในการแข่งขันทั้งในด้านการขายและการตลาด นั่นคือสิ่งที่ Encharge สามารถช่วยได้ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถช่วยคุณประมวลผลและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย และย้ายลงกระบวนการขายเพื่อให้ทีมขายของคุณปิด กำหนดเวลาการโทรสาธิตอย่างรวดเร็วเพื่อดูว่า Encharge สามารถช่วยธุรกิจของคุณได้อย่างไร